4月9日，中國(guó)首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍?jiān)谡憬贾菖e行，沙龍以“重構(gòu)、合作、共贏”為主題，由B2B專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供指導(dǎo)。會(huì)議匯集了中國(guó)20多家主流服紡面料電商，對(duì)行業(yè)發(fā)展與未來(lái)進(jìn)行探討。中國(guó)紗線網(wǎng)CEO王果剛、全球紡織網(wǎng)CEO韓沖、中國(guó)服裝網(wǎng)CEO陳學(xué)軍、錦橋紡織網(wǎng)總經(jīng)理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國(guó)際紡織城總經(jīng)理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂(lè)創(chuàng)投資經(jīng)理高姍等，以及150余名行業(yè)人參加了本次活動(dòng)。
中科樂(lè)創(chuàng)投資經(jīng)理高姍在會(huì)議上發(fā)表了演講，下面是她的演講實(shí)錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)演講者確認(rèn)）：
高姍：
大家好，先介紹一下我們公司，中科樂(lè)創(chuàng)是中科招商集團(tuán)旗下的專(zhuān)注于早期天使投資的VC機(jī)構(gòu)，B2B也是我們非常關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域，紡織業(yè)，特別是作為中國(guó)的基礎(chǔ)大類(lèi)產(chǎn)業(yè)，也是我們非常關(guān)注，希望能夠用資本去撬動(dòng)，去優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域。
我的PPT是5個(gè)部分，想和大家一起探討一下，如果大家有一些希望去參與的地方，希望線下再和我交流。
我從宏觀、圍觀入手看一下現(xiàn)在在B2B從業(yè)者方面是如何思考這些問(wèn)題。我們從產(chǎn)業(yè)角度去看還是單獨(dú)的從業(yè)者角度趣看B2B平臺(tái)，從宏觀角度去看，或許我們能夠想到是國(guó)內(nèi)紡織業(yè)和國(guó)外紡織業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣。剛才很多前輩提到，其實(shí)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)過(guò)剩并不是真實(shí)的過(guò)生，而是我們高端制造這一塊沒(méi)有辦法滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)需求。也就導(dǎo)致了我們現(xiàn)在大批量在進(jìn)口，同時(shí)我們的生產(chǎn)發(fā)生了產(chǎn)地轉(zhuǎn)移，很多在國(guó)外設(shè)廠的公司都是國(guó)內(nèi)的一些傳統(tǒng)企業(yè)家出去設(shè)廠，也許因?yàn)閮r(jià)格，也許因?yàn)閯趧?dòng)力成本種種原因。
宏觀角度去看，我們想到產(chǎn)業(yè)內(nèi)銷(xiāo)壓力非常大，同時(shí)我們可以得到整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在下滑。如果從從業(yè)者的角度去思考一件事情，我會(huì)考慮到為什么我的產(chǎn)品總是賣(mài)不出去，或者銷(xiāo)量很差，我的利潤(rùn)那么低，我如何活著，我的買(mǎi)家在哪里？
其實(shí)這兩者是你不可分，甚至是相結(jié)合的，如果我的從業(yè)者沒(méi)有辦法有技術(shù)創(chuàng)新，沒(méi)有辦法拉開(kāi)和其他產(chǎn)品的差異，會(huì)導(dǎo)致我的平臺(tái)存活很困難。因此，我認(rèn)為B2B存在的最大價(jià)值是通過(guò)一個(gè)信息化，改變里邊從業(yè)者的生存狀態(tài)。或者讓大家思考什么是真正的信息化，從平臺(tái)上的信息化獲取一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的信息。
第二，1B還是2BS，我們所謂B2B是連接兩個(gè)端口，我的平臺(tái)架構(gòu)起來(lái)以后，我的用戶(hù)是哪一位？哪個(gè)是我們真正的用戶(hù)，看到這么多的形形色色B2B平臺(tái)，行業(yè)里有很多B2B平臺(tái)共生存在的，每個(gè)B2B平臺(tái)服務(wù)的是某一個(gè)群體的小B。如果我服務(wù)一個(gè)B，我可能考慮我這個(gè)B端需求是什么，除了資訊之外的管理工具，從而撬動(dòng)這一端市場(chǎng)，有了這一端市場(chǎng)以后才會(huì)想和其他B端結(jié)合。
還有，B2B平臺(tái)對(duì)于我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)或者從業(yè)者來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)工具還是一個(gè)資訊。如果是一個(gè)工具，我相信它對(duì)從業(yè)者粘性非常大，我們甚至不用考慮如何去抓取這些用戶(hù)，它會(huì)自動(dòng)的每天、每時(shí)會(huì)應(yīng)用到行業(yè)生產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中。但是如果是資訊平臺(tái)，就像之前提到的1.0版本，甚至提供一個(gè)“找”的行為，這個(gè)和我作為一個(gè)從業(yè)者之前在做的事情沒(méi)有太大差距，需要你就用一下，我們B2B如何做平臺(tái)的思路呢？我當(dāng)時(shí)去走訪了一些紗線或者布料的倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，看到是有一些震驚的，雖然我之前從事紡織業(yè)的領(lǐng)域，但是真正看到生產(chǎn)的倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候覺(jué)得這樣到底怎么賣(mài)，我們的倉(cāng)庫(kù)可能是很落后的，并不知道這些貨品的擺放，也不知道品類(lèi)是怎么分的，甚至不知道這些東西生產(chǎn)完了以后，下端的客戶(hù)拿它具體生產(chǎn)出來(lái)怎樣一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)，對(duì)于我一個(gè)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)我不關(guān)心。但是事實(shí)上如果我想活的更好或者有更好的盈利空間，這些應(yīng)該使我們關(guān)心的，這些也應(yīng)該是B2B平臺(tái)所存在的必須思考的空間。
