【托比編者按】地推，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法回避的話題。B2B地推，同樣是行業(yè)人這兩年的熱門(mén)話題，興于此，衰亦于此。這篇天下網(wǎng)商的文章寫(xiě)到了互聯(lián)網(wǎng)地推的種種。各位B2B的朋友們可以照照鏡子。行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走，一起探索，一起發(fā)展。以下內(nèi)容來(lái)自天下網(wǎng)商。
編前語(yǔ)：
地推，即地面推廣，是互聯(lián)網(wǎng)公司獲取線下資源不可或缺的力量。
沒(méi)有地推團(tuán)隊(duì)，阿里不可能在早年間吸引那么多制造企業(yè)入駐；沒(méi)有地推團(tuán)隊(duì)，滴滴也不可能找到1500萬(wàn)名注冊(cè)司機(jī)。
和其它行業(yè)的銷(xiāo)售一樣，地推是靠一家一家地拜訪，說(shuō)服對(duì)方使用自己公司的產(chǎn)品。
所有需要線下資源的互聯(lián)網(wǎng)公司，在創(chuàng)業(yè)初期都要倚重地推團(tuán)隊(duì)去開(kāi)拓市場(chǎng)。地推失敗了，公司就要倒閉，地推團(tuán)隊(duì)因此面臨被解散的命運(yùn)。然而，當(dāng)?shù)赝瞥晒α?、公司做大了，迎接地推團(tuán)隊(duì)的也并非是簞食壺漿。
27歲的孟輝，做地推工作僅三年，卻已經(jīng)換了六家公司。他的簡(jiǎn)歷堪稱(chēng)“悲壯”，供職過(guò)的企業(yè)包括拉手網(wǎng)、街庫(kù)網(wǎng)、搖搖招車(chē)和愛(ài)拼車(chē)等，幾乎他每一次離職都是因?yàn)楣镜归]。孟輝形容自己，“一直與公司共存亡”。
如今，孟輝成了一名創(chuàng)業(yè)者，這次他瞄準(zhǔn)了風(fēng)頭正勁的共享單車(chē)市場(chǎng)。
孟輝的經(jīng)歷不過(guò)是伴隨O2O市場(chǎng)起伏的一朵浪花，即便今天，他依然沒(méi)有跳出互聯(lián)網(wǎng)極速狂飆的大潮。從千團(tuán)鏖戰(zhàn)到O2O大戰(zhàn)，從融資比拼到補(bǔ)貼競(jìng)賽，成百上千億的資金被這些O2O公司轉(zhuǎn)化成搶奪線下資源的兵刃，發(fā)動(dòng)了一輪又一輪的地面爭(zhēng)斗。
對(duì)的，站著；錯(cuò)的，倒下。
然而，當(dāng)人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不再恐懼和陌生，當(dāng)搶奪線下資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛合縱連橫，地推所能為產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的價(jià)值日趨稀薄，曾經(jīng)金鼓喧闐的地推江湖業(yè)已回歸平靜。
互聯(lián)網(wǎng)初興時(shí)期的地推人可以在完成了歷史使命之后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到O2O市場(chǎng)發(fā)揮價(jià)值。但當(dāng)O2O也落幕之后，他們又將去向何處？
“記者，掙錢(qián)嗎？”
11月16日，25歲的李明（化名）騎著摩托車(chē)在細(xì)雨中穿梭，車(chē)前黃色的防風(fēng)服上印著“美團(tuán)外賣(mài)”，他背著黑色的書(shū)包，包里是一臺(tái)蘋(píng)果電腦和一沓美團(tuán)宣傳物料。不到下午三點(diǎn)，他已經(jīng)拜訪了13家客戶，新簽1家商戶。
今年1月，李明從大眾點(diǎn)評(píng)溫州站調(diào)到美團(tuán)外賣(mài)杭州站，這次調(diào)動(dòng)也是他自己想要的。
2015年10月28日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)宣布合并，共同成立“新美大”。這讓當(dāng)時(shí)在大眾點(diǎn)評(píng)做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的李明不能理解，“前一天，雙方還在市場(chǎng)上拼殺，今天就要在一個(gè)辦公室里辦公。彼此見(jiàn)面都不打招呼，很尷尬?！?/p>
