今天和大家聊一聊這種B2B與我們的制造業(yè)——工業(yè)4.0的關(guān)系。我想說一說B2B人眼中工業(yè)4.0的“缺失與機(jī)會(huì)”。共有四個(gè)部分的內(nèi)容：先說一說工業(yè)4.0與B2B，介紹一下B2B的行業(yè)現(xiàn)狀，說說B2B與工業(yè)4.0的契合點(diǎn)，然后給一種未來發(fā)展的可能性，工業(yè)4.0可以從B2B切入。
大家都知道，2015年有幾個(gè)詞特別火，其中就包括工業(yè)4.0。這個(gè)工業(yè)4.0有幾個(gè)類似詞匯：美國叫“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，中國叫互聯(lián)網(wǎng)+制造，也就是所謂“中國制造2025”，而德國就叫工業(yè)4.0。中國對工業(yè)4.0抱有極大的希望，它承載著國家從中國制造向中國智造轉(zhuǎn)變的希望，得到了政府高度的重視。所有很多人說工業(yè)4.0是中國的一個(gè)新的時(shí)代。
互聯(lián)：核心是連接，把設(shè)備、生產(chǎn)線、工廠、供應(yīng)商、產(chǎn)品和客戶聯(lián)系在一起。
數(shù)據(jù)：互聯(lián)是通過數(shù)據(jù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)、設(shè)備數(shù)據(jù)、研發(fā)數(shù)據(jù)、工業(yè)鏈數(shù)據(jù)、運(yùn)營數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)。
集成：數(shù)據(jù)獲得是通過系統(tǒng)集成，無處不在的傳感器、嵌入式中端系統(tǒng)、智能控制系統(tǒng)、通信設(shè)施形成智能網(wǎng)絡(luò)。使人與人、人與機(jī)器、機(jī)器與機(jī)器、以及服務(wù)與服務(wù)之間形成互聯(lián)。
創(chuàng)新：工業(yè)4.0帶來的是創(chuàng)新，從技術(shù)創(chuàng)新到產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、業(yè)態(tài)創(chuàng)新，到組織創(chuàng)新，全創(chuàng)新。
轉(zhuǎn)型：工業(yè)4.0讓我們在座的傳統(tǒng)制造業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的課題，即從傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型到4.0工廠，從大規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)向個(gè)性化定制，生產(chǎn)過程柔性化、個(gè)性化、定制化。
回到我們的主題上來，那么，站在B2B的角度，什么是工業(yè)4.0呢？更落地的說法是傳統(tǒng)（制造）企業(yè)為了滿足客戶需求導(dǎo)向，通過完成信息化，借助傳感器等新興技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)的升級。
這里面有幾個(gè)關(guān)健詞值得我們注意，一個(gè)是客戶需求導(dǎo)向。其實(shí)客戶導(dǎo)向一直是商業(yè)的目標(biāo)，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)目標(biāo)變得更加清晰，互聯(lián)網(wǎng)讓客戶需求，尤其是終端客戶的需求表達(dá)更加直接，更加透明。我們的用戶越來越不好伺候了，過去是我們生產(chǎn)什么他們用什么，現(xiàn)在不了，他們可以對產(chǎn)品提要求了，我們不得不去滿足他們的個(gè)性化要求。
還是要舉小米的例子，大家都知道傳統(tǒng)企業(yè)往往需要10年、20年才能做到十幾億的收入規(guī)模，但小米呢？2010年才成立，2013年收入規(guī)模超過300億。小米成功的核心主要有兩個(gè)方面，一是供應(yīng)鏈的高效管理，通過組織創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)的速度，另一方面就是用戶需求，利用互聯(lián)網(wǎng)去理解、挖掘、滿足客戶需求。無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、甚至售后，都隨時(shí)與用戶保持溝通，這使得小米聚集了千萬“米粉”，共同為小米出謀劃策，為小米品牌代言，形成了良性互動(dòng)的生態(tài)圈。小米可以說是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“用戶為王”的典型案例。
