B2B研究院（微信公眾號(hào)B2B-College）按：
近年來(lái)中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)整體疲弱，市場(chǎng)一片悲觀論調(diào)。雖然從2014年底B2B成為投資風(fēng)口，但作為B2B平臺(tái)深度參與者的傳統(tǒng)企業(yè)，對(duì)這樣大經(jīng)濟(jì)背景下的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型仍然心懷疑慮。就我們近期調(diào)研的不同產(chǎn)業(yè)，眾多從業(yè)者的反饋來(lái)看，可總結(jié)為三個(gè)原因：“經(jīng)濟(jì)不好”，“客戶難找”和“老板太老”...
這些悲觀主義者每天憂心忡忡地呼吸著濃重的霧霾，看不到霧霾背后的一線光亮。
沒(méi)錯(cuò)，產(chǎn)能過(guò)剩，原來(lái)做慣了大爺?shù)纳嫌螐S商突然有一天發(fā)現(xiàn)要跪求訂單了；
沒(méi)錯(cuò)，貿(mào)易收縮，原來(lái)錢多人傻速來(lái)的洋人突然有一天變得吹毛求疵進(jìn)而抵制國(guó)貨了；
沒(méi)錯(cuò)，人工昂貴，原來(lái)勞動(dòng)密集的產(chǎn)業(yè)突然有一天發(fā)現(xiàn)大家都跑越南密集去了。
要是說(shuō)這些，去咱們的良心搜索網(wǎng)站百度搜一下夠你看一天。
但分析下來(lái)，中國(guó)這樣的貿(mào)易大國(guó)，受到全球經(jīng)濟(jì)下行影響，正面臨的是一輪結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。上世紀(jì)八十年代我們開始工業(yè)化進(jìn)程，到現(xiàn)在基本達(dá)到一個(gè)頂峰。以前忙著低頭生產(chǎn)，現(xiàn)在喘口氣抬頭一看，哎喲不得了，倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)堆放了這么多貨。于是趕緊跟隨國(guó)家口號(hào)去產(chǎn)能。但產(chǎn)能過(guò)剩不是一個(gè)原因，它是一個(gè)結(jié)果。機(jī)器放著不生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)就變好了嗎？倉(cāng)庫(kù)里的東西還得賣出去啊。很多人以為國(guó)家提“供給側(cè)改革”，問(wèn)題是出在供給側(cè)，但供給側(cè)改革是什么？這么多年了，機(jī)器需要停下來(lái)整頓一下，破舊的換掉，換不掉的加點(diǎn)潤(rùn)滑油。然后看看，銷售部門這幫不得勁兒的家伙到底簽了多少單，咱可別盲目開工啊。
你看，問(wèn)題是出在銷售部，也就是需求側(cè)。這是限制我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的短板。提供助銷服務(wù)，提高銷售效率，以銷定產(chǎn)的B2B電商蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)。至于去產(chǎn)能，是市場(chǎng)淘汰無(wú)法解決供需矛盾的落后企業(yè)的一個(gè)自然結(jié)果而已。
順便一提，提供“破舊的換掉，換不掉的加點(diǎn)潤(rùn)滑油”這樣提高生產(chǎn)側(cè)效率服務(wù)的B2B技術(shù)企業(yè)也大有可為。
從宏觀層面來(lái)看，工業(yè)化頂峰后，資源會(huì)向低生產(chǎn)力部門——服務(wù)業(yè)流動(dòng)。但制造業(yè)是一個(gè)國(guó)家的命脈，因?yàn)閷＜艺f(shuō)了，一它能制造高儲(chǔ)蓄，二它能創(chuàng)造新技術(shù)，三它能提升服務(wù)業(yè)。扦腳按摩這樣的服務(wù)雖然為廣大人民群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)，但它不能強(qiáng)國(guó)富民?！鞍岽u戶”雖然服務(wù)于制造業(yè)，但也是低端的，終要被取代。能有效整合資源，服務(wù)好制造業(yè)的各種物流、倉(cāng)儲(chǔ)、金融、保險(xiǎn)等B2B業(yè)務(wù)，雖然表面上生產(chǎn)力低于工業(yè)，拖緩GDP增速，但卻是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是迎接下一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的良好生態(tài)。
