很多人都在講資本寒冬，但對(duì)企業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)，過(guò)去一年正是熱火朝天，創(chuàng)業(yè)和投資都很活躍。
美國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域比中國(guó)成熟很多，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展， 勢(shì)頭依然很迅猛。今年科技行業(yè)最熱的兩個(gè)IPO分別是做APIPAAS平臺(tái)的twilio和做下一代企業(yè)融合存儲(chǔ)的Nutanix ，目前估值都超過(guò)40億美元。那些體量很大的企業(yè)服務(wù)公司依然能夠著保持很快的增速。很多人以為亞馬遜只是賣(mài)書(shū)的，但它其實(shí)是全球最大的企業(yè)服務(wù)公司之一，云計(jì)算服務(wù)的市場(chǎng)份額已占整個(gè)市場(chǎng)的45%以上，超過(guò)微軟、IBM的總和。另一大體量的公司Solesforce，在收入超50億美元的情況下依然保持每年30%以上增長(zhǎng)，而且不斷并購(gòu)。
一直以來(lái)，美國(guó)企業(yè)服務(wù)的融資額和并購(gòu)金額都占科技行業(yè)總金額超過(guò)1/3。2011年以來(lái)，有超過(guò)30家企業(yè)服務(wù)公司上市，公司給整個(gè)SAAS板塊在過(guò)去5年創(chuàng)造了超過(guò)1600億美元的市值。這幾年企業(yè)服務(wù)發(fā)展在中國(guó)也非常迅速。背后有許多驅(qū)動(dòng)因素：
移動(dòng)化成為核心驅(qū)動(dòng)力。
智能手機(jī)成為每一個(gè)企業(yè)員工隨身電腦。企業(yè)領(lǐng)域智能手機(jī)普及率很高，手機(jī)成為企業(yè)服務(wù)的重要載體。
云服務(wù)的普及，解決了盜版問(wèn)題。
云計(jì)算大面積的普及，新的企業(yè)服務(wù)架構(gòu)大部分基于云的租用或者按使用量計(jì)費(fèi)模式。交付模式的云化對(duì)提高營(yíng)收有重要意義。
人力資本提升、對(duì)效率的需求。
中國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化，人口紅利消失、人力成本不斷上升，公司增長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。而整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速減慢，企業(yè)面臨巨大的提升效率需求。
軟件國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者提供了很好的機(jī)會(huì)。
出現(xiàn)一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品。
2012年之后，很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者都是來(lái)自?xún)?yōu)秀的企業(yè)服務(wù)跨國(guó)企業(yè)，他們有經(jīng)驗(yàn)、有眼界也有執(zhí)行力，做出來(lái)的產(chǎn)品跟國(guó)際巨頭比也很有競(jìng)爭(zhēng)力。所以過(guò)去三四年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展速度很快；所有VC都覺(jué)得企業(yè)服務(wù)是下一個(gè)熱門(mén)領(lǐng)域，根據(jù)IT橘子的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)領(lǐng)域在過(guò)去一兩年投資增加了十倍。
11月5日，真格基金合伙人兼CIO李劍威走上混沌研習(xí)社講臺(tái)
SaaS現(xiàn)金流模式跟傳統(tǒng)軟件不同，大部分公司前期都會(huì)有較大虧損，評(píng)估業(yè)務(wù)是否健康的關(guān)鍵是“生命周期價(jià)值”
軟件即服務(wù)（SaaS）將一次性購(gòu)買(mǎi)的交付方式變成訂閱模式，按月或按年來(lái)租用。這種模式有很多好處，對(duì)客戶(hù)可以避免一次性很大的資本投入，而廠(chǎng)商又能夠保持產(chǎn)品的持續(xù)更新，跟客戶(hù)建立遠(yuǎn)比一次性購(gòu)買(mǎi)緊密得多的聯(lián)系。
服務(wù)化模式和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式比，現(xiàn)金流形態(tài)非常不一樣。月租費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件的模式。剛開(kāi)始的時(shí)候，所有SaaS公司可能都要虧錢(qián)。而且當(dāng)你的增速越快的時(shí)候虧損越大。那么問(wèn)題來(lái)了，如果這些公司持續(xù)虧損，為什么有些上市公司還獲得這么高的估值和投資呢？這就涉及到一個(gè)非常關(guān)鍵的評(píng)估 工具，即單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)：企業(yè)在獲取一個(gè)客戶(hù)時(shí)，會(huì)支出客戶(hù)獲取成本（CAC），獲得的是客戶(hù)整個(gè)生命周期的價(jià)值（LTV），就是看客戶(hù)生命周期產(chǎn)生的所有價(jià)值總和，是不是能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶(hù)獲取成本?？蛻?hù)生命周期價(jià)值＝一個(gè)客戶(hù)的年費(fèi)×毛利÷客戶(hù)的金額年流失率。假設(shè)一個(gè)客戶(hù)年費(fèi)三萬(wàn)人民幣；第二年續(xù)約概率是80%，即可能流失掉的概率是20%；公司產(chǎn)品毛利率80%——作為SaaS公司，毛利一般都能達(dá)到70%以上。那它的生命周期多少？套用公式可以算出來(lái)，客戶(hù)的生命周期價(jià)值為12萬(wàn)。
美國(guó)一位SaaS專(zhuān)家總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律：
1.好的企業(yè)服務(wù)公司，生命周期價(jià)值至少是客戶(hù)獲取成本的3倍，優(yōu)秀公司的水平能達(dá)5到6倍。
