大多數(shù)SaaS 業(yè)務(wù)在早期是虧損的，而且虧損往往持續(xù)一年以上，但2015年后國內(nèi)資本卻對 SaaS 投資趨之若鶩，究竟是 SaaS 之美還是資本的“惡趣味”？
SaaS 即軟件即服務(wù)，它的目的是通過互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供一種即需即用，需要多少用多少的軟件服務(wù)，目前已經(jīng)是現(xiàn)代商業(yè)軟件中一種常見的交付模式。
2014年底至今，國內(nèi)資本對 SaaS 和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資，可以說是“趨之若鶩”。2015年，國內(nèi)共發(fā)生了111起對 SaaS 行業(yè)的投融資事件，2016年上半年，即使是資本寒冬，也已有48起融資事件發(fā)生。
SaaS 是很美的，而且前途光明，想一下，能讓每個客戶得到即需即用的軟件服務(wù)，這是對資源多么大的節(jié)約。然而對 SaaS 創(chuàng)業(yè)者來說，卻不得不經(jīng)歷一番“跌到谷底的掙扎”，資本對此卻是樂見其成，甚至不惜動輒搭上數(shù)千萬、數(shù)億投資額，來陪 SaaS 創(chuàng)業(yè)者來玩這一場“破繭成蝶”的資本游戲。
在回答這個問題之前，先舉一個真實的案例，這里會隱去公司名。這家公司是國內(nèi)很知名的細(xì)分行業(yè)內(nèi)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域積累了多年。2014年之前，當(dāng)時還是一個數(shù)十人的技術(shù)團隊，在激烈的行業(yè)競爭下，雖然比較難，但也是活著。
2014-2015年對這家公司可以說是非常關(guān)鍵的一年，因為資本入場了。這家公司本身所在的行業(yè)就有一定的壁壘，加之團隊非?？孔V，所以資本是非?？春玫?，一年內(nèi)就融資數(shù)論。于是2014年之后就做這么幾件事：花錢，花錢研發(fā)，花錢搶市場。
這個過程對經(jīng)歷其中的人感受是很明顯的，首先是團隊的擴張，突然之間就從幾十人擴充到數(shù)百人；其次是用戶規(guī)模的擴張，突然翻了好幾十倍；再有一個，就是虧損，2014年之前沒有融資，但不至于虧損，高速發(fā)展的2015年卻經(jīng)歷了幾千萬的虧損。這樣的連續(xù)虧損，必然會讓親歷者有一種“跌倒谷底”的感覺。
幸運的是，投資人很信任，并且連續(xù)跟投?，F(xiàn)在這家公司依然很好，并已經(jīng)新三板上市。
這個案例里的情節(jié)，應(yīng)該是大多數(shù)被資本和市場所看好的 SaaS 公司可能會經(jīng)歷的。融資越多，擴張越快，早期的虧損越大，現(xiàn)金流越是吃緊。投資是世界上頭腦比較聰明的人玩的風(fēng)險高但回報更高的游戲，那么他們?yōu)槭裁匆对缙跁潛p嚴(yán)重的 SaaS 公司？
SaaS 是場持久戰(zhàn)。SaaS 和其它經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)之所以特別是因為該服務(wù)的收入會持續(xù)很長一段時間（在客戶生命周期內(nèi)都會存在）。如果客戶對服務(wù)很認(rèn)可，他們就會繼續(xù)使用很長時間，從客戶那里獲得的收入也能得到很可觀的增長。但另一方面，如果客戶對你的產(chǎn)品很不爽，他們就會很快流失，獲取這些客戶的投入就會白白損失。
這就造成了跟傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)從根本上的不同： SaaS 需要完成“兩次”銷售：
SaaS 的第一次銷售：獲取客戶
