B2B研究院（微信公眾號(hào)B2B-College）按：
網(wǎng)上分析找鋼的文章太多，盲人摸象者眾，也不乏獨(dú)到深刻的好文。我就以這一年與找鋼的“親密接觸”管中窺豹，談?wù)勎已壑械恼忆摵驼忆摰娜齻€(gè)創(chuàng)始人，干貨與八卦共存，大家自行領(lǐng)走。
T字戰(zhàn)略
一言不合二話不說(shuō)先上張圖：
這張圖很好地說(shuō)明了找鋼打造的鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。橫向是產(chǎn)業(yè)鏈上的角色，縱向是產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)。
橫向還有個(gè)擴(kuò)展版，在那個(gè)版本中，現(xiàn)貨商（俗稱B1或大B）與服務(wù)商（俗稱B2或小B）中間，存在著一個(gè)神秘的組織——搬磚戶。他們沒(méi)有貨，通常也沒(méi)錢，基本以倒買倒賣，販?zhǔn)坌畔闋I(yíng)，利用信息的不對(duì)稱賺取差價(jià)，不對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈貢獻(xiàn)價(jià)值，所以在上圖中沒(méi)有了——終將被電商平臺(tái)滅亡。
找鋼網(wǎng)成立于2012年，但這張擴(kuò)展版的圖，CEO王東總在2009年的時(shí)候就已繪制出來(lái)。他分析了各環(huán)玩家的構(gòu)成特征、對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值以及未來(lái)的趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)鋼材的制造與流通比是1 ：5，即1噸鋼材要經(jīng)過(guò)至少5次流轉(zhuǎn)才能到達(dá)最終用戶手中，流通效率低下，利潤(rùn)被層層盤剝。多年行業(yè)的浸潤(rùn)讓王東總深刻地意識(shí)到，鋼貿(mào)是剛需，是高頻，如果能用互聯(lián)網(wǎng)的手段干掉中間不產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)，必然可以提升產(chǎn)業(yè)效率。
在很多行業(yè)，交易是痛點(diǎn)，找鋼從撮合做到自營(yíng)，也都是在解決這個(gè)痛點(diǎn)。但鋼鐵是存量市場(chǎng)，交易有天花板，而同時(shí)在整個(gè)交易過(guò)程中，信息、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、資金等都存在分散雜亂的問(wèn)題，如果有人能提供一站式全產(chǎn)業(yè)鏈的解決方案，無(wú)疑能把優(yōu)化做到極致。所以早在14年找鋼就布局縱向的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，而這種多維度的增值服務(wù)提供，也使得找鋼在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候擁有巨大的優(yōu)勢(shì)和壁壘。
三大創(chuàng)始人
王東
找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，找鋼內(nèi)部人稱大王總，我們則叫他東哥。東哥溫文儒雅，極具戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)術(shù)智慧。星際爭(zhēng)霸和魔獸爭(zhēng)霸資深玩家。
東哥最強(qiáng)的能力，就是總能看到行業(yè)的前景，并提前一步布局。找鋼從最早的撮合，到自營(yíng)聯(lián)營(yíng)，全產(chǎn)業(yè)鏈布局，國(guó)際電商，每一步都是他一手導(dǎo)演，而現(xiàn)在，找鋼已在關(guān)聯(lián)行業(yè)布局，并正進(jìn)軍工業(yè)4.0。在他的帶領(lǐng)下，找鋼從零發(fā)展到今天70億的估值。
東哥曾經(jīng)總結(jié)找鋼的五次融資：第一輪是緣分，覺(jué)得幸運(yùn)；第二輪很興奮，因?yàn)樯虡I(yè)模式得到驗(yàn)證；第三輪信心滿滿，要大干一場(chǎng)；第四輪很不容易，驚心動(dòng)魄；而到了第五輪，基本上是順理成章。而多次的融資經(jīng)歷，讓他的建議精辟而獨(dú)到：