兩家合并之后，李明就醞釀?chuàng)Q個(gè)部門(mén)，“感覺(jué)團(tuán)購(gòu)這邊要變天?！苯衲?月，他從溫州站轉(zhuǎn)到杭州西湖區(qū)，成為美團(tuán)外賣(mài)業(yè)務(wù)的BD（即商務(wù)拓展經(jīng)理，也指地推）。
這樣的崗位調(diào)整，在新美大成立之后，頻頻發(fā)生在全國(guó)多個(gè)城市間?！昂喜r(shí)，兩家在溫州的BD加起來(lái)有100多人，現(xiàn)在只有30多人了?！?李明對(duì)《天下網(wǎng)商》說(shuō)，離開(kāi)的人，要么轉(zhuǎn)崗，要么離職。
沒(méi)過(guò)多久，李明發(fā)現(xiàn)外賣(mài)也同樣不好做。一路上，他不斷地問(wèn)，“你們那工資高不高？”，“做記者，掙錢(qián)嗎？”，“我也會(huì)寫(xiě)東西，你們那還缺人嗎？”
李明早已有了換工作的打算，但卻遲遲沒(méi)有動(dòng)，“之前有個(gè)老板找我，說(shuō)還給我期權(quán)，但是那邊更不穩(wěn)定?！比缃瘢幌胝曳莘€(wěn)定一點(diǎn)的工作。
拜訪完商家之后，李明又去他維護(hù)的區(qū)塊貼宣傳物料。
在杭州西湖區(qū)的一個(gè)商業(yè)圈里，每家餐飲店的玻璃門(mén)上都貼著幾大O2O公司的貼紙。“你看看，最下面貼的是百度外賣(mài)，上面又貼了一層餓了么，然后是美團(tuán)，最上面又是餓了么，背面還有一層餓了么?！?一家餐館的老板對(duì)《天下網(wǎng)商》說(shuō)。
李明說(shuō)，最夸張的時(shí)候，一個(gè)商家門(mén)上的貼紙竟然有二十多層，大概得有2厘米厚。
在杭州的外賣(mài)市場(chǎng)，餓了么和美團(tuán)占據(jù)了主要份額，互為對(duì)方最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。今年上半年，見(jiàn)到餓了么的標(biāo)識(shí)，李明還會(huì)撕掉，后來(lái)他就放棄了?！熬陀X(jué)得這樣做也沒(méi)意義?！彼f(shuō)，“餓了么的要求是，不能在商家門(mén)上看到有美團(tuán)的標(biāo)志。”
走到下一家商鋪時(shí)，李明碰到了曾在百度糯米做BD的小金。小金高高大大，手里拿著一杯奶茶，笑著對(duì)他說(shuō)，“嘿，哥們，要不要打一架？”
我在江湖中的日子
李明和小金沒(méi)有真的動(dòng)手，而是聊起過(guò)去那段“打雞血”的日子。
小金1995年生人，2015年11月，大三的他來(lái)到百度糯米實(shí)習(xí)，在杭州西湖區(qū)負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也是做地推。
在地推行業(yè)，最受歡迎的就是小金這樣剛剛畢業(yè)的大學(xué)生?！八麄兺菀妆幌茨X，也更有激情?！泵陷x說(shuō)，他最喜歡招剛畢業(yè)的大學(xué)生。
小金很快習(xí)慣了每天“早啟動(dòng)，晚總結(jié)”的儀式，他還從師傅那里學(xué)來(lái)了專(zhuān)業(yè)話術(shù)。“我們不說(shuō)做團(tuán)購(gòu)的，而是說(shuō)自己是生活服務(wù)平臺(tái)，要幫他們?cè)诰€上做大銷(xiāo)售額?！彼偨Y(jié)師傅的那句話，“就是騙啊?！?/p>
對(duì)于當(dāng)時(shí)要盡快擴(kuò)大市場(chǎng)的百度糯米來(lái)說(shuō)，“只要有門(mén)頭就行，審核機(jī)制比較簡(jiǎn)單，”小金說(shuō)，剛開(kāi)始的時(shí)候，他一天都在外面跑，能新簽7、8個(gè)商家。“一個(gè)商家提成80塊錢(qián)，一天就有640?！?/p>
業(yè)務(wù)熟稔之后，小金學(xué)會(huì)了如何偷懶：早上啟動(dòng)會(huì)結(jié)束就出門(mén)，吃完午飯，找個(gè)網(wǎng)吧或者咖啡店待一下午，晚上才開(kāi)始干活，“每天過(guò)得很開(kāi)心。”
