直擊傳統商用市場痛點
互聯網的興起催生出電商平臺，消費級市場電商化較好，而商用市場的電商化并沒有那么快。中國物流與采購聯合會網絡事業(yè)部主任晏慶華認為，商用市場是一個細分市場，傳統銷售模式一般通過直銷和分銷相結合的方式進行，但是隨著互聯網普及之后，一些標準化、透明化的產品更適合互聯網化，企業(yè)網購市場得以興起。
京東大客戶部副總經理、商用營銷部總經理李靖透露，在京東平臺上有各類大、中、小型企業(yè)商用采購案例，而且商用市場增長很快，很早就有一些企業(yè)建議京東去嘗試，京東也覺得這是一個新機會，但深知商用市場不好做，并沒有馬上進入，而是先進行市場調研，分析怎么通過互聯網優(yōu)勢彌補傳統商用市場的不足。
分析完客戶端和廠商端之后，李靖認為，京東必須做一個開放的平臺，做好客戶的連接。京東希望倡導創(chuàng)新、傳承和共享，通過線上線下結合，把一些線下不能解決的問題通過線上更好地解決。京東強調共享，因為上游、中游以及下游廠商各有擅長。京東希望通過京東平臺形成共享合力，把大家共同的優(yōu)勢更好地發(fā)揮出來，服務客戶。
與線下渠道相比，電商平臺有成本、物流優(yōu)勢，而且可以把長尾效應發(fā)揮出來。深圳市康佳商用系統科技有限公司總經理李躍軍指出，通過電商進行企業(yè)采購成本比較低，物流優(yōu)勢更加明顯。他舉例說，線下分支機構和代理商、集成商推廣產品，各個渠道需要多個樣機，而商用產品，比如一臺98英寸的商用電視，成本10萬元，如果要滿足線下渠道產品展示要求成本很高，企業(yè)勢必得把這部分成本轉嫁給客戶，而電商展示省去了這部分成本，能讓商用產品價格更好。此外，康佳對物流沒有掌控力，一些物流配置比較尷尬，比如之前康佳有一個1萬臺電視的單子，由于配送時間和地點分散，物流配送效率低，一年都沒有配送完。而物流是電商平臺的強項，可以解決康佳的一些痛點。
其次，電商平臺也可以解決產品過多、空間有限的難題?；萜丈逃胮c產品部的渠道業(yè)務高級經理任環(huán)宇表示，惠普在傳統大客戶方面增長態(tài)勢比較好，但是惠普也想拓展前景廣闊的中小企業(yè)市場，希望通過電商平臺了解用戶的需求，做大這個市場。
“不與趨勢作對”才是明智之舉
面對“互聯網+”形式下商用市場洶涌而至的電商化趨勢，供應商是什么態(tài)度呢？
任環(huán)宇指出，惠普的傳統銷售模式——代理與直銷系統很完善，但隨著電商行業(yè)的突飛猛進，惠普在不斷學習，并結合自身情況調整策略?！艾F在我們已經有線上的成系列的產品線，包括產品、服務、方案，涉及軟硬件全系列產品，而且形成了系列的成套解決方案?！比苇h(huán)宇說。
同時任環(huán)宇還透露，惠普成立了線上團隊，并匹配了相應的市場推廣投入，拓展線上業(yè)務，進行轉型?，F在惠普也在與電商接觸，逐步將b2b業(yè)務發(fā)展起來，相信未來應該會有更深度的合作。
李躍軍介紹道，康佳商用業(yè)務已經將線上作為一個重要的銷售分支，并配有相應的線上團隊。他個人看好京東的線上b2b銷售平臺，認為從電子商務的發(fā)展規(guī)律來看，這一定是一個有前景的方式?！拔覀兊漠a品上線一個月后，出現了一個幾千臺電視的訂單，銷售額達到幾百萬元，現在我們在京東做了線上旗艦店的展示。而且通過這個平臺，我們發(fā)現高價值、大尺寸產品，如84英寸、98英寸的大屏產品，在這里確實有不錯的銷售，下一步會進一步加大線上的銷售?！崩钴S軍表示。同時，他還認為后續(xù)也會有更多的傳統廠商將走線上平臺。
晏慶華總結認為，作為企業(yè)采購電商化的先行領域，商用產品銷售電商化是大勢所趨，這兩年一定會出現在b2b電商化領域做得比較好的公司，對企業(yè)而言，“不與趨勢作對”是明智之舉。
商用市場電商化之路還很長
晏慶華指出，目前商用產品電商化銷售比例相對低下，b2b的交易發(fā)展沒有b2c那么迅猛，這是因為b2c產品基本是標準化的。但是b2b市場中有部分非生產性資料是可以標準化的，這部分可能形成電子商務的第二個熱潮，率先發(fā)展。此外，晏慶華提到，商用產品電商化比例較低還有企業(yè)自身因素，因為傳統采購模式已經比較成熟，要打破既有的利益鏈有難度。而且不同于個人購買的決策過程，企業(yè)采購需要層層審批，供應商也怕摸不透b2b電商的規(guī)律，所以還是采用傳統的方式。
李靖介紹道，京東在涉及商用市場之初就發(fā)現這個市場“水很深”，除了種種外部因素，也有自身“修煉不夠”的原因。與通用市場相比，商用市場的客戶對產品和服務的要求更高一層。“因此為了更好地做好商用，我們在一步步完善產品和服務，在試探中前進?！崩罹刚f到。
當然，作為電商平臺，還可以發(fā)揮大數據優(yōu)勢，運用一些線上的手段助力企業(yè)客戶梳理其龐大而復雜的需求，幫助簡化其采購流程，并且盡量用通用化的手段進行產品歸集。而在普遍認為傳統渠道最有優(yōu)勢的服務領域，李靖表示電商在服務端要采取“借鑒+提升”的模式對客戶進行售后服務，傳承和引入線下渠道的優(yōu)秀服務，并根據京東配送等優(yōu)勢加以改造提升。“用線上手段形成商用市場良好的交易閉環(huán)，這條路還很長，需要更多的時間積累?！崩罹刚f。