也許我們B2B平臺(tái)并不是我把這B端的用戶(hù)抓上來(lái)就夠了，大家都是這個(gè)圈子里，平時(shí)總是碰到的，既然我要做一個(gè)平臺(tái)，我也許應(yīng)該去改變這個(gè)行業(yè)的一些東西，成為我們企業(yè)生產(chǎn)者的工具，更好的服務(wù)這些人，這些從業(yè)者、這些企業(yè)壯大以后，反過(guò)來(lái)才會(huì)給我的平臺(tái)有一個(gè)收益來(lái)源。如果一開(kāi)始進(jìn)行所謂的撮合，或者幫助大家找這些原料的話，就像我剛才提到的，和原來(lái)的模式，或者我自己作為一個(gè)從業(yè)者每天在做的事情沒(méi)有太大差別。
第四，我們一個(gè)B2B平臺(tái)發(fā)展到今天，很多風(fēng)投也進(jìn)來(lái)了，好像規(guī)模也很大，接下來(lái)怎么走？接下來(lái)有資本的追捧，可能同一個(gè)領(lǐng)域還有更多的VC機(jī)構(gòu)或者PE機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)，是不是能夠證明我們活的很好或者明天不會(huì)被干掉。這里要考慮一個(gè)問(wèn)題，我們究竟靠規(guī)模還是靠技術(shù)和別人拉開(kāi)一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的水平。如果我是靠規(guī)模，還是回到剛才的問(wèn)題，我可以以燒錢(qián)的模式，盡可能的拉盡可能多的用戶(hù)，可以盡可能給它補(bǔ)貼，我也可以盡可能鋪線下團(tuán)隊(duì)。但是如果我說(shuō)我要做一個(gè)技術(shù)型的B2B平臺(tái)，作為別人不可取代的平臺(tái)，涉及到大家非常關(guān)心的一個(gè)所謂的大數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)究竟要怎么去做？咱們現(xiàn)在關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的金融，如果直接說(shuō)就實(shí)現(xiàn)金融，沒(méi)有一個(gè)底層建筑，可能這個(gè)只是烏托邦的設(shè)想，我們更看重技術(shù)底層怎么樣，如果這個(gè)B端自己生產(chǎn)狀況是人手工在記賬，手工在管理我的庫(kù)存，人打電話和我們這個(gè)平臺(tái)說(shuō)我今天有怎樣的東西要去賣(mài)，或者我的B2B平臺(tái)就是雇一些人幫忙把這些數(shù)據(jù)放上去，這種數(shù)據(jù)積累在我們看來(lái)甚至是無(wú)效的，因?yàn)檫@種數(shù)據(jù)怎么去分析？我們做B2B平臺(tái)只做棉花市場(chǎng)、紗線市場(chǎng)，還是說(shuō)我們只做某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。我認(rèn)為還是需要有一定的聯(lián)動(dòng)性。
現(xiàn)在在B2B的平臺(tái)上，可能偏向于下游的服裝廠能夠拿到的信息流會(huì)更豐富一些，因?yàn)樗幸粋€(gè)非常好標(biāo)準(zhǔn)化，知道型號(hào)、成分，但是這些數(shù)據(jù)對(duì)于上游來(lái)說(shuō)更有一些價(jià)值，就是下游是實(shí)現(xiàn)上游產(chǎn)品終端的地方，下游的數(shù)據(jù)可以起到對(duì)上游的生產(chǎn)有一個(gè)指導(dǎo)性作用，所以B2B平臺(tái)應(yīng)該有一個(gè)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
有了這樣的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)以后，上游的平臺(tái)，也許我的關(guān)注點(diǎn)在說(shuō)我如何把這些從業(yè)者的生產(chǎn)方式、信息化方式做一個(gè)改善，只有這樣以后，才可以根據(jù)下游的信息庫(kù)，我說(shuō)和上游怎樣去聯(lián)動(dòng)，否則我相信每個(gè)平臺(tái)大家都會(huì)做的很累，我們都想做供應(yīng)鏈金融，而覺(jué)得離這個(gè)方向很遠(yuǎn)。
第五，Being還是To Be，這兩個(gè)是不一樣的概念，之前咱們一些行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站，其實(shí)我們也是可以Being的，就是可以繼續(xù)存活，但是剛才曾先生講到了，可能活的非常辛苦，但是To Be說(shuō)可能會(huì)顛覆一些東西，沒(méi)有很快見(jiàn)到成效，但是必須要去改。這個(gè)角度來(lái)講，也許這個(gè)不能解決這個(gè)東西如何找到上下家，如何完成簡(jiǎn)單的交易這個(gè)事情，如果我的企業(yè)本身活的很差，本身毛利率很低了，我還是出一個(gè)交易傭金，即使有很大的量，但是這個(gè)行業(yè)下來(lái)了，未來(lái)這個(gè)平臺(tái)沒(méi)有辦法那么活躍。如果大家都是同質(zhì)化在競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格沒(méi)有很大的差距，我還要這個(gè)平臺(tái)做什么。
上面拋出來(lái)這五個(gè)方向希望和大家探討。
這是我個(gè)人的微信，如果有好的B2B行業(yè)BP、紡織行業(yè)的BP，歡迎各位傳BP給我，希望和大家進(jìn)一步交流，謝謝大家！