但是過(guò)了半年，他的激情就慢慢淡去了。談到這里，小金指著李明說(shuō)，“能像這哥們，堅(jiān)持這么久，不多見(jiàn)?！?/p>
2014年4月，李明畢業(yè)后不久加入了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)溫州站，對(duì)李明來(lái)說(shuō)那也是一段快樂(lè)的日子。
彼時(shí)大眾點(diǎn)評(píng)剛剛開(kāi)始在溫州開(kāi)辟團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)老大美團(tuán)，“每個(gè)人像打雞血一樣在奮斗?！崩蠲髡f(shuō)。他記得，當(dāng)時(shí)每天都是喊著“市場(chǎng)翻盤(pán)、翻盤(pán)市場(chǎng)”的口號(hào)出門(mén)，從早上七八點(diǎn)工作到晚上十二點(diǎn)，第二天醒來(lái)，依然是滿血狀態(tài)。
李明說(shuō)，有一個(gè)月，公司要沖交易額，“那個(gè)月經(jīng)常凌晨?jī)牲c(diǎn)多，我們還在發(fā)傳單，餐飲店關(guān)門(mén)了，我們就去一些休閑娛樂(lè)的酒吧、足浴店。”他覺(jué)得那個(gè)時(shí)候有激情，除了不封頂?shù)奶岢杉?lì)之外，“腦子里一天到晚想的就是怎么把市場(chǎng)做起來(lái)?！?/p>
孟輝是2011年到拉手網(wǎng)實(shí)習(xí)，出去跑商家遇到同行是常事，但他發(fā)現(xiàn)不同公司的地推人私底下都是好朋友，誰(shuí)簽約了新商家都會(huì)相互通氣和幫忙。
“大家都是出來(lái)賺錢(qián)的?！毙〗鹫f(shuō)。
美團(tuán)、餓了么、百度外賣(mài)同時(shí)來(lái)取外賣(mài)訂單
這樣患難與共的日子最終還是結(jié)束了。由于一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和打車(chē)軟件開(kāi)始要求“獨(dú)家商戶資源”，各為其主的地推團(tuán)隊(duì)間漸漸疏遠(yuǎn)，有的甚至碰面就要?jiǎng)邮帧?/p>
隨著補(bǔ)貼不斷加碼，整個(gè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)硝煙四起，小的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在千團(tuán)大戰(zhàn)中逐漸敗下陣來(lái)，孟輝在拉手網(wǎng)倒閉之后，轉(zhuǎn)投了街庫(kù)網(wǎng)。
2013年春節(jié)后，孟輝從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)戰(zhàn)到出行市場(chǎng)，到初創(chuàng)公司搖搖招車(chē)做BD主管。他記得，這時(shí)滴滴打車(chē)已經(jīng)進(jìn)入深圳市場(chǎng)一兩個(gè)月，等到他們采用同樣的辦法去機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站等給出租車(chē)司機(jī)裝打車(chē)軟件時(shí)，“保安會(huì)直接趕我們走，這時(shí)滴滴已經(jīng)在這些地方都打點(diǎn)好了?！?/p>
之后他們另辟蹊徑，先和當(dāng)?shù)刈畲蟮某鲎廛?chē)公司合作，再逐個(gè)擊破。就在即將有望反超滴滴的之時(shí)，2013年5月，深圳市政府明文要求出租車(chē)司機(jī)卸載打車(chē)軟件。不久，搖搖招車(chē)退出市場(chǎng)。
彼時(shí)剛拿到B輪1500萬(wàn)美金的滴滴，卻沒(méi)有放棄深圳市場(chǎng)，而是主動(dòng)示好政府，稱(chēng)自己能夠提升出租車(chē)使用效率，減少空駛率，就這樣在政府的監(jiān)管夾縫中，獲得了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
