最近連續(xù)看了幾場(chǎng)關(guān)于B2B平臺(tái)的融資路演，也和朋友一起在北京參加了2016年中國B2B峰會(huì)。尤其10月份，B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者更是風(fēng)生水起，9家B2B電商融資9.2億元，還有2家細(xì)分領(lǐng)域的龍頭被收購，最直接的表現(xiàn)就是每天收到的B2B的BP明顯多了起來，甚至一些十分傳統(tǒng)的企業(yè)也搖身一變幾經(jīng)包裝便給自己穿上了一套產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的外衣。
筆者本身從醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)身出來之后，在創(chuàng)投不輟的情況下，更是毅然選擇深扎到一家醫(yī)藥電商B2B公司深度參與，接近100%的精力完全放到了醫(yī)藥電商B2B公司路徑的探索上，短短半年時(shí)間卻也有一些個(gè)人的思考。而最近與一些專注于B2B領(lǐng)域布局的投資人、產(chǎn)業(yè)基金操盤手及部分B2B平臺(tái)負(fù)責(zé)人做了相對(duì)比較的深度探討，尤其和ZH資本的施總（原某上市醫(yī)藥集團(tuán) 高管，某民族工業(yè)董事長(zhǎng)，辭職后擔(dān)任ZH資本的高級(jí)合伙人）做了一次長(zhǎng)達(dá)4個(gè)小時(shí)的溝通，達(dá)成共識(shí)最重要的一點(diǎn)是投資一定是先投人，尤其就B2B領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注的一些問題做了溝通，簡(jiǎn)單摘錄如下：
第一、創(chuàng)始經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)一定是對(duì)于所介入行業(yè)十分熟悉。在B2B領(lǐng)域，我固執(zhí)地認(rèn)為不要輕信所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)于行業(yè)的改造，而遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律，熟悉各環(huán)節(jié)利益訴求才是核心內(nèi)容。以近年表現(xiàn)十分搶眼的易酒批，其創(chuàng)始人盛初集團(tuán)董事長(zhǎng)王朝成先生就是深耕酒水批發(fā)貿(mào)易多年，同時(shí)擁有個(gè)人深度思考，從細(xì)分領(lǐng)域切入有效帶動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。B2B主體服務(wù)目標(biāo)是硬采購，需要從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中找路徑。
第二、B2B創(chuàng)業(yè)前期籌備產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)必須了解業(yè)務(wù)需求。先磨刀、后砍柴，這一點(diǎn)毋庸置疑，B2B著眼于重構(gòu)流通領(lǐng)域的效率系統(tǒng)，那么不能為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，為了用新平臺(tái)而用新平臺(tái)，雖然說傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式存在許多效率低下的問題，但是經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展，各行業(yè)人民都十分聰明地進(jìn)行了這樣或者那樣的曲線救國的方式進(jìn)行了變通，無論是采購、確價(jià)、物流、付款、憑證都已經(jīng)有了比較通用的解決方式。如果新開發(fā)的平臺(tái)從最初的設(shè)計(jì)并非引入業(yè)務(wù)需求模型，也就是我們說的架構(gòu)師訪談以及良好的運(yùn)營(yíng)規(guī)則設(shè)定，則很難支撐業(yè)務(wù)使用。相較于B2C型業(yè)務(wù)流程中終端消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于使用各種網(wǎng)上消費(fèi)、網(wǎng)上查詢、社交媒體等線上工具,企業(yè)只需要盡快調(diào)整自身。而B2B業(yè)務(wù)中,企業(yè)除了需要自己轉(zhuǎn)型,還要幫助企業(yè)的下游客戶轉(zhuǎn)型,設(shè)計(jì)合理的業(yè)務(wù)規(guī)則,打消下游企業(yè)轉(zhuǎn)為線上的顧慮,同時(shí)協(xié)助下游分銷商建立IT能力,學(xué)會(huì)應(yīng)用線上操作，這對(duì)產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)包括運(yùn)營(yíng)規(guī)則制訂者的要求很高，需要能夠?qū)⒖蛻舻膶?shí)際挖掘出來，轉(zhuǎn)化成平臺(tái)交易流程并有效的進(jìn)行簡(jiǎn)化。
