2016年初，京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東在2016年年會上對外宣布成立京東新通路事業(yè)部。時隔近一年之后，京東新通路事業(yè)部表示，經(jīng)過一年的商業(yè)模式探索，京東新通路已經(jīng)完整的搭建了具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊，并面向全國的中小門店推出了一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”。并宣稱，2017年，京東新通路目標(biāo)覆蓋全國超過50萬家中下門店，并將上線面向品牌商的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺“慧眼”。
12月16日京東新通路成立一周年之際，可口可樂、聯(lián)合利華、洽洽、現(xiàn)代牧業(yè)、六個核桃、拜爾斯道夫、東方天緣糧油、魅力廚房、植樸磨坊、山東景芝等知名品牌與京東新通路簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。
據(jù)京東商城新通路事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略部總經(jīng)理吳雙喜介紹，在傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域，品牌商與終端零售商的連接往往采用分級代理模式，即品牌商通過各級代理商分層向下鋪貨，最終到達(dá)零售端。但由于國內(nèi)地域遼闊，市場復(fù)雜，幾乎每個品牌商都需要大量代理商。凱度零售咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個經(jīng)銷商經(jīng)營傳統(tǒng)通路。
這種代理模式過去可以使品牌商以較低的代價把貨鋪到全國各類市場，但現(xiàn)在弊端已經(jīng)比較明顯：由于代理商層級太多，且為第三方經(jīng)營，品牌商幾乎不可能快速從銷售終端拿到核心銷售數(shù)據(jù)及市場反饋。渠道的不透明、不扁平、不可監(jiān)控、不能互動已成為整個行業(yè)面臨4大痛點。雙鹿電池全國銷售總經(jīng)理高健曾坦言，“終端店鋪的促銷工作一直是快消品廠家很頭大、也很難以解決的一個問題。首先，由于終端促銷活動操作不透明，企業(yè)原本為終端促銷提供的促銷資源可能會被中途經(jīng)銷商截留。其次，所有品牌商對業(yè)務(wù)員基本上都是以業(yè)績考核為導(dǎo)向。這導(dǎo)致業(yè)務(wù)員只顧眼前利益，對終端陳列、宣傳等不重視。”
看到行業(yè)痛點的京東新通路則是希望通過京東資源優(yōu)勢(2007.243, -11.05, -0.55%)，以及互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，重塑B2B渠道。其實，“通路”一詞在傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域是一個專業(yè)術(shù)語，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到消費者使用的中間銷售過程，現(xiàn)被業(yè)內(nèi)習(xí)慣理解為“流通渠道”。從“京東新通路”這個名字，即可直接感受到該事業(yè)部的使命——打造B2B領(lǐng)域新渠道。
吳雙喜表示，京東新通路做的事情簡單來說可以概括為:讓品牌商有能力把產(chǎn)品下沉到低線城市，讓那些中小門店的貨柜上，能夠陳列出有品質(zhì)、有品牌的商品，“京東新通路將依托京東豐富的商品和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，服務(wù)全國百萬家中小門店，更依托自建的地勤團(tuán)隊和雄厚的技術(shù)研發(fā)實力，為品牌廠商提供專業(yè)的終端服務(wù)和數(shù)據(jù)支持，助力品牌廠商打造透明可控、精準(zhǔn)高效的銷售新通路”。
據(jù)了解，京東新通路和品牌合作中采取自營為主的模式，京東采進(jìn)銷出。這意味著京東在此渠道中成為唯一的代理商，因此解決了代理層級過多的問題，降底運營成本，提高物流效率 。相較于傳統(tǒng)B2B渠道，京東新通路將3-5級分銷渠道，縮短到1-2級，讓商品流轉(zhuǎn)率大大提高，從而幫助品牌廠商節(jié)省成本，提高效率。而京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東也多次表示：京東的核心價值就是要通過供應(yīng)鏈、物流體系和渠道建設(shè)，減少中國商品的搬運次數(shù)，從而降低商品的流通成本。
值得一提的是，京東新通路當(dāng)天還發(fā)布了慧眼系統(tǒng)，它以京東新通路全價值鏈多元數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為品牌商量身打造經(jīng)營投資優(yōu)化一站式大數(shù)據(jù)平臺。服務(wù)內(nèi)容涵蓋進(jìn)銷存管理、終端門店洞察、資源投放評估、品類行情監(jiān)測四大方面。
在吳雙喜看來，慧眼系統(tǒng)將徹底解決B2B領(lǐng)域碎片化通路信息流現(xiàn)狀，這也是國內(nèi)行業(yè)首家同時實現(xiàn)進(jìn)銷存監(jiān)控，資源投放評估，終端門店洞察的大數(shù)據(jù)平臺。而京東自有的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，尤其是物流優(yōu)勢則直接解決了品牌商全國范圍鋪貨的需求。最新數(shù)據(jù)顯示，京東物流目前覆蓋2646個區(qū)縣，擁有物流中心7個，運營254個大型倉庫，總面積達(dá)550萬平方米，設(shè)置6780個配送站和自提點。