為了滿足用戶導(dǎo)向的目標(biāo)，工業(yè)4.0為企業(yè)準(zhǔn)備了兩大武器，一個(gè)是完成信息化，一個(gè)是借助傳感器等的新技術(shù)手段。換句話說，其實(shí)也就是工業(yè)4.0的兩大特征：一是工業(yè)信息化，另一個(gè)是工業(yè)智能化。
工業(yè)信息化中，作為硬件的計(jì)算機(jī)，以及作為軟件的ERP、CRM、OA這一類管理軟件成為實(shí)現(xiàn)信息化的重要手段。這一點(diǎn)，我們在座的許多企業(yè)恐怕并不陌生。2005年左右，工業(yè)信息化曾經(jīng)是國家倡導(dǎo)的重要內(nèi)容，但最終呢？一方面，中國90%以上都是中小企業(yè)，他們無力承擔(dān)高額的軟件費(fèi)用，另一方面，決定用的是大領(lǐng)導(dǎo)，真正用的是小職員。使用者覺得這么教條的東西完全不便利，還影響到工作，內(nèi)部很排斥。打個(gè)比喻，就像電話安裝了，卻沒人打電話。
而當(dāng)時(shí)政府更多是喊話為主，對于信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足；整個(gè)行業(yè)教育用戶的成本幾乎全部扛在信息化軟件商這邊，難度很大。而現(xiàn)在，用友軟件改成了用友網(wǎng)絡(luò)，信息化服務(wù)注意從企業(yè)的外部連接切入，幫助接入公共互聯(lián)網(wǎng)。紛享銷客、銷售易這樣的公司都是這樣，幫助企業(yè)的供應(yīng)、分銷鏈條接入互聯(lián)網(wǎng)，幫助他們獲得實(shí)際價(jià)值，這樣企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力、員工的干勁就會(huì)足很多。信息化這個(gè)詞會(huì)慢慢成為企業(yè)的基本要求，只有建立在信息化基礎(chǔ)之上，工業(yè)4.0才有機(jī)會(huì)。
第二個(gè)特征是工業(yè)智能化。通過傳感器的布署，與上位機(jī)的通訊，企業(yè)應(yīng)用會(huì)上升到數(shù)據(jù)的層面。我們可以輕易地看到整個(gè)生產(chǎn)流程是否健康，也可以預(yù)測相應(yīng)的原材料與成品的庫存周期，對我們的生產(chǎn)也好，檢測也好，計(jì)劃采購也好，都帶來非常大的利好。這就是我們所說的工業(yè)智能化的概念。工業(yè)智能化的重點(diǎn)在于智能，而不只是自動(dòng)。工業(yè)2.0和3.0更多強(qiáng)調(diào)的是自動(dòng)化，主要是用機(jī)器代替人，帶來生產(chǎn)力的躍升。
大家都知道，在中國，目前的狀況是自動(dòng)化的進(jìn)展非常緩慢，機(jī)器人的應(yīng)用其實(shí)也剛剛開始。這和工業(yè)信息化的進(jìn)程是一樣的。這種狀況下，要融合而成為工業(yè)4.0，信息化和智能化都需要補(bǔ)欠帳。當(dāng)前期信息化和自動(dòng)化的基礎(chǔ)并不具備的時(shí)候，我們的4.0要落地，恐怕需要從夯實(shí)基礎(chǔ)開始。
基礎(chǔ)不成熟，怎么辦？我們認(rèn)為讓制造業(yè)與B2B交易市場談一場戀愛，或許會(huì)對制造業(yè)會(huì)有所幫助，幫助實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0的一些初步效果。也能幫助企業(yè)健康發(fā)展，在未來時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候可以順勢而上工業(yè)4.0。
我們現(xiàn)在提到的工業(yè)4.0，是一套完整的系統(tǒng)，牽涉到企業(yè)完整商業(yè)流程的方方面面，而不單單是生產(chǎn)這一個(gè)流程。實(shí)際上，在制造業(yè)的原材料采購與產(chǎn)品銷售流通環(huán)節(jié)上，與B2B有著天然的、無法割裂的關(guān)系。這也是說，如果工業(yè)4.0的基礎(chǔ)還沒有完全搭建好的時(shí)候，我們可以從B2B入局，重整企業(yè)的采、銷流程，為未來的工業(yè)4.0落地做一個(gè)基礎(chǔ)上的準(zhǔn)備。
B2B首先火在投資。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年之前拿到投資的B2B企業(yè)不足10家，2014年是16家，而2015年到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到110家，涉及到的行業(yè)有14個(gè)。其中農(nóng)林苗木，物流貨代、鋼鐵化工是拿到投資最多的行業(yè)。
