◆8年前，郭冕加入我的鋼鐵網(wǎng)，后曾在找鋼網(wǎng)任職高管。
文| 鉛筆道 記者 薛婷
?導(dǎo)語(yǔ)
“我碰到過(guò)類似病例，22天后人就沒(méi)了?！?/p>
因感冒注射了一管中藥后，郭冕產(chǎn)生不良反應(yīng)，被診斷為藥物性肝中毒。全身發(fā)黃的他躺在病床上，耳邊回蕩著醫(yī)生的話。
彼時(shí)，他正籌備在藥材行業(yè)創(chuàng)業(yè)，卻因?yàn)橹兴庪U(xiǎn)些喪命。度過(guò)危險(xiǎn)期后，他在病床上打磨商業(yè)模式，要做一個(gè)連接藥農(nóng)和藥廠的一站式交易平臺(tái)，從中監(jiān)督品控。
“傳統(tǒng)藥材交易行業(yè)，最大的痛點(diǎn)是品控，直接切入品控，沒(méi)有人跟你玩?！?strong>郭冕計(jì)劃下一步大棋，先引入交易流，再攜交易以令品控。
2015年6月，他成立藥材買賣網(wǎng)，先從服務(wù)藥廠上游的中間商切入，通過(guò)采購(gòu)端的需求，找到供貨商，撮合雙方交易。
至今，藥材買賣網(wǎng)上線11個(gè)月，累計(jì)交易額11.3億，含3個(gè)月自營(yíng)交易額1500萬(wàn)，注冊(cè)用戶24萬(wàn)。今年年初，其分別在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)試水自營(yíng)模式。
注: 郭冕已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。
在一個(gè)陰冷的窯洞里，有一根木棍、一條濕棉被和一把扇子。一個(gè)人想不生病好好待下去，他最需要的是一個(gè)火種，把木棍點(diǎn)燃，用扇子把火生大，把棉被烤干。
14年年底，尋找創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，郭冕腦海中常常浮現(xiàn)這樣的場(chǎng)景，最終落腳到中藥材行業(yè)。“它就是那個(gè)火種，關(guān)系到生命健康?！?/strong>
畢竟是個(gè)門外漢，為此他加入南京一家藥企了解行業(yè)。
兩個(gè)月后，他卻因一管中藥注射液險(xiǎn)些喪命。
春節(jié)后，郭冕感冒發(fā)燒，醫(yī)生給他注射了一支中藥注射液。掛完水，感冒不但沒(méi)有減輕，反而全身無(wú)力，身體發(fā)黃。“當(dāng)時(shí)也沒(méi)太在意?！?/p>
第二天，他晨起洗漱，望著鏡子大驚失色，“眼圈眼珠都在發(fā)黃，身上黃色也加深了”。郭冕覺(jué)得不對(duì)勁，再次跑到醫(yī)院，檢查為黃疸偏高、肝功能轉(zhuǎn)氨酶偏高。
“你不能走了，需要馬上住進(jìn)ICU（重癥監(jiān)護(hù)室）?！贬t(yī)生的話音剛落，郭冕癱在椅子上，感覺(jué)腦袋要栽到地面。
此時(shí)，他對(duì)南京這家醫(yī)院不再信任，隨之轉(zhuǎn)到上海治療，被診斷為藥物性肝中毒。郭冕這才緩過(guò)神，找到禍源。“感冒后就注射過(guò)那一次藥物?！?/p>
兩天內(nèi)，原本160斤的郭冕瘦了10斤。“什么都不想吃，小便都是醬油色?！?/p>
最終，郭冕挺了過(guò)來(lái)。有朋友勸他找那家醫(yī)院去理論，他覺(jué)得意義不大?！霸谒幤蟠^(guò)，我知道這不是單純某個(gè)醫(yī)院、某個(gè)醫(yī)生的問(wèn)題，說(shuō)大了是行業(yè)導(dǎo)致的?！?/p>
他嘆氣道，“醫(yī)生考慮的可能是提成，銷售員看中獎(jiǎng)金，采購(gòu)關(guān)心回扣，流通商考慮利潤(rùn)，生產(chǎn)商最在意成本。整個(gè)鏈條中，有誰(shuí)考慮藥材的品質(zhì)呢？”
這促使郭冕加快了在藥材行業(yè)創(chuàng)業(yè)的腳步，他在病床上打磨出商業(yè)模式小樣。“最終我想做連接藥農(nóng)和藥廠的一站式交易平臺(tái)，從中監(jiān)督品控。”
曾在鋼鐵B2B行業(yè)摸爬滾打多年，他深諳傳統(tǒng)行業(yè)的要害。“如果上來(lái)就抓品控這個(gè)最痛的點(diǎn)，那完了，所有人不會(huì)跟你玩?！?/strong>
“得下一盤大棋?！惫嶙聊ィ?strong>先把交易流引至平臺(tái)上。等規(guī)模足夠大時(shí)，再攜交易以令品控。
然而藥材行業(yè)交易亂象頗多，他一步步倒推。
首先，藥農(nóng)、藥商、藥廠分散。“全國(guó)各地都有種藥材的農(nóng)民，藥商、批發(fā)商數(shù)量有幾十萬(wàn)?！?/p>
