電子元器件行業(yè)的硬殼，李六七試著想撬開。
入行12年來，他目睹并感受著行業(yè)的閉塞、低效。“供應(yīng)端和需求端都過得很痛苦，近些年整個(gè)行業(yè)利潤率每況愈下?！?/p>
結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)找尋突破口，似乎是個(gè)不錯(cuò)的方法，而且已有前人指路，比如找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)這些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典范?！跋啾戎?，電子元器件是個(gè)8萬億的大市場，電商率卻不到1%?！?/p>
看準(zhǔn)這一缺口，今年3月，李六七上線電子元器件B2B平臺(tái)硬之城。
業(yè)務(wù)分為自營和撮合兩種：1、自營，與一級代理商合作，目前月交易額達(dá)到350萬元，占到平臺(tái)交易量的80%；2、撮合，邀請?jiān)瓘S和一級代理商入駐，平臺(tái)累計(jì)SKU超過1000萬個(gè)（如二三極管、電阻電容等），該模式占據(jù)60%。
而為了再造供應(yīng)鏈流程，他還陸續(xù)推出倉儲(chǔ)、進(jìn)口報(bào)關(guān)、物流及金融服務(wù)。
但傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造少有一帆風(fēng)順。在長久存在的報(bào)備制度下，一級經(jīng)銷、價(jià)格透明是硬之城沖破行業(yè)枷鎖的重錘，但也成了束縛其快速擴(kuò)張的鎖鏈……
注: 李六七承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
52小時(shí)過后，很不幸，李六七組隊(duì)失敗了。
去年3月，他參加了這次創(chuàng)業(yè)沙拉組織的活動(dòng)。參與者利用周末兩天一夜，在活動(dòng)現(xiàn)場闡釋創(chuàng)業(yè)想法，現(xiàn)場組隊(duì)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的從0到1。
李六七亦上臺(tái)宣講一番，他想做一個(gè)電子元器件行業(yè)的B2B電商平臺(tái)。但現(xiàn)場少有人關(guān)注，終歸是組隊(duì)失敗。在一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)人為主的集會(huì)上，大家對消費(fèi)品的關(guān)注遠(yuǎn)甚于工業(yè)品，電子元器件更是少有人問津。
不過，這次失利沒有讓他太過沮喪，“反而激起了我的斗志”。
回到家，他重新審視待了12年的行業(yè)，花兩個(gè)月和元器件供應(yīng)鏈涉及的各方交流溝通。整個(gè)過程下來，共見了5家原廠，約了15個(gè)代理商，還和10多家終端工廠談過，大家的反應(yīng)離不開一個(gè)詞——痛苦。
表面上看，電子元器件供應(yīng)鏈的流程如下圖：
實(shí)際上，這只是雙方確認(rèn)訂單后的一個(gè)流程，其前期需通過復(fù)雜的報(bào)備制，確定元器件價(jià)格。
以手機(jī)為例，一款手機(jī)完成設(shè)計(jì)后，會(huì)先核算項(xiàng)目成本。工程師做出BOM表（物料清單，手機(jī)的BOM表中通常70%為電子元器件），據(jù)此找到代理商或貿(mào)易商詢盤（主要詢問價(jià)格、型號等）。“如果有100個(gè)元器件，至少要找20～30家代理商。若每個(gè)型號再找3家，差不多需要60家。”
而每個(gè)元器件價(jià)格的確立，更像是一部漫長且單調(diào)的扯皮史，假如忽略貿(mào)易商，只考慮一級供應(yīng)商，要經(jīng)歷如下過程：
流程中的每一步都需花費(fèi)數(shù)天之久，整個(gè)過程需要2～4周。“一個(gè)循環(huán)下來，報(bào)價(jià)達(dá)成一致的概率基本為零。通常需要反復(fù)修改報(bào)告，直至達(dá)成合作?！?/p>
所以報(bào)備制的存在，讓元器件價(jià)格成了謎，這符合原廠和代理商的利益。大廠商（如小米、華為）訂單大，議價(jià)能力強(qiáng)，能低價(jià)拿到訂單。而小廠商的價(jià)格有時(shí)會(huì)高出一倍以上。
因此，李六七想重塑元器件供應(yīng)鏈，建B2B電商平臺(tái)，將價(jià)格透明化。6月，方案基本成形。
“想法很好啊，但是現(xiàn)有體制是不可能被破壞的?！闭{(diào)研市場期間，不少人直接了當(dāng)?shù)亟o李六七潑冷水。
“是你想要的平臺(tái)就行，至于體制能不能破壞，是我以后要做的事情?！?strong>8月8日，團(tuán)隊(duì)正式組建完畢，籌備硬之城，采取自營和撮合相結(jié)合的模式，以自營模式為主。
手里攥著一級代理商的聯(lián)系方式，團(tuán)隊(duì)開始了第一步工作——打電話。“我們9月正式啟動(dòng)了100個(gè)小伙伴計(jì)劃。”硬之城從代理商切入，準(zhǔn)備上線時(shí)邀請100家代理商入駐硬之城平臺(tái)。
“可以見面聊下合作嗎？”
“好啊，你們來我們公司吧，咱們見面具體聊一下?！睋艹霾幌?0通電話后，終于有代理商同意見面聊。