這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，與工業(yè)深度結(jié)合的項(xiàng)目非常少，涉及生產(chǎn)制造業(yè)的項(xiàng)目完全沒有。目前獲得投資的工業(yè)項(xiàng)目主要有兩類，一是MRO，是為制造業(yè)提供服務(wù)的項(xiàng)目，一是滿足企業(yè)采購需求，幫助對接中小加工廠的項(xiàng)目。工業(yè)4.0項(xiàng)目還完全不是投資機(jī)構(gòu)的心頭肉，不過市場上已經(jīng)出現(xiàn)了打著工業(yè)4.0投資旗號(hào)的投資機(jī)構(gòu)，比如明照資本。大家可以關(guān)注一下。
IDG的熊曉鴿認(rèn)為下一代的BAT會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生，用BAT來對標(biāo)未來B2B中的巨無霸，表明他非?？春眠@個(gè)行業(yè)。他的同事?？庥眯∑嚭突疖噥硇稳軧2B與B2C的差異，說B2B是火車，起步慢，但可持續(xù)，B2C是小轎車，起步很快，但不確定性很大。經(jīng)緯的左凌燁稱B2B已經(jīng)是投資的熱門領(lǐng)域。
北極光的張朋提到了重要的一點(diǎn)，說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起給很多原來無法應(yīng)用PC互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)帶來了應(yīng)用場景和解決方案。比如說布料的批發(fā)市場，他們在檔口里以前很少用電腦?，F(xiàn)在大家都用手機(jī)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)切入，會(huì)給B2B帶來許多新的機(jī)會(huì)。很多新興的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都有搭建基于微信的平臺(tái)，也是一個(gè)例子。
投資是風(fēng)向標(biāo)，行業(yè)興起之前投資人往往會(huì)走在前面。站在B2B的角度，其一，交易的模型短期內(nèi)還沒有幫助B2B企業(yè)盈利，投資人的錢有助于商業(yè)模型的建立，也可以幫助創(chuàng)業(yè)者提供其他增值服務(wù)；第二個(gè)，B2C火爆很多是源于資本的補(bǔ)貼，外賣、打車服務(wù)都是這樣，投資人在B2B上一樣可以通過補(bǔ)貼教育市場。第三個(gè)，投資本身吸引眼球，被投項(xiàng)目有更多機(jī)會(huì)得到媒體曝光，還有互聯(lián)網(wǎng)人才的關(guān)注。
B2B的第一階段可以從1999年阿里開展B2B業(yè)務(wù)算起，到2012年走向衰退，以阿里B2B從香港退市作為標(biāo)志。第二階段可以從2013年開始，我們預(yù)期這一階段會(huì)持續(xù)到2017年，那時(shí)候B2B的商業(yè)模式會(huì)走向成熟，會(huì)出現(xiàn)行業(yè)整合。第一階段的B2B一直在講信息，把線下信息展示變成線上信息展示，本質(zhì)還是黃頁；現(xiàn)在這個(gè)階段，我們稱之為交易模式，但和B2C明顯不一樣，B2C交易更多可以理解成線上支付，而在B2B，一個(gè)重點(diǎn)是售前的匹配，比如說現(xiàn)在的人工撮合，另外就是交易之后的物流，B2B的物流比B2C復(fù)雜很多，牽扯到數(shù)量級，牽扯到很多行業(yè)因素；再有就是產(chǎn)生金融的衍生價(jià)值。未來的B2B會(huì)是什么狀況？
現(xiàn)在的交易模型中平臺(tái)一直在幫助買賣雙方是行撮合，未來這一業(yè)務(wù)會(huì)走向供需雙方通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自主化進(jìn)行的階段，也就是在線交易，在交易這件事上，平臺(tái)會(huì)更多剝離出來。因?yàn)槠脚_(tái)能夠看到全流程的數(shù)據(jù)，會(huì)通過閉環(huán)數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值，做生態(tài)的搭建者，而不是簡單的截留利潤。
而B2B目前的狀態(tài)就是，處于資本風(fēng)口，但商業(yè)模型還不夠成熟，有待摸索。
第一是新聞曝光量、曝光點(diǎn)的變化，新聞量上增加了很多倍。媒體曝光關(guān)健詞也出現(xiàn)了變化，過去總是在說“窮途末路”，現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是“萬億級”，都是說各行各業(yè)都有BAT的機(jī)會(huì)。曝光點(diǎn)也從阿里慧聰作為主體變成了找鋼網(wǎng)、一畝田。