2.收回客戶(hù)獲取成本的時(shí)間最好不超過(guò)12個(gè)月。
3.美國(guó)的上市公司，金額年流失率一般很少超過(guò)20%。
一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒(méi)有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況
對(duì)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)建議：方向和路線(xiàn)至關(guān)重要不僅是產(chǎn)品，品牌和誠(chéng)信也不可忘
1、方向和路線(xiàn)至關(guān)重要。
打造一款好的產(chǎn)品需要很長(zhǎng)的時(shí)間，不能同時(shí)又做免費(fèi)又做收費(fèi)，服務(wù)大客戶(hù)又服務(wù)小客戶(hù)，又賣(mài)授權(quán)又用SaaS服務(wù)化，兩者很難相融。方向選定了就不要隨意改變，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)打造產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。我們?cè)?013年同時(shí)看到兩家創(chuàng)業(yè)公司，一家在做醫(yī)療信息化的服務(wù)，一家做專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理，做醫(yī)療的公司剛開(kāi)始就有幾百萬(wàn)的項(xiàng)目收入，而做銷(xiāo)售管理的公司每個(gè)月只有幾萬(wàn)人民幣的月費(fèi)收入。做醫(yī)療信息化的公司CEO一直希望轉(zhuǎn)型SaaS，但是又舍不得項(xiàng)目定制收入；做銷(xiāo)售管理的公司CEO則抵擋住初期兩百萬(wàn)的定制項(xiàng)目的誘惑，一直堅(jiān)持SaaS模式。
3年后的現(xiàn)在，第一家公司一年還是幾百萬(wàn)的收入，而做銷(xiāo)售管理的公司每個(gè)月的收入都已經(jīng)超過(guò)了1000多萬(wàn)，而且還在快速增長(zhǎng)。
2、精準(zhǔn)找到自己的“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配之前，切勿盲目擴(kuò)張。
典型的創(chuàng)業(yè)公司有三個(gè)階段：
一，尋找“產(chǎn)品—市場(chǎng)”匹配，找到產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配。
二，確保單位經(jīng)濟(jì)模型合理，并探索可復(fù)制的銷(xiāo)售模式。
三，快速擴(kuò)張。
前兩個(gè)階段，慢一點(diǎn)比快一點(diǎn)更好。而不是一上來(lái)唯快不破，到處砸廣告；CEO要把握好企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。
3、企業(yè)購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)理性決策過(guò)程。
獲得客戶(hù)是很漫長(zhǎng)的過(guò)程，成單時(shí)間短則三個(gè)月，長(zhǎng)的需要一年甚至一年半。一個(gè)CEO說(shuō)我要上CRM，有什么產(chǎn)品，銷(xiāo)售副總和銷(xiāo)售主管去市場(chǎng)上看一下，什么產(chǎn)品好，一個(gè)一個(gè)做評(píng)估，找銷(xiāo)售來(lái)面談，實(shí)測(cè)，最后還要商務(wù)談判我們見(jiàn)過(guò)很多大型企業(yè)的CIO，他在評(píng)估企業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有一百多個(gè)問(wèn)題的清單。所以這個(gè)過(guò)程不是一個(gè)沖動(dòng)型的消費(fèi)，而是非常理性的決策過(guò)程 。
4、企業(yè)客戶(hù)買(mǎi)的除了產(chǎn)品，還有信任。
企業(yè)客戶(hù)傾向于買(mǎi)成熟穩(wěn)重的公司的品牌，他至少?zèng)]有生存的危機(jī)。對(duì)小公司的產(chǎn)品是相對(duì)比較謹(jǐn)慎的，所以創(chuàng)業(yè)公司剛剛開(kāi)始的時(shí)候，需要爭(zhēng)取資源，無(wú)論是投資方還是標(biāo)桿客戶(hù)，給自己的產(chǎn)品做背書(shū)。
企業(yè)客戶(hù)也強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性和一致性，他們希望你是在小領(lǐng)域里做得最專(zhuān)業(yè)的。免費(fèi)的產(chǎn)品可能小企業(yè)愿意用，但中大型企業(yè)接受起來(lái)有非常大的顧慮。 免費(fèi)意味著你沒(méi)有服務(wù)承諾，企業(yè)不會(huì)輕易使用。所以對(duì)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不單單是在打造產(chǎn)品，更要打造品牌和誠(chéng)信的形象。很多小事情都需要注意，比如融資金額，一定要誠(chéng)實(shí)，萬(wàn)一以后上市，以前的每一輪融資都會(huì)被披露。如果一個(gè)大型企業(yè)發(fā)現(xiàn)你以前有造假行為，會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)決策造成很大的負(fù)面影響，所以要講求一致性，透明、公開(kāi)。
5、企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)是持久戰(zhàn)，陣地戰(zhàn)，攻堅(jiān)戰(zhàn)
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)首先是持久戰(zhàn)，因?yàn)榇蛟煲豢畛晒Φ钠髽I(yè)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要經(jīng)年累月的積累。一般企業(yè)服務(wù)的公司，沒(méi)有7、8年上不了市，很難出現(xiàn)2C領(lǐng)域的指數(shù)增長(zhǎng)的情況。創(chuàng)業(yè)者不要指望一夜暴富。另外，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也是陣地戰(zhàn)，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品和服務(wù)鏈條非常長(zhǎng)。
