最近有個(gè)做電子元器件的B2B電商平臺(tái)引起電商以及行業(yè)圈的注意，這家平臺(tái)剛上線一個(gè)月，交易額就突破了1000萬(wàn)，平臺(tái)的SKU數(shù)據(jù)突破300萬(wàn)+。業(yè)內(nèi)熱議的核心并不是千萬(wàn)交易額的數(shù)據(jù)，而是他獨(dú)特奇葩的商業(yè)模式以及所處的行業(yè)！引用業(yè)內(nèi)人的一句話就是：他要是成了，或許有可能會(huì)是下一個(gè)工業(yè)品電商的劉強(qiáng)東。
這個(gè)被熱議的電商平臺(tái)叫硬之城，是電子元器件B2B電商平臺(tái)，創(chuàng)始人叫李六七，一位年輕的80后，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者， Panasonic一級(jí)代理商與NXP授權(quán)IDH，12年電子元器件行業(yè)老兵。帶著好奇，本報(bào)主編聯(lián)系到李六七本人，做了一次深度的專訪，揭開(kāi)這位神秘創(chuàng)業(yè)者的面紗。
觸電報(bào)主編：有人說(shuō)你可能是下一個(gè)工業(yè)品電商的劉強(qiáng)東，你自己怎么看？
有些業(yè)內(nèi)的朋友會(huì)把我的模式跟京東去做類比，因?yàn)槎际亲誀I(yíng)＋第三方，京東做的是消費(fèi)品電商，硬之城做的是電子元器件電商，這里面是有著很大不同，不過(guò)對(duì)于非專業(yè)人士，這樣類比容易理解商業(yè)模式，所以有人會(huì)去做對(duì)比。至于工業(yè)品電商的劉強(qiáng)東這類說(shuō)法，都是身邊朋友開(kāi)玩笑說(shuō)說(shuō)而已。
硬之城3月份上線，第一個(gè)月交易額即突破1000萬(wàn)，入駐電子元器件原廠和一級(jí)代理商突破100家，平臺(tái)上SKU達(dá)到300萬(wàn)+，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)都是非常恐怖的數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)成績(jī)的確讓其他同行競(jìng)爭(zhēng)者都非常忌憚，都說(shuō)從哪里冒出硬之城這匹黑馬。其實(shí)不然，在此之前，我們已經(jīng)積累了整整12年，這是我第二次創(chuàng)業(yè)，我的創(chuàng)業(yè)理念是做殺手級(jí)產(chǎn)品，為此，這次還砍掉了一個(gè)未上線版本，推遲了上線時(shí)間，但換來(lái)的是硬之城的極致用戶體驗(yàn)，值！
觸電報(bào)主編：能否簡(jiǎn)單介紹一下電子元器件這個(gè)行業(yè)？
很多人不是太了解電子元器件這個(gè)行業(yè)，打開(kāi)我們經(jīng)常使用的電腦、手機(jī)等電子產(chǎn)品的外殼，就能看到這些電子產(chǎn)品的主板，主板上面的零部件統(tǒng)稱為電子元器件（含芯片、二三極管、電阻電容、PCB等）。從元器件原廠生產(chǎn)并銷售到電子制造工廠，這個(gè)過(guò)程所涉及到的所有環(huán)節(jié)構(gòu)成了完整電子元器件產(chǎn)業(yè)。
觸電報(bào)主編：您覺(jué)得這個(gè)行業(yè)電商化的空間有多大？為什么？
電子元器件全球市場(chǎng)規(guī)模約5萬(wàn)億，中國(guó)市場(chǎng)需求約2萬(wàn)億，99.5%按照傳統(tǒng)模式在購(gòu)銷。未來(lái)5-10年，電子元器件領(lǐng)域，中國(guó)會(huì)誕生BAT級(jí)別的電商巨頭。
全球TOP10電子元器件分銷商除一家臺(tái)灣公司，其他全部來(lái)至歐美，前三大分別為AVNET、ARROW、WPG，2015營(yíng)收分別為274.99億美金、227.69億美金、5156.99億新臺(tái)幣，成立時(shí)間分別為1921年、1935年、1980年。這些公司都是傳統(tǒng)老牌電子元器件分銷商，最老的接近100年歷史，最年前的也有36年，特點(diǎn)是模式固化、線下扎根深、重資產(chǎn)、求穩(wěn)不求變，目前電商化率極低，不到0.5%，未來(lái)只要做到10-20%電商化，就是萬(wàn)億級(jí)別，中國(guó)在電商領(lǐng)域往往都是扮演彎道超車的角色，這已在數(shù)個(gè)行業(yè)得到了驗(yàn)證。