第二，傳統(tǒng)B2B正在轉(zhuǎn)型途中，阿里、慧聰?shù)葌鹘y(tǒng)B2B企業(yè)正從原來的資訊向交易轉(zhuǎn)型，希望能夠成為B2B的綜合服務(wù)商。
第三，新興的B2B呈投資式發(fā)展的特點(diǎn)：交易規(guī)模增速快，比如鋼鐵、石油化工塑料這樣的大宗行業(yè)動(dòng)不動(dòng)就是幾十、幾百甚至上千億，增速很快；但盈利水平不明，這一方面是非上市公司并沒有主動(dòng)披露義務(wù)，其次是以做規(guī)模為主，企業(yè)盈利的需求并不充分，接入金融的略好一些；擁有投資的好處是企業(yè)在教育市場的時(shí)候有底氣了，一些B2B企業(yè)開始用補(bǔ)貼的辦法來開拓市場，但轉(zhuǎn)化率上顯然還有很多問題，企業(yè)也在執(zhí)行中進(jìn)行摸索和調(diào)整。
第四，出現(xiàn)了流量的第五大入口。我們此前對B2B的流量入口有過總結(jié)，稱為四大入口：電話銷售、資源對接、管道控制、大客戶。電話銷售是最早的方式，但企業(yè)不滿于平臺(tái)的效果，流失率很大，造成平臺(tái)新簽面臨很重的業(yè)務(wù)壓力。資源對接，比如和政府、協(xié)會(huì)恰談產(chǎn)業(yè)帶、電商產(chǎn)業(yè)園，掌握本地化的企業(yè)資源，同時(shí)會(huì)在對接中為中小企業(yè)提供補(bǔ)貼；管道控制，對細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先的非競爭資產(chǎn)進(jìn)行投資、控股乃至全資收購，比如恒生電子和一達(dá)通。
阿里系的幾次投資引發(fā)了銀行類金融機(jī)構(gòu)的恐慌與不滿，證明了管道控制的威力；大客戶模式，比如和政府簽訂長期采購協(xié)議，B2C電商在B2B平臺(tái)進(jìn)行采購，等等，長期固定的大買家資源可以進(jìn)一步鎖定優(yōu)質(zhì)賣家。新的B2B平臺(tái)產(chǎn)生了第五大流量入口模式，就是集散地的模式，直接把公司設(shè)置在行業(yè)集散地以方便獲客，這在新客的導(dǎo)入、獲客的集中度等方面和C端很不一樣。
第五，B2B開始切企業(yè)服務(wù)，希望形成高粘性，比如說進(jìn)銷存的管理，客戶企業(yè)銷售員工的培訓(xùn)，等等。這表明商業(yè)流程的再造與供應(yīng)鏈條的重構(gòu)某種程度上出現(xiàn)了交互融合。
介紹了B2B行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀與特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)B2B目前更多的是部分充當(dāng)了傳統(tǒng)企業(yè)的采與銷的職能。忙于找貨和分貨，比如找鋼、找塑料都是找貨，而掌合天下、慧民網(wǎng)是在分貨。但“造”貨呢？卻不見蹤影，這就是我們標(biāo)題所說的“缺失”。
這里我們以兩組關(guān)鍵詞對B2B的企業(yè)做了大致的分類，綜合指的是跨行業(yè)、跨品類的交易市場，垂直更多面向或鋼鐵、或化工這樣的垂直行業(yè)，而本地服務(wù)方面，農(nóng)業(yè)、快消日用品走在前面。
我們前面提到了兩種類型的工業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，比如MRO、億采網(wǎng)這類，我們更傾向于放在垂直兼本地服務(wù)的一端，這種需求的重點(diǎn)在于買方客戶的終端使用特征。
有行業(yè)人總結(jié)說B2B今年的興起源于產(chǎn)能過剩，對付的是存量市場，那么B2B是否有增量市場的出現(xiàn)？我們認(rèn)為局部增量是存在的。這里簡單羅列了四種機(jī)會(huì)，后三個(gè)在我們看與傳統(tǒng)制造業(yè)息息相關(guān)。
1.市場原有規(guī)模較小，比如跨境進(jìn)口業(yè)務(wù)，無論是B端還是C端，未來都有增量的機(jī)會(huì)。
2.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來的機(jī)會(huì)，集散地的轉(zhuǎn)移已經(jīng)有幾年了，環(huán)境的影響決定了制造業(yè)轉(zhuǎn)移仍會(huì)持續(xù)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移了，供應(yīng)鏈條也會(huì)轉(zhuǎn)移。比如 北京的動(dòng)批市場。
3.產(chǎn)業(yè)升級的機(jī)會(huì)，比如說電力行業(yè)變壓器設(shè)備的更替，市政照明行業(yè)LED路燈的整體升級，當(dāng)新的產(chǎn)品取代舊產(chǎn)品，新的BOM清單、新的生產(chǎn)工藝，都可能產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。
