BP新商業(yè)交易節(jié)倒計(jì)時(shí)直播進(jìn)入第三日，我們請(qǐng)來了峰瑞資本的創(chuàng)始合伙人李豐及兩位董事田里和張矩，與盛景投融資平臺(tái)主管合伙人劉昊飛一起，探討企業(yè)級(jí)服務(wù)的那些機(jī)會(huì)與坑。
劉昊飛：我們今天的主題叫“新商人，新商機(jī)”。我們跟峰瑞合作有一年多的時(shí)間。企業(yè)級(jí)服務(wù)現(xiàn)在很熱，2B領(lǐng)域也是峰瑞投資很重要的一個(gè)板塊。首先請(qǐng)峰瑞的大咖聊聊，為什么會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域提前做一些布局？
李豐：原來IDG的時(shí)候，我最早在三年前開始看2B這個(gè)方向。當(dāng)時(shí)討論要不要投資企業(yè)級(jí)服務(wù)的時(shí)候，最大的爭議點(diǎn)是：中國企業(yè)的IT服務(wù)付費(fèi)習(xí)慣和意識(shí)都沒有建立。
當(dāng)時(shí)我支持2B的原因是，首先，從人口結(jié)構(gòu)變化來分析，80到85后這一批人三四年以前，大概在2012年、2013年這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，他們剛剛開始變成30歲左右的人。他們剛剛成為中小企業(yè)的中高層。這些人是中國最早的一批互聯(lián)網(wǎng)原生代，中國第一代的互聯(lián)網(wǎng)原住民。他們從中學(xué)就開始接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)，到了30歲后在工作上也變成了中小企業(yè)的管理人員，他們會(huì)把管理和工作習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)化。因?yàn)檫@個(gè)原因，我們開始重視企業(yè)級(jí)服務(wù)。
從企業(yè)服務(wù)的結(jié)果來看，對(duì)象分成面向中小企業(yè)、小微企業(yè)和大企業(yè)，其次是面向前臺(tái)、中臺(tái)還是后臺(tái)的服務(wù)。各自有各自的發(fā)展規(guī)律。解決問題的方法，有的是開源，有的是節(jié)流。不同維度會(huì)產(chǎn)生不同的商業(yè)機(jī)會(huì)。
另外就是整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的變化。兩年多以前開始，基礎(chǔ)設(shè)施開始激烈競(jìng)爭，云平臺(tái)和往上的云應(yīng)用級(jí)平臺(tái)，在企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)中快速推進(jìn)。各種服務(wù)和應(yīng)用都開始轉(zhuǎn)移到云端。這是看待企業(yè)服務(wù)這個(gè)投資方向的幾個(gè)邏輯。
張矩：接著剛才豐叔說的補(bǔ)充兩句。豐叔看到了企業(yè)服務(wù)的方向，但其實(shí)是有些猶豫。說幾個(gè)數(shù)字，就知道問題在哪了。中國企業(yè)IT的開支，大概只有美國的1/10，而且中國85%的企業(yè)開支是硬件開支，放在軟件跟服務(wù)上只有15%——這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于正常的平均比例。大家談企業(yè)IT服務(wù)的春天談了很多年了，元年都已經(jīng)過去很多年了，但這個(gè)現(xiàn)狀還是有比較大的挑戰(zhàn)。
劉昊飛：企業(yè)服務(wù)雖然是個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是怎么幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)把握這個(gè)機(jī)會(huì)？峰瑞有一些什么樣的建議？一些普遍性的問題，給他們一些指導(dǎo)，尤其是怎樣降低試錯(cuò)成本？
田里：每次出去跟人聊天的時(shí)候，聊來聊去就這么幾個(gè)問題。第一，大B還是小B；第二，免費(fèi)還是收費(fèi)；第三，直營還是渠道。也就是說，你自己賣還是別人幫你賣。