有了產(chǎn)品之后，一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)生意向，之后需要內(nèi)呼團(tuán)隊(duì)聯(lián)系客戶(hù)，對(duì)轉(zhuǎn)化可能性高的客戶(hù)，要派出銷(xiāo)售顧問(wèn)，承擔(dān)之后之后還要一個(gè)客戶(hù)成功的部門(mén)監(jiān)測(cè)使用狀況，是不是最近沒(méi)用起來(lái)，為什么？如果是培訓(xùn)的原因，還要專(zhuān)門(mén)去做培訓(xùn)。續(xù)費(fèi)之前兩三個(gè)月，還要緊密關(guān)注續(xù)費(fèi)。所以這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)需要多部門(mén)的配合，不是一個(gè)to C小團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品做起來(lái)就能飛快增長(zhǎng)。最后，企業(yè)服務(wù)還是攻堅(jiān)戰(zhàn)，中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)差距這么大是有理由的，像亞馬遜的云平臺(tái)，它的全面性、先進(jìn)性是有很多積累的。
所以我們投資的一些比較成熟的公司，在找研發(fā)總監(jiān)或產(chǎn)品總監(jiān)時(shí)，都到硅谷去找，看全球最好的架構(gòu)是怎么樣的，有沒(méi)有可能借鑒和改進(jìn)。打造一款能夠跟國(guó)際巨頭PK的領(lǐng)先產(chǎn)品，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和很大的投入。
所有剛開(kāi)始宣稱(chēng)做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒(méi)有看到一個(gè)非常好的結(jié)果
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)有很多陷阱，忌免費(fèi)、忌上來(lái)就做平臺(tái)，忌定位不清晰、忌不專(zhuān)業(yè)
對(duì)于企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，有這些陷阱需要留意：
最典型的，先用免費(fèi)產(chǎn)品獲取流量，再通過(guò)增值業(yè)務(wù)來(lái)收費(fèi)。
甚至有公司講，因?yàn)槊赓M(fèi)，我鋪了很多企業(yè)，我知道很多企業(yè)來(lái)往的機(jī)密，一方面我可以做一個(gè)交易市場(chǎng)，另外我還可以給這些企業(yè)的員工做定向廣告，這是很可笑的一種理論。很多CIO對(duì)企業(yè)的邊界非常敏感，他不希望內(nèi)部信息會(huì)發(fā)出去，所以中大型企業(yè)用免費(fèi)IM的其實(shí)并不多。
另外還有一種，不要專(zhuān)業(yè)，我用互聯(lián)網(wǎng)思維突破所謂專(zhuān)業(yè)性。
但實(shí)踐下來(lái)，我們跟很多的中大型的CIO溝通，發(fā)現(xiàn)他們非常關(guān)注專(zhuān)業(yè)性。如果你不專(zhuān)業(yè)，其實(shí)你做一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品或免費(fèi)產(chǎn)品都是不成立的，他們都不想花時(shí)間去評(píng)估你的產(chǎn)品。
還有，產(chǎn)品定位不清晰，老是轉(zhuǎn)型，很容易失去目標(biāo)客戶(hù)的信任。
我們投的一些公司也會(huì)有轉(zhuǎn)型，但它們處在非常秘密的狀態(tài)，先是做了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)培育太慢，在沒(méi)有宣布任何融資之前，趕緊轉(zhuǎn)移至另外一個(gè)方向。很快迭代出一個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到了天使客戶(hù)，感覺(jué)產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配找到了，之后啟動(dòng)下一輪融資，或向社會(huì)宣布自己的產(chǎn)品定位。我覺(jué)得這樣的轉(zhuǎn)型是可以的。但是，在企業(yè)有一定規(guī)模之后，大規(guī)模轉(zhuǎn)型，告訴你的客戶(hù)，我先是A定位，然后是B定位，然后是C定位，客戶(hù)會(huì)無(wú)所適從，最終失去對(duì)這個(gè)公司的信任。這是企業(yè)服務(wù)里面的大忌。
還有一種是上來(lái)就做平臺(tái)。
這個(gè)不僅在to B，在to C領(lǐng)域也一樣，所有剛開(kāi)始宣稱(chēng)做平臺(tái)的公司，到現(xiàn)在為止我們沒(méi)有看到一個(gè)非常好的結(jié)果。不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司，阿里軟件是2008年非常熱的一個(gè)概念，當(dāng)時(shí)定位很高調(diào)，說(shuō)自己是類(lèi)似Salesforce的平臺(tái)，但整個(gè)阿里軟件2010年就關(guān)閉了。剛開(kāi)始定位成平臺(tái)的，通常都缺乏一個(gè)很合適的切入點(diǎn)，缺乏一個(gè)核心應(yīng)用，這樣就會(huì)面臨非常大的挑戰(zhàn)。另一個(gè)例子是某移動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，要做企業(yè)連接的事情，連接一切，聯(lián)系上下游，做企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的入口，要做生態(tài)系統(tǒng)，希望所有其他的企業(yè)服務(wù)公司在它上面做供應(yīng)商。結(jié)果這套策略做下來(lái)，到現(xiàn)在為止其實(shí)沒(méi)有一個(gè)外部供應(yīng)商在他們的生態(tài)上面。這個(gè)公司最近也被傳言裁員1000多人過(guò)冬。