藥材最終不只流通到藥廠，還有化妝品加工廠、保健品加工廠、食品廠等?！皣?guó)家食藥監(jiān)局備案的藥廠約有七千家?！?/p>
此外，藥材交易流通環(huán)節(jié)多，信息不透明。藥材經(jīng)藥農(nóng)種植，流經(jīng)合作社初加工，此后經(jīng)過(guò)產(chǎn)地藥商、區(qū)域藥商、中間商（分2～3層）、藥市商家（批發(fā)市場(chǎng)），最后由藥廠采購(gòu)。
“每層加價(jià)5%～15%不等，最終價(jià)格翻3～4倍?！彼e例道，“合作社90元從藥農(nóng)手中收一公斤金銀花，藥廠最終的采購(gòu)價(jià)為330元/公斤。”
再者，不同于鋼鐵，中藥材是非標(biāo)品，中間商（包括藥農(nóng)與藥廠之間所有的交易角色）交易時(shí)彼此不信任。“比如要采購(gòu)藏紅花，他要確認(rèn)是道地藥材（特定區(qū)域種植），還是其它產(chǎn)地種植的?！?/p>
由此，郭冕認(rèn)為交易的核心是抓住采購(gòu)端，他決定從服務(wù)藥廠上游的中間商切入，通過(guò)采購(gòu)端的需求，找到供貨商，撮合雙方交易。
4月底出院后，郭冕欲成立藥材買賣網(wǎng)。“初始團(tuán)隊(duì)十人，大多是跟了我好多年的手下?！?/p>
5月28日，郭冕北上找投資。“身體恢復(fù)得能坐飛機(jī)時(shí)，我就動(dòng)身了?！币?jiàn)到王剛前，他六天內(nèi)見(jiàn)了30個(gè)投資人，其中6人表示有投資意向。
“這種B2B模式，我之前沒(méi)投過(guò)，你是第一個(gè)，先做吧。”王剛當(dāng)場(chǎng)伸出橄欖枝。“前一天是我的生日，感覺(jué)這筆天使投資是33歲最好的禮物?！?/p>
6月底，資金到賬，郭冕正式啟動(dòng)業(yè)務(wù)。
初期，平臺(tái)的撮合手段較原始。
通常，中間商會(huì)把出售或采購(gòu)需求發(fā)到信息網(wǎng)站、QQ群等。“有不少信息平臺(tái)會(huì)收取會(huì)員費(fèi)，一個(gè)月允許他們發(fā)幾條?！?/p>
于是，在搭建網(wǎng)站的同時(shí)，交易員通過(guò)電話、qq、微信群、搜索關(guān)鍵字等方式聯(lián)系中間商，匯總供需信息。“中間商通常即是買家又是賣家?！?/p>
郭冕把信息匯總為資源庫(kù)，羅列了所有買賣雙方的數(shù)據(jù)，如藥材品種、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格等。
然后由交易員人工匹配交易。開(kāi)會(huì)時(shí)，兩個(gè)部門拿著打印的Excel表格，逐個(gè)比對(duì)，“我這里有人買金銀花，你那邊有賣家嗎？”郭笑道，“一年前經(jīng)常這樣，挺土的。”
交易匹配完成后，他們提供一對(duì)一免費(fèi)服務(wù)。雙方交易前，買家要先看照片。交易員通過(guò)QQ、微信，要先從賣家獲取圖片，然后發(fā)給賣家。“雙方滿意后，先寄送樣本，然后付款。”
通常賣家具有定價(jià)權(quán)，物流則由雙方商議。“交易員會(huì)從中幫買家砍價(jià)?！?/p>
首月，十幾個(gè)交易員撮合近30單，成交100多萬(wàn)。“當(dāng)時(shí)我們的效率挺低的?！?/p>
8月，藥材買賣網(wǎng)上線。交易員扔掉了Excel，使用后臺(tái)系統(tǒng)便能導(dǎo)入數(shù)據(jù)，自動(dòng)匹配給賣家。
業(yè)務(wù)量隨之上升，郭冕有了底氣，增加了對(duì)賣家的資質(zhì)審核。“需要把營(yíng)業(yè)執(zhí)照發(fā)給我們，并核實(shí)過(guò)往交易經(jīng)歷?！?/p>
此外，他建立樣品庫(kù)，替賣家給買家郵寄樣品。雙方交易時(shí)，買家需把錢先打給平臺(tái)，確認(rèn)收貨后，由平臺(tái)再打給賣家。
“我們相當(dāng)于支付寶，會(huì)把賣家的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、以往交易數(shù)據(jù)發(fā)給買家。他們慢慢對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信任，交易大貨時(shí)，即便十幾萬(wàn)元也是先打錢再收貨?！?/p>
由此第二個(gè)月交易額竄至1000萬(wàn)。然而，郭冕這種免費(fèi)服務(wù)，像一塊小石子，在藥材交易行業(yè)掀起漣漪。
期間，他曾遭受同行攻擊。有同行在網(wǎng)上稱交易員為騙子，把其直接踢出行業(yè)群。還有老牌藥材信息網(wǎng)站，在百度買了“藥材買賣網(wǎng)”的關(guān)鍵字排名。