觸電報(bào)主編：你們解決的傳統(tǒng)行業(yè)痛點(diǎn)是什么？
硬之城為工廠提供0成本報(bào)價(jià)工具，給工廠節(jié)省3-5萬(wàn)／月成本，節(jié)約2/3的采購(gòu)人員，提高工廠1-3倍拿單能力；讓原廠和代理商0成本獲取大量中小工廠客戶訂單。
這個(gè)行業(yè)內(nèi)最重要的問(wèn)題是原廠以及代理商的話語(yǔ)權(quán)重，行業(yè)數(shù)據(jù)信息極為不透明，中小工廠的需求得不到原廠以及代理商很好的支持，而這樣的中小工廠有上百萬(wàn)家。
在傳統(tǒng)線下市場(chǎng)，中小工廠采購(gòu)電子元器件是非常痛苦的，一個(gè)規(guī)模百人的工廠，每個(gè)月要接5-10個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)，每個(gè)項(xiàng)目要做成本核算，這項(xiàng)工作一般需要3-5名采購(gòu)，花2-3周的時(shí)間，花費(fèi)約為30000-50000元／月，而這些項(xiàng)目不一定能夠拿到訂單。
一般工廠做成本核算時(shí)會(huì)按照項(xiàng)目給采購(gòu)員列出一份物料清單,這個(gè)物料清單里面有十幾到幾十個(gè)個(gè)品牌，幾十種物料到幾百種物料不等，因?yàn)閮r(jià)格交期信息是不透明的，需要采購(gòu)員打電話或者郵件跟他們溝通，請(qǐng)求他們報(bào)價(jià)。而每個(gè)原廠品牌都有不同的代理商，這樣一來(lái)，一個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)員至少要接觸50家代理商，接待N多拜訪，排除N多假代理商和假貨，方能完成一個(gè)項(xiàng)目成本核算工作。
硬之城只允許原廠以及一級(jí)代理商入駐，保證所有產(chǎn)品均直接來(lái)至原廠或一級(jí)代理商，采購(gòu)員只需要在硬之城平臺(tái)查詢即可，同時(shí)硬之城開(kāi)發(fā)了一套獨(dú)有的算法，利用大數(shù)據(jù)與技術(shù)，將價(jià)格與交期數(shù)據(jù)做得更為精準(zhǔn)，項(xiàng)目報(bào)價(jià)更具競(jìng)爭(zhēng)力。因此，工廠使用硬之城，1-2個(gè)人在1個(gè)小時(shí)內(nèi)可以完成所有項(xiàng)目成本核算工作，成本接近為0，同時(shí)大大提高了工廠的拿單能力。
傳統(tǒng)線下模式，代理商與中小工廠交易成本太高。入駐硬之城，將繁瑣的報(bào)價(jià)工作剔除，可以0成本的拿到大量中小工廠的訂單。
觸電報(bào)主編：能否簡(jiǎn)單介紹一下現(xiàn)在硬之城電商平臺(tái)的模式、定位及特點(diǎn)？
模式：自營(yíng)+第三方（免費(fèi)入駐與免費(fèi)交易）；
定位：為原廠、代理商和終端制造工廠提供批量期貨購(gòu)銷服務(wù)的高端電子元器件電商平臺(tái)；
特點(diǎn)：只允許原廠和一級(jí)代理商入駐、一級(jí)供應(yīng)、100%原裝、明碼實(shí)價(jià)。
用戶在硬之城平臺(tái)上能夠方便、清晰的看到各類電子元器件的價(jià)格、交期、參數(shù)、技術(shù)資料等信息。批量期貨意味著平臺(tái)是沒(méi)有庫(kù)存的，電商的朋友一聽(tīng)到自營(yíng)模式就會(huì)以為在發(fā)展初期需要巨量的資金去采購(gòu)現(xiàn)貨，其實(shí)是不需要的。如果說(shuō)京東是利用壓供應(yīng)商的幾個(gè)月賬期解決了現(xiàn)金流問(wèn)題，而我們則是利用終端工廠客戶的訂單預(yù)付金解決這個(gè)問(wèn)題，而且這個(gè)是不需要市場(chǎng)教育，因?yàn)楸緛?lái)傳統(tǒng)線下市場(chǎng)的交易流程便是如此，我們是用了比京東更輕的模式做了比京東還要重的產(chǎn)業(yè)！
硬之城團(tuán)隊(duì)
觸電報(bào)主編：硬之城的盈利模式是？