關(guān)于收費(fèi)還是免費(fèi)，我非常堅(jiān)定的一定要收費(fèi)。道理很簡單：如果做2C的項(xiàng)目，可以憑借規(guī)模用戶數(shù)有一個(gè)估值。但做2B的事，如果賺不著錢，可能這個(gè)事不一定最后能夠跑得起來。如果你能收到錢，起碼證明你做的不是一個(gè)偽需求?？蛻粼敢鉃檫@個(gè)買單。第一是他有需要，第二是他認(rèn)可你。這才有商業(yè)價(jià)值。否則很可能就是跑偏了。
關(guān)于做大B還是小B，這個(gè)要具體問題具體分析。不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，它所處的位置不一樣。整體上來講，大B的付費(fèi)能力強(qiáng)一些。但中國跟美國有個(gè)不太一樣的地方，美國要做2B的，大B基本上夠活了。美國做企業(yè)軟件的，包括做saas的，大部分都是給大B做的。中國體量大的公司沒有那么多，雙方談判的位置也不對(duì)等。中國的大企業(yè)很多是國企或者背景很深厚的公司，作為一個(gè)初創(chuàng)公司去談會(huì)比較難。
所以，如果做核心業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化，這個(gè)時(shí)候一定要做大B。原因很簡單，小B系統(tǒng)化都沒有做好，它基礎(chǔ)的那部分都沒有，你能提升的非常有限。如果你做這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)又找中小企業(yè)，相當(dāng)于他還沒過第一階段，你就讓他直接進(jìn)入第三階段。當(dāng)然，你可以做到一個(gè)行業(yè)通用解決方案，整個(gè)打過去。
整體來講，做大B的容易做收入，做小B的容易做規(guī)模。具體做大B還是小B，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案。
第三，做自營還是渠道，這個(gè)跟第二個(gè)問題相關(guān)。如果做大B，我建議多做一些自營；做小B的話，做渠道會(huì)快速放大規(guī)模。因?yàn)槟阋?wù)的客戶太多了，做直營可能獲客成本不足以支撐你的收入。
主持人：感謝四位老師的分享。今天晚上辛苦三位資深投資人的分享，非常難得。請(qǐng)問你們?nèi)?，工作上各有哪些?cè)重？
李豐：我們的投資方向會(huì)分出一些垂直的領(lǐng)域。企業(yè)服務(wù)主要是他們兩個(gè)人負(fù)責(zé)，他們兩位對(duì)這個(gè)方向更擅長。我主要負(fù)責(zé)最粗的脈絡(luò)。他們兩位，各有專長，一個(gè)是更偏saas，一個(gè)更偏技術(shù)。
主持人：第二個(gè)問題。站在創(chuàng)業(yè)者的角度，你們是高大上的投資人；站在母基金的角度，你們又是苦逼的創(chuàng)業(yè)者。這種角色會(huì)不會(huì)很分裂？創(chuàng)業(yè)一年多，你們有什么感悟？從投資人的角度來看待你們這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，還有哪些地方需要加強(qiáng)？
李豐：對(duì)我們來講，作為處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)的投資人，最大的好處是跟創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系變得足夠公平。我們也是多邊市場(chǎng)。左邊需要溝通和協(xié)調(diào)我們的投資人、LP，右邊需要去幫助這些被投企業(yè)。所以左邊右邊、前邊后邊都得捧著。
從這個(gè)意義上講，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來講足夠公平。從多邊關(guān)系上來講，和創(chuàng)業(yè)者關(guān)系比基金稍微簡單一點(diǎn)。畢竟他涉及到的投資人不多。
劉昊飛：關(guān)于投資人的問題，我補(bǔ)充一下。不管做創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資人，還是做基金的出資人，共同的一點(diǎn)就是：跟合作伙伴的理念要一致，這樣合作起來才不會(huì)痛苦。作為VC，跟一個(gè)項(xiàng)目可能是五年、七年。投資者有一個(gè)共同的行為準(zhǔn)則，叫“幫忙不添亂”。作為項(xiàng)目投資方，盡量為項(xiàng)目提供增值服務(wù)，提供重要的決策參考，資金對(duì)接。
