B2B研究院（微信公眾號B2B-College）按：
近年來中國實體經(jīng)濟整體疲弱，市場一片悲觀論調(diào)。雖然從2014年底B2B成為投資風口，但作為B2B平臺深度參與者的傳統(tǒng)企業(yè)，對這樣大經(jīng)濟背景下的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型仍然心懷疑慮。就我們近期調(diào)研的不同產(chǎn)業(yè)，眾多從業(yè)者的反饋來看，可總結為三個原因：“經(jīng)濟不好”，“客戶難找”和“老板太老”...
這些悲觀主義者每天憂心忡忡地呼吸著濃重的霧霾，看不到霧霾背后的一線光亮。
沒錯，產(chǎn)能過剩，原來做慣了大爺?shù)纳嫌螐S商突然有一天發(fā)現(xiàn)要跪求訂單了；
沒錯，貿(mào)易收縮，原來錢多人傻速來的洋人突然有一天變得吹毛求疵進而抵制國貨了；
沒錯，人工昂貴，原來勞動密集的產(chǎn)業(yè)突然有一天發(fā)現(xiàn)大家都跑越南密集去了。
要是說這些，去咱們的良心搜索網(wǎng)站百度搜一下夠你看一天。
但分析下來，中國這樣的貿(mào)易大國，受到全球經(jīng)濟下行影響，正面臨的是一輪結構轉(zhuǎn)型。上世紀八十年代我們開始工業(yè)化進程，到現(xiàn)在基本達到一個頂峰。以前忙著低頭生產(chǎn)，現(xiàn)在喘口氣抬頭一看，哎喲不得了，倉庫里已經(jīng)堆放了這么多貨。于是趕緊跟隨國家口號去產(chǎn)能。但產(chǎn)能過剩不是一個原因，它是一個結果。機器放著不生產(chǎn)經(jīng)濟就變好了嗎？倉庫里的東西還得賣出去啊。很多人以為國家提“供給側(cè)改革”，問題是出在供給側(cè)，但供給側(cè)改革是什么？這么多年了，機器需要停下來整頓一下，破舊的換掉，換不掉的加點潤滑油。然后看看，銷售部門這幫不得勁兒的家伙到底簽了多少單，咱可別盲目開工啊。
你看，問題是出在銷售部，也就是需求側(cè)。這是限制我國經(jīng)濟增速的短板。提供助銷服務，提高銷售效率，以銷定產(chǎn)的B2B電商蘊藏著巨大的機會。至于去產(chǎn)能，是市場淘汰無法解決供需矛盾的落后企業(yè)的一個自然結果而已。
順便一提，提供“破舊的換掉，換不掉的加點潤滑油”這樣提高生產(chǎn)側(cè)效率服務的B2B技術企業(yè)也大有可為。
從宏觀層面來看，工業(yè)化頂峰后，資源會向低生產(chǎn)力部門——服務業(yè)流動。但制造業(yè)是一個國家的命脈，因為專家說了，一它能制造高儲蓄，二它能創(chuàng)造新技術，三它能提升服務業(yè)。扦腳按摩這樣的服務雖然為廣大人民群眾喜聞樂見，但它不能強國富民?！鞍岽u戶”雖然服務于制造業(yè)，但也是低端的，終要被取代。能有效整合資源，服務好制造業(yè)的各種物流、倉儲、金融、保險等B2B業(yè)務，雖然表面上生產(chǎn)力低于工業(yè)，拖緩GDP增速，但卻是國家經(jīng)濟的堅實基礎，是迎接下一輪經(jīng)濟增長的良好生態(tài)。
從資本層面來看，盡管目前我們聽到最多的仍然是“資本的寒冬”，但我理解這是對前期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)泡沫的一種沉淀，未嘗不是一件好事，而且寒冬更多是針對B2C。對于B2B創(chuàng)業(yè)，由于需要對行業(yè)本身有足夠的理解，資本的猶豫無可厚非。所以建議B2B創(chuàng)業(yè)者融資時“多研究些問題，少談些主義”，這是題外話。從近幾年的政策來看，國家是支持甚至鼓勵“影子銀行”這樣的金融改革的。因為銀行是保守吝嗇的葛朗臺，資本才是擁抱風險堅持創(chuàng)新的蓋茨比。中國現(xiàn)在股權融資占社會融資的比例不到3%，保持投資增速也是大勢所趨。
經(jīng)濟波動是有周期的，簡稱經(jīng)期。04年到12年大家歡欣雀躍，登山下海，12年開始低潮、脹痛，然而，這個經(jīng)期就快結束，不出多久就會變得“暖暖的”。在這個過程中，不僅要修煉內(nèi)功，更要站好B2B的下一個風口。
所謂客戶，其實對于上下游是一樣的?？蛻綦y找貨難找，是因為沒有途徑找，沒有渠道銷。傳統(tǒng)模式下，從廠家開始，除了大客戶直供以外，基本是通過層層的經(jīng)銷商、區(qū)域代理來完成銷售過程。但隨著全球市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，靠近終端的渠道成員占據(jù)優(yōu)勢地位，容易綁架上游，這就使得廠商有充分動機來自建渠道。另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭加劇也讓品牌競爭硝煙四起，廠商需要采取縱向一體化戰(zhàn)略來做品牌建設。因此，以往那種鏈條長匹配難的模式勢必朝著渠道扁平化的方向發(fā)展。