這個(gè)問(wèn)題放在其他電商，他們很可能說(shuō)，我們是電商公司，不考慮盈利，貌似電商都不用賺錢，甚至電商賺錢是件可恥的事。從開(kāi)始做硬之城，我們團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持兩個(gè)基本原則，一，用開(kāi)放、共享、利他的心態(tài)利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具（這里不細(xì)講）；二，不脫離商業(yè)本質(zhì)，這里包含兩層意思：1，尊重市場(chǎng)和行業(yè)規(guī)則，要順勢(shì)而為（這里也不細(xì)講）；2，硬之城團(tuán)隊(duì)必須要有盈利能力。所以我毫無(wú)顧忌的告訴大家，硬之城的盈利模式是明確和清晰的，同時(shí)我們特別強(qiáng)調(diào)，所有的盈利模式是建立在保證合作伙伴遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們賺得多的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利的，所以硬之城不收入駐費(fèi)和交易費(fèi)：
一，作為自營(yíng)平臺(tái)自身銷售盈利；
二，增值服務(wù)盈利，舉個(gè)例子：有一個(gè)手機(jī)電源芯片的原廠想快速推廣市場(chǎng)，我們可以通過(guò)硬之城的大數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)有5000家工廠是需要用這種芯片，可以專門針對(duì)這5000家工廠進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，告知該芯片質(zhì)量很好，同時(shí)可以降低三分之二成本。如果有1%的轉(zhuǎn)化就有50家，每家交易額百萬(wàn)級(jí)，50家就5000萬(wàn)的交易額，能給原廠代理幾百上千萬(wàn)的利潤(rùn)，硬之城收取少部分的費(fèi)用，互惠互利。
三，數(shù)據(jù)挖掘和供應(yīng)鏈金融；
觸電報(bào)主編：硬之城電商平臺(tái)用戶體驗(yàn)有什么特別之處？
傻瓜式操作、智能選擇、高效。硬之城的平臺(tái)體驗(yàn)，我的理念就是讓用戶，也就是工廠采購(gòu)員能夠傻瓜式操作，一定要用得爽才行！要用消費(fèi)品to C電商的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做！比如采購(gòu)員在其他平臺(tái)上搜索某一個(gè)物料號(hào)，這些平臺(tái)會(huì)列出幾十甚至上百條信息，而且沒(méi)有價(jià)格以及交期，不能直接采購(gòu)，還得經(jīng)歷痛苦的詢價(jià)。
硬之城平臺(tái)，采購(gòu)搜索某物料號(hào)，只提供3-5條信息，這個(gè)信息是經(jīng)過(guò)智能算法推薦，將價(jià)格最好和交期最短推薦給采購(gòu)，采購(gòu)就不需做過(guò)多痛苦的選擇。而且搜出來(lái)的信息界面上直接就能增減數(shù)量，點(diǎn)擊采購(gòu)或者列入購(gòu)物車。這些都是其他同行平臺(tái)做不到的。
觸電報(bào)主編：科通芯城是電子元器件電商化的老大，硬之城跟他最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
我認(rèn)為不是同一代互聯(lián)網(wǎng)概念。
科通芯城只有信息展示，沒(méi)有交易，它本質(zhì)上還是上一代互聯(lián)網(wǎng)，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，也沒(méi)有解決行業(yè)的痛點(diǎn)。但它較早做這個(gè)概念，被資本市場(chǎng)接受并上市。
硬之城在線交易，定位批量訂貨市場(chǎng)，以前沒(méi)有人做過(guò)，屬于更高一級(jí)的電商模式。順便說(shuō)一下其他同行電商平臺(tái)，他們都是定位于撮合交易、代購(gòu)，小批量現(xiàn)貨，他們的客戶群鎖定在電子元器件貿(mào)易商，占整個(gè)行業(yè)不到5%的份額，屬于非主流市場(chǎng)，沒(méi)有把握住行業(yè)重點(diǎn)，也不能解決行業(yè)真正的痛點(diǎn)，而硬之城把握了電子元器件最核心的兩端，做行業(yè)95%的主流市場(chǎng)。
