農(nóng)產(chǎn)品流通一直是業(yè)內(nèi)關(guān)注的核心問題，再好的生長環(huán)境、再優(yōu)良的品種、再大規(guī)模的品牌造勢，也都離不開適銷對路的流通渠道。
隨著農(nóng)產(chǎn)品電商近些年的萌芽、猛增、消沉，越來越多的業(yè)內(nèi)人士開始思考甚至遲疑，農(nóng)產(chǎn)品，尤其是生鮮類農(nóng)產(chǎn)品未來的流通趨勢到底如何？為此，《品牌農(nóng)業(yè)與市場》雜志（小農(nóng)的東家）記者特別采訪了北京果樂樂科技有限公司CEO陳功偉，請他結(jié)合其近些年的生鮮運(yùn)營經(jīng)驗，為大家分享生鮮農(nóng)產(chǎn)品未來的流通發(fā)展趨勢。
記者：您觀察到生鮮市場的流通現(xiàn)狀是什么樣的？
陳功偉：先看傳統(tǒng)的流通模式，即“種植戶—產(chǎn)地交易市場—一批市場—二批市場—水果店—消費者”。中間的環(huán)節(jié)比較復(fù)雜。
再看各環(huán)節(jié)的利潤率和議價情況：最上游的種植戶或者農(nóng)戶是最沒有議價能力的，利潤最薄，因為買方客戶不穩(wěn)定，自己沒有銷售能力；一批到二批的加價非常少，因為只涉及地理位置的轉(zhuǎn)移，而且規(guī)模比較大；零售商的加價高，一個5毛錢的西瓜到了消費者手里，價格會在2元到2.5元之間，因為它要承擔(dān)房租、人員等成本。
所以，我國生鮮市場的現(xiàn)狀是：種植戶非常困難，風(fēng)險控制率差；批發(fā)市場只是收租，沒有現(xiàn)代化運(yùn)營的企業(yè)；零售商起早貪黑很辛苦，2000塊錢的貨，一個攤位一個攤位地去看，可能要采購3個小時。
記者：傳統(tǒng)流通渠道可以被改造嗎？
陳功偉：在生鮮領(lǐng)域，傳統(tǒng)的流通渠道一般指批發(fā)市場，其交易場面很“火爆”，市場體量足夠大，但上下游足夠分散，適合被改造，我們相信批發(fā)市場未來的業(yè)務(wù)一定會“線上化”。如果貨物流可以比傳統(tǒng)的批發(fā)市場更高效，這個行業(yè)一定有機(jī)會。
而且，行業(yè)內(nèi)還沒有形成規(guī)模化的公司，這給了電商做大的空間。京東做電器趕上了好時機(jī)，當(dāng)時國產(chǎn)手機(jī)、設(shè)備、家電開始成長，品牌非常多。如果是十年前，只有諾基亞、摩托羅等大玩家，這個市場是做不起來的，因為無法議價。
記者：生鮮電商的發(fā)展現(xiàn)狀如何？
陳功偉：從2010年左右開始，中國生鮮的電商企業(yè)開始萌芽，他們的運(yùn)營模式是，砍掉批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)，直接把貨從產(chǎn)地到終端再到消費者，即B2C模式。比如庫爾勒香梨，從庫爾勒直接發(fā)貨，在北京建一個大倉，通過線上的推廣產(chǎn)生訂單，經(jīng)過“最后一公里”的配送，進(jìn)入家庭、辦公室。
整體上，這個行業(yè)被關(guān)注的時間不是特別長，沒有超大型企業(yè)，沒有品牌，當(dāng)然也沒有溢價。
記者:生鮮B2C存在哪些常見問題？
陳功偉：B2C模式的確減少了生鮮流通鏈條中間的環(huán)節(jié)，但也為自己增加了成本：首先是倉儲成本，要建一個巨大的倉，投入頗多；其次是推廣營銷成本，互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本非常高；再次是分揀成本，在用戶下單之后，商家要在自己的倉庫里進(jìn)行分揀和包裝，增加了一層成本；最后是商家要承擔(dān)產(chǎn)品“最后一公里”的物流配送成本。
所以很多人說生鮮電商不賺錢，確實成本比較高。單價超過80元是一個坎，其中物流的成本，就得十幾塊錢，包裝的成本、推廣的成本8-10元，整體成本高達(dá)30—50元。而且，流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)過多，會加大損耗。所以，我認(rèn)為現(xiàn)有的B2C模式打不過傳統(tǒng)流通模式。
記者:B2C和批發(fā)市場的效率哪個更高？