搖搖招車(chē)退出后，孟輝想過(guò)去快的繼續(xù)跟滴滴“火拼”，他覺(jué)得這是一線地推應(yīng)該有的“忠心”。但經(jīng)過(guò)權(quán)衡，最后他還是選擇了更適合自己風(fēng)格的滴滴。
在地推行業(yè)呆久了，孟輝發(fā)現(xiàn)，原來(lái)地推的人都很類(lèi)似，方式方法也大體相同?！熬绢^發(fā)、照鏡子、聞味道”，這套來(lái)源于阿里巴巴的“識(shí)人法則”，在地推界被廣為應(yīng)用。
與李明和小金不同，孟輝在地推行業(yè)待的時(shí)間久，換的公司多，但每換一次工作就升值一次。他覺(jué)得，這跟玩游戲一樣，“不斷地打怪升級(jí)”。
開(kāi)啟地推新使命
接受采訪時(shí)，小金已經(jīng)跳到一家房地產(chǎn)公司做銷(xiāo)售，2013年加入美團(tuán)的李全也已經(jīng)去了趣分期，孟輝開(kāi)始在共享單車(chē)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，李明也決定換個(gè)工作。
在他們看來(lái)，地推并不是長(zhǎng)久之計(jì)。一旦公司做起來(lái)之后，“人的價(jià)值就被弱化了?！蹦陜H21歲的小金說(shuō)，“公司肯定會(huì)裁掉那些偷懶的人，沒(méi)有價(jià)值的人。”
地推員和配送員們，穿梭在城市的每個(gè)毛細(xì)血管里
在過(guò)去的五六年里，美團(tuán)之所以能從千團(tuán)大戰(zhàn)中殺出重圍，除了有足夠的“糧草”進(jìn)行補(bǔ)貼外，一個(gè)重要的武器就是，美團(tuán)有一支龐大而訓(xùn)練有素的線下團(tuán)隊(duì)。
2011年下半年，美團(tuán)CEO王興六次赴杭州，邀請(qǐng)時(shí)任阿里巴巴副總裁的干嘉偉加入。
干嘉偉是阿里的67號(hào)員工，地推出身。他所在的中國(guó)供應(yīng)商（下稱(chēng)中供）是阿里巴巴最早的業(yè)務(wù)之一，而中供的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被稱(chēng)為“中供鐵軍”，其銷(xiāo)售和管理方式方法被現(xiàn)在的地推行業(yè)視為教科書(shū)。
最終在這年11月16日，干嘉偉加入美團(tuán)，并為美團(tuán)建立起線下銷(xiāo)售地推團(tuán)隊(duì)。次年，美團(tuán)彎道超車(chē)，成為團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)老大。
在“千團(tuán)大戰(zhàn)”活下來(lái)的美團(tuán)，很快又加入了新的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了餓了么、大眾點(diǎn)評(píng)等
現(xiàn)任美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲平臺(tái)總裁王慧文曾公布，美團(tuán)在全國(guó)1111個(gè)城市中有線下團(tuán)隊(duì)，覆蓋全國(guó)2700多個(gè)縣級(jí)以上城市。但美團(tuán)究竟有多少線下員工，并沒(méi)有確切數(shù)字。廣為流傳的說(shuō)法是新美大員工高達(dá)3.5萬(wàn)，大部分是地推員工。
在美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)合并之后，雙方占據(jù)了近八成的市場(chǎng)份額，伴隨著雙方合并，裁員的消息也在各個(gè)渠道中流傳。
李明并沒(méi)有看到裁員的文件，但這半年多，他的收入?yún)s一直在降?！霸瓉?lái)提成是不封頂?shù)?，現(xiàn)在是考核封頂，比如這個(gè)月我做到300萬(wàn)交易額，是3000塊的獎(jiǎng)金，下個(gè)月我做到400萬(wàn)，還是拿3000塊。”
收入的下降，考核體系的多次改變，讓提成不斷在降低，這是李明沒(méi)有動(dòng)力做下去的主要原因?！盎ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)價(jià)值觀叫做，擁抱變化。我們主管一天到晚都在說(shuō)，擁抱變化?！?/p>
