許多投資機(jī)構(gòu)在投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)B2B領(lǐng)域以來，中間曾一度迷茫過，雖然看過非常多的模式，有做撮合的、做自營的、壓縮環(huán)節(jié)的，非壓縮環(huán)節(jié)的，但沒有完全搞清B2B平臺(tái)到底意味著什么。但是相信到了今天，創(chuàng)業(yè)者和投資人對(duì)于B2B交易平臺(tái)模式都有了更為深入的思考，所以我們把這兩年來的觀察和思索做了一些總結(jié)分享給大家。
以下內(nèi)容為何文在大會(huì)演講環(huán)節(jié)精選：
這張圖是中國商品流通的一個(gè)典型結(jié)構(gòu)。從一開始的廠商出來，到省或者是市經(jīng)銷商（現(xiàn)在大部分都是市經(jīng)銷商，很少有省的存在），再到下面二級(jí)分銷商，三級(jí)再到終端，到最終用戶。這個(gè)最終用戶很多行業(yè)不太一樣，快銷品是最終的C，但有一些B2B領(lǐng)域還是B端用戶。
為什么有這樣的結(jié)構(gòu)，我覺得主要的原因一個(gè)是，中國無論是消費(fèi)者領(lǐng)域，還是經(jīng)銷商和貿(mào)易商，他們的體量相對(duì)偏小，發(fā)展速度較慢。經(jīng)銷商和貿(mào)易商一般承擔(dān)的職能就是資金和物流，或者是物流配送的功能，就是因?yàn)檫@兩點(diǎn)上的局限性使得他們很難快速發(fā)展。
傳統(tǒng)的交易方式需要業(yè)務(wù)員上門、電話溝通、鋪廣告、下單，整個(gè)的交易方式都是非常的落后，是低效率的。所以無論是地級(jí)經(jīng)銷商還是省經(jīng)銷商，很多的快銷領(lǐng)域地市級(jí)經(jīng)銷商只能把市區(qū)內(nèi)終端業(yè)務(wù)解決掉，但是再往下，到縣和鎮(zhèn)里，必須通過二級(jí)分銷商、三級(jí)分銷商覆蓋。他的管理能力，業(yè)務(wù)人員的覆蓋能力都很難達(dá)到這個(gè)終端，所以從物理上限制了他的覆蓋能力。如果擴(kuò)大地域到別的地市，他沒有這樣的客戶資源，他的交易成本、溝通的方式成本也會(huì)大幅度的提升，所以更難擴(kuò)張到其他區(qū)域。
在中國，中小企業(yè)的金融服務(wù)相對(duì)缺乏。對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說中小企業(yè)第一沒有數(shù)據(jù)，第二獲客成本比較高。因?yàn)檫@個(gè)原因使得大量的貿(mào)易商、分銷商都無法獲得銀行等金融機(jī)構(gòu)的資源，而對(duì)于一個(gè)靠給廠商提供墊資服務(wù)的貿(mào)易商，沒有金融資源的支持，運(yùn)營商更加周轉(zhuǎn)不當(dāng)。所以金融資源的原因使得一級(jí)經(jīng)銷商只能覆蓋到他的一畝三分地，通過一級(jí)、二級(jí)分銷商再分銷到終端，這是為什么形成這種渠道結(jié)構(gòu)的重要原因。
成熟的市場分銷商用了幾十年的時(shí)間完成資本積累，并借助成熟的金融環(huán)境，來獲得規(guī)模性擴(kuò)張。
上圖是國外的結(jié)構(gòu)，化工或者是工業(yè)電器等很多領(lǐng)域，廠商一般會(huì)找全國性的大分銷商，這些分銷商跟中國的地市分銷商完全不可同日而語。舉個(gè)例子，rexel是工業(yè)電氣領(lǐng)域的大型分銷商，在全球有兩萬五千名員工，他從1979年成立到現(xiàn)在已經(jīng)近四十年了，通過自身的積累經(jīng)歷了無數(shù)的并購、重組，2000年進(jìn)入中國后，通過合資收購的方式收購了十一家地方經(jīng)銷商。
所以我想說的是，在國外發(fā)達(dá)市場，通過金融體系的發(fā)展，他能夠進(jìn)入的資本手段更多。他用時(shí)間換空間，比中國的商品化時(shí)代更加長，所以他可以形成大量的全國性大分銷商，這在各個(gè)領(lǐng)域都是，無論是藥品、電氣還是IT領(lǐng)域。廠商通過大型分銷商，再推到下面的市營端，有些地市也會(huì)通過一級(jí)分銷商到用戶。其實(shí)對(duì)他們來說，跟大的經(jīng)銷商坐在一起開個(gè)會(huì)，分一分，明年基本上銷售渠道就OK了，這就是國外的銷售渠道推廣。
那么中國怎么過渡到這個(gè)階段呢？這兩年為什么B2B興起，就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來了一些可能從中縮短我們這個(gè)進(jìn)程的可能性。比如借助SAAS工具、借助技術(shù)的方式，可以幫助我們這些分銷商覆蓋到更多的終端。業(yè)務(wù)人員可以拿著掌上的PAD工具，拿著SAAS工具給我們終端服務(wù)人員做推廣，完成線上下單，后續(xù)實(shí)際完成可以自動(dòng)化的進(jìn)行。
整個(gè)過程對(duì)一級(jí)貿(mào)易商、經(jīng)銷商來講，他可以覆蓋的終端比原來多得多，成本也比原來低。區(qū)域上也可以突破限制，跨越一個(gè)省對(duì)我來說覆蓋的是一樣的，業(yè)務(wù)人員并不需要出太多的產(chǎn)品。但我講的是，一旦你的客戶加入你的平臺(tái)之后的情況，具體表現(xiàn)的有兩點(diǎn)，單位業(yè)務(wù)客戶更多；另外就是服務(wù)，邊遠(yuǎn)、跨區(qū)域的交通成本更低了。
