這兩年比較火熱的汽車電商形態(tài)，一是類似于“天貓賣汽車”“某某車企官方商城賣汽車”這樣的B2C，另一個是廣告上喊破了嗓子的“個人車主把車賣給個人買家”的C2C。而這次剛剛上線的這家汽車網(wǎng)站則是一個典型的B2B。
10月末，定位于國內(nèi)首家全方位服務(wù)汽車經(jīng)銷商的電商平臺“陽光車盟網(wǎng)”正式上線，而上線同時還宣布了一則重要的業(yè)務(wù)消息——與鄭州日產(chǎn)合作開拓在貴州二網(wǎng)及銷售啟動儀式拉開序幕。
把車企的車賣給二網(wǎng)經(jīng)銷商，這一B2B形態(tài)事實(shí)，實(shí)際上就是陽光車盟網(wǎng)的主要業(yè)務(wù)。當(dāng)然，為更好的匹配貨源與銷路，除主機(jī)廠的銷售授權(quán)外，也會有車企銷售大區(qū)的合作資源。還會引入一些合作4S店作為補(bǔ)充，讓他們自己在平臺上架車源，匹配二網(wǎng)的需求。
需要注意的是，這里面的核心是主機(jī)廠的銷售授權(quán)以及大區(qū)的合作資源，這也是陽光車盟網(wǎng)與早期汽車電商B2B形態(tài)的核心區(qū)別。后者是搭建二網(wǎng)和4S店經(jīng)銷商的交易撮合平臺，以收取中介費(fèi)作為盈利，由于沒有什么核心競爭力，目前看也并沒有做出名堂。
首先是大環(huán)境的孕育。從市場數(shù)據(jù)看，地級市和縣級市在國內(nèi)新車市場中所占的份額已從26.7%上升到去年的41%，市場潛力巨大，并已經(jīng)進(jìn)入了汽車消費(fèi)第一高速增長期。蓬勃市場的背后，一方面有省會城市里大型經(jīng)銷商集團(tuán)的渠道下沉，他們在二級城市頻建網(wǎng)點(diǎn)，甚至其所建二級網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量已超過自身在省會基地城市4S店數(shù)量的幾倍。另一方面，也誕生了很多在小城市單打獨(dú)斗經(jīng)營的小經(jīng)銷商集團(tuán)，更有一些規(guī)模更小的區(qū)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二級經(jīng)銷商。與大型經(jīng)銷商渠道下沉的網(wǎng)點(diǎn)不同，后者存在不少經(jīng)營上的天生缺陷，例如進(jìn)貨渠道狹窄缺貨源、個人實(shí)力有限缺資金、外地調(diào)車風(fēng)險太大缺乏安全保障等。
而如今，由于四五六線市場越來越高的重要性，主機(jī)廠越來越高的渠道下沉需求就與其自身的渠道建設(shè)能力存在了矛盾。正是雙方這樣的痛點(diǎn)，催生了陽光車盟網(wǎng)從事B2B的機(jī)會。
至于為什么不是把車直接賣給買家的B2C，在陽光車盟網(wǎng)創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官黃河看來，面向C端的汽車電商，最大的問題在于需要面對的消費(fèi)群體太多，太雜，在運(yùn)營的時候太低效。事實(shí)上黃河的判斷也是為什么目前大多數(shù)B2C的汽車電商做不動的原因，大件消費(fèi)心理不網(wǎng)購這種傳統(tǒng)消費(fèi)觀念使現(xiàn)有的汽車銷售渠道并不容易被打破。而陽光車盟網(wǎng)打造的形態(tài)核心，則是嫁接在傳統(tǒng)汽車銷售渠道之上的，且既做到了切入蓬勃發(fā)展的四五六線市場，又規(guī)避了汽車電商面臨顧客C端時本身的缺陷。
陽光車盟網(wǎng)正在做的，是解決傳統(tǒng)渠道里小經(jīng)銷商的貨源問題、信貸問題、物流問題和銷售輔助問題。一旦做好了，就抓住了成功的一大半，而成交量上去了，則把另一半的主機(jī)廠的痛點(diǎn)也給解決了。
在車源方面，創(chuàng)始人黃河的計劃是，初步拿下5個主流品牌的一級經(jīng)銷商授權(quán)、5個大區(qū)合作以及20家4S店，以此足以覆蓋二網(wǎng)要車的需求。因?yàn)殛柟廛嚸司W(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)市場上30個主流品牌幾乎占到了95%的銷量，而且大多數(shù)二網(wǎng)的需求也就集中在十幾個最主流的品牌上。
