快消B2B平臺(tái)進(jìn)入者眾，有巨型平臺(tái)孵化的新項(xiàng)目，有經(jīng)驗(yàn)豐富且拿到VC的創(chuàng)業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，短兵相接（價(jià)格戰(zhàn)或補(bǔ)貼戰(zhàn)）很可能會(huì)在近一年內(nèi)展開。
筆者一直認(rèn)為，快消B2B的最優(yōu)理想解可能是B2B2C+供應(yīng)鏈金融+倉儲(chǔ)物流為主體的生態(tài)系統(tǒng)，但每家企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者的發(fā)力點(diǎn)和著陸點(diǎn)有所差異。
不管哪種業(yè)態(tài)，快消B2B行業(yè)從表現(xiàn)方面來看，就是提高了原有渠道的效率，降低了原有渠道的成本， 這就是平臺(tái)價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn)，沒有穩(wěn)定價(jià)值輸出的平臺(tái)，純粹是跳票耍流氓。
平臺(tái)發(fā)展在初始階段很難做到平臺(tái)參與者的全面服務(wù)到位，必須進(jìn)行服務(wù)對(duì)象的優(yōu)先級(jí)排序，以小博大，點(diǎn)狀突破。目前的市場(chǎng)是買方經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，因此B2B平臺(tái)第一服務(wù)對(duì)象是終端店，第二服務(wù)對(duì)象是經(jīng)銷商，第三服務(wù)對(duì)象是品牌商，在平臺(tái)逐漸發(fā)展過程中，隨體量增大，掌控能力增強(qiáng)，逐漸增加服務(wù)對(duì)象。
對(duì)終端店的服務(wù)將是典型的“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的終端店占絕對(duì)少數(shù)，對(duì)終端需求進(jìn)行歸納總結(jié)為三點(diǎn)：第一，進(jìn)價(jià)低；第二，品種全；第三，服務(wù)到位。
目前的經(jīng)銷商可以分為三類，第一類：糾結(jié)型——典型的轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死，就像刺猬一樣，想做還存在各種顧慮；第二類：怕麻煩型——對(duì)于這類經(jīng)銷商來說， 平臺(tái)幫他賣貨就行，其他的不要麻煩他；第三類：占便宜型——尤其是對(duì)平臺(tái)業(yè)態(tài)的平臺(tái)，目前平臺(tái)業(yè)態(tài)比較常用的拉新、活化措施就是優(yōu)惠券，經(jīng)銷商聯(lián)合終端刷 優(yōu)惠券、套費(fèi)用；第四類：積極性——看清了后續(xù)的發(fā)展趨勢(shì)，積極跟隨和配合，此類經(jīng)銷商占絕對(duì)少數(shù)。
從總體來看，不管是哪類經(jīng)銷商，共同的需求可以歸納為 三點(diǎn)：第一，降低成本，目前經(jīng)銷商最大的成本就是倉儲(chǔ)成本、配送成本和人員成本；第二，周轉(zhuǎn)效率，包括：資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)，目前經(jīng)銷商大多是賺周轉(zhuǎn)效率的錢；第三，增量。
從現(xiàn)階段來看，品牌商需要什么？數(shù)據(jù)！包括：渠道數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，目前很多品牌商在實(shí)施終端深化運(yùn)營(yíng)，想 深度掌控終端，實(shí)施自營(yíng)電商策略，想了解消費(fèi)者需求，從尼爾森等專業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)購買了一堆數(shù)據(jù)，想了解市場(chǎng)行情及品牌影響力，結(jié)果呢？一地雞毛！
目前來看，渠道供應(yīng)鏈B2B是可提供此類數(shù)據(jù)的一個(gè)較重要的渠道。
消費(fèi)者的需求呢？無他，買的方便、買的實(shí)惠、買的放心，理由很簡(jiǎn)單，做起來呢？有什么理由能讓消費(fèi)者從一個(gè)新電商平臺(tái)購物，對(duì)比某東和某寶有何優(yōu)勢(shì)？這大概也是為什么大家普遍認(rèn)為B2C是最終方向也是目前最大的坑的原因，也大概是為什么從2014年O2O整體爆發(fā)到消沉的原因吧。
所以，不管是新加入者亦或是正在準(zhǔn)備加入者，先從“道”的層次上分析一下，對(duì)第一服務(wù)對(duì)象和第二服務(wù)對(duì)象，也就是直接的上下游有沒有穩(wěn)定且顛撲不破的價(jià)值輸出，沒有或經(jīng)不起推敲和論證的還是洗洗睡吧。
從三種運(yùn)營(yíng)模式來看：撮合型的平臺(tái)業(yè)態(tài)、垂直自營(yíng)的買賣業(yè)態(tài)、兩者的混合業(yè)態(tài)。每種業(yè)態(tài)都有大量的平臺(tái)在運(yùn)作，筆者認(rèn)為混合業(yè)態(tài)是最穩(wěn)定和最具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的運(yùn)營(yíng)模式。