對(duì)此郭冕反而感到慶幸。“就跟打仗一樣，花錢搞別人可能是最后實(shí)在沒(méi)招了?！?/p>
去年年底，藥材買賣網(wǎng)每月成交額約為5000萬(wàn)，交易用戶1000多個(gè)。大宗藥材每單撮合時(shí)間從原來(lái)的一上午縮短至1小時(shí)左右，撮合成功率約為90%。
“10～12月，撮合的近2.7億的交易額中，涉及385個(gè)品種，我們幫賣家多賣了2851萬(wàn)；近6000萬(wàn)的交易額中，涉及170個(gè)品種，幫買家省了近600萬(wàn)。”郭冕感覺(jué)自己慢慢走到了湖中央。
年初，國(guó)內(nèi)藥材交易步入淡季，在國(guó)外卻是旺季。
◆ 國(guó)際團(tuán)隊(duì)的部分成員
為平衡業(yè)務(wù)，郭冕組建了國(guó)際團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)展國(guó)際買家。“聯(lián)合創(chuàng)始人手下有一支國(guó)際團(tuán)隊(duì)，他們有語(yǔ)言和地域優(yōu)勢(shì)?！?/p>
郭冕將國(guó)際買家直接鎖定為一線工廠。團(tuán)隊(duì)拉出工廠名單，挨個(gè)郵件、電話溝通。
他在國(guó)際業(yè)務(wù)率先試水自營(yíng)模式。
交易過(guò)程中，平臺(tái)提供樣品郵寄、獲取檢驗(yàn)檢疫報(bào)告等服務(wù)。“我招了一批中醫(yī)藥專業(yè)的員工和傳統(tǒng)藥廠的采購(gòu)員，負(fù)責(zé)藥品質(zhì)檢環(huán)節(jié)?！?/p>
郭說(shuō)，中藥材農(nóng)產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，分多種等級(jí)，質(zhì)量良莠不齊，傳統(tǒng)出口貿(mào)易商魚龍混雜，國(guó)際買家要花大量的人力物力不斷尋找誠(chéng)信的供應(yīng)商，把關(guān)質(zhì)量。
“我們?cè)?月份跟進(jìn)一個(gè)英國(guó)貿(mào)易商，他需要大量采購(gòu)沙棘果，比價(jià)后他選擇了一家報(bào)價(jià)比藥材買賣網(wǎng)便宜一半的供應(yīng)商，收到貨后無(wú)法使用。前段時(shí)間重新回到我們平臺(tái)采購(gòu)，類似的例子還有很多。”
至今，國(guó)際業(yè)務(wù)涉及近30多個(gè)國(guó)家，樣品成交近百單，有幾單已成功轉(zhuǎn)為大貨。買家涵蓋藥廠、化妝品廠、保健品廠、食品廠、醫(yī)院和藥房?！皣?guó)外都是新客戶，包括質(zhì)檢、郵寄樣品、海關(guān)檢驗(yàn)等，基本要溝通1～2個(gè)月?！?/p>
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自營(yíng)模式同步啟動(dòng)。郭冕先在上海驗(yàn)證模式，從高毛利藥材切入，如蟲(chóng)草、枸杞、藏紅花等?！百u家先把貨發(fā)給我們，平臺(tái)做二次物流?！?/p>
不同于國(guó)際市場(chǎng)的高利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)自營(yíng)平臺(tái)，郭冕選擇不加價(jià)或加價(jià)5%。目前，自營(yíng)藥材交易以樣品為主，月交易額約800萬(wàn)?！凹s有14%的訂單從撮合轉(zhuǎn)為自營(yíng)?！?/p>
這給了郭冕一顆定心丸。他計(jì)劃于7月份，在安徽亳州（藥商集散地）建立線下站和倉(cāng)庫(kù)，對(duì)接當(dāng)?shù)睾献魃绮少?gòu)?！按楹辖灰字?，30%～40%訂單聚集在亳州?！?/p>
◆ App首頁(yè)截圖
5月，安卓版App上線，可實(shí)現(xiàn)線上交易?！熬W(wǎng)站正在接通支付接口，預(yù)計(jì)本月實(shí)現(xiàn)交易功能。”
當(dāng)前，藥材買賣網(wǎng)上線11個(gè)月，累計(jì)交易額11.3億，含3個(gè)月自營(yíng)交易額1500萬(wàn)。交易用戶近5000，總注冊(cè)用戶24萬(wàn)。近期，郭冕獲得A輪融資，投資方暫不透露?！敖衲甑哪繕?biāo)是從撮合轉(zhuǎn)向自營(yíng)。”
郭冕預(yù)計(jì)，半年后，他們會(huì)直接觸達(dá)藥農(nóng)和藥廠。“未來(lái)，我希望利用交易市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)藥農(nóng)種植。”