SaaS 的第二次銷售：留下客戶（去最大化生命周期價值）
這“兩次”銷售，也是 SaaS 的一種天然壁壘，能做到獲取客戶并留存客戶的 SaaS 公司，就已經(jīng)把一些還在路上的 SaaS 擋在門外。
SaaS 業(yè)務(wù)早期面臨非常明顯的業(yè)務(wù)虧損（并經(jīng)常會出現(xiàn)現(xiàn)金流緊張的問題），這是因為前期在獲取客戶上需要重度投資，但收回投資成本并盈利則需要很長一段時間。業(yè)務(wù)增長越快，虧損情況就越明顯。許多人因為對這個問題缺乏理解，結(jié)果在最應(yīng)該加速發(fā)展的時候踩了剎車，結(jié)果不是出局就是錯失發(fā)展的時機。
在很多 SaaS 業(yè)務(wù)中，因為只能讓客戶按月付費也轉(zhuǎn)化到現(xiàn)金流的問題。為了解釋這個問題，這里提煉出來一個模型。假設(shè)我們獲取客戶的成本是6000美元，從客戶那里收費按照500美元一個月，那么這個模型就應(yīng)該是下圖這樣：
我們現(xiàn)在經(jīng)歷了只有一個客戶情況下的現(xiàn)金流低谷，那么假設(shè)我們開始做的很好，并且同時獲得了很多客戶，又會發(fā)生什么？
如果我們增加獲客速率，損益/現(xiàn)金流低谷會變得更深。
但正如光明就在不遠(yuǎn)的地方， SaaS 增長曲線的盡頭就是光明，最終，我們會從這些客戶基數(shù)里得到足夠的利潤/現(xiàn)金并收回獲取新客戶的投資。這時候，企業(yè)就會有正的盈利/現(xiàn)金流——假設(shè)你不決定增加銷售和營銷支出。并且，若如預(yù)期，獲取客戶的速度越快，曲線變得積極時的營收增長也就越好。
Ron Gill，上市公司 NetSuite 的 CFO ：
如果計劃不錯，你可能是時候決定為了加快獲取客戶的步伐而追加投入了（包括追加獲取潛在客戶的支出，雇傭更多的銷售代表，增加數(shù)據(jù)中心的負(fù)載，等等）。 SaaS 模式令很多投資人和董事會感到驚訝的是，即使有完美的執(zhí)行，增長的加速也經(jīng)常伴隨著盈利能力和現(xiàn)金流的擠壓。
一旦產(chǎn)品看到一些明顯的吸引力，投資人預(yù)計損失/現(xiàn)金流動應(yīng)該收窄，對吧？相反，這是增加業(yè)務(wù)投入的完美時間，當(dāng)然，這也會帶來損失的再次加深。下圖說明了這個問題：
注意看，圖里的5個客戶每月的模式最終會產(chǎn)生更亮眼的增長趨勢，但你不得不經(jīng)歷另一個更深的低谷才能實現(xiàn)。重新進入這種類型的低谷，只是為了得到更積極的曲線，這個概念也是很多經(jīng)理和投資人有爭議的地方。
當(dāng)然，這是早期的一個特殊挑戰(zhàn)，因為你需要向投資人解釋為什么你需要額外的資金來進行下一輪加速。但這不只是創(chuàng)業(yè)公司的問題，在 NetSuite ，盡管作為一家上市公司，過去三年里每年我們的收入增長率都在提升，這意味著每個年度計劃都涉及到追加獲取潛在客戶和銷售能力的投資，這將在產(chǎn)生增量收入和現(xiàn)金流入之前，一段時間內(nèi)的支出增加和現(xiàn)金流出。只要你加快了收入增長速度，圍繞這種現(xiàn)象的管理和消息傳遞就是任何 SaaS 公司永恒的一部分。
我們建議，一旦業(yè)務(wù)表明它可以成功，就應(yīng)該積極投資，以增加增長率。
你可能會問：為什么？
SaaS 通常是“贏家通吃”的游戲，因此，重要的是盡快攫取更多的市場份額，以確保你能成所在領(lǐng)域的贏家。只要你能講好這個故事，最終這種增長將帶來盈利，資本往往會用更高的估值來回報你的高增長。況且，在特定空間下，市場領(lǐng)導(dǎo)者還有一個溢價。
回到開頭：趨之若鶩，是 SaaS 之美還是資本的“惡趣味”？莫不是對光明的渴望？