有了這些信息化的交易數(shù)據(jù)，可以幫助傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)完善他的風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)之所以不愿意給中小企業(yè)融資，并不是他們不想掙這個(gè)錢，而是有兩點(diǎn)原因。第一是獲客成本很高，他的人員成本很高，要把他們吸收過來需要太高的成本；第二是他沒有數(shù)據(jù)，那么有了互聯(lián)網(wǎng)，有了數(shù)據(jù)沉淀，就可能幫助他獲得一些金融支持，幫助他們快速做大，甚至可以進(jìn)行跨區(qū)域的并購。因?yàn)檫@一點(diǎn)，所以說互聯(lián)網(wǎng)給這些分銷體系、渠道的壓縮，還有單個(gè)的分銷商的擴(kuò)大提供了可能性。
那么互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)會(huì)是不是傳統(tǒng)的分銷商都能抓得住呢？我們覺得對(duì)于這些分銷商來說，他的信息化很難做到徹底，因?yàn)樗麅H僅是對(duì)于某一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，僅僅是用信息化的手段讓他自身的客戶往外進(jìn)行延展，但是他很難做到跨區(qū)域，他的信息化還是很難徹底，單個(gè)的分銷商的體量也很難與金融機(jī)構(gòu)對(duì)接。
我們認(rèn)為B2B交易平臺(tái)，它是利用互聯(lián)網(wǎng)帶來這一波機(jī)會(huì)的最佳載體，主要的原因有兩點(diǎn)。第一個(gè)是規(guī)?；?，只有定位于做一個(gè)全國性的，或者是非常大的區(qū)域性的交易平臺(tái)，才能夠讓基礎(chǔ)化信息的成本最低。
第二，多客戶的數(shù)據(jù)可以幫助對(duì)接金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)需要大量的數(shù)據(jù)，而不是一個(gè)經(jīng)銷商客戶的數(shù)據(jù)。所以，我們覺得今天的B2B交易平臺(tái)，這一兩年來，他其實(shí)是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的工具鞏固自己的貿(mào)易商和經(jīng)銷商，這是我們認(rèn)為它的本質(zhì)。基于這個(gè)我們?cè)偃ナ崂硗顿Y要點(diǎn)，到底如何產(chǎn)生價(jià)值等，我們也別把B2B交易平臺(tái)說的多么的神、多么的神秘，其實(shí)它就是一個(gè)貿(mào)易商，只不過是一個(gè)新的貿(mào)易模式。
對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者來說，過去的2C互聯(lián)網(wǎng)距離傳統(tǒng)行業(yè)陌生而邀遠(yuǎn)。但是今天，正好是大家發(fā)揮各自所長，借助互聯(lián)網(wǎng)工具為你耕耘多年產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值的絕佳機(jī)會(huì)，不僅機(jī)會(huì)遠(yuǎn)多于TO C時(shí)代，而且存在于產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，馬太效應(yīng)沒有那么明顯，存活率較高。
我們觀察到在一些垂直行業(yè)的交易平臺(tái)一般來說也不會(huì)超過10家。在10家里面，到目前這個(gè)階段會(huì)發(fā)現(xiàn)還有兩三家在非常健康的運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)存活量相對(duì)于2C互聯(lián)網(wǎng)來說還是高很多，主要原因也是因?yàn)樗谋趬鞠鄬?duì)較高。如果對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)沒有深入認(rèn)知的創(chuàng)業(yè)者，是很難做好這個(gè)行業(yè)的。
對(duì)于投資人來說，投資機(jī)會(huì)也是一樣。第一，我們雖然可以看很多的產(chǎn)業(yè)，但是捕捉這些好的項(xiàng)目需要更加深度的研究產(chǎn)業(yè)。
第二，對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，它的項(xiàng)目不像2C互聯(lián)網(wǎng)（如嘀嘀打車）一旦成了，就是成千倍成萬倍的回報(bào)，但是我覺得在這個(gè)領(lǐng)域的回報(bào)是相對(duì)合理的。但是只要度過這一兩年之后的項(xiàng)目，他完成的過程，在目前來說是不大可能。
第三，在這些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域能夠容納較大的資金。因?yàn)闄C(jī)會(huì)太多了，這是國家大背景，也是供給側(cè)的改革，各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)行業(yè)都需要對(duì)存量的一些資源和產(chǎn)業(yè)進(jìn)行優(yōu)化。那么便能容納足夠多的資金投入進(jìn)去，而且它是一個(gè)值得長期深耕的領(lǐng)域，所以我認(rèn)為它是當(dāng)下不可多得的投資良機(jī)。