然而，渠道扁平化帶來一個新的問題：不是所有的廠商都有能力自建渠道，甚至管理零售訂單。以前傳統(tǒng)工廠只要面對一級代理和幾個大單，一年吃喝不愁，突然有一天跟他說我們要做零售了，客戶五湖四海，訂單萬紫千紅，銷售老總保準一頭霧水滿臉懵逼。于是生產(chǎn)亂了，售后跟不上，甚至賬都算不清楚——這種情況我們碰到的不是少數(shù)。說白了，原來的模式?jīng)]有辦法服務好中小客戶。
零售常態(tài)化、管理復雜化，這就給B2B平臺和系統(tǒng)創(chuàng)造了一個很好的突破點。首先平臺聯(lián)結了上下游，方便貨品的匹配，提供產(chǎn)業(yè)鏈上的配套服務；技術手段解決了效率的問題，使得信息流、物流、資金流這三股洪流能夠清晰、透明、順暢地在整個經(jīng)營活動中流動。這就是渠道變革帶來的商業(yè)形態(tài)變化。
客戶難找其實包含兩層含義：客戶真的難找 和 不愿意去找新客戶。我們接觸到的很多廠商貿(mào)易商，大部分訂單都來源于“熟人生意”，究其原因，我以為有三個缺失：信息缺失、標準缺失和信任缺失。信息缺失是基本，但為什么很多企業(yè)就算去1688上做個宣傳還是解決不了訂單問題？因為產(chǎn)品不標準、流程不標準，甚至標準不標準，所以他們只好信任熟人，不敢輕易開拓新客戶。但單一渠道就意味著風險，由于渠道坍塌從而被牽連破產(chǎn)的公司不在少數(shù)。如果有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠解決標準和信譽背書的問題，價值也是巨大的。
前面提到的客戶難找貨難找，很多人認為是信息不對稱的原因？是嗎？還真是，至少部分是。別看這幾年互聯(lián)網(wǎng)風生水起，眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，但很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就像深閨中的大姑娘般不諳世事，信息化水平仍停留在比較低的階段，絕大部分未觸網(wǎng)，信息獲取渠道非常單一。相應地，內(nèi)部管理也處于手寫筆記，口喊心算的純?nèi)肆σ蕾囁?。我們上周走訪的浙江一個工廠，幾百號員工，年產(chǎn)值幾十億，也只是用微軟神器Excel記一下庫存。很難想象他們?nèi)绾螒獙θ找鎻碗s的外部商業(yè)環(huán)境。
說到這里，第三個抱怨來了：“老板太老，不愿意嘗試新鮮事物。”
當然，下面的員工是絕不敢這么說話的，我純粹是為了押韻。但是，這還真不夸張，所謂“太老”除了年齡以外，更多是觀念。我見過投資人槍斃一個宏圖大展資源雄厚的B2B項目，首要理由就是創(chuàng)始人年紀太大。年齡和創(chuàng)新仿佛天生對立，這也難怪，成功經(jīng)驗越多，要固守的疆土越大，對風險的意識就越強，安生立命之資本就成了破釜成舟之桎梏。
不過，讓我們先在大數(shù)上算一筆賬。中國目前大大小小的民營企業(yè)家中堅力量，基本是從1992鄧小平南巡后下海創(chuàng)業(yè)，至今24年，年紀怎么也得五、六十歲。而在中國傳統(tǒng)齊家治國平天下的主導思想下，膝下有子嗣的應不在少數(shù)。這些企二代們茁壯成長，很多人出國留學，吸收了大量現(xiàn)代商業(yè)思維，年紀正好風華正茂，眼下正信心滿滿準備接班。
他們或許經(jīng)驗缺乏人脈未廣，亦或養(yǎng)尊處優(yōu)紈绔驕縱，但從小受到的精英教育和互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式影響，也讓他們具有老一輩不具備的國際視野和前沿商業(yè)思想。他們更容易接受“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的模式，甚至很多身體力行帶領企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。由此一來，在互聯(lián)網(wǎng)話語下的溝通便不存在障礙，作為一個B2B平臺，你去地推都可以少費些唇舌，敢說這不是時代的機會？
本文作者Joe，楊楫舟，紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人，B2B研究院發(fā)起人之一，曾任索尼、一號店資深PMO，負責大型電商產(chǎn)品、研發(fā)、運營管理；后以電商系統(tǒng)解決方案創(chuàng)業(yè)，為諸葛修車、中國紗線網(wǎng)、中國樂利網(wǎng)、卓仕、光明、和鷹、金龍騰等多家B2B電商提供過咨詢服務；南京大學商學院客座講師。