中大型企業(yè)是服務(wù)的關(guān)鍵，抓住行業(yè)標(biāo)桿客戶(hù)，成單率會(huì)高幾倍，與巨頭相比創(chuàng)業(yè)公司更適合專(zhuān)業(yè)垂直化
在選擇客戶(hù)方面，我們的經(jīng)驗(yàn)，中大型企業(yè)是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵。
如果平均一個(gè)客戶(hù)能給你十萬(wàn)美元，你只要有一千個(gè)，就有一億美元的收入，你就可以上市了，在A股也可以上市。當(dāng)然做創(chuàng)業(yè)不可能一開(kāi)始就有大客戶(hù)，都是從小客戶(hù)開(kāi)始，但作為CEO要有這個(gè)意識(shí)，每年的前十大客戶(hù)最好都提升規(guī)模。很多公司在采購(gòu)時(shí)會(huì)說(shuō)，同行有沒(méi)有實(shí)施案例？如果你找到一個(gè)關(guān)鍵的實(shí)施案例，比如一個(gè)大的銀行，他們同行采用你產(chǎn)品的概率會(huì)大大增加，成單率會(huì)比原來(lái)高幾倍，所以要抓住幾個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶(hù)。
另一個(gè)重要問(wèn)題是大家很關(guān)心的，巨頭進(jìn)來(lái)怎么辦？
一種是傳統(tǒng)的比較大的公司，這類(lèi)不用擔(dān)心，它們的決策機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制和創(chuàng)業(yè)公司還有較大差距，而且激勵(lì)制度不一樣。它們也在不斷尋求轉(zhuǎn)型，但目前在市場(chǎng)上，很多領(lǐng)域跟創(chuàng)業(yè)公司相比，競(jìng)爭(zhēng)力是比較弱的。另一類(lèi)是國(guó)外的巨頭，這個(gè)更不用擔(dān)心，像Solesforce在中國(guó)都沒(méi)有服務(wù)器，服務(wù)器在日本或新加坡，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你有什么可擔(dān)心的？我們都是本土的公司，價(jià)格比他們低，服務(wù)比它好，響應(yīng)速度比它快，迭代速度比它快。
有一類(lèi)非常值得擔(dān)心的巨頭，就是騰訊、阿里進(jìn)來(lái)怎么辦，包括現(xiàn)在的釘釘。
我們用兩個(gè)維度，一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格的維度，一個(gè)是產(chǎn)品復(fù)雜度的維度來(lái)看，把整個(gè)面向企業(yè)的服務(wù)分為四個(gè)象限。比較適合創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)域，就在于高產(chǎn)品價(jià)格、高復(fù)雜度，相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)和垂直的領(lǐng)域。如果價(jià)格很高，產(chǎn)品復(fù)雜度又比較低的，這類(lèi)一般都是供應(yīng)鏈優(yōu)化的項(xiàng)目，比如說(shuō)各類(lèi)to B的交易所，這其實(shí)不屬于我們典型的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)范疇。產(chǎn)品復(fù)雜度比較低，非常通用，每個(gè)企業(yè)可能都用得到，免費(fèi)的軟件，企業(yè)的IM、內(nèi)部通信、郵件，巨頭比如阿里或者騰訊很容易就切入了。所以對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，專(zhuān)業(yè)化是最關(guān)鍵的，我做的事情巨頭做不了。
2017年投資潮可能會(huì)降溫2018年主要賽道上的牌位基本確定企業(yè)服務(wù)下一個(gè)發(fā)展點(diǎn)是人工智能技術(shù)融合
最后說(shuō)說(shuō)對(duì)未來(lái)的看法。
2016年下半年有可能是一個(gè)分水嶺，之前經(jīng)過(guò)很多辯論，有很多不同模式，但往后基本的商業(yè)規(guī)律會(huì)發(fā)揮作用。2017年企業(yè)服務(wù)會(huì)開(kāi)始下半場(chǎng)。在整個(gè)賽道上，包括后端的IT運(yùn)維服務(wù)，包括基礎(chǔ)架構(gòu)的云服務(wù)，企業(yè)核心的職能的應(yīng)用，領(lǐng)先者會(huì)慢慢浮現(xiàn)，到2018年，中國(guó)在很多企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位基本會(huì)確定。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)跟to C不一樣，它變化沒(méi)有那么大。一旦收入上了一定規(guī)模，品牌效應(yīng)或口碑積累到一定程度，企業(yè)對(duì)它的信任積累到一定程度，發(fā)展就會(huì)加速。獲取第一個(gè)一千萬(wàn)的收入可能需要三四年，但獲取第二個(gè)一千萬(wàn)可能只需半年，第三個(gè)一千萬(wàn)就更快。
另外預(yù)計(jì)兩三年后，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)也會(huì)像美國(guó)一樣出現(xiàn)并購(gòu)。從投資的角度來(lái)講，到2017年，這個(gè)投資熱潮可能會(huì)降下來(lái)，領(lǐng)先的公司會(huì)得到更多的關(guān)注，會(huì)出現(xiàn)更多的大筆投資，小額早期投資可能會(huì)越來(lái)越少。在一些新的領(lǐng)域還會(huì)出現(xiàn)，但不會(huì)像2016上半年這么多。還有一點(diǎn)我們非常期待的就是，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司慢慢會(huì)走向海外?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些公司正在這么做。中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司，是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們?cè)诘乃俣?、移?dòng)化、云化方面，相比美國(guó)同行。
