伴隨著中國(guó)人口紅利的逐漸消失，基于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的B2C創(chuàng)業(yè)正在逐漸冷卻，取而代之的是，B2B創(chuàng)業(yè)正在成為一個(gè)新的受投資人和創(chuàng)業(yè)者追捧的對(duì)象，一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)正在崛起。
雖然表面上B2B創(chuàng)業(yè)在中國(guó)已風(fēng)生水起，但實(shí)際上到目前為止，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)企業(yè)仍然沒(méi)有出現(xiàn)一頭真正的巨獸。要成為B2B企業(yè)的巨獸并不容易，首先是因?yàn)锽2B市場(chǎng)規(guī)模龐大但卻分散的特性。
這種特性導(dǎo)致在B2B領(lǐng)域，很難出現(xiàn)B2C端的那種贏家通吃局面。然而，拋開(kāi)B2B的這種行業(yè)特性，我們?nèi)圆坏貌怀姓J(rèn)，其實(shí)99%的B2B企業(yè)之所以連絕對(duì)規(guī)模也做不大，根源仍在自身。從中國(guó)目前的實(shí)際情況看，有五個(gè)問(wèn)題是阻礙B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)做大做強(qiáng)的最大痛點(diǎn)：
與B2C不同，新一代的B2B創(chuàng)業(yè)者、尤其是服務(wù)型B2B創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)都是偏技術(shù)背景出身，他們有著強(qiáng)大的技術(shù)問(wèn)題解決能力，也不乏將技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品化的能力，然而在從0到1之后，他們卻往往因?yàn)閭€(gè)人的背景等因素，缺乏足夠的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定能力以及公司管理運(yùn)營(yíng)能力，而這恰恰阻礙了企業(yè)快速發(fā)展的腳步。
美劇《硅谷》講述的就是這樣一個(gè)故事。在這部非常火爆的美劇中，主人公理查德是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的技術(shù)男，但是卻對(duì)如何將自己的技術(shù)如何實(shí)現(xiàn)應(yīng)用一竅不通，當(dāng)他自己如愿以償靠一種神奇的壓縮算法技術(shù)和改變世界的愿景得到投資之后，他卻面臨著如何將企業(yè)帶上快速發(fā)展道路的難題，這些難題包括如何招聘員工，如何制定發(fā)展路線圖，如何尋找客戶以及公司的日常管理等等諸多方面，而對(duì)于一個(gè)以技術(shù)擅長(zhǎng)的創(chuàng)始人而言，后面的這些問(wèn)題簡(jiǎn)直比如何將壓縮率提升一倍還要難。
曾經(jīng)有一篇文章將B2C和B2B的特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，并總結(jié)出他們的13個(gè)不同。
的確，與B2C業(yè)務(wù)相比，B2B的業(yè)務(wù)具有發(fā)展慢，成本高，單打獨(dú)斗多，業(yè)務(wù)協(xié)同少等特點(diǎn)。
用更形象的話說(shuō)，B2B“業(yè)務(wù)特難以被理解，用戶全部靠死磕”。但是與之相矛盾的是，與B2C的至上目標(biāo)是形成閉環(huán)壟斷不同，B2B業(yè)務(wù)其實(shí)在本質(zhì)上更需要生態(tài)合作--因?yàn)锽2B具有規(guī)模龐大但分散的天性，所以，一項(xiàng)B2B業(yè)務(wù)想要獲得更多的發(fā)展，獲取更多的客戶，天生就需要與友商相互融合。
正因如此，對(duì)于B2B創(chuàng)業(yè)者而言，盡早結(jié)識(shí)更多的同業(yè)者，協(xié)同創(chuàng)業(yè)，互相扶持，就顯得格外重要。
創(chuàng)業(yè)之所以可以分為從0到1以及從1到N，是因?yàn)樗麄冎鴮?shí)屬于不同的階段，在各個(gè)方面有著不同的需求。
簡(jiǎn)單而言，從0到1是一個(gè)粗線條階段，在這一期間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)思考問(wèn)題的模式大而化之的，對(duì)于商業(yè)模式、股權(quán)設(shè)計(jì)、估值融資節(jié)奏、快速盈利、產(chǎn)品組合，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、銷(xiāo)售管理、企業(yè)文化等等一系列問(wèn)題，其實(shí)都不用仔細(xì)思考研究。
但是到了從1到N，創(chuàng)業(yè)的線條就會(huì)變細(xì)，這時(shí)候，對(duì)于創(chuàng)始人而言，他必須把以上各個(gè)方面的問(wèn)題都思考清楚。
所以，B2B企業(yè)在新的階段，就必須有應(yīng)對(duì)新問(wèn)題的方式。如果在新的階段還延續(xù)舊的思維模式，就像孩子大了還只關(guān)心他的吃喝，那么這個(gè)企業(yè)的發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)極為嚴(yán)重的問(wèn)題。
任何創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)都是要做大，要么壟斷，要么成為第一，而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須解決資本與資源的對(duì)接問(wèn)題。
在資本方面，企業(yè)只有獲得足夠的資金支持，才能夠進(jìn)一步開(kāi)展技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，拓展銷(xiāo)售。
在資源方面，企業(yè)需要尋找到新的商機(jī)，發(fā)現(xiàn)更多的合作伙伴以及潛在客戶。
為B2B創(chuàng)業(yè)者提供資本與資源對(duì)接的機(jī)構(gòu)其實(shí)是越來(lái)越多的，然而，當(dāng)B2B企業(yè)需要幫助的時(shí)候，他們往往發(fā)現(xiàn)，很多機(jī)構(gòu)其實(shí)只能在資本與資源之中貢獻(xiàn)其一，但他們真正需要的其實(shí)是那種既能提高資源又能提供資本的真正的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。
2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)比B2C要難做很多。由于B2B的企業(yè)服務(wù)特性，因此無(wú)論是B2B的產(chǎn)品服務(wù)、B2B的創(chuàng)業(yè)者以及B2B公司本身等等都很難受到大眾媒體與大眾的關(guān)注，“長(zhǎng)期沒(méi)人愛(ài)”“蹭不上熱點(diǎn)”等等，是圈內(nèi)對(duì)2B營(yíng)銷(xiāo)難得最直接與生動(dòng)的寫(xiě)照。
然而，現(xiàn)實(shí)的情況是，B2B企業(yè)實(shí)際上非常需要品牌營(yíng)銷(xiāo)，也非常需要得到媒體與大眾的關(guān)注。
因?yàn)锽2B企業(yè)雖然是面向企業(yè)的服務(wù)，但是對(duì)企業(yè)服務(wù)做出是否采購(gòu)指令的，畢竟還是人，如果那些企業(yè)的決策者對(duì)B2B的企業(yè)或者產(chǎn)品不了解，不感興趣，那么這些產(chǎn)品又怎么會(huì)獲得企業(yè)的青睞呢？
但另外的一種現(xiàn)實(shí)的窘境是，很多的B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)要么不懂怎么做營(yíng)銷(xiāo)，要么沒(méi)錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)。這就讓本身難以做營(yíng)銷(xiāo)的B2B企業(yè)更加雪上加霜。
以上B2B企業(yè)可能面臨的五大痛點(diǎn)，可謂成長(zhǎng)路上的五大最可怕攔路虎。雖然并非所有的B2B創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到以上全部五個(gè)問(wèn)題，但總會(huì)被其中的兩三個(gè)所困擾。這個(gè)時(shí)候，如何找到解決問(wèn)題的方法，走出困境就成了重中之重。
