我在電商行業(yè)已經(jīng)做了12年了，從2005年在淘寶到后來(lái)做蘑菇街，再到自己賣車，經(jīng)歷了也目睹了很多電商起起伏伏的過(guò)程，也看到互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)中國(guó)發(fā)生的改變，當(dāng)我自己進(jìn)入汽車行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太棒了、太復(fù)雜了、太特殊了、太有錢了。我是一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)的，我就覺得自己挺有錢的了，但是當(dāng)我進(jìn)入汽車行業(yè)，我覺得自己根本就是一個(gè)窮鬼。所以通過(guò)幾個(gè)小的故事跟大家講講中國(guó)的汽車流通市場(chǎng)到底是一個(gè)什么樣子的。
第一個(gè)故事
在陜西省漢中市，有一個(gè)姓劉的經(jīng)銷商老板，他告訴我說(shuō)，最近這三年的時(shí)間，漢中這個(gè)城市的人均收入已經(jīng)翻了兩倍多，但漢中這個(gè)地方卻沒(méi)有家像樣的4S店，但是這邊的人民開始不斷地買豪華車。以前漢中人去哪里買車？去成都去西安買車。但是現(xiàn)在有很多的機(jī)會(huì)讓他們可以接觸到進(jìn)口車渠道，這是通過(guò)什么接觸的？就是互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)我們提供的服務(wù)。
這家店只有30平方，兩個(gè)店員，連一臺(tái)展車都沒(méi)有，門口有兩臺(tái)車是這兩天要交的車，但是他通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)找到了很便宜的車源，互聯(lián)網(wǎng)幫助他梳理客戶關(guān)系。在這里，最近這三個(gè)月，每個(gè)月平均賣十幾臺(tái)車，每臺(tái)車賺2萬(wàn)多塊錢。這個(gè)數(shù)據(jù)無(wú)論放在哪一個(gè)城市，所有經(jīng)銷商都可以給他跪了，為什么？因?yàn)樗煤昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)工具，在下沉渠道的時(shí)候用低成本的方式做了高效的流通，這樣的經(jīng)銷商在中國(guó)的三四五線城市大量存在，但是他們以前沒(méi)有車源，現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以做到。
第二個(gè)故事
再講另一個(gè)故事，在河北省滄州市，有個(gè)經(jīng)銷商老板叫做靳波，他以前是現(xiàn)代4S店的老板，不做了，不再賣現(xiàn)代車了?，F(xiàn)在什么車都賣，起了一個(gè)名字叫做“汽車超市”。當(dāng)他從現(xiàn)代退出之后，面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是車源到底在哪里？
以前可以找主機(jī)廠，可以去北京現(xiàn)代要什么車進(jìn)什么車，可是現(xiàn)在沒(méi)有了。但是他又要取車，那他通過(guò)什么方式去做？通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很多的工具去整合車源，并且還做了一件非常創(chuàng)新的事，就是他把河北省，冀車牌后面的ABCD等地的經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，捆綁成一個(gè)巨大的“航空母艦”，上個(gè)月他們一塊兒從上汽拿了幾百臺(tái)科魯茲，他通過(guò)集中采購(gòu)方式繞開4S店直接從主機(jī)廠拿車。
這是一個(gè)新的業(yè)態(tài)，這種事現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)大量發(fā)生。
我們幫助他們找到了車源和經(jīng)銷商，幫助他們分銷掉，更重要的是通過(guò)我們金融平臺(tái)服務(wù)，幫助這些經(jīng)銷商墊錢，而在他們迅速地賣掉這些車的時(shí)候，我也賺錢了。
以前他們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)工具的時(shí)候，每個(gè)月最多賣兩百多臺(tái)，現(xiàn)在利用互聯(lián)網(wǎng)工具，每個(gè)月賣七八百臺(tái)車，一個(gè)月銷售額達(dá)到7500萬(wàn)。在滄州這樣的四線城市，一個(gè)店的銷售額超過(guò)了杭州的一家綜合店，而且可以自豪地拍胸脯的跟所有4S店說(shuō)我賣每臺(tái)車都賺錢，你可以嗎？不可以。所以當(dāng)這些經(jīng)銷商利用互聯(lián)網(wǎng)工具就可以做的很好，這是中國(guó)市場(chǎng)上正在發(fā)生的巨大變革。
大家現(xiàn)在看到的汽車流通好像只有在4S店，其實(shí)中國(guó)的4S店有20000家，漢中、滄州這樣的經(jīng)銷商在中國(guó)卻有80000個(gè)，他們承擔(dān)了全國(guó)一半汽車銷量，每年賣一千多萬(wàn)臺(tái)車，他們真正需要互聯(lián)網(wǎng)能夠他們提高效率，提升他們的經(jīng)營(yíng)水平，增加他們的利潤(rùn)，這也是我們正在做的事?？墒俏覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)這個(gè)行業(yè)真的超級(jí)土，他們距離互聯(lián)網(wǎng)特別遠(yuǎn)，但我們認(rèn)為距離最遠(yuǎn)的時(shí)候就最有空間。
