由AC汽車（acqiche）與法蘭克福展覽（上海）Automechanika Shanghai聯(lián)合舉辦的“美國(guó)固鉑輪胎·2016中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇”昨天在上海盛大開(kāi)幕，本次論壇圍繞“連鎖”這一主題，聚集汽車后市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)人士，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和突破的關(guān)鍵期，聆聽(tīng)他們對(duì)行業(yè)發(fā)展的深刻洞察！
AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼主編陳海生先生在會(huì)上做“中國(guó)汽車后市場(chǎng)百?gòu)?qiáng)連鎖發(fā)展報(bào)告”主題報(bào)告。
汽車后市場(chǎng)從三年前到現(xiàn)在發(fā)展，從“模式探索”階段到了“產(chǎn)業(yè)縱深”階段。
模式探索階段主要是以“2C”為主的互聯(lián)網(wǎng)式創(chuàng)業(yè)，新進(jìn)入者會(huì)比較多；但成功的不多，有不少在轉(zhuǎn)型。
現(xiàn)在到了“產(chǎn)業(yè)縱深”階段，以在行業(yè)內(nèi)打拼比較久的專業(yè)人士為主角，他們對(duì)行業(yè)有深刻理解，對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)有較深洞察，同時(shí)也有比較深厚的行業(yè)資源。在這個(gè)階段，企業(yè)發(fā)展將是從1到10、100。這個(gè)階段有兩個(gè)最重要的事情：
（1）在行業(yè)內(nèi)“達(dá)成共識(shí)”和“動(dòng)員最廣泛力量”的能力非常重要：大家認(rèn)不認(rèn)同你的觀點(diǎn)、發(fā)展戰(zhàn)略很重要，達(dá)成共識(shí)以后才能匯聚更大的力量。中國(guó)汽車后市場(chǎng)很大，光憑一己之力不夠，需要各方的力量參與進(jìn)來(lái)，包括上下游、資本、客戶等等。
從1.0到2.0階段最大的變化，是線下價(jià)值重新得到認(rèn)可。但互聯(lián)網(wǎng)和電商的滲透，帶來(lái)行業(yè)和企業(yè)信息化、透明度不可逆轉(zhuǎn)的改善，而連鎖企業(yè)的信息化能力將決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)。
（2）基于這樣的判斷，我們認(rèn)為，2.0階段是更長(zhǎng)久的一項(xiàng)事業(yè)。各位連鎖企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要秉承正確的價(jià)值觀和本心，一定要站在消費(fèi)者角度考慮，建立誠(chéng)信的一面。如果抱著短期發(fā)展的心態(tài)做事情，后面會(huì)面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。整個(gè)獨(dú)立售后領(lǐng)域要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須要有正確的價(jià)值取向。這也是AC汽車所倡導(dǎo)的，所以我要在一開(kāi)場(chǎng)就申明這點(diǎn)。
第一：從這張表上可以看到大部分企業(yè)很年輕，成立時(shí)間5年以下，這跟車齡偏年輕相關(guān)。
第二：連鎖企業(yè)大部分偏向于全國(guó)布局，然后沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域汽車保有量較高，連鎖企業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，這也可以理解。還有我們把連鎖看成三類，直營(yíng)、加盟和托管，托管今年開(kāi)始興起，但是比例比較小，托管模式以后怎樣有待于觀察。
第三：大部分連鎖企業(yè)規(guī)模還比較小，我們觀察下來(lái)，年產(chǎn)值5000萬(wàn)以上的連鎖企業(yè)僅40余家。應(yīng)該說(shuō)我們還是處于初級(jí)發(fā)展階段，這和我們行業(yè)“重技術(shù)服務(wù)”的本質(zhì)相關(guān)。技術(shù)層面決定了人才培養(yǎng)的難度、包括后面供應(yīng)鏈的廣度和復(fù)雜度，是最主要的影響。
