“柴米油鹽醬醋茶”，我們通常下樓或走幾步路就能在夫妻式的小雜貨店買到這些快消品，簡單便利。但這些小 B 們要進(jìn)貨卻沒那么容易，他們要向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商集中需求再向上級區(qū)域代理訂貨，區(qū)域代理要跟品牌運營商對接，品牌運營商才最終向供貨廠商拿貨，貨品要再經(jīng)一輪周轉(zhuǎn)才到達(dá)小 B 這個銷售終端。供應(yīng)鏈冗長，整體效率低下。
快消品品類多、周轉(zhuǎn)要求高（2 次 / 周到 1 次 /月），單個經(jīng)銷商經(jīng)營的品類基本不全，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級批發(fā)部以往平均只能賣 3~4 個品牌，小 B 要向不同的批發(fā)商進(jìn)貨。更為不便的是，批發(fā)商一般不會提供送貨服務(wù)，他們還得自己頻繁自助取貨，不然某個品類就會斷貨缺貨。經(jīng)銷商作為中間環(huán)節(jié)也不好過，體量越小議價權(quán)越小，被上游壓低利潤的同時還被下游抱怨著。不僅如此，一些上游品牌或區(qū)域代理是有排他性協(xié)議的，經(jīng)銷商之間面臨的競爭壓力也很大。 基于這些痛點，在蘇州起家的快消品 B2B 平臺 96 訂貨網(wǎng)（以下簡稱 96 網(wǎng)）首先做的就是整合供應(yīng)鏈，盡可能砍掉多余的中間環(huán)節(jié)，小 B 從線上或電話訂貨后，96 網(wǎng)直接從品牌商拿貨，自建中央倉，由自建物流將貨物從中央倉發(fā)貨至 “鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人”（即原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商），再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人 “點對點” 免費配送到小 B 門面，全程可以做到 “次日達(dá)”，小 B 坐店即可訂貨收貨，可以選擇線上支付或貨到付款。96 網(wǎng)會確認(rèn)小 B 收貨的時間以監(jiān)督鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人是否在 “次日達(dá)” 的要求內(nèi)送貨，并對鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人的及時送達(dá)率和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督和考核。96 網(wǎng)將 “最后一公里” 的物流問題交給鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人，這一招減輕了自身的物流負(fù)擔(dān)。 自建中央倉與中央倉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人的物流，96 網(wǎng)在這方面付出了較高的成本，為成本考慮目前也還沒有自營需要冷鏈的品類（經(jīng)品牌或第三方完成）。現(xiàn)在 96 網(wǎng)為蘇州相城區(qū)的 8 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)，配備 1 個中央倉和 4 臺 5 噸廂式貨車，每臺車平均一天跑 3 趟，目前倉儲 + 物流有超過 10 個人運營。要抵消倉儲物流和人力成本，需要較大的單量維持，也需要線上系統(tǒng)的高效協(xié)同。96 網(wǎng)的創(chuàng)始人羅勛介紹說，整個蘇州市場大概 6 個中央倉就能滿足需求，為進(jìn)一步擴展業(yè)務(wù)，96 網(wǎng)也跟大潤發(fā)旗下的飛牛網(wǎng)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，雙方在貨源、倉儲、物流方面共享資源。 （96 訂貨網(wǎng)的幾種訂貨渠道） 據(jù) 96 網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，96 網(wǎng)的供貨模式最少比傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈提高了 60~70% 的效率。并且，96 網(wǎng)將需求集中，角色相當(dāng)于原來的一個區(qū)域大代理，能在品牌商處爭取更低的批發(fā)價，將傳統(tǒng) 6.7% 左右的分銷成本降到了 2.3% 左右。