4.供需關(guān)系變化對生產(chǎn)力的修正。這句話有點(diǎn)繞口，舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)的興起讓消費(fèi)者時(shí)間碎片化了，消費(fèi)行為也個(gè)性化了，這種個(gè)性化與傳統(tǒng)的流水線生產(chǎn)、規(guī)?；a(chǎn)之間的矛盾，起來越凸顯。影響最快的是服裝和IT數(shù)碼這樣的消費(fèi)者前沿領(lǐng)域，紅領(lǐng)集團(tuán)和海爾這兩個(gè)品牌今年為什么被提到這么多，其實(shí)是因?yàn)樗麄冏钤绫粵_擊到，他們不得不進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)行業(yè)務(wù)模型的調(diào)整，以適用終端客戶。
下面，我們看看B2B交易市場、傳統(tǒng)工業(yè)和工業(yè)4.0在不同維度中的定位。對于制造企業(yè)，和貿(mào)易商不同的地方在于除了考慮庫存問題，開機(jī)率同樣是一個(gè)重要問題。作為整體解決方案的工業(yè)4.0，是有機(jī)會(huì)優(yōu)化企業(yè)的這兩個(gè)問題的。
B2B與工業(yè)4.0的契合點(diǎn)上，廣義的4.0是一套完整的生產(chǎn)系統(tǒng)，每個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)上都會(huì)和B2B交易市場及B2B應(yīng)用服務(wù)產(chǎn)生對接。我們看這張圖。紅色部分制造企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，B2B交易市場能夠發(fā)揮作用的地方。昨天晚上有個(gè)群里的朋友就說：工業(yè)4.0成熟的過程就B2B最終成熟的過程，因?yàn)槭菍觾蓚€(gè)B端的。這句話很有道理。
制造業(yè)中，首先面臨沖擊的領(lǐng)域反而會(huì)優(yōu)先享受到B2B紅利，這些領(lǐng)域一般離消費(fèi)者的C很近，傳統(tǒng)的工業(yè)化大生產(chǎn)的特點(diǎn)與消費(fèi)端的個(gè)性化沖突很大，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程也因此都需要同步調(diào)整。比如服裝領(lǐng)域的韓都衣舍；家電領(lǐng)域的海爾。海爾的例子大家都知道，韓都衣舍可以講一下。
韓都衣舍一直在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維，他們的老大趙迎光甚至說互聯(lián)網(wǎng)不是渠道而是革命。互聯(lián)網(wǎng)的手段也因此貫穿了企業(yè)運(yùn)營的全過程，比如他們的“子品牌孵化戰(zhàn)略”：以產(chǎn)品小組為核心做單品全程運(yùn)營的體系，以加強(qiáng)員工對新品牌的創(chuàng)新和運(yùn)營能力，所生產(chǎn)的子品牌對不同的客戶群體進(jìn)行互補(bǔ)，現(xiàn)在已經(jīng)產(chǎn)生了18個(gè)子品牌。還有他們的供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)模式。我們知道，傳統(tǒng)服裝供應(yīng)鏈的各環(huán)節(jié)之間一向缺乏實(shí)時(shí)對接，結(jié)果，產(chǎn)品信息不能及時(shí)反饋，容易造成熱銷產(chǎn)品庫存不足、滯銷品庫存積壓等問題。
而韓都衣舍的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，信息透明、環(huán)環(huán)相扣，一旦出現(xiàn)問題，各環(huán)節(jié)可以快速響應(yīng)；它的供應(yīng)鏈體系還要求企業(yè)對產(chǎn)品銷量做出合理的預(yù)測和有效的規(guī)劃，避免庫存積壓。大數(shù)據(jù)，對韓都衣舍也有重要的價(jià)值，他們非常重視通過互聯(lián)網(wǎng)來獲得每款服裝的銷售曲線、客戶評價(jià)，來指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)和銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)手段給韓都衣舍帶來了極大的成功。
最后，我們可以得出一些結(jié)論：工業(yè)4.0、或者說制造業(yè)與B2B是息息相關(guān)的；與制造業(yè)密切相關(guān)的B2B在大宗B2B電商之后將獲得機(jī)遇；工業(yè)4.0過于宏大，難于落地，而通過與B2B的結(jié)合，將為企業(yè)帶來不小的紅利，為未來向工業(yè)4.0的落地打下基礎(chǔ)。