不同的連鎖企業(yè)正在切入后市場(chǎng)，根據(jù)自身能力和資源，制訂相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式與區(qū)域發(fā)展計(jì)劃。
我定了十種模式，
- 包括傳統(tǒng)第三方的華勝、愛(ài)義行、中鑫之寶，這是行業(yè)領(lǐng)域做很久影響力也比較大；
- 包括主機(jī)廠在推的車享家、車工坊，今天也有不少主機(jī)廠的朋友來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。還有4S集團(tuán)也在進(jìn)入，如四川精典，在大成都區(qū)域深耕，剛剛獲得太平財(cái)險(xiǎn)注資。這個(gè)模式也是越來(lái)越多的企業(yè)在做這樣的布局。
還有O2O平臺(tái)像汽車超人也在開(kāi)始做線下，這樣的企業(yè)有資本有大的格局觀，也能吸納更多的人才，但是它的挑戰(zhàn)是在線下，我覺(jué)得也值得關(guān)注；
- 還有我們零部件企業(yè)，博世、海拉等越來(lái)越多的企業(yè)做供應(yīng)鏈零部件驅(qū)動(dòng)的連鎖。
- 還有第三方跨界平臺(tái)的，像集群車保，是從國(guó)美出來(lái)的高管創(chuàng)業(yè)；還有暢途，是從酒店連鎖業(yè)跨界進(jìn)來(lái)的。
- 還有耐樂(lè)專修、有壹手等專項(xiàng)專修；還有保險(xiǎn)，大地易修貓也在布局線下網(wǎng)絡(luò)；
- 還有像九易汽車和志合慧勝，從幾家一起抱團(tuán)聯(lián)盟，發(fā)展到最后融合為一家公司；
- 還有供應(yīng)鏈企業(yè)開(kāi)始布局維修服務(wù)連鎖，包括康眾的F6、山東遠(yuǎn)盾的四季車服等，所有類型的玩家該進(jìn)場(chǎng)的都基本進(jìn)場(chǎng)了。
但是各個(gè)類型里的玩家還會(huì)再增加，因?yàn)檎叩淖兓诓粩啻碳?chuàng)業(yè)者和投資人們。前兩天還有一個(gè)朋友問(wèn)我，覺(jué)得汽車報(bào)廢拆解會(huì)成為熱點(diǎn)嗎？我跟人感覺(jué)，如果政策沒(méi)有放寬的情況下很難成為熱點(diǎn)，這么多玩家進(jìn)入維修連鎖領(lǐng)域，主要是因?yàn)檎叩脑?，引發(fā)了資本、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的引進(jìn)、新技術(shù)的影響等等。
現(xiàn)在連鎖格局還在進(jìn)一步發(fā)展，最后誰(shuí)能問(wèn)鼎中原還要看，但是過(guò)去兩年資本進(jìn)來(lái)促使了連鎖發(fā)展進(jìn)程，大資本、有連鎖操作的人才、跨界經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)給我們帶來(lái)新思路，這是AC汽車重點(diǎn)關(guān)注的。
總體環(huán)境有利于維修保養(yǎng)連鎖發(fā)展，政策的紅利在消退。我覺(jué)得在模式探索的過(guò)程中，遭遇各種挑戰(zhàn)以后，對(duì)未來(lái)發(fā)展悲觀的增多了，很多人說(shuō)中國(guó)汽車維修連鎖做不起來(lái)，但是大部分人還是持樂(lè)觀的態(tài)度。
就投資角度來(lái)說(shuō)，雖然遭遇經(jīng)濟(jì)下行和資本寒冬，但是大部分人認(rèn)為投資環(huán)境還是有利的，而且投資線下維修連鎖的資本比過(guò)往有增加，投入的單筆資金也越來(lái)越大，有1個(gè)億、有2.2個(gè)億，還有很多未公開(kāi)發(fā)布的，包括像紅杉這樣的資本也投了線下維修連鎖企業(yè)，但是后者跟我們常規(guī)的做法不一樣。
這些已融資企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)后市場(chǎng)投資環(huán)境的影響很重要，萬(wàn)一某種連鎖之前融得金額比較大，但后續(xù)遇到挑戰(zhàn)發(fā)展不順利怎么辦？會(huì)影響資本對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的信心。所以我覺(jué)得大家在做線下時(shí)，一定要以穩(wěn)為主。