1、融資分成兩塊講：現(xiàn)在和未來(lái)。投資人最怕這兩件事混起來(lái)。
2、融資要注意稀缺性和差異性，商業(yè)模式不成立一切都是虛假繁榮。
3、要在不缺錢、數(shù)據(jù)好的時(shí)候融資。
4、估值上不用要求太高，特別在資本寒冬的時(shí)候，不要為1、2個(gè)點(diǎn)錯(cuò)過(guò)窗口期。
對(duì)于游戲，東哥笑稱創(chuàng)業(yè)和游戲是一樣，到最高境界就是效率的比拼，如果你的總收入和總支出比比別人高，自然勝券在握。
饒慧鋼
找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，胖貓創(chuàng)投合伙人，江湖人稱老饒。老饒眼光獨(dú)到，為人謙虛，極富個(gè)人魅力。身上有太多優(yōu)點(diǎn)，我們最為嘆服的是三個(gè)：極致的執(zhí)行力、卓越的學(xué)習(xí)能力和演講能力。
只要決定的事，務(wù)必馬上去做，而且一定要做到最好。這個(gè)特質(zhì)曾讓老饒?jiān)诰W(wǎng)易貢獻(xiàn)巨大，迅速?gòu)膯T工做到高管。而參與創(chuàng)立找鋼前，他曾有一個(gè)回報(bào)非常豐厚的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭礈?zhǔn)了鋼鐵電商，他毅然決然地創(chuàng)業(yè)，這在今天看來(lái)仍然是一個(gè)大膽而正確的決定。老饒掌管過(guò)找鋼的多個(gè)事業(yè)部，大刀闊斧地進(jìn)行創(chuàng)新和改革，不斷追求人效的提升。作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商，技術(shù)是找鋼的核心驅(qū)動(dòng)力，而今天讓找鋼筑起強(qiáng)大壁壘的技術(shù)體系，正是老饒一手搭建。他對(duì)于人才的渴求非常強(qiáng)烈，為了招到一個(gè)關(guān)鍵崗位的核心人員，最多時(shí)歷經(jīng)大半年，談了十幾輪。直到今天，老饒仍然保持著旺盛的創(chuàng)業(yè)精力和熱情，每天工作從早上9點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，一周最多休息一天。
學(xué)習(xí)能力可謂是創(chuàng)業(yè)者最重要的一個(gè)能力。老饒掌管胖貓創(chuàng)投，每天要接觸大量各式各樣不同行業(yè)的公司和模式。他總能在最短的時(shí)間內(nèi)理解行業(yè)特性，看透隱藏在數(shù)據(jù)背后的商業(yè)邏輯和價(jià)值，從而判斷一家初創(chuàng)企業(yè)是否能成功。同時(shí)，他從不固步自封，敢于更新認(rèn)識(shí)和否定自我，我相信正是這種特質(zhì)帶領(lǐng)找鋼不斷打怪升級(jí)。
老饒還有一個(gè)特點(diǎn)，每次在外演講，很少準(zhǔn)備PPT，信手拈來(lái)又入木三分，從不談虛的概念，干貨滿滿而金句不斷。每次臺(tái)下聽(tīng)眾都記了幾大頁(yè)的筆記，我至少聽(tīng)5個(gè)企業(yè)老板說(shuō)過(guò)對(duì)他們幫助巨大。我們和他交流每次也都獲益匪淺。
王常輝
找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO，人稱小王總，非常年輕而聰慧，神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾。他是一個(gè)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷的高手，鋼鐵是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，找鋼這些年從撮合到自營(yíng)，建立四大品類事業(yè)部，打通上下游，整合行業(yè)資源，小王總居功至偉。
找鋼創(chuàng)立之初，鋼貿(mào)是存量市場(chǎng)，每個(gè)城市的鋼貿(mào)交易就聚集在一塊地方。當(dāng)時(shí)沒(méi)錢少人，小王總沒(méi)有打廣告，把上海分為5個(gè)戰(zhàn)區(qū)，大柏樹(shù)、寶山、松江、閔行、浦東，親自上門拜訪每一家鋼貿(mào)企業(yè)。據(jù)說(shuō)他有一張Excel秘籍，里面顯示22個(gè)樓盤裝了3000多家客戶。并且這張表把客戶做了詳細(xì)分類和識(shí)別，哪些是要爭(zhēng)取的。他按照樓盤分配給一線銷售，最終帶領(lǐng)他們打下一場(chǎng)又一場(chǎng)硬戰(zhàn)。