96 網(wǎng)也解決了以往經(jīng)銷商品類不全的問題，由 96 網(wǎng)供貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部現(xiàn)在能賣上百個品牌，庫存和資金壓力也較小。價格優(yōu)勢、品類優(yōu)勢和為鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人減輕資金壓力，是吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人往 96 網(wǎng)靠攏的幾大原因。 96 網(wǎng)抓取的小 B 客群一般是商業(yè)中心、社區(qū)、街邊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)千萬中小型超市和便利店終端，羅勛介紹說，這些小 B 客群一般都比較密集式固定分布，蘇州一個區(qū)下屬的一個街道小區(qū)，平均有 300~400 家 96 網(wǎng)的潛在用戶。96 網(wǎng)在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選取 1~2 個實力較強的經(jīng)銷商作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人，他們本來就有一些固定客戶。對 96 網(wǎng)來說，線下獲客并不難，鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人還為他們省去了大筆的推廣費用。 盈利模式方面，96 網(wǎng)從交易抽取傭金，傭金比例按照品類的不同而不同，現(xiàn)在 96 網(wǎng)將其經(jīng)營的快消品分為 8 個大類，傭金也有 8 類，從 3% 到超過 20% 不等。羅勛舉例說，像可口可樂、王老吉、康師傅這些銷量高的大品牌傭金比例就小，大概只有 3% 左右，二三線品牌的小零食傭金比例就很大，達(dá)到 20%~30% 左右。 雖然賬從 96 網(wǎng)走，但 96 網(wǎng)目前還沒有鋪開供應(yīng)鏈金融服務(wù)，羅勛介紹說，現(xiàn)在 96 網(wǎng)要做的是將業(yè)務(wù)鋪開，年內(nèi)擴展到全蘇州市場之后再從江蘇、浙江等二三四線城市這些易切入的市場進(jìn)行擴張，等體量大了之后，上游能跟品牌端獲取賬期，延長資金沉淀周期，下游能為鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人和小 B 客戶提供流動資金管理服務(wù)和供應(yīng)鏈金融服務(wù)。據(jù)羅勛了解，原來的交易模式較為依賴現(xiàn)金交易，經(jīng)銷商和小 B 客戶都會留存起碼上萬元的閑置現(xiàn)金以備不時之需，96 網(wǎng)日后可能會跟銀行等第三方合作，為他們提供理財?shù)确?wù)。 96 網(wǎng)從 4 月 18 日試點以來共獲取了 2000 多家門店，預(yù)計年底可達(dá)到 2000 萬月流水的規(guī)模，客單價在 800~900 元左右，單個用戶平均每月復(fù)購 3~4 次，目前還沒有別的替代性平臺，因此用戶粘性較強。 團(tuán)隊方面，96 網(wǎng)創(chuàng)始人羅勛在傳統(tǒng)制造業(yè)有近 10 年的經(jīng)驗和資源沉淀，羅勛認(rèn)為，B2B 模式的核心競爭力是對上游供應(yīng)鏈的整合，門檻很高，對物流倉儲周轉(zhuǎn)的掌控和精細(xì)化管理要求也很高，96 網(wǎng)的團(tuán)隊在這些方面有既有優(yōu)勢。96 網(wǎng)的 CTO 曾供職 IBM，有大型電商平臺網(wǎng)站的架構(gòu)經(jīng)驗；COO 有著多年物流從業(yè)經(jīng)驗，也運營過電商網(wǎng)站；主管銷售的負(fù)責(zé)人則有快消品零售行業(yè)的多年經(jīng)驗，目前團(tuán)隊總共有 25 人。 投融資上，96 網(wǎng)已于近日完成了千萬人民幣的天使融資，由青葵資本領(lǐng)投。 B2B 訂貨平臺這條跑道上已經(jīng)有一些玩家了， 36 氪報道過有易訂貨（B2B 移動訂貨平臺＋SaaS 軟件）、店商互聯(lián)（批發(fā)商合作模式的快消品 B2B）、008（同城批發(fā)平臺模式的快消品 B2B）、哆啦訂貨（中小商超平臺模式的 B2B）、進(jìn)貨寶（自營模式的社區(qū)便利店采購 B2B 平臺）等。據(jù)羅勛掌握的數(shù)據(jù)，快消品是個萬億級別的市場，但目前快消品線上 B2B 平臺所占的份額不過 100 億左右，快消品供應(yīng)鏈的整合空間還很大。