還有車險(xiǎn)，我覺(jué)得今年的主角是保險(xiǎn)企業(yè)。車險(xiǎn)費(fèi)改革以后，保險(xiǎn)公司做了很多動(dòng)作，包括人保聯(lián)合CAPA、平安聯(lián)合NSF推出認(rèn)證配件，大地、陽(yáng)光等6家企業(yè)推出“透明修車”等。我們之前做過(guò)調(diào)研，有500多維修門店參與，70%的反饋都在說(shuō)事故車維修收入下降，事故車維修也是呈現(xiàn)越來(lái)越集中的趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司的布局對(duì)后市場(chǎng)的影響還會(huì)持續(xù)，他們有錢、有車主、有資源調(diào)動(dòng)能力，真的是汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展不可忽視的重要力量。
然后產(chǎn)能過(guò)剩，很多人認(rèn)為有利于連鎖發(fā)展。十部委各種政策刺激了維修產(chǎn)能擴(kuò)張和產(chǎn)能進(jìn)一步過(guò)剩。到什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這些原有的夫妻店、單體店被迫關(guān)閉或兼并是很重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們今天下午有圓桌會(huì)討論這個(gè)問(wèn)題，幫助大家達(dá)成共識(shí)。
大部分維修連鎖企業(yè)將會(huì)持續(xù)擴(kuò)張。制約連鎖發(fā)展的主要因素還在企業(yè)內(nèi)部，包括店長(zhǎng)等管理人員、技師、配應(yīng)供應(yīng)鏈等。外部環(huán)境總體還是有利的，最重要的是內(nèi)部有沒(méi)有完成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制和快速擴(kuò)張的模式，這是最大的挑戰(zhàn)——這個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決，資本很難青睞你，如果你解決了其中的兩塊，資本肯定會(huì)找你的。
另外供應(yīng)鏈連鎖維修，如果配件供應(yīng)鏈發(fā)展比較好的情況下，對(duì)哪種模式有利？本地化直營(yíng)連鎖還是跨區(qū)域的加盟連鎖，我覺(jué)得這兩個(gè)是不相上下，這都是有利的，只要供應(yīng)鏈發(fā)展起來(lái)，對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、對(duì)整個(gè)連鎖都是有利的。
第三塊更有意思，更看好誰(shuí)主導(dǎo)的連鎖，排在第一位的是配件供應(yīng)鏈主導(dǎo)的連鎖，類似國(guó)外的Napa模式，這可能是受國(guó)外的影響。現(xiàn)在配件企業(yè)主導(dǎo)的連鎖剛剛興起，后面發(fā)展怎樣還不知道。然后就是華勝等傳統(tǒng)連鎖企業(yè)已經(jīng)有了管理體系，有了自己成熟的供應(yīng)鏈服務(wù)商，它排第二位。排第三位是主機(jī)廠主導(dǎo)的維修連鎖企業(yè)。
但是我個(gè)人覺(jué)得這里面有一股力量被忽視了，就是4S店主導(dǎo)的連鎖發(fā)展是被低估了。
我們把4S分成兩塊，一個(gè)是大的像廣匯這樣的年銷售額接近1000億的，它資本量大的情況下，在維修保養(yǎng)領(lǐng)域還比較碎片化階段不會(huì)輕易染指，他們的管理成本太高，很難把這個(gè)事情做得好。什么時(shí)候合適？等后市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，他們會(huì)通過(guò)兼并重組等手段，進(jìn)場(chǎng)整合。
反倒是在區(qū)域內(nèi)龍頭企業(yè)、布局扎根比較深的4S集團(tuán)，比如說(shuō)河南威佳、蕪湖亞夏等，這些企業(yè)為了鞏固在區(qū)域內(nèi)的地位，會(huì)把自己的根越扎越緊、越深，這些值得關(guān)注。包括現(xiàn)在有一些4S集團(tuán)謀劃在城郊拿一塊很大的地，做流水化維修工廠，三班倒做高毛利、高附加值的維修服務(wù)，這樣可以將資本利用率、人員效率最優(yōu)化。