從資本層面來(lái)看，盡管目前我們聽(tīng)到最多的仍然是“資本的寒冬”，但我理解這是對(duì)前期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)泡沫的一種沉淀，未嘗不是一件好事，而且寒冬更多是針對(duì)B2C。對(duì)于B2B創(chuàng)業(yè)，由于需要對(duì)行業(yè)本身有足夠的理解，資本的猶豫無(wú)可厚非。所以建議B2B創(chuàng)業(yè)者融資時(shí)“多研究些問(wèn)題，少談些主義”，這是題外話。從近幾年的政策來(lái)看，國(guó)家是支持甚至鼓勵(lì)“影子銀行”這樣的金融改革的。因?yàn)殂y行是保守吝嗇的葛朗臺(tái)，資本才是擁抱風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持創(chuàng)新的蓋茨比。中國(guó)現(xiàn)在股權(quán)融資占社會(huì)融資的比例不到3%，保持投資增速也是大勢(shì)所趨。
經(jīng)濟(jì)波動(dòng)是有周期的，簡(jiǎn)稱經(jīng)期。04年到12年大家歡欣雀躍，登山下海，12年開始低潮、脹痛，然而，這個(gè)經(jīng)期就快結(jié)束，不出多久就會(huì)變得“暖暖的”。在這個(gè)過(guò)程中，不僅要修煉內(nèi)功，更要站好B2B的下一個(gè)風(fēng)口。
所謂客戶，其實(shí)對(duì)于上下游是一樣的?？蛻綦y找貨難找，是因?yàn)闆](méi)有途徑找，沒(méi)有渠道銷。傳統(tǒng)模式下，從廠家開始，除了大客戶直供以外，基本是通過(guò)層層的經(jīng)銷商、區(qū)域代理來(lái)完成銷售過(guò)程。但隨著全球市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，靠近終端的渠道成員占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，容易綁架上游，這就使得廠商有充分動(dòng)機(jī)來(lái)自建渠道。另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)加劇也讓品牌競(jìng)爭(zhēng)硝煙四起，廠商需要采取縱向一體化戰(zhàn)略來(lái)做品牌建設(shè)。因此，以往那種鏈條長(zhǎng)匹配難的模式勢(shì)必朝著渠道扁平化的方向發(fā)展。
然而，渠道扁平化帶來(lái)一個(gè)新的問(wèn)題：不是所有的廠商都有能力自建渠道，甚至管理零售訂單。以前傳統(tǒng)工廠只要面對(duì)一級(jí)代理和幾個(gè)大單，一年吃喝不愁，突然有一天跟他說(shuō)我們要做零售了，客戶五湖四海，訂單萬(wàn)紫千紅，銷售老總保準(zhǔn)一頭霧水滿臉懵逼。于是生產(chǎn)亂了，售后跟不上，甚至賬都算不清楚——這種情況我們碰到的不是少數(shù)。說(shuō)白了，原來(lái)的模式?jīng)]有辦法服務(wù)好中小客戶。
零售常態(tài)化、管理復(fù)雜化，這就給B2B平臺(tái)和系統(tǒng)創(chuàng)造了一個(gè)很好的突破點(diǎn)。首先平臺(tái)聯(lián)結(jié)了上下游，方便貨品的匹配，提供產(chǎn)業(yè)鏈上的配套服務(wù)；技術(shù)手段解決了效率的問(wèn)題，使得信息流、物流、資金流這三股洪流能夠清晰、透明、順暢地在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中流動(dòng)。這就是渠道變革帶來(lái)的商業(yè)形態(tài)變化。
客戶難找其實(shí)包含兩層含義：客戶真的難找 和 不愿意去找新客戶。我們接觸到的很多廠商貿(mào)易商，大部分訂單都來(lái)源于“熟人生意”，究其原因，我以為有三個(gè)缺失：信息缺失、標(biāo)準(zhǔn)缺失和信任缺失。信息缺失是基本，但為什么很多企業(yè)就算去1688上做個(gè)宣傳還是解決不了訂單問(wèn)題？因?yàn)楫a(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)、流程不標(biāo)準(zhǔn)，甚至標(biāo)準(zhǔn)不標(biāo)準(zhǔn)，所以他們只好信任熟人，不敢輕易開拓新客戶。但單一渠道就意味著風(fēng)險(xiǎn)，由于渠道坍塌從而被牽連破產(chǎn)的公司不在少數(shù)。如果有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠解決標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)背書的問(wèn)題，價(jià)值也是巨大的。