陳功偉：我們來看一下電商模式和農(nóng)批模式的流通環(huán)節(jié)對比，比如從河北保定采購水蜜桃，通過農(nóng)批渠道的流程是這樣的：每天早上四點采摘，到下午兩點可以采完，之后發(fā)車，晚上就可以到新發(fā)地（北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場）。而通過電商渠道，同樣下午兩點把貨采購?fù)辏搅吮本┑膸炖锩?，先要入庫，然后拍照、上傳、推廣。也就是說真正產(chǎn)生訂單是第二天上午，到了分倉的時候可能已經(jīng)到了第二天中午十二點了，最后再配送，就到第二天下午了。所以，傳統(tǒng)模式雖然環(huán)節(jié)很多，每一層都需要加價，但分工比較明確，流通得非?？?。
記者:與B2C模式相比，B2B模式有哪些特點？
陳功偉：B2B模式的先進(jìn)之處有以下幾方面：
零庫存：批發(fā)市場是一個天然的倉庫，供應(yīng)商、貨源齊全，而且半夜交易，我們可以在商戶下完訂單后進(jìn)行采購作業(yè)，然后將采購到的產(chǎn)品直接配送到終端店，節(jié)約了我們的庫存成本。
降損耗：減少拆箱；減少搬運(yùn)；根據(jù)訂單集中采購、整車搬送，而傳統(tǒng)方法是根據(jù)個人經(jīng)驗進(jìn)貨。
成本低：規(guī)模大可以議價，降低采購成本；集中配送效率肯定高于水果店自己進(jìn)貨。
與水果店共贏：水果店不用起早貪黑再去親自采購。賣家比消費者更關(guān)注交易量，更積極、更踴躍、更專業(yè)。所以，B2B一定比B2C更早成熟，而且阿里巴巴也是先有B2B，再有淘寶和天貓。
記者:B2B相比批發(fā)市場在生鮮流通過程中有哪些改進(jìn)？
陳功偉：批發(fā)市場大多屬于“坐商”，是先有貨再等客戶前來采購。電商的特征是交易的數(shù)據(jù)化，比如橙子單價3.5元銷售100件，單價2.8元銷售300件，單價2元銷售1000件，如果倒推的話，計劃銷售300件該如何定價？計劃盈利1000元，該如何定價？都可以通過數(shù)據(jù)分析來實現(xiàn)。
從流通環(huán)節(jié)來講，B2B模式效率更高。鮮貨不易保存，在18個小時內(nèi)銷售口感最佳，傳統(tǒng)批發(fā)市場有一批、二批到零售再到終端，鏈條太長，所以，傳統(tǒng)鮮貨的中間買賣交易不敢大量做，損耗多怕砸到手里。我們可以從產(chǎn)地直接到庫房，流通環(huán)節(jié)減少。
記者:B2B模式會取代批發(fā)市場嗎？
陳功偉：二批市場跟我們是直接競爭的，我們送貨上門，就把他們的生意斷了。以前他們不送貨，現(xiàn)在他們打的橫幅是果樂樂送貨我們也送貨。但我們不動一批市場（比如北京新發(fā)地農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場）的“奶酪”。一批市場有大量的專業(yè)人才在全國找貨，其專業(yè)力和采購能力比我們強(qiáng)，而且這類批發(fā)市場本身有物流和集散的功能，是不可替代的，所以徹底顛覆傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)還早，必須跟銷地產(chǎn)地的大方向結(jié)合才好。
記者:B2B模式可以幫助農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地解決哪些難題？
陳功偉：地方的特色農(nóng)產(chǎn)品，通過我們的技術(shù)和銷售力量，可以走出大山。比如廣西百色火龍果的主產(chǎn)區(qū)，最遠(yuǎn)只賣到過湖南省。所以，我們在那邊投入百萬元做了氣調(diào)庫，保鮮殺毒以后，可以延長保鮮期到三十天，賣到北京、上海。
標(biāo)準(zhǔn)的“互聯(lián)網(wǎng)+”，促進(jìn)農(nóng)業(yè)升級。比如在新疆，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場、商戶就搬到我們商城上面來了，直接通過我們的渠道把產(chǎn)品賣到北京、上海。我們可以跟原產(chǎn)地的整個市場去對接。
精準(zhǔn)扶貧：原產(chǎn)地不敢多嘗試，是因為沒有銷售商，而我們是很大的一個銷售商。我包銷，你絕對脫貧。我們在河北承德一個村子已經(jīng)這么做了。