第三個(gè)故事
眾所周知，有一個(gè)漂亮的電動(dòng)車叫做特斯拉，是一個(gè)非常顛覆性的產(chǎn)品，它沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，通過(guò)電動(dòng)機(jī)來(lái)操作，可以跑的非常快，整個(gè)市場(chǎng)上人們都認(rèn)為這是未來(lái)，可是特斯拉上個(gè)季度財(cái)報(bào)，Q2賣了2.45萬(wàn)臺(tái)車，僅相當(dāng)于一汽大眾速騰在中國(guó)銷量的1/3。所以說(shuō)這還是一個(gè)非常小的市場(chǎng)，我們還需要等最少五年時(shí)間，可能會(huì)成熟起來(lái)。
但是我們發(fā)現(xiàn)，特斯拉在整個(gè)汽車的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及制造工藝、物流、渠道方面好像都跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有什么關(guān)系。特斯拉這家公司好像沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)做什么事就賣的挺好，并且成為了一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品。
每次想到特斯拉就會(huì)想到它的創(chuàng)始人被稱為真人版的“鋼鐵俠”，我們看到鋼鐵俠的時(shí)候所有人都會(huì)知道，托尼，他在做整個(gè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、噴涂和火控系統(tǒng)的時(shí)候，利用互聯(lián)網(wǎng)了嗎？好像也沒(méi)有，是不是互聯(lián)網(wǎng)在其中扮演不了什么角色呢？
第四個(gè)故事
雷軍說(shuō)小米手機(jī)賣的還不錯(cuò)，但中國(guó)市場(chǎng)賣的最好的三部手機(jī)是iPhone、OPPO、華為。如果你去線下實(shí)體店就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)體店都沒(méi)有小米，這是為什么？因?yàn)樗u的不夠好，也因?yàn)榍罌](méi)有鋪下去。是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠好嗎？不是，很好。但是銷量方面小米真的排不上，我們發(fā)現(xiàn)iPhone贏在了品牌和產(chǎn)品；而華為贏在了口碑和產(chǎn)品；OPPO贏在了產(chǎn)品和渠道上。
產(chǎn)品、品牌、口碑這幾個(gè)事有哪幾個(gè)和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)嗎？看起來(lái)真的沒(méi)有什么關(guān)系。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，華為利用互聯(lián)網(wǎng)的口碑效力，把產(chǎn)品做的非常好，所有互聯(lián)網(wǎng)上的人都說(shuō)華為手機(jī)好，所以它會(huì)賣的好。OPPO手機(jī)所有三四線的人都在用這個(gè)手機(jī)，它利用了互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)型號(hào)進(jìn)行傳播。iPhone就不要說(shuō)了，任何一個(gè)地方都知道這是一個(gè)iPhone，完全利用了互聯(lián)網(wǎng)工具。
牛頓定律管的事兒互聯(lián)網(wǎng)管不了
牛頓定律管的事兒互聯(lián)網(wǎng)管不了，這是我經(jīng)常跟我的團(tuán)隊(duì)講的東西，牛頓定律管什么？所有機(jī)械的東西，所有物理連接的東西，所有人和人之間真正發(fā)生的東西，這些事互聯(lián)網(wǎng)都管不了。那么問(wèn)題來(lái)了，互聯(lián)網(wǎng)到底可以產(chǎn)生什么東西呢？
我們回到最本質(zhì)的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)到底是一個(gè)什么東西？互聯(lián)網(wǎng)不是一個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有創(chuàng)造過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，這個(gè)工具的本質(zhì)只有一件事就是提高效率，通過(guò)提高效率降低成本。
我經(jīng)歷了電商的所有行業(yè)，目睹了這十幾年電商的變化。我剛加入淘寶的時(shí)候，淘寶一天交易額只有300多萬(wàn)，而現(xiàn)在每天交易額可以達(dá)到幾百億。我目睹了整個(gè)的過(guò)程，在05、06年的時(shí)候，大家普遍在想的是看不到的東西買過(guò)來(lái)靠譜嗎？06、07年淘寶做了大量推廣營(yíng)銷，我們宣傳的點(diǎn)是足不出戶可以買全一個(gè)家。接下來(lái)就是09年的“雙11”，我們的宣傳點(diǎn)是一天賣掉一個(gè)王府井百貨一年賣掉的貨。
電商真的可以改變世界，這是大家每年談的話題，那么到現(xiàn)在，實(shí)體經(jīng)濟(jì)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)？