懷著對結(jié)果的未知，李六七帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拜訪了深圳福田、南山區(qū)的代理商。這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者大多比較傳統(tǒng)，每次他都要花兩三個(gè)小時(shí)闡述理念和愿景。
第一個(gè)月，團(tuán)隊(duì)一共聯(lián)系了150個(gè)代理商，其中有30個(gè)愿意見面溝通，最終同意入駐的有5個(gè)。“還是有80%的人認(rèn)為，客戶需要報(bào)備，固有的體制很難沖破?！?/p>
過程中，資源開發(fā)團(tuán)隊(duì)找準(zhǔn)對方需求，總結(jié)話術(shù)，嘗試提高成功率。
“你來我們的平臺(tái)，我?guī)硇驴蛻簟２挥|碰你既有的利益，還能帶來增量訂單，何樂而不為呢？”李六七有意淡化平臺(tái)的模式以及報(bào)備制，靠結(jié)果打動(dòng)對方。
每月陸續(xù)有10多家愿意合作?！霸缙谕馕业娜?，共同點(diǎn)是比較年輕，對互聯(lián)網(wǎng)不陌生。”
網(wǎng)站也在同步搭建中，今年2月硬之城公測。當(dāng)時(shí)平臺(tái)一共有47家一級代理商入駐，帶來10萬個(gè)SKU，以二三極管、電阻電容、被動(dòng)器件等產(chǎn)品為主。
上線之初，商品明碼標(biāo)價(jià)，自營SKU占據(jù)40%份額，交易量占80%。測試階段交易額有不到萬元。流程驗(yàn)證沒問題，3月，網(wǎng)站正式上線。
“我們的工作人員上周拜訪你們公司了，您有沒有印象？”市場部的人員正電話回訪地推用戶。
“有印象?！?/p>
“您有沒有去了解下我們平臺(tái)？”
“忘了，我現(xiàn)在看下?！闭秒娔X就在手邊，回訪對象打開網(wǎng)站，竟一下看到了正尋找的一個(gè)電子元器件。很快，他成了平臺(tái)第一個(gè)客戶，而且是銷售經(jīng)理級別，每個(gè)月能帶來30萬元的交易額。
有了成功的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)逐步確定客戶推廣兩步策略。
首先由地推人員前往深圳各個(gè)園區(qū)、工廠及展會(huì)等潛在客戶聚集的地方，宣傳硬之城，并搜集用戶資料。每個(gè)地推人員每個(gè)月摸清50～60個(gè)工業(yè)園，更新近百個(gè)客戶資料，并將資料交給市場部。
市場人員對客戶資料作深度挖掘，定期回訪客戶，加深其印象。“只要地推的面足夠廣，并定期維護(hù)客戶，那么一旦客戶有需求，很快就能達(dá)成交易?！?/p>
3月正式上線以來，通過地推，客戶量明顯上升。4月出口交易（指在硬之城平臺(tái)結(jié)識，線下完成的交易）達(dá)到500萬元，前三個(gè)月交易額超過1000萬。
而一旦有了第一筆交易，硬之城的一級供應(yīng)鏈體系保證產(chǎn)品品質(zhì)不出問題，用戶信任產(chǎn)生，第二筆、第三筆交易將隨之產(chǎn)生。據(jù)李六七介紹，自營業(yè)務(wù)復(fù)購率在85%以上。
平臺(tái)在線上還具備一定價(jià)格優(yōu)勢。當(dāng)然，整個(gè)電子元器件行業(yè)的主流交易，基本還是在線下完成。李六七試圖比線下更具競爭力，邀請?jiān)瓘S入駐時(shí)，會(huì)要求其帶來更多有價(jià)格優(yōu)勢的元器件。
“傳統(tǒng)體系存在幾十年了，很少有人認(rèn)為能打破。那我干脆重新建立供應(yīng)鏈流程?！?/strong>李六七是這樣說的，也是這樣做的。
他將供應(yīng)鏈縮短，將需求直接對接到原廠和代理商，保證一級供應(yīng)，保持10%甚至40%的價(jià)格優(yōu)勢。
而除了提供前端的在線交易，將價(jià)格、商品信息透明化之外，他還整合供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)資源。“逐步實(shí)現(xiàn)從下單到收貨一站式完成?！?/p>
今年4月，硬之城推出物流、倉儲(chǔ)服務(wù)。用戶下單后，平臺(tái)拿貨配送至倉庫，再安排物流公司派送到客戶指定地點(diǎn)。公司目前在香港和深圳各有一個(gè)倉庫。
不過，大量核心元器件來自歐美日韓，對客戶而言進(jìn)口報(bào)關(guān)成了一件麻煩事。7月，平臺(tái)與第三方合作推出報(bào)關(guān)服務(wù)。
“倉儲(chǔ)、物流、報(bào)關(guān)等這些專業(yè)服務(wù)，我們一站做完?！蓖瑫r(shí)，配套的金融服務(wù)近期也將推出，解決B端企業(yè)的資金問題，保證交易順利進(jìn)行，加快供應(yīng)鏈金融步伐。
8月，硬之城國際版和移動(dòng)端也上線。“國際版面向全球市場，隨著制造業(yè)遷移，我們希望能夠占領(lǐng)巴西、泰國、越南等新興市場。”
目前，硬之城已有近400個(gè)代理商、70家原廠入駐，自營業(yè)務(wù)月交易額達(dá)到350萬元，毛利潤在10%～15%，有4條產(chǎn)品線的一級代理權(quán)。平臺(tái)累計(jì)SKU超過1000萬個(gè)。項(xiàng)目于今年6月完成睿鼎資本領(lǐng)投的500萬天使輪融資。
比起起步時(shí)的艱難，現(xiàn)今的李六七要從容許多。一個(gè)明顯的變化是，他不用每天跑出去跟人談合作，有越來越多的客戶主動(dòng)找上門來。