比如說(shuō)有家奔馳經(jīng)銷商在北京有一個(gè)很大的事故維修中心，3000個(gè)停車位，200多個(gè)工位。如果他們以推土機(jī)式戰(zhàn)略做售后，我覺(jué)得它會(huì)有較大的影響力。
在產(chǎn)能過(guò)剩、互聯(lián)網(wǎng)電商的影響下，以消費(fèi)者為中心的時(shí)代加速到來(lái)。做好3平方公里的客戶體驗(yàn)，通過(guò)信息化掌握車主和車輛的“小數(shù)據(jù)”最關(guān)鍵。大家每個(gè)人可以問(wèn)一下自己，店面周邊3公里的客戶對(duì)你們是依賴、信賴的？
依賴和信賴很關(guān)鍵，決定門店今后的發(fā)展。為什么講車主小數(shù)據(jù)，這決定你提供的是否真的是“管家式服務(wù)”。所以維修企業(yè)也要加強(qiáng)信息化能力，建立自己的O2O體系，通過(guò)這套體系幫你管理好車輛細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)。
最后從連鎖角度看，就要做門店管理公司，門店的四要素就是集客與轉(zhuǎn)化、技師與培訓(xùn)、配件供應(yīng)鏈、門面與設(shè)備。如果以連鎖發(fā)展，還要把握好“單店控制力度”與“項(xiàng)目復(fù)雜度”的平衡，如果你做得多，你的控制力下降，項(xiàng)目越復(fù)雜，你的網(wǎng)絡(luò)曲線也會(huì)垂直下降。你把單個(gè)項(xiàng)目控制在一定范圍之內(nèi)，你的網(wǎng)絡(luò)數(shù)可以做得更多一點(diǎn)。這就是專業(yè)化能力。
從專業(yè)化的角度來(lái)講，技師的培訓(xùn)也會(huì)比較簡(jiǎn)單，用戶體驗(yàn)也可以很高效。有朋友問(wèn)我輪胎壞了去哪里做？第一想到的應(yīng)該就是馳加，類似這樣的專業(yè)化，我們昨天評(píng)出的“行業(yè)最具投資價(jià)值”企業(yè)里面，其實(shí)有代表可以關(guān)注。
剛才談到維修連鎖，配件供應(yīng)鏈?zhǔn)怯绊懙狡嚲S修連鎖的重要因素，但是供應(yīng)鏈的信息化是我們未來(lái)關(guān)鍵的關(guān)鍵，也是中國(guó)企業(yè)和美國(guó)企業(yè)的差距。在線下服務(wù)體驗(yàn)這塊，我們也是三級(jí)服務(wù)體系，美國(guó)是連鎖倉(cāng)儲(chǔ)中心、核心分店、零售門店，我們是銷生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商。差別就在于最中心的信息化沒(méi)打通，如果打通資本就可以進(jìn)來(lái)加速。
因?yàn)檫@樣的差距導(dǎo)致我們服務(wù)的重點(diǎn)不一樣，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商就是備貨賣貨，國(guó)外除了賣貨更多的是服務(wù)，包括診斷服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)。
誰(shuí)能在信息化率先突破，他們?cè)诤笫袌?chǎng)應(yīng)該取得更好的發(fā)展。所以從配件角度來(lái)講，也有越來(lái)越多的玩家進(jìn)來(lái)，包括主機(jī)廠推第二品牌配件，保險(xiǎn)公司認(rèn)證配件；流通端從連鎖聯(lián)盟開(kāi)始，采購(gòu)聯(lián)盟也在進(jìn)入中國(guó)，連鎖/電商貼牌，還有B2C的電商像汽車超人也在給門店提供供應(yīng)鏈服務(wù)。
還有維修連鎖也在切入供應(yīng)鏈，比如車享家在做品牌定制或聯(lián)合品牌，從機(jī)油、輪胎等產(chǎn)品做起。國(guó)外有很多從維修開(kāi)始做起，切入到供應(yīng)鏈領(lǐng)域的代表企業(yè)，我覺(jué)得大家都會(huì)有類似想法。
這兩張圖前兩天在朋友圈很熱門，分別是早年的ZARA和永輝超市，他們既然都從這么Low的門店發(fā)展起來(lái)，我覺(jué)得汽車后市場(chǎng)完全可以做的更好！借用老子《道德經(jīng)》里面的一句話：天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必作于易。與我們正在前進(jìn)道路上的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們共勉！謝謝大家！