四川省電商零售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的14%，這是全世界最高的數(shù)字，2007年的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字全國(guó)只有0.7%，現(xiàn)在漲到14%，2007到2010年韓國(guó)是全世界最高12%，而現(xiàn)在我們已經(jīng)遠(yuǎn)超韓國(guó)達(dá)到14%，這個(gè)比例在全世界沒(méi)有比這個(gè)更高的了。
電商經(jīng)歷過(guò)的這些過(guò)程，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的事物進(jìn)入到市場(chǎng)里的時(shí)候，會(huì)碰到一個(gè)有趣的周期，剛開始出現(xiàn)的時(shí)候會(huì)被質(zhì)疑，過(guò)一段時(shí)間給力了，價(jià)值凸顯，當(dāng)業(yè)務(wù)騰飛的時(shí)候，作用往往會(huì)被夸大，而當(dāng)電商被夸大的時(shí)候，就會(huì)馬上迎來(lái)增速放緩期?，F(xiàn)在我可以預(yù)言的是電商增速會(huì)急速放緩，那么現(xiàn)在看來(lái)做電商到底靠譜嗎？電商的成本為什么這么高？
馬云在云棲大會(huì)上說(shuō)一年之后阿里巴巴不再提“電子商務(wù)”這四個(gè)字。沒(méi)錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)正在迫降，電商正在迫降，迫降的意義是需要迅速落地，那么怎么樣才算落地？落到產(chǎn)業(yè)上，電商是一個(gè)工具，必須落在產(chǎn)業(yè)上這件事才有價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)搞產(chǎn)業(yè)是偽命題
當(dāng)我們把互聯(lián)網(wǎng)這件事落到汽車行業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)搞產(chǎn)業(yè)真的是偽命題，我們做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候曾經(jīng)賣過(guò)車，但是怎么都不對(duì)。但是當(dāng)我們把這個(gè)產(chǎn)業(yè)研究得很透徹，把自己做成一個(gè)工具從而加在汽車行業(yè)的時(shí)候就感覺找對(duì)路了。
我們?cè)?jīng)花了三四個(gè)月時(shí)間讓我們所有員工去各地汽車經(jīng)銷商那里調(diào)研，在店里看他們?cè)趺促u車怎么經(jīng)營(yíng)的，跟他們聊天，參與他們工作，甚至幫他賣，幫他做物流，幫他管倉(cāng)庫(kù)，我們每個(gè)禮拜去看。
有一個(gè)桂林的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)一家汽車修理廠，但現(xiàn)在已經(jīng)在賣車了，每個(gè)月好幾百臺(tái)車，而且很大比例地用融資租賃，三年綜合收益達(dá)到30%，所有這些車都是零首付，在桂林這樣一個(gè)地方賣的車，每天都在成批成批地交車。
那么這個(gè)行業(yè)是否存在效率和成本的問(wèn)題？如果存在，互聯(lián)網(wǎng)汽車行業(yè)就有機(jī)會(huì)，我們梳理了整個(gè)產(chǎn)業(yè)，整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)流程，如果產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，只有一條路，就是你不要指望用一種方式解決所有的問(wèn)題。必須把產(chǎn)業(yè)分段，必須把服務(wù)細(xì)化掉，轉(zhuǎn)化成各種各樣的服務(wù)去服務(wù)你的各種客戶。
汽車這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題在于流通效率低下，成本居高不下，我們通過(guò)什么方式解決呢？我們建立了找車系統(tǒng)，建立倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和各種管理體系等等，通過(guò)這些服務(wù)，我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很迅速。這也就是大家最近在熱議的B2B 3.0模式，深度介入交易，關(guān)注服務(wù)，創(chuàng)造交易環(huán)境。
我們沒(méi)有做阿里巴巴的連接，沒(méi)有做撮合服務(wù)，但是我們把交易中所有環(huán)節(jié)拆分。于是我很快就賺錢了，我的每一筆服務(wù)都是有收入的，在這樣一個(gè)業(yè)務(wù)里面很可能在兩三個(gè)月之后就完全可以打平成本。
互聯(lián)網(wǎng)是翅膀，產(chǎn)業(yè)是實(shí)質(zhì)
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范疇里面深入地去研究一個(gè)行業(yè)，深入地去研究我們能提供什么樣的東西，并且通過(guò)認(rèn)真的服務(wù)去解決這樣的問(wèn)題。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很深的未來(lái)，當(dāng)我們深入行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)是實(shí)質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)只能是翅膀，最后回歸本質(zhì)落地服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)在迫降，必須回歸本質(zhì)。