后來(lái)老饒?jiān)谝淮畏窒韰^(qū)域拓展的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，確定目標(biāo)城市后，會(huì)進(jìn)行一次內(nèi)部選拔，選中的區(qū)域經(jīng)理手拿一張?jiān)摮鞘兴袖撡Q(mào)商的清單只身前往，一邊掃樓一邊在當(dāng)?shù)卣腥??；旧弦粋€(gè)月的時(shí)間，鋼貿(mào)商掃完了，團(tuán)隊(duì)也搭建起來(lái)了，效率之高令人咋舌。而這些，就是小王總的功力！
據(jù)說(shuō)，小王總還有一個(gè)非常好的習(xí)慣，就是無(wú)論今天身處高位，他仍然珍藏收到的每一張名片，把他們分類整理，以便將來(lái)可能會(huì)用上。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只留給準(zhǔn)備好的人，我想這是最好的詮釋。
附上絕密八卦一枚，小王總?cè)绾卧u(píng)價(jià)找鋼三大創(chuàng)始人，噓！
找鋼三劍客——中間那個(gè)貓是老王，情懷貓，圖中表情代表他對(duì)新事物的看法，浪漫中帶有情懷。下面是我，火炮貓，圖中表情代表我對(duì)情懷貓的無(wú)語(yǔ)——浪漫哥又有新想法了，上個(gè)仗還沒(méi)打完呢，又來(lái)活了，哎～老王，老饒呢？最上面那個(gè)貓是老饒，遲到貓，圖中表情代表了他對(duì)生活，工作的態(tài)度——遲到！比如我們倆已經(jīng)完成了對(duì)新事物，新商業(yè)模型的論證，這位哥，終于慢吞吞，晃悠悠，發(fā)現(xiàn)了我們倆已經(jīng)去新戰(zhàn)場(chǎng)了！然后，突然他也著急了，緊趕慢趕，終于到達(dá)了我們的新戰(zhàn)場(chǎng)。他登場(chǎng)的表情如下圖的最上面的貓，從門縫里努力擠出一絲空間，很無(wú)奈的說(shuō)，你倆在弄爪子？
“找”字的由來(lái)
2010年11月，“去哪兒網(wǎng)”在《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》主辦的國(guó)內(nèi)最具影響力的企業(yè)商業(yè)模式評(píng)選活動(dòng)中獲得“2010年度中國(guó)最佳商業(yè)模式獎(jiǎng)”。同一時(shí)間，在敏銳地覺(jué)察到鋼鐵行業(yè)的痛點(diǎn)和商機(jī)后，王東總想做一個(gè)鋼鐵行業(yè)的“去哪兒網(wǎng)”?！拔夜麛嘧?cè)了zhaogang的域名，當(dāng)時(shí)只花了5000塊錢?！痹谝淮魏屯鯑|總的訪談中，他笑稱。而時(shí)至今天，“找”字輩的域名早已身價(jià)不菲。
“找”字也是找鋼單點(diǎn)切入的商業(yè)模式。鋼鐵的特性是標(biāo)準(zhǔn)化但品類繁多，價(jià)格庫(kù)存一日波動(dòng)數(shù)次，所以“找貨”必然是下游小B們的頭疼之事?！懊赓M(fèi)找貨”“快速找貨”成為了找鋼吸引第一批種子用戶的旗號(hào)。小B們的運(yùn)營(yíng)成本下降，大B們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)提升，對(duì)平臺(tái)的粘性越來(lái)越強(qiáng)，找鋼自然形成訂單入口，成為資本追逐的對(duì)象；同時(shí)從第一天開(kāi)始，找鋼就注意數(shù)據(jù)的積累，這種積累后來(lái)成為進(jìn)一步提高效率和切入自營(yíng)的終極武器。
本文作者Joe，楊楫舟，紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人，B2B研究院發(fā)起人之一，曾任索尼、一號(hào)店資深PMO，負(fù)責(zé)大型電商產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理，后以電商系統(tǒng)解決方案創(chuàng)業(yè)，為諸葛修車、卓仕、光明、和鷹、金龍騰等多家B2B電商提供過(guò)咨詢服務(wù)。