前面提到的客戶難找貨難找，很多人認(rèn)為是信息不對(duì)稱的原因？是嗎？還真是，至少部分是。別看這幾年互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)生水起，眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，但很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就像深閨中的大姑娘般不諳世事，信息化水平仍停留在比較低的階段，絕大部分未觸網(wǎng)，信息獲取渠道非常單一。相應(yīng)地，內(nèi)部管理也處于手寫筆記，口喊心算的純?nèi)肆σ蕾囁?。我們上周走訪的浙江一個(gè)工廠，幾百號(hào)員工，年產(chǎn)值幾十億，也只是用微軟神器Excel記一下庫(kù)存。很難想象他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)日益復(fù)雜的外部商業(yè)環(huán)境。
說(shuō)到這里，第三個(gè)抱怨來(lái)了：“老板太老，不愿意嘗試新鮮事物。”
當(dāng)然，下面的員工是絕不敢這么說(shuō)話的，我純粹是為了押韻。但是，這還真不夸張，所謂“太老”除了年齡以外，更多是觀念。我見(jiàn)過(guò)投資人槍斃一個(gè)宏圖大展資源雄厚的B2B項(xiàng)目，首要理由就是創(chuàng)始人年紀(jì)太大。年齡和創(chuàng)新仿佛天生對(duì)立，這也難怪，成功經(jīng)驗(yàn)越多，要固守的疆土越大，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)就越強(qiáng)，安生立命之資本就成了破釜成舟之桎梏。
不過(guò)，讓我們先在大數(shù)上算一筆賬。中國(guó)目前大大小小的民營(yíng)企業(yè)家中堅(jiān)力量，基本是從1992鄧小平南巡后下海創(chuàng)業(yè)，至今24年，年紀(jì)怎么也得五、六十歲。而在中國(guó)傳統(tǒng)齊家治國(guó)平天下的主導(dǎo)思想下，膝下有子嗣的應(yīng)不在少數(shù)。這些企二代們茁壯成長(zhǎng)，很多人出國(guó)留學(xué)，吸收了大量現(xiàn)代商業(yè)思維，年紀(jì)正好風(fēng)華正茂，眼下正信心滿滿準(zhǔn)備接班。
他們或許經(jīng)驗(yàn)缺乏人脈未廣，亦或養(yǎng)尊處優(yōu)紈绔驕縱，但從小受到的精英教育和互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式影響，也讓他們具有老一輩不具備的國(guó)際視野和前沿商業(yè)思想。他們更容易接受“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的模式，甚至很多身體力行帶領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。由此一來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)話語(yǔ)下的溝通便不存在障礙，作為一個(gè)B2B平臺(tái)，你去地推都可以少費(fèi)些唇舌，敢說(shuō)這不是時(shí)代的機(jī)會(huì)？
本文作者Joe，楊楫舟，紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人，B2B研究院發(fā)起人之一，曾任索尼、一號(hào)店資深PMO，負(fù)責(zé)大型電商產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理；后以電商系統(tǒng)解決方案創(chuàng)業(yè)，為諸葛修車、中國(guó)紗線網(wǎng)、中國(guó)樂(lè)利網(wǎng)、卓仕、光明、和鷹、金龍騰等多家B2B電商提供過(guò)咨詢服務(wù)；南京大學(xué)商學(xué)院客座講師。