第三、B2B創(chuàng)業(yè)前期團(tuán)隊(duì)建設(shè)宜小而美。因?yàn)锽2B業(yè)務(wù)的服務(wù)是圍繞企業(yè)級(jí)客戶，篩選出目標(biāo)客戶后進(jìn)行有針對(duì)性的公關(guān)，而這一類客戶的前期溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)所花費(fèi)的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，更加需要的是一批能打硬仗的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。所以在B2B領(lǐng)域里，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一定是個(gè)人戰(zhàn)斗力強(qiáng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、善于帶領(lǐng)和管理團(tuán)隊(duì)，名震江湖的阿里鐵軍是從掃街戰(zhàn)斗開始的，在盡職調(diào)查期間如果發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員里普遍存在畏難、等待的情緒，就需要投資經(jīng)理更加深入的了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和細(xì)分目標(biāo)。這就需要在團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的過程中，既需要考慮擴(kuò)張速度，又要考慮團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的戰(zhàn)斗力。另外，和大家分享一下我個(gè)人在工作和訪談中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)基層員工都在和你談公司發(fā)展戰(zhàn)略，趕緊轉(zhuǎn)身就走。B2B干的活，是繁瑣、復(fù)雜的，B2B的業(yè)務(wù)決策是系統(tǒng)、多人決策，不像B2C很多時(shí)候只要找準(zhǔn)個(gè)人消費(fèi)者痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷即可拿下，這就需要B2B的業(yè)務(wù)人員是能夠沉下去，每個(gè)運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品技術(shù)人員能夠更深刻去理解業(yè)務(wù)邏輯，至于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展策略全盤規(guī)劃是在做頂層設(shè)計(jì)的時(shí)候就確定下來的。
第四、運(yùn)營(yíng)規(guī)則的制訂一定要以客戶為中心。高效是互聯(lián)網(wǎng)帶來的需求改造目標(biāo)，提升效率、增加收入、增加新客戶以搶占市場(chǎng)份額是參與整條供應(yīng)鏈的客戶根本需求。B2B運(yùn)營(yíng)規(guī)則的設(shè)定是否真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心，還是以傳統(tǒng)管控為中心，這兩者之間的運(yùn)營(yíng)規(guī)則設(shè)定會(huì)對(duì)整個(gè)平臺(tái)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。我今年9月在北京對(duì)一家醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)進(jìn)行拜訪的時(shí)候，咨詢過這個(gè)問題。該平臺(tái)創(chuàng)始人F總在回答道，這一點(diǎn)上面是經(jīng)歷過許多曲折的，比如傳統(tǒng)的產(chǎn)品輸入到后面的批量商品上傳，開設(shè)一家店鋪的時(shí)間從原來的5天，壓縮為1天，對(duì)整個(gè)交易流程進(jìn)行流程再造，他們團(tuán)隊(duì)230人中，運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)12人，商務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)107人，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)63人，除了必要的財(cái)務(wù)、人力、行政等支撐團(tuán)隊(duì)外，還專門設(shè)置了26人的市場(chǎng)調(diào)查員，專門負(fù)責(zé)調(diào)研客戶需求、培訓(xùn)客戶。尤其提到了一直為傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中深惡痛絕的“竄貨”現(xiàn)象，平臺(tái)在制定規(guī)則的時(shí)候，據(jù)F總說他們的CEO、運(yùn)營(yíng)客服VP、商務(wù)營(yíng)銷VP、產(chǎn)品技術(shù)VP4人連續(xù)開會(huì)7次，會(huì)議時(shí)長(zhǎng)38個(gè)小時(shí)，調(diào)研生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、零售企業(yè)100家，最后制定了價(jià)格區(qū)域保護(hù)、渠道保護(hù)等多條平臺(tái)管理原則并修訂平臺(tái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可見一斑。
伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，在B2C的各個(gè)領(lǐng)域均進(jìn)入紅海期之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)算是開啟了風(fēng)口模式，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)老板加入戰(zhàn)斗序列，想當(dāng)然的以為把線下的產(chǎn)品搬到線上來賣就萬事大吉了，真的有那么容易嗎？2B電子商務(wù)從之前的電子交易模式向綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、從線上線下分離向多觸點(diǎn)和多渠道的線上線下融合轉(zhuǎn)變、從單一上下游交易向多方共存及共生的生態(tài)圈合作轉(zhuǎn)變。