公司降低薪酬，不斷提高業(yè)績(jī)目標(biāo)，在小金看來(lái)就是在趕一批人走。他說(shuō)，從自己實(shí)習(xí)到離開(kāi)的這段時(shí)間，“團(tuán)隊(duì)已經(jīng)換了好幾撥人了?！?/p>
進(jìn)人走人，在李全看來(lái)都是最為正常的。2013年他最初加入美團(tuán)時(shí)就想過(guò)，“但凡這個(gè)市場(chǎng)成熟之后，這些地推人員要么轉(zhuǎn)崗，要么會(huì)被裁掉?！彼x擇了在被裁掉之前離開(kāi)，先后去了百度糯米和趣分期，還都是在前線做地推，只不過(guò)他變成了“指揮官”。
不可否認(rèn)，一線地推在O2O公司完成從0到1的過(guò)程中，起到了關(guān)鍵作用。干嘉偉曾說(shuō)，“本地商家IT互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)比較弱，它需要一個(gè)龐大的線下團(tuán)隊(duì)或者叫地推團(tuán)隊(duì)去發(fā)展和維護(hù)。這就像部隊(duì)一樣——一開(kāi)始揭竿而起，亂打，但如果要成為正規(guī)軍，就要出操，練刺殺，一個(gè)基本動(dòng)作練很多次?！?/p>
孟輝就是在這樣不斷練習(xí)的過(guò)程中，一步步打怪升級(jí)的。當(dāng)他在滴滴工作近一年后，他感覺(jué)滴滴差不多完成了從0到1的過(guò)程，“這個(gè)時(shí)候，地推對(duì)于訂單量的作用力愈發(fā)微弱，人的價(jià)值就弱化了。”
于是，在2014年11月，他再次選擇了離開(kāi)，加入一家初創(chuàng)公司愛(ài)拼車(chē)。不過(guò)好日子也沒(méi)過(guò)多久，2015年2月14日，就傳來(lái)了滴滴和快的合并的消息?！氨緛?lái)有好幾家意向投資方，一下子就不投了?！?/p>
苦熬了兩個(gè)月之后，負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的孟輝接到老板電話，“玩不下去了，公司要解散了。”當(dāng)天，他召集回來(lái)所有北京市場(chǎng)所有BD開(kāi)會(huì)宣布解散的消息，“當(dāng)時(shí)所有人都哭了，大家只能和平分手。”
面對(duì)地推人的出走和轉(zhuǎn)型，他覺(jué)得這是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，“市場(chǎng)定型了，不需要那么多人，公司也不會(huì)養(yǎng)閑人?！?/p>
隨著O2O公司線下業(yè)務(wù)的基本定型，龐大的地推團(tuán)隊(duì)漸漸成為這些公司的“包袱”。而當(dāng)初幫助這些O2O公司打天下的阿里老將也逐漸退出一線。
今年7月30日，王興通過(guò)內(nèi)部郵件也宣布干嘉偉從核心位置轉(zhuǎn)為新設(shè)立的“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)”的校長(zhǎng)。而昔日幫助趕集網(wǎng)和瓜子二手車(chē)建立起銷(xiāo)售體系的陳國(guó)環(huán)也已離開(kāi)，近日又有傳聞?wù)f美團(tuán)點(diǎn)評(píng)到店綜合事業(yè)群負(fù)責(zé)人、原大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝將在近期離職，不過(guò)新美大隨即否認(rèn)了這個(gè)傳聞。
“陌生拜訪的地推，未來(lái)肯定會(huì)消失，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)提升效率。而地面部隊(duì)永遠(yuǎn)不會(huì)消失，只是未來(lái)服務(wù)客戶的角度會(huì)跟現(xiàn)在不一樣。”阿里巴巴B2B人力資源部資深總監(jiān)的方永新（綽號(hào)大炮）說(shuō)，他是阿里中供鐵軍的元老之一。
大炮認(rèn)為，地推在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一階段的使命已經(jīng)結(jié)束，第二階段的使命——如何服務(wù)客戶——才剛剛開(kāi)啟。