比如說(shuō)，有個(gè)俄羅斯客戶(hù)看了我們投的公司的產(chǎn)品就非常激動(dòng)，認(rèn)為可以替代Salesforce。他們說(shuō)，第一，Solesforce在俄羅斯沒(méi)有，也沒(méi)有本地服務(wù)器，反應(yīng)速度非常慢；而且Salseforce價(jià)格昂貴，你們的定價(jià)是它的三分之一，如果你們的產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)本地化，會(huì)非常受歡迎。
另外從產(chǎn)品本身來(lái)講，很多企業(yè)的功能或職能已經(jīng)覆蓋得非常好了，但下一步怎么讓它更智能化。以前我只是記錄一個(gè)銷(xiāo)售流程，但我能不能提供進(jìn)一步的服務(wù)，比如預(yù)測(cè)下一個(gè)客戶(hù)在哪，智能的分析銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)計(jì)劃應(yīng)該怎么安排才能夠更有效率。這是對(duì)未來(lái)兩三年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一些預(yù)測(cè)，我相信這幾點(diǎn)發(fā)生的概率會(huì)相當(dāng)大。 很多人說(shuō)2015年是B2B元年，但是在我看來(lái)，2012年這個(gè)時(shí)點(diǎn)對(duì)于B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)可能更為重要。為什么？因?yàn)?012年開(kāi)始，中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從過(guò)去的供不應(yīng)求進(jìn)入到了產(chǎn)能過(guò)剩的新常態(tài)。傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常巨大的機(jī)會(huì)。
10月29日，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東登上研習(xí)社講臺(tái)。
從資本驅(qū)動(dòng)到效率驅(qū)動(dòng)，傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)切入的好時(shí)機(jī)。
中國(guó)大部分的行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展過(guò)程：供不應(yīng)求-產(chǎn)能過(guò)剩-成熟化，對(duì)這三個(gè)階段的認(rèn)識(shí)是創(chuàng)業(yè)者做B2B的前提。
從供不應(yīng)求到產(chǎn)能過(guò)剩：投資驅(qū)動(dòng)
過(guò)去家電制造、汽車(chē)制造都是投資驅(qū)動(dòng)的。誰(shuí)能搞來(lái)錢(qián)，誰(shuí)的膽子大，誰(shuí)能拿到政府支持，就能做出很大的事業(yè)。
從產(chǎn)能過(guò)剩到成熟化：效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
投資驅(qū)動(dòng)變成了效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)才有機(jī)會(huì)開(kāi)始切入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)天生最擅長(zhǎng)的就是追求效率、追求創(chuàng)新。在上一個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)切入是沒(méi)有意義的。那個(gè)時(shí)候都是能搞定貨源、搞定資源、搞定銀行、搞定上下游關(guān)系的才是王者。但是在后面這個(gè)階段，你再去搞大規(guī)模投資也是不現(xiàn)實(shí)的。就像2012年之后還有很多廠(chǎng)家去銀行貸錢(qián)去擴(kuò)大產(chǎn)能，現(xiàn)在基本上都陷入了嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。
從產(chǎn)能過(guò)剩到成熟化，互聯(lián)網(wǎng)才有切入的機(jī)會(huì)。
找鋼網(wǎng)就是在行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩中發(fā)展起來(lái)的，對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠極大增加你的成功概率。
找鋼網(wǎng)就是在鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的環(huán)境中發(fā)展起來(lái)的。2011年下半年，上海爆發(fā)了一場(chǎng)鋼貿(mào)危機(jī)，后來(lái)逐漸蔓延到了華東華南。在2012年的時(shí)候我就覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，鋼鐵產(chǎn)業(yè)正在從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，于是我就開(kāi)始找投資創(chuàng)業(yè)，事實(shí)證明后來(lái)還比較順利。作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（面向生產(chǎn)者的互聯(lián)網(wǎng)公司）創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，你一定要對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠稍微看的遠(yuǎn)一些，這樣會(huì)增加你成功的概率。
鋼材是一種什么樣的產(chǎn)品？標(biāo)準(zhǔn)化、易存儲(chǔ)易物流、保質(zhì)期長(zhǎng)。
如果你所在的行業(yè)有這三個(gè)特點(diǎn)的話(huà)，是非常適合做電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的。
鋼材流通的五個(gè)環(huán)節(jié)
1.終端用戶(hù)
