目前B2B毫無疑問是風頭最勁的創(chuàng)業(yè)熱詞。說到B2B的業(yè)務，不得不提到“自營”和“撮合”的問題。表面上看起來，B2B自營業(yè)務的業(yè)務員自己低價買貨，高價賣貨，賺中間差價，屬于銷售員；而撮合交易業(yè)務的業(yè)務員則是收集買賣雙方的供需求，將合適的雙方進行匹配，作為雙方橋梁，存在于交易之間，我們一般稱之為客服。但在紅眼兔看來，不管是“銷售”還是“客服”，都是B2B的銷售員，都是促進平臺上交易形成的銷售員。
當今銷售都會遇到一個問題，越來越少的客戶愿意接受銷售業(yè)務員的產(chǎn)品推銷。
最近一項研究發(fā)現(xiàn)，如今銷售員通過撥打電話讓客戶接受自己的產(chǎn)品，回饋率低于1%，銷售郵件只有24%被查看，相對的，84%的客戶通過別人推薦進行采買，90%的客戶會被同行的建議影響采買。越來越多的人會在購買過程中避開推銷員！過去的經(jīng)歷告訴客戶，推銷員為了完成銷售計劃，有時會過度包裝，給客戶推銷的產(chǎn)品最終可能無法達到他們的要求，吃一塹長一智，讓越來越多的客戶更愿意相信自己身邊說的話。
這種情況的產(chǎn)生也讓紅眼兔深思，這種推銷模式適合B2B平臺嗎？特別是沒有足夠名氣，只有一腔熱血的新興B2B平臺！
直接推銷模式落沒的同時，社交銷售開始興盛起來，如何玩轉社交銷售？
簡單點說，社交銷售模式下，B2B銷售員利用社交媒體進行研究和展望，通過網(wǎng)絡分享內(nèi)容，為客戶解決他們的疑問。拿紅眼兔來舉例，紅眼兔與客戶有直接聯(lián)系的客服、業(yè)務員每天除了每天的客戶對接工作等日常工作之外，每天還會花費少量的時間在微信朋友圈內(nèi)轉發(fā)一些客戶可能會關心的，或是可能對客戶有所幫助的文章，比如說一些化工市場的行情分析，化工行業(yè)原材料最新報價，手糊工藝中可能遇到的問題和解決方法等等。客戶不但不用被迫看紅眼兔服務廣告，還能看到自己關心，想看的內(nèi)容，這讓紅眼兔客服、業(yè)務員在客戶心里，會褪去“推銷員”的標簽，變成可以聊聊天的“朋友”。最近，甚至有的客戶會來找紅眼兔客服咨詢樹脂配方、樹脂推薦等技術性的問題，這也是社交銷售慢慢起作用的表現(xiàn)，客戶不再只問你什么東西多少錢，他開始對B2B平臺有了些信任感。
社交銷售最大的優(yōu)勢，就是讓B2B銷售在交易成功之前就能與客戶建立聯(lián)系，使B2B銷售能更早的參與到銷售周期，更能設置出符合客戶要求的理想方案，也更可能在銷售中贏得有利地位。
B2B平臺的運營需要一個團隊，光靠銷售或是光靠推廣都不可取。
想要讓B2B平臺健康發(fā)展，更好的運作社交銷售模式，紅眼兔認為，團隊的共同合作最重要。一般的B2B平臺運營團隊，推廣、銷售都是必備組成部分，但有的B2B團隊看似一個整體，但工作起來卻是各干各的，推廣就按自己的想法發(fā)外鏈，寫軟文推廣B2B網(wǎng)站，銷售就只關心回訪客戶、撮合交易、銷售平臺產(chǎn)品。但紅眼兔認為，真正的團隊需要在工作中有機結合，充分發(fā)揮自己的作用。銷售在與客戶的溝通交流中，獲得客戶信息，客戶的關心點，為推廣提供粉絲基礎，和推廣內(nèi)容方向，推廣根據(jù)銷售提供的信息確定推廣內(nèi)容，為銷售提供社交內(nèi)容分享的素材，以及為客戶推廣廣告等增值服務作支撐，形成良性循環(huán)。
嫻熟而專業(yè)，善于運用社交銷售的B2B銷售完成目標的成功率是其他同行的六倍，如果將社交銷售和推廣營銷形成一體化的戰(zhàn)略格局，給兩個團隊帶來雙贏的局面，那么，B2B平臺將會事半功倍！