我們盛景一直在做創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。我們也希望我們積累資源和能力，如果有需要的話，可以服務(wù)于我們合作的基金，以及這些基金所投資的項(xiàng)目。大家互相形成比較好的互動(dòng)關(guān)系。通過我們的服務(wù)，幫一些伙伴發(fā)展得更好，我們的母基金也更安全。
所以說，大家不是一個(gè)博弈的關(guān)系，而是一個(gè)利益共同體，在做投資決策前需要做比較深入的了解，決策之后就比較簡單，能夠比較輕松的相處好。我們跟這些伙伴們交流得很默契，對(duì)我們所投資的這些基金的整體表現(xiàn)也非常滿意。
主持人：最后一個(gè)問題。在這一年多的創(chuàng)業(yè)歷程中，峰瑞所面臨的最艱難的時(shí)刻是，你們是怎么度過的？
田里：好像沒有什么特別艱難。這一年過程當(dāng)中，對(duì)我來講，兩件事情是比較大的改變，這個(gè)改變的過程比較難。
第一，我們?nèi)齻€(gè)人里面，他們兩個(gè)是創(chuàng)過業(yè)的。要不自己創(chuàng)業(yè)，要不加入過創(chuàng)業(yè)公司，都有比較長時(shí)間的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。但我是沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的。這是我第一次加入一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，去做很多事。加入之后發(fā)現(xiàn)，你過去跟其他創(chuàng)業(yè)者交流過程中聽他們講的問題，和你實(shí)際上碰到完全兩碼事。當(dāng)你真正碰到之后，你才知道原來這個(gè)事情是這樣的。這個(gè)事情過去之后，對(duì)我一個(gè)比較大的改變，是同理心。你更能理解他那種情況下的處境了，換句話說，你不會(huì)“站著說話不腰疼”了。這樣我們和創(chuàng)業(yè)者交流的時(shí)候，就更能理解他們。
第二，我們?cè)谧龌鸬倪^程中，有一個(gè)理念跟過去不太一樣。就是“開放、透明”。包括要不要把我們所有的研究成果，向合作伙伴、LP、同行等開放出去？開始內(nèi)心其實(shí)是很掙扎的，但實(shí)際效果很好。前段時(shí)間，一位同事做了個(gè)養(yǎng)豬的報(bào)告，行業(yè)里影響很大，大家對(duì)他和峰瑞的專業(yè)度都非常認(rèn)可。這是我們開放帶來的好處。因?yàn)橥顿Y這個(gè)行業(yè)，以前很大程度上是賺了信息不透明的這個(gè)錢。
現(xiàn)在看來，“開放、透明”是比較好的方向。我們也應(yīng)該一直堅(jiān)持下去。
張矩：我是今年3月份加入的，算是后來加入的。有一件事情我感觸蠻深，就是峰瑞作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，大家都努力在做一些很不一樣的事情。我們確實(shí)在不斷嘗試、不斷努力的去做一些現(xiàn)在看不太清楚，但是我們堅(jiān)信是正確的事情。跟廣大創(chuàng)業(yè)者一樣，我們心中有一個(gè)夢(mèng)想。
李豐：這一年最大的體會(huì)和經(jīng)歷的困難，就是：假定我們看見一些方向，或者可能會(huì)即將發(fā)生的趨勢(shì)，愿意在這個(gè)方向上多做些嘗試。這件事情，既是困難，也是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。困難的原因是，第一要說服自己，第二要說服我們的團(tuán)隊(duì)。第三，你不可能說服所有人，所以你還是要面對(duì)當(dāng)中很多人的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，這些質(zhì)疑和挑戰(zhàn)本質(zhì)上并不一定都是惡意的。這些爭議不能避免的。這些事情、這個(gè)過程，既是挑戰(zhàn)也是收獲。挑戰(zhàn)是因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)要折騰自己，而你在試的過程中，多少能學(xué)到一些東西。