比如我是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我要蓋一個(gè)樓，我需要幾萬(wàn)噸鋼材。
但是我不會(huì)一次性把鋼材全部采購(gòu)?fù)戤?，我?huì)根據(jù)工程的進(jìn)度委托一個(gè)或者多個(gè)服務(wù)商去市場(chǎng)里采購(gòu)，并且不會(huì)立刻支付費(fèi)用。
2.服務(wù)商
往上是服務(wù)商，服務(wù)商是給下游的終端企業(yè)提供墊資、代加工、配送服務(wù)。服務(wù)商基本遵循零庫(kù)存政策的，他接到下游定單了他再去市場(chǎng)里買(mǎi)貨，這是服務(wù)商的價(jià)值。
3.中間商
再往上是中間商，中間商在行業(yè)內(nèi)被叫做是“搬磚頭”的，他沒(méi)有用戶(hù)也沒(méi)有庫(kù)存，依靠信息不對(duì)稱(chēng)賺取差價(jià)。
4.代理商
代理商和中間商的本質(zhì)區(qū)別在于，代理商是有庫(kù)存的。每個(gè)鋼廠(chǎng)都有自己的銷(xiāo)售半徑，在自己的銷(xiāo)售區(qū)域中尋找代理商，特別強(qiáng)勢(shì)的鋼廠(chǎng)還有一級(jí)二級(jí)代理商。
5.鋼廠(chǎng)鋼材制造。
所以鋼鐵行業(yè)里面大致就分成這么五個(gè)環(huán)節(jié)。在過(guò)去鋼鐵行業(yè)日子非常好的時(shí)候，即使是行業(yè)內(nèi)部的很多人對(duì)于這幾步環(huán)節(jié)，甚至連參與的角色類(lèi)型都分不清楚。但是，你對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度，其實(shí)決定了你未來(lái)能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度。因?yàn)槟隳軌蚍智宄總€(gè)角色提供了什么價(jià)值，哪一些價(jià)值是能夠被替代的，哪一些價(jià)值替代不了，或者說(shuō)這個(gè)階段暫時(shí)替代不了，但是以后是可以逐步替代的，這一點(diǎn)對(duì)于你重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈非常重要。
你對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度，決定了你未來(lái)能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度。
鋼鐵行業(yè)的痛點(diǎn)
很多制造行業(yè)都面臨很多痛點(diǎn)，接下來(lái)我們看看鋼鐵這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)是什么？
鋼廠(chǎng)的痛點(diǎn)
大家知道在過(guò)去幾年中鋼廠(chǎng)的虧損非常嚴(yán)重，那么鋼廠(chǎng)目前的痛點(diǎn)還有哪些？
1.信息管理落后
今年5月份，我們和一個(gè)國(guó)有鋼廠(chǎng)合作。但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)鋼廠(chǎng)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和庫(kù)存系統(tǒng)彼此不關(guān)聯(lián)。什么意思？如果我想知道這個(gè)型號(hào)的鋼鐵價(jià)格，我去查價(jià)格是非常困難的。這聽(tīng)起來(lái)很不可思議，但是為什么在過(guò)去的鋼廠(chǎng)習(xí)以為常呢？因?yàn)檫^(guò)去鋼廠(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)，它會(huì)把這一堆鋼材堆起來(lái)，讓你一起拍走，不是一塊一塊來(lái)定價(jià)銷(xiāo)售的。但是我們找鋼網(wǎng)是一塊一塊賣(mài)的，所以我們和它對(duì)接就出現(xiàn)了問(wèn)題，我們要給他開(kāi)發(fā)新的庫(kù)存系統(tǒng)，要把他的庫(kù)存和定價(jià)無(wú)縫連接起來(lái)才有可能進(jìn)行銷(xiāo)售。
2.渠道管理
表面上看起來(lái)鋼廠(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)，千萬(wàn)噸級(jí)的產(chǎn)量，事實(shí)上它是被當(dāng)?shù)氐闹髁髻Q(mào)易商所控制。它離開(kāi)這些主流貿(mào)易商就會(huì)有危險(xiǎn)。作為一個(gè)年銷(xiāo)售額幾百億的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)貿(mào)易商有哪怕5%的變動(dòng)，都會(huì)對(duì)它的生產(chǎn)管理帶來(lái)一些很可怕的影響。
3.供應(yīng)鏈管理
鋼廠(chǎng)會(huì)很粗放地去安排貨物運(yùn)輸。比如華東地區(qū)是價(jià)格高點(diǎn)，它就把貨放到華東，一看華東價(jià)格低了，就放到華南。這樣的反應(yīng)機(jī)制不僅落后而且成本高昂。
庫(kù)存商的痛點(diǎn)
庫(kù)存商的痛點(diǎn)，也是很明顯的。
1、行業(yè)下行之后，利潤(rùn)也開(kāi)始縮水，另一方面人力成本又在上升。
2、反應(yīng)機(jī)制落后。當(dāng)行業(yè)上升的時(shí)候，庫(kù)存商希望賣(mài)出更好的價(jià)格，行業(yè)下行的時(shí)候，他希望自己能跑得更快，但是銷(xiāo)售員的素質(zhì)和能力跟不上。
3、資金越來(lái)越少。不僅僅是鋼鐵行業(yè)，很多傳統(tǒng)行業(yè)的毛利率和周轉(zhuǎn)率都不太符合銀行信貸的預(yù)期了。
買(mǎi)家痛點(diǎn)
買(mǎi)家不太受行業(yè)下行的影響，但是他們的痛點(diǎn)由來(lái)已久，就是商品和服務(wù)非常分散。鋼鐵行業(yè)的買(mǎi)家要去貿(mào)易商那里買(mǎi)鋼材，要經(jīng)過(guò)詢(xún)價(jià)、比價(jià)、討價(jià)還價(jià)等等很繁瑣的過(guò)程。他要提貨要自己找物流，他要加工要自己去找加工廠(chǎng)，他資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，要去銀行貸款，所以買(mǎi)家的痛點(diǎn)也是非常多的。