中小門店作為B2B領(lǐng)域的最后一個環(huán)節(jié)，不僅面臨著最后的銷售壓力，同時還面臨著消費升級下市場環(huán)境變化所帶來的挑戰(zhàn)。穩(wěn)定的貨源和高品質(zhì)的商品成為決定一個中小門店成功運營的前提。
國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年我國社會消費品零售總額的87%在線下，線上僅為13%，線下仍為國內(nèi)零售業(yè)的主要渠道，尤其是遍布全國的中小門店。不過，傳統(tǒng)線下渠道正面臨著越來越嚴(yán)峻的考驗。不僅線上對線下沖擊明顯，而且消費者也提出了更高的消費者需求。
其實，中小門店自身已經(jīng)意識到其運營中需要解決和改善的問題。這些問題包括，品類單一，同質(zhì)化嚴(yán)重；貨品質(zhì)量無法得到保障，假冒偽劣猖獗; 商品低端，無法享受大城市的一線品牌；各級經(jīng)銷商層層加價，供貨系統(tǒng)混亂；由于訂購產(chǎn)品量少，供貨延遲。
山東濟(jì)南經(jīng)營“上進(jìn)便利店”的“90后”店主李碩表示，上進(jìn)便利店位于寫字樓地區(qū)，面向的大部分是年輕人，這部分群體消費需求多樣、時尚，在產(chǎn)品方面更傾向于一些優(yōu)質(zhì)、高端產(chǎn)品。而張家口橋東區(qū)建國路繁華商業(yè)中心圈200平米麗麗超市店主李貴飛則坦言，在以往進(jìn)貨中，他要與100多個進(jìn)貨渠道的人員溝通，甚至還要跑批發(fā)市場找貨。
京東新通路則從根源上解決了上述問題，讓中小門店“一鍵”進(jìn)入”互聯(lián)網(wǎng)+”時代。今年4月，一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”在各大應(yīng)用市場上線。所有中小門店將完全采用京東“掌柜寶”進(jìn)行下單進(jìn)貨，京東接到訂單后將提供配送服務(wù)。江蘇省南京市鼓樓區(qū)伊頓便利店剛接入京東掌柜寶第一周，銷售額就達(dá)到了前一個月總額的220%，利潤算下來也是翻了幾番，還贏得了不少老顧客。
吳雙喜認(rèn)為，京東新通路提供了豐富的品類和確保品質(zhì)的商品，使中小門店多了一個進(jìn)貨的渠道，同時還使所有商戶老板不用再擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)不開，備貨儲貨壓力大。京東提供小包裝，低起訂量的采買形式，根據(jù)店鋪實際需要，京東負(fù)責(zé)送貨上門。此外，為了更好地為中小門店服務(wù)，京東新通路在倉儲方面還進(jìn)行了B端商品分區(qū)的管理方式，配送標(biāo)準(zhǔn)則和面向普通消費者一樣，使目前在消費者端已實現(xiàn)211配送服務(wù)區(qū)域也可以在門店端實現(xiàn)。
據(jù)了解，新通路目前已經(jīng)在掌柜寶上推出的商品分為食品、飲料沖調(diào)、酒水、個護(hù)、母嬰、辦公用品、家居家裝等品類，其中側(cè)重于食品。占比最多的前3類是：食品占比約為43%，其次是飲料沖調(diào)占比約為10.4%，酒水約占8.2%，成為全國中小門店的“云倉庫”。
不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域目前正面臨巨大挑戰(zhàn)，但在變革中，線上B2B又成為一個巨大的新藍(lán)海。
咨詢機(jī)構(gòu)尼爾森在一份調(diào)查報告中表示，對快消品而言，按城市行政級別滲透的市場策略不再高效，未來，按照經(jīng)濟(jì)、消費指標(biāo)分類的城市更有參考意義。尼爾森認(rèn)為，近年來快消品線上渠道快速增長，但線下仍是而主要渠道，三線及以下城市仍保持正增長，不過在消費升級的大趨勢下，成功新品呈現(xiàn)高端化趨勢。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國中小門店占線下快消品份額約71%，主流快消品銷售規(guī)模達(dá)1.53萬億，把握住低線市場零售終端將有擁有未來。
凱度零售咨詢認(rèn)為，雖然目前快消品線上B2B生意還處于發(fā)展的初級階段，但增速驚人，今年16%小店使用線上B2B訂貨，但預(yù)計到2018年將有44%小店使用線上B2B訂貨，訂貨頻次也將由平均4-7天一次增至每周兩次，單次訂貨額由950元增至1500元。
早已穩(wěn)坐國內(nèi)自營B2C電商頭把交椅的京東開始向B2B領(lǐng)域發(fā)起沖鋒。今日，京東新通路公布了未來一年的“小目標(biāo)”：2017年覆蓋國內(nèi)50萬家中小門店。
“上線一年來，京東新通路一直在對模式進(jìn)行打磨和優(yōu)化，并未把擴(kuò)大規(guī)模放在首位”，吳雙喜表示，“現(xiàn)在京東新通路模式已經(jīng)成熟，接下來將進(jìn)入到快速擴(kuò)張階段”。據(jù)了解，京東新通路目前已在北京、河北、江蘇、四川、山東和重慶推進(jìn)，明年將向全國進(jìn)軍。
在吳雙喜看來，50萬家店的目標(biāo)甚至還有些保守，這是因為明年京東會進(jìn)一步整合資源將物流配送、區(qū)域營銷等原有優(yōu)勢資源，數(shù)萬名配送員也會加入到協(xié)助新通路接入中小門店的團(tuán)隊中，以便簡單、高效地提高覆蓋率。未來京東新通路還將在科技金融等方面創(chuàng)造更大想象空間！
在業(yè)內(nèi)分析人士看來，京東通過新通路布局的B2B業(yè)務(wù)，與京東商城主營的B2C業(yè)務(wù)、與沃爾瑪、京東到家合作的O2O業(yè)務(wù)正在構(gòu)成京東集團(tuán)在泛零售領(lǐng)域的三駕馬車。依托于京東強(qiáng)大且已經(jīng)開放的物流體系和在金融領(lǐng)域的布局，京東正在構(gòu)建一個以數(shù)據(jù)和技術(shù)為驅(qū)動的、線上線下高度融合的互聯(lián)網(wǎng)泛零售生態(tài)，其將會對整個中國零售業(yè)的發(fā)展和進(jìn)程產(chǎn)生重大影響。