另外在重要打造的是物流環(huán)節(jié)。一方面陽光車盟網(wǎng)的自營屬性和4S店認(rèn)證管理機(jī)制，保證了售后服務(wù)和合格證的準(zhǔn)時發(fā)放。另一方面還拿出真金白銀，來補(bǔ)貼高質(zhì)量的物流渠道。其采用的點(diǎn)對點(diǎn)拖車物流和配板物流并行的方式，根據(jù)陽光車網(wǎng)的測算，前者可實(shí)現(xiàn)二網(wǎng)經(jīng)銷商在24小時內(nèi)拿車，提高銷售效率；后者會在三天內(nèi)交付，費(fèi)用是拖車物流的一半。無論采用哪種方式，前期陽光車盟網(wǎng)都將采取一些不同的手段來補(bǔ)貼，以培養(yǎng)二網(wǎng)經(jīng)銷商的采購習(xí)慣。說簡單就類似于UBER、滴滴在前期對乘客的高補(bǔ)貼，在二網(wǎng)范圍內(nèi)形成“便宜不占白不占”的高舉高打的市場策略。
最后，為進(jìn)一步提升二網(wǎng)商家的經(jīng)營效率，陽光車盟網(wǎng)也嘗試引入金融支持和營銷層面的支持。比如二網(wǎng)商家或許也是通過貸款形式購車，會有一定的資金壓力，可這種資金需求往往是非常短期的，這時候陽光車盟網(wǎng)的金融伙伴可以提供按天計息的金融支持，每天只需要給到幾十塊錢的利息就夠了。除了資金支持外，陽光車盟網(wǎng)還將通過培訓(xùn)、展廳內(nèi)的一些類似于VR講解車輛等手段來提升合作二網(wǎng)的銷售能力，事實(shí)上也是通過自身可以直達(dá)廠商的能力與建立標(biāo)準(zhǔn)化的能力來彌補(bǔ)二網(wǎng)的單兵作戰(zhàn)的缺陷。
值得注意的是，陽光車盟網(wǎng)的價格優(yōu)勢不容小覷。由于其業(yè)務(wù)形態(tài)打到了主機(jī)廠渠道拓展精力不足的痛點(diǎn)，所以陽光車盟網(wǎng)更容易獲取拿車成本上的優(yōu)勢，尤其是對一些急于開拓空白市場的品牌。在上線發(fā)布會上，最先與陽光車盟網(wǎng)達(dá)成協(xié)議的鄭州日產(chǎn)方面就表示，在貴州還有10多個地級市空白區(qū)域急需網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這次恰好填補(bǔ)，將給予政策補(bǔ)貼。
從以上分析可以看出，陽光車盟網(wǎng)是一個集一級經(jīng)銷商授權(quán)資質(zhì)、電商形態(tài)、物流渠道、營銷推廣等于一身的完整汽車銷售形態(tài)的汽車電商，是一個絕對的重資產(chǎn)項目，而非是單純的養(yǎng)一些員工和一個網(wǎng)站來。在我看來，在當(dāng)前的消費(fèi)形態(tài)下，重資產(chǎn)的同時這卻是個相比此起彼伏的B2C讓人更看好的項目。
一方面，這個網(wǎng)站的業(yè)務(wù)核心是建立在傳統(tǒng)汽車銷售渠道之上，瞄準(zhǔn)的是這個傳統(tǒng)渠道里的痛點(diǎn)和機(jī)遇。且切入的四五六線市場是一個正在經(jīng)歷著黃金時代的市場，而非是只可談未來。
另一方面，是一支靠譜的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在做這件事，陽光車盟網(wǎng)創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官黃河，長期擔(dān)任一線主機(jī)廠銷售公司的區(qū)域一把手，在西南市場和華南市場都有相當(dāng)豐富的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，對于陽光車盟網(wǎng)初期上至廠商的開拓下至二網(wǎng)的吸納來說，其履歷和人脈對于業(yè)務(wù)開展無疑是寶貴的資產(chǎn)。另外，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊里也不乏從主機(jī)廠里所挖過來的精英，這些人并非是很多電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊里激情大于穩(wěn)健的少年少女，于步入中年的他們來說，這種辭職創(chuàng)業(yè)并非像車企一把手大BOSS拿千萬年薪加期權(quán)激勵而跳入互聯(lián)網(wǎng)造車的那種乏了換換生活的無所謂，而一定是長久浸淫于渠道里，嗅到了機(jī)會拿捏了機(jī)遇和風(fēng)險后才肯動。
而資金層面，黃河對買車問問及駕仕派亦獨(dú)家透露，并不擔(dān)心。他坦言，陽光車盟網(wǎng)現(xiàn)在不缺錢，第一批投資拿到了千萬級，并且目前的商業(yè)模式已經(jīng)得到了四五家風(fēng)投的認(rèn)可，可以隨時跟投。而汽車經(jīng)銷本身又是一個依靠銀行授信來運(yùn)作的模式，1000萬撬動一個億也很正常。按照黃河的預(yù)期，11月份網(wǎng)站正式上市上線以后，他們可能會在今年內(nèi)完成兩百臺的交易量，而明年這一數(shù)據(jù)將會達(dá)到五千輛左右。