對(duì)于2B行業(yè)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們最關(guān)心的問(wèn)題不是“要不要買(mǎi)”，而是“什么時(shí)候買(mǎi)”。
解決方案
那么找鋼網(wǎng)給出的解決方案是什么？去中間環(huán)節(jié)，直接撮合上下游交易。
1、對(duì)于上游來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，就是批發(fā)轉(zhuǎn)零售，去中間化。
鋼廠(chǎng)直接和我們合作有三大好處：
第一，批發(fā)轉(zhuǎn)零售，毛利更高了。
第二，更安全了，以前它被當(dāng)?shù)卮砩汤?，現(xiàn)在它直接面對(duì)六萬(wàn)個(gè)小買(mǎi)家。6萬(wàn)在2C市場(chǎng)里面來(lái)看是很小的數(shù)字，但是在2B里面來(lái)看就是個(gè)天文數(shù)字。
第三，鋼廠(chǎng)能夠真正獲取數(shù)據(jù)，它能清楚地知道買(mǎi)家采購(gòu)了什么。
我們國(guó)家現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)要轉(zhuǎn)型要升級(jí)，但是怎么升級(jí)？對(duì)于鋼廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)幾百個(gè)規(guī)格的鋼材是很正常的。我要加強(qiáng)哪些規(guī)格的產(chǎn)品，要裁掉哪些規(guī)格的產(chǎn)品，需要數(shù)據(jù)的支持。過(guò)去鋼廠(chǎng)生產(chǎn)什么的東西基本上是拍腦袋決定的。所以生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)常吵架，生產(chǎn)部分覺(jué)得銷(xiāo)售太笨了，生產(chǎn)的東西都賣(mài)不出去，銷(xiāo)售部門(mén)覺(jué)得生產(chǎn)的貨不對(duì)版，沒(méi)法賣(mài)。有了數(shù)據(jù)我們就知道你應(yīng)該加強(qiáng)什么，裁掉什么。我們從2012年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2013年開(kāi)始和各種各樣的鋼廠(chǎng)合作，最開(kāi)始只有6個(gè)小鋼廠(chǎng)，現(xiàn)在有67個(gè)鋼廠(chǎng)，除了寶鋼，其他所有的大鋼廠(chǎng)和我們都是合作關(guān)系。
2、對(duì)于下游來(lái)說(shuō)，一站式購(gòu)物。
不管是買(mǎi)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)，都可以通過(guò)我們。數(shù)據(jù)服務(wù)是什么意思？對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們最關(guān)心的問(wèn)題不是，我要不要買(mǎi)，而是我什么時(shí)候買(mǎi)。這點(diǎn)和淘寶很不一樣。淘寶上大部分的消費(fèi)者都是看看好不好，糾結(jié)要不要買(mǎi)。但是對(duì)于2B行業(yè)的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，采購(gòu)是剛需。買(mǎi)家不會(huì)沒(méi)事買(mǎi)個(gè)鋼材放在家里的，一定是首先有需求。但是到底是今天買(mǎi)還是明天買(mǎi)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就比較重要，因?yàn)殇摬牡膬r(jià)格每天都在波動(dòng)。
如果我們可以給用戶(hù)提供相應(yīng)的價(jià)格數(shù)據(jù)，這對(duì)于買(mǎi)家的決策支持是非常有價(jià)值的。金融服務(wù)。比如資金周轉(zhuǎn)不靈，我們可以先把貨給他，然后按天計(jì)息，傳統(tǒng)的擔(dān)保公司是做不了按天計(jì)息的，他們都是按月計(jì)息，這樣的話(huà)，如果買(mǎi)家7天內(nèi)能夠還上借款，就可以減少四分之三的利息支付。
什么樣的行業(yè)適合“找X網(wǎng)”模式，從廠(chǎng)家到買(mǎi)家之間有幾環(huán)？環(huán)節(jié)越多，機(jī)會(huì)越大。
那么什么行業(yè)適合找鋼網(wǎng)這種模式呢？我們可以先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：在你所在的行業(yè)里，一個(gè)產(chǎn)品從工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)到最終買(mǎi)家手里，要平均流轉(zhuǎn)幾次？一般的傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該是4環(huán)以上，5環(huán)也是比較常見(jiàn)的。如果只有2個(gè)環(huán)節(jié)，那你沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，說(shuō)明你這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常充分；如果如果流通環(huán)節(jié)超過(guò)5環(huán)，這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)就很多了。流程環(huán)節(jié)越多，越有機(jī)會(huì)。除此之外，我覺(jué)得這個(gè)商業(yè)模式還需要具備這樣幾個(gè)特點(diǎn)：
1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化且SKU較多。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是第一步，如果你所在的行業(yè)不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，你可能要從別的角度切入。SKU要多，SKU少的話(huà)也是非常困難的。鋼廠(chǎng)的SKU是非常多的，長(zhǎng)的有上萬(wàn)個(gè)。SKU多的時(shí)候，一個(gè)買(mǎi)家去決定買(mǎi)什么是比較頭疼的，他去尋找決策信息的成本更高，這是撮合平臺(tái)可以發(fā)揮價(jià)值的余地所在。
2、市場(chǎng)化的行業(yè)。