縱觀目前的B2C市場(chǎng)，已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局已非常明顯，未來的B2C競(jìng)爭(zhēng)很可能是垂直細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)（不管是區(qū)域細(xì)分還是品類細(xì)分，觀阿里、 京東的動(dòng)作可進(jìn)行佐證），在垂直細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中還會(huì)有相當(dāng)程度的可能被巨型平臺(tái)進(jìn)行市場(chǎng)分割。
巨型B2C平臺(tái)在品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈方面都已非常成 熟，在消費(fèi)者心中已形成品牌定位（據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知最多就是7個(gè)左右），依托終端店開展B2C將是一個(gè)長(zhǎng)線的利益引導(dǎo)過程（大規(guī)模燒錢除外，如：百度外賣、餓了么、美團(tuán)、滴滴等），包括對(duì)終端店的引導(dǎo)和消費(fèi)者的引導(dǎo)（雙重市場(chǎng)教育）。
在B2C高速成長(zhǎng)的12年中，被相當(dāng)程度的市場(chǎng)紅利和人口紅利推動(dòng)，目前僅占10%左右的社零總額，更龐大的市場(chǎng)藍(lán)海在于線下，對(duì)線下渠道的優(yōu)化升級(jí)，本質(zhì)上來講是對(duì)線下渠道的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化 升級(jí)，由此誕生了B2B，由阿里、京東兩大巨頭、無數(shù)的B2B行業(yè)新進(jìn)入者和資本的傾向性動(dòng)作可得到相當(dāng)程度的佐證。線下渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化升級(jí)將無疑成為下一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，同樣是最可能誕生出“獨(dú)角獸”級(jí)平臺(tái)的市場(chǎng)。
所以不管是選擇哪種模式，從目前來看誰都說不好是對(duì)還是錯(cuò)，或哪個(gè)模式是好的，哪個(gè)模式是不好的，這個(gè)得5年以后再判，但現(xiàn)階段的B2C可能是個(gè)大坑，選擇B2B2C整體來運(yùn)營(yíng)，想依托B2C拉動(dòng)B2B的小伙伴們慎重考慮。
B2B平臺(tái)出現(xiàn)全國(guó)水平分布式平臺(tái)較難，而最有可能成為分布式平臺(tái)的從目前來看只有阿里零售通和京東掌柜寶，預(yù)判最可能出現(xiàn)的是區(qū)域或細(xì)分品類“諸侯割據(jù)”。
論據(jù)有三：第一，快消行業(yè)是一個(gè)渠道高度碎片化的行業(yè)，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很難實(shí)現(xiàn)全國(guó)化整合；第二，廠家不會(huì)把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里，無論競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生如何變化，供應(yīng)商（包括入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商或廠家）與零售商是不可調(diào)和的矛盾體；第三，成本，終端的天性決定了B2B最后的落腳點(diǎn)是高效服務(wù)的過程，高昂的人力成本、運(yùn)營(yíng)成本很難有公司可以承受。
B2B平臺(tái)賽道說短很短，說長(zhǎng)也比較長(zhǎng)。
賽道短是因?yàn)锽2B的模式復(fù)制速度快，競(jìng)爭(zhēng)門檻較低，被一個(gè)平臺(tái)領(lǐng)先圈地完成后，后進(jìn)入者需先打破前進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；賽道長(zhǎng)是因?yàn)锽2B是不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈的過程和終端客情維護(hù)的過程，比價(jià)、比服務(wù)將成為常態(tài)，但長(zhǎng)賽道是 相對(duì)于剩下的平臺(tái)而言，在短賽道的競(jìng)賽過程中將會(huì)淘汰絕大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者，渠道資源和終端資源都是有限的，融合和并購也將會(huì)成為常態(tài)。
目前快消B2B平臺(tái)進(jìn)入者眾，有巨型平臺(tái)孵化的新項(xiàng)目，有經(jīng)驗(yàn)豐富且拿到VC的創(chuàng)業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，短兵相接（價(jià)格戰(zhàn)或補(bǔ)貼戰(zhàn)）很可能會(huì)在近一年內(nèi)展開，在部分區(qū)域筆者已嗅到“百團(tuán)大戰(zhàn)”的味道了。
