托比網(wǎng)編者按：文章不代表托比觀點(diǎn)。
2012年，國(guó)內(nèi)知名農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商，中糧屯河(SH:600737)巨虧7.4億的消息曾經(jīng)震驚了整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大宗市場(chǎng)，中糧屯河自上市以來(lái)到2012年的累計(jì)盈利僅為1.35億，2012年的虧損額已超過(guò)累計(jì)盈利的5倍還多。
從中糧屯河近4年的營(yíng)收情況上看，2013-2014年，雖然整體營(yíng)收情況有所改觀，但是從“歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)”上判斷，主營(yíng)業(yè)務(wù)仍在虧損。
由于白糖、番茄等農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)不在中國(guó)，中國(guó)貿(mào)易商一直處在被動(dòng)地位。近兩年，中糧屯河明確了B2B的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)一系列國(guó)內(nèi)外并購(gòu)、期現(xiàn)貨結(jié)合等形式進(jìn)行突圍，以扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展頹勢(shì)。
實(shí)際上，不只是在農(nóng)產(chǎn)品大宗貿(mào)易領(lǐng)域，2009年以后，大宗商品價(jià)格的持續(xù)下跌使貿(mào)易商的生意每況愈下，2011、2012年達(dá)到最高虧損點(diǎn)。而究其虧損原因主要有幾點(diǎn)：
（1）白糖、番茄等農(nóng)產(chǎn)品具備周期性特點(diǎn)，一般3-5年為一個(gè)周期，會(huì)經(jīng)歷價(jià)格上漲—原料種植提升—供應(yīng)過(guò)剩—價(jià)格下降—供應(yīng)減少—供不應(yīng)求—價(jià)格上漲的周期性變化，對(duì)于“靠天吃飯”的貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，如果天不賞飯，基本無(wú)力回天。
（2）國(guó)家部分地區(qū)，比如新疆，實(shí)施“限產(chǎn)保價(jià)”措施，產(chǎn)量的下降導(dǎo)致固定成本的增加，在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷售成本和銷售價(jià)格倒掛的情況，一旦出現(xiàn)這種情況，很可能虧損；
（3）白糖、番茄產(chǎn)區(qū)自然氣候的災(zāi)害，使得原本不景氣的大宗商品市場(chǎng)雪上加霜。
總體上看，對(duì)于自營(yíng)的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，不可抗力因素會(huì)直接影響經(jīng)營(yíng)狀況。因此，在經(jīng)歷了2012年的巨虧之后，中糧屯河痛定思痛，在大環(huán)境不好的情況下，盡量尋求彌補(bǔ)方法。
在商業(yè)模式和客戶定位上，中糧屯河果斷砍掉了B2C業(yè)務(wù)的包袱，明確提出B2B模式，鎖定高端大客戶，與亨氏、聯(lián)合利華、蒙牛、可口可樂(lè)等結(jié)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。從2012-2015年前5名客戶的銷售收入上看，大客戶的比例逐漸加重。
從近4年中糧屯河大客戶銷售額占比上看，逐年上升趨勢(shì)明顯，2014、2015兩年已經(jīng)超過(guò)三分之一。同時(shí)，作為中糧集團(tuán)的成員之一，屯河明顯加大了與中糧內(nèi)部的協(xié)同共享，特別是在食糖這個(gè)品類，由于和米、面、油等具有相同的客戶資源，使其大客戶的開(kāi)展更加順利。
在2012年巨虧之后，中糧屯河已經(jīng)意識(shí)到憑借原有業(yè)務(wù)很難實(shí)現(xiàn)突破，并且短期之內(nèi)無(wú)法扭轉(zhuǎn)虧損局面，因此，開(kāi)始通過(guò)增加新業(yè)務(wù)和收購(gòu)的方式改善原有經(jīng)營(yíng)狀況。
從中糧屯河收購(gòu)和新增的業(yè)務(wù)上看，對(duì)中糧集團(tuán)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的收購(gòu)基本是穩(wěn)賺不賠的業(yè)務(wù)，因?yàn)橹屑Z的食糖進(jìn)出口業(yè)務(wù)擁有國(guó)家進(jìn)口配額的一半左右，關(guān)稅低至15%，而配額外在50%左右，正是因?yàn)檫@塊業(yè)務(wù)使白糖版塊在虧損第二年即實(shí)現(xiàn)盈利。
而由于國(guó)外制糖原材料價(jià)格的低廉，屯河把目光瞄準(zhǔn)國(guó)外市場(chǎng)，收購(gòu)了澳洲塔利。澳洲塔利的糖產(chǎn)量約30萬(wàn)噸左右，加上國(guó)內(nèi)甘蔗糖和甜菜糖的產(chǎn)量，中糧屯河的食糖加工和貿(mào)易總量能夠達(dá)到200萬(wàn)噸。
近期，中糧屯河開(kāi)始涉足物流業(yè)務(wù)，收購(gòu)中糖旗下7家糖庫(kù)公司的股權(quán)，完成收購(gòu)之后，基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從種植、加工、銷售、物流為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
同時(shí)，與大多處于虧損狀態(tài)的大宗商品貿(mào)易商類似，中糧屯河從2013年開(kāi)始涉足期貨業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)未來(lái)食糖的預(yù)期采購(gòu)或預(yù)期銷售進(jìn)行套期保值，以此來(lái)規(guī)避原糖市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