供不應(yīng)求階段的鋼鐵行業(yè)就不適合做。那時(shí)候的鋼廠(chǎng)比政府還牛，你想見(jiàn)去鋼廠(chǎng)見(jiàn)一個(gè)銷(xiāo)售處長(zhǎng)比見(jiàn)市長(zhǎng)還難。當(dāng)然現(xiàn)在很容易了，所以一定要是市場(chǎng)化的環(huán)境下。
3、生產(chǎn)端和銷(xiāo)售端距離遠(yuǎn)。如果一抬頭就看見(jiàn)了，互聯(lián)網(wǎng)在里面能夠產(chǎn)生的價(jià)值就很小。
比如鋼廠(chǎng)都在北方的村里，但是需求方都在華東的城市里，都要靠船運(yùn)過(guò)來(lái)。
4、生產(chǎn)和消費(fèi)比較分散。作為平臺(tái)能夠提供的一站式服務(wù)才有價(jià)值。
一定是決策成本高的，才適合做撮合。
初創(chuàng)B2B是做撮合還是自營(yíng)？客單價(jià)高做撮合，客單價(jià)低做自營(yíng)，小公司適合先做撮合，再切自營(yíng)。
最后再說(shuō)說(shuō)找鋼網(wǎng)的平臺(tái)模式，我們是先從撮合交易平臺(tái)起步，逐漸開(kāi)始做自營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈和金融、數(shù)據(jù)服務(wù)?，F(xiàn)在有很多爭(zhēng)議是說(shuō)，做一個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)，到底是撮合好，還是自營(yíng)好？?jī)烧叩膬?yōu)缺點(diǎn)各是什么？撮合的優(yōu)點(diǎn)是不需要考慮供應(yīng)鏈，快速形成訂單，缺點(diǎn)是沒(méi)什么利潤(rùn)。自營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是去中間化效果明顯，盈利點(diǎn)豐富，利潤(rùn)高，數(shù)據(jù)價(jià)值大。缺點(diǎn)是供應(yīng)鏈管理、技術(shù)門(mén)檻極高。初創(chuàng)B2B企業(yè)是做重還是做輕，做撮合還是做自營(yíng)，我覺(jué)得可以看這幾點(diǎn)：
1，客單價(jià)高的做撮合，低的做自營(yíng)。
你買(mǎi)一個(gè)東西10塊錢(qián)還撮合什么，不需要。但是如果是大量采購(gòu)，尤其是對(duì)于價(jià)格隨時(shí)波動(dòng)的鋼材來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家的采購(gòu)成本依賴(lài)于決策成本，所以他需要付費(fèi)以獲得更好的決策信息。一定是決策成本高的，才做撮合。
2、做撮合和自營(yíng)并不矛盾。
找鋼網(wǎng)上既有撮合又有自營(yíng)，是否并存取決于你客戶(hù)群的豐富度。
3、任何事情都有先有后。很多行業(yè)一定是要先把撮合做好，才能去做自營(yíng)。
因?yàn)榇楹辖灰追浅］p，容易把訂單量做起來(lái)，這個(gè)時(shí)候你再去切自營(yíng)非常安全。
4、撮合運(yùn)營(yíng)難，自營(yíng)運(yùn)營(yíng)易
自營(yíng)就是你把鋼廠(chǎng)搞定了，然后你自己定價(jià)，買(mǎi)家愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)。撮合就是你要幫助買(mǎi)家詢(xún)價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨，這個(gè)過(guò)程是很繁瑣麻煩的。
相對(duì)于撮合：為什么投資人更喜歡自營(yíng)？自營(yíng)的真正價(jià)值在哪里？
事實(shí)上，我們看到相對(duì)于撮合交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，有很多投資人對(duì)自營(yíng)平臺(tái)更為看好。不管是紅杉還是IDG，他們?cè)谕段覀兊臅r(shí)候，都是要親自去客戶(hù)那里去看，客戶(hù)是怎么委托給我們訂單，我們是怎么一步步處理的。然后他們?cè)偃ケ容^，如果沒(méi)有我們，客戶(hù)是怎么樣去找到貨源的，怎么處理一系列詢(xún)價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨的過(guò)程的。經(jīng)過(guò)比較他們才能夠判斷找鋼網(wǎng)給行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值的粘性到底有多高。再下一步，他們要評(píng)估撮合和自營(yíng)到底有什么樣的強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)撮合的數(shù)據(jù)，我們可以挑一些品種開(kāi)始自營(yíng)，具體怎么挑品種，這里面也是有很多學(xué)問(wèn)的。
那么，相比于撮合交易，自營(yíng)真正的價(jià)值在哪里？自營(yíng)里面，供應(yīng)鏈管理和流程運(yùn)營(yíng)都是非常有技術(shù)含量的。我們有將近200人在做供應(yīng)鏈的技術(shù)開(kāi)發(fā)，從訂單到倉(cāng)庫(kù)、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)等等，你每多走一步，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就要呈多維度的幾何級(jí)增長(zhǎng)。這也是為什么“找鋼網(wǎng)”這樣的電商能夠快速擊潰傳統(tǒng)貿(mào)易商的原因。傳統(tǒng)貿(mào)易商大部分情況下，他只賣(mài)貨，他就是一維世界的。再厲害一點(diǎn)的貿(mào)易商除了賣(mài)貨之外，還有自己的倉(cāng)庫(kù)，這就是二維世界的。再高級(jí)一點(diǎn)的就是還能提供加工服務(wù)，那這是三維的。但是除了以上這些，“找鋼網(wǎng)”還能提供金融服務(wù)，這就是四維的，我還有數(shù)據(jù)服務(wù)，這就是五維，我還有品牌。同時(shí)所有的買(mǎi)家在我這里購(gòu)買(mǎi)之后會(huì)形成交易記錄，這個(gè)交易記錄就是我以后判斷提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)。以高維打擊低維，這是為什么電子商務(wù)作為零售的最高級(jí)形式，不斷被資本認(rèn)可的一個(gè)根本原因。