同時(shí),B2B和B2C的邊界變得越來越模糊，我們可以發(fā)現(xiàn)：B2B平臺(tái)從企業(yè)電子商務(wù)到產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)演變?；趪鴦?wù)院發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見》,國家鼓勵(lì)大企業(yè)、大集團(tuán)建設(shè)基于供應(yīng) 鏈管理的企業(yè)級(jí)電子商務(wù)平臺(tái),并進(jìn)一步打造成覆蓋同類型企業(yè)的行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)；支持企業(yè)依托產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場(chǎng),建設(shè)集信息、交易、交付、物流等服 務(wù)于一體的專業(yè)類電子商務(wù)平臺(tái),特別是大宗商品交易平臺(tái)。不少產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè) 紛紛觸網(wǎng),并由“純電子商務(wù)平臺(tái)”向“產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)”轉(zhuǎn)移。例如,某鋼鐵流通企業(yè),打造電子商務(wù)平臺(tái),形成集聚的產(chǎn)業(yè)鏈布局,掌控、盤活和延伸上下游 供應(yīng)鏈;也有企業(yè)從單純制造向“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級(jí),整合輸出運(yùn)營(yíng)和云服務(wù)解決方案能力；還有企業(yè)整合行業(yè)上下游的產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫存、金融等需求,為產(chǎn)業(yè)鏈上下游的制造商、專賣店、終端客戶及物流配送商等提供一站式解決方案,實(shí)現(xiàn)庫存調(diào)劑和“平臺(tái)化OEM”。
B2B所關(guān)注的是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的問題，而產(chǎn)業(yè)交易的邏輯是單純靠互聯(lián)網(wǎng)思維無法解決的，回歸到商業(yè)的本質(zhì)，身處商業(yè)交易供應(yīng)鏈中的商業(yè)客戶，關(guān)注的焦點(diǎn)多是如何提升效率、增加收入和業(yè)務(wù)（市場(chǎng)）創(chuàng)新。記得今年5月份在參加一次座談會(huì)的時(shí)候我談到商業(yè)客戶始終關(guān)注的是如何賺到更多的錢，如何能夠高效快速、便宜價(jià)格的拿到目標(biāo)貨物，解決方案的設(shè)計(jì)需要圍繞額如何打造更有效率、更有價(jià)值的供應(yīng)鏈，這個(gè)事兒說難不難，說簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，生意的事兒嘛簡(jiǎn)單概括吧：
第一、有錢（大資本投入，長(zhǎng)期堅(jiān)持，做規(guī)模）
第二、靠譜（靠譜的團(tuán)隊(duì)，懂供應(yīng)鏈、懂客戶）
第三、重視（以前的老領(lǐng)導(dǎo)教導(dǎo)過：重視是最好的促銷。關(guān)于B2B系統(tǒng)搭建一定是一把手工程，業(yè)務(wù)流程絕對(duì)優(yōu)化，確保圍繞業(yè)務(wù)解決客戶需求，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬別犯大企業(yè)病。我們可以從一些注定失敗的平臺(tái)里反向思維哪些錯(cuò)誤是不該犯的錯(cuò)）。
另外，對(duì)于做B2B平臺(tái)尤其是第三方平臺(tái)推廣的商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)來說，我一直強(qiáng)調(diào)的是千萬不要把自己的角色定位成一名簡(jiǎn)單的銷售員，這樣的商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)是帶著平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的邏輯、市場(chǎng)推廣方案去和目標(biāo)客戶談合作，如何說服上下游客戶愿意和平臺(tái)一起參與到供應(yīng)鏈生態(tài)重構(gòu)的工作中來，他們需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，乃至整體組織架構(gòu)的調(diào)整，其所需要的綜合能力如同之前和億倍網(wǎng)老吳探討過的招商能力似乎更加重要，所以如何設(shè)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的KPI也是值得深思的問題。
當(dāng)別人沒發(fā)現(xiàn)這條路的時(shí)候，你走起來可能是抄近道，不排除你得去逢山開路、遇水搭橋。當(dāng)這條路已經(jīng)成為大家都發(fā)現(xiàn)了的路，江湖上出來混，拼得就是誰刀快，慢慢磨刀不如早日退出江湖！
（作者：方賢赟，上海誠存投資管理有限公司創(chuàng)始合伙人、深圳國裕醫(yī)藥在線全國商務(wù)負(fù)責(zé)人、暨南大學(xué)新生入學(xué)導(dǎo)師、醫(yī)藥行業(yè)首席研究員，擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)整合，善于學(xué)習(xí)和接受新的理念，與80后、90后創(chuàng)業(yè)者溝通順暢，精于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)投資。微信號(hào)：xiaolonglyz）