隨著一系列并購(gòu)和新業(yè)務(wù)的開(kāi)展，加上2015、2016年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度提升，中糧屯河的經(jīng)營(yíng)情況已有所改觀，2016年上半年的凈利潤(rùn)已達(dá)9459萬(wàn)。
愛(ài)分析近期對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)進(jìn)行了深度調(diào)研，我們將傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品B2B貿(mào)易商和電子商務(wù)平臺(tái)做一個(gè)對(duì)比，雙方優(yōu)劣勢(shì)顯而易見(jiàn)。
（1）由于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)頻繁，對(duì)價(jià)格的反應(yīng)速度上，電商平臺(tái)更具優(yōu)勢(shì)。
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中，一般采取的是區(qū)域月度固定價(jià)格的模式，而電商平臺(tái)是根據(jù)買賣雙方的報(bào)價(jià)進(jìn)行快速匹配，針對(duì)不同的客戶采取不同的政策，在價(jià)格上更加的靈活，銷售節(jié)奏也更加快速；
（2）在業(yè)務(wù)模式上，傳統(tǒng)貿(mào)易商屬于純自營(yíng)，需要承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，電商平臺(tái)一般不承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。
像白糖、番茄這類的農(nóng)產(chǎn)品，定價(jià)權(quán)并不在中國(guó)，又有一定的周期性，因此，若整個(gè)國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格處在低位階段，就算進(jìn)行成本控制，基本上也改變不了大形勢(shì)，因此，傳統(tǒng)貿(mào)易商基本處在被動(dòng)地位。但同時(shí)需要看到，一旦國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格回升，貿(mào)易商很快就可以盈利，毛利率一般可以達(dá)到4%-6%左右。
而電商平臺(tái)大部分采取不承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的方式，以收取服務(wù)費(fèi)為主，一般在每噸7塊錢左右，毛利率一般在1%-2%左右。
（3）在大客戶方面，傳統(tǒng)貿(mào)易商具備優(yōu)勢(shì)，但在中小客戶方面，電商平臺(tái)略勝一籌。
上文已經(jīng)提到，像中糧屯河這類的傳統(tǒng)貿(mào)易商三分之一的客戶資源都是大客戶，大客戶是保證盈利的重要因素。大的傳統(tǒng)貿(mào)易商基本上不屑于小B客戶，更不會(huì)花費(fèi)時(shí)間成本和人力成本投入到散戶當(dāng)中。
但對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，雖然下游也包括一些大客戶資源，但是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段打破時(shí)間和空間的限制，解決小散客戶，以少聚多，通過(guò)整合資源獲得盈利空間才是電商平臺(tái)最大的價(jià)值。
（4）在庫(kù)存周轉(zhuǎn)上面，電子商務(wù)平臺(tái)更具靈活性。
從中糧屯河的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率上看，近兩年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率在3左右，周轉(zhuǎn)周期大約在4個(gè)月，而農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期一般在1個(gè)月左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于傳統(tǒng)貿(mào)易商。
從流通周期上看，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的周期一般在15天左右，時(shí)間成本和物流成本很高。愛(ài)分析通過(guò)調(diào)研了解到，部分農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)采取的是將產(chǎn)區(qū)的商品前置到銷區(qū)的做法，如果客戶當(dāng)天付清全款，當(dāng)天就可以提貨，保守估計(jì)在3天之內(nèi)。
同時(shí)，在傳統(tǒng)貿(mào)易中，下游經(jīng)銷商付款之后，一般是將貨物運(yùn)送到銷區(qū)自己的倉(cāng)庫(kù)里。而電商平臺(tái)采用的是幫助下游經(jīng)銷商管理庫(kù)存的方式，平臺(tái)在銷區(qū)的庫(kù)存就是經(jīng)銷商的庫(kù)存，節(jié)省時(shí)間成本和資金成本。
愛(ài)分析認(rèn)為，由于農(nóng)產(chǎn)品3-5年的價(jià)格周期性，白糖價(jià)格已經(jīng)開(kāi)始逐步回升，但番茄價(jià)格仍在市場(chǎng)波動(dòng)低點(diǎn)。中糧屯河雖然上半年盈利，若下半年價(jià)格出現(xiàn)急速下跌，全年業(yè)績(jī)?nèi)詿o(wú)法預(yù)計(jì)。
同時(shí)，在下游客戶上，由于電商平臺(tái)的介入，一部分中型貿(mào)易商客戶很可能被電商平臺(tái)所侵蝕，因此作為傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商，在把控成本的基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售渠道才是重中之重。
總體上看，中糧屯河未來(lái)的發(fā)展并不樂(lè)觀，若農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)急速下跌，無(wú)論在原料和生產(chǎn)方面如何把控，基本無(wú)力回天。
