布碼頭CEO曾信福:面料行業(yè)的問題與機會

曾信福 托比網 2016-04-09 16:55:15

4月9日,中國首屆紡織面料B2B行業(yè)沙龍在浙江杭州舉行,沙龍以“重構、合作、共贏”為主題,由B2B專業(yè)媒體托比網主辦,中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供指導。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商,對行業(yè)發(fā)展與未來進行探討。中國紗線網CEO王果剛、全球紡織網CEO韓沖、中國服裝網CEO陳學軍、錦橋紡織網總經理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優(yōu)料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創(chuàng)投資經理高姍等,以及150余名行業(yè)人參加了本次活動。

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布碼頭CEO曾信福在會議上發(fā)表了演講,下面是他的演講實錄(托比網整理,未經演講者確認):

曾信福:

大家好,我是曾信福。我在網上輕紡城成立的第二年的時候進去的,因為當時一進入這個行業(yè)電子商務這個行業(yè)開始講1.0時代,開始講網上交易,當時我在想為什么要做交易?你幫助我生意做成了我有好處就可以,我發(fā)現(xiàn)真正1.0時代的平臺活著非常辛苦,有清晰的盈利模式,但是很難擴張。

離開網上輕紡城還是延續(xù)這個問題,我在想用什么樣的方式可以讓用戶到線上交易,我們有真實的數(shù)據(jù),資金流,有盈利模式出來,才有后續(xù)的工作。有非常多的人和我說,紡織是非標品,不可能在線交易,我自己對這個事情有不同的理解,我覺得衣服更非標,但是衣服這么多人買,現(xiàn)在分銷其實也可以做起來,所以非標不是最大的阻礙。往延伸方向去想,當你把標準切割正三個方向:一是商品本身的標準化;二是貿易過程標準化;三是售后標準化。理論上說我買這個東西付錢,不怕你東西不發(fā)給我,你發(fā)給我的東西不對我有保障,有可能做嘗試了,我在想面料應該怎么切入?這是商品非標準化的問題。

如果讓交易過程相對標準化,售后過程相對標準化,我在行業(yè)當中找到一些產品,或者找到貿易的場景,我在想跨境方向其實最符合這個特征的,也就是跨境貿易本身具有行業(yè)內公認的相對標準化過程,而且跨境貿易的結算是信用證結算,這個是大家比較認可的。在跨境貿易過程中,包括驗貨,貨到目的地,這些過程如果正??缇迟Q易大家能夠按照標準去做,這一點是最可能形成在線交易的,能夠形成在線交易就意味著這個交易相對比較真實,有信息流、貨物流、資金流,基于這種沉淀數(shù)據(jù),可以延伸做其他方向的事情,包括你的倉儲物流服務,包括你的金融方向服務。

我在的工作是布碼頭,我們在柯橋有一個非常大的展廳,里面有十幾萬塊面料,我們在土耳其租了一棟樓,我們在那邊成立展廳,線上線下結合做這個事情。我做面輔料的貿易服務平臺,這里有幾個關鍵詞,一是面輔料,因為市場體量夠大;二是跨境;三是貿易服務,我們由貿易服務角度切入這個事情;四是平臺,有了貿易服務和數(shù)據(jù)積累形成平臺。

今天比較多的時間在講這個PPT,因為我看到2014年下半年到2015年這個時間段有各種各樣的平臺出來,我和很多平臺朋友做過交流,我自己本身是面料行業(yè)出來的,我是面料專業(yè)本科畢業(yè)的,做面料十幾年,后來進入互聯(lián)網平臺3年,后來我想自己做互聯(lián)網平臺,我考慮一些問題,不說從整個行業(yè)布局的角度我們先做一個平臺,我考慮問題的角度是什么?我們?yōu)檎l做一些什么事情,解決什么問題,首先從問題角度著手。

第一,紡織品目前市場需求的變化,我相信做紗線的很多朋友都有感覺,棉紗進口,因為國內國外紗線價格倒掛非常厲害,最多棉紗差五六千塊錢一噸,很多化纖紗線在出口,現(xiàn)在很多的紗線棉紗都從外面買進來的,但是很多紗線賣出去,我在土耳其的時候看到一家我們的公司,每個月出口4000噸紗線到伊斯坦,因為他們那邊沒有鏈條,沒有石化鏈條,所以化纖產業(yè)是沒有的。

從紗線角度來看,織造有很多到海外去了,服裝縫紉加工到海外去了,我了解市場當中看到兩個方向的轉變非常明顯:

第一,我們可以穿到越南生產的服裝了,中國已經從越南進口服裝,包括從土耳其買他們的襯衫回來,為什么?一是品質比較好,另外他們做的服裝比我們更便宜。

第二,他們外部產業(yè)鏈缺失比較嚴重。所以判斷未來兩個方向的市場:一是成熟市場有可能留下的服裝都是中高端品牌,所以中高端面料還是維持繼續(xù)出口;二是新興市場,我們可以看到越南、孟加拉、緬甸、柬埔寨、印度,他們也會從中國買面料,但是他們買的面料都是中低端的面料,他們還是做批量生產,和中國剛剛開始的時候差不多,但是他們本地沒有面料,所以一定到中國來買。

當這些需求轉變的時候,紡織品生產低的變化,包括海外供應鏈的缺失,還有國內面輔料低端產能過生,中國低端產能過剩非常厲害,但是面料中高端產能沒有達到需求度的,海外進口面料現(xiàn)在還非常吃香,也是因為中國中高端面料相對比較缺失。

我們出口很多土耳其的襯衫布,土耳其也出口很多襯衫布到我們這邊,過去我沒有沒到想到。

我發(fā)現(xiàn)跨境貿易的壁壘是影響這種紡織品貿易非常大的因素,這種貿易壁壘不是國家的原因,因為紡織品一旦有這種需求,是能夠沖破非常多的阻力的,哪怕關稅很厲害,但是他們總會找到這種途徑進去,因為有需求。

我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)幾個商業(yè)機會可以增加:

第一,海外市場的商業(yè)機會,他們買布會增加。還有,中國接下來中高端品質面料一定會起來,中國有相對優(yōu)勢在,海外也會采購這些面料。

第二,跨境貿易服務市場機會增加。我去過一些其他國家,全世界都是一樣的,服裝加工就是以中小企業(yè)為主,大型企業(yè)在整個市場當中的占有率非常低,占5%、10%、15%頂天了,但是出現(xiàn)一個很大的問題,我和他們聊,他們已經習慣了在當?shù)刭I布,比如說這里做紡織的人都知道雪紡,雪紡柯橋市場8毛美金,但是土耳其市場是2.7元美金,為什么這么高的價格?他在網絡上了解到中國只賣8毛,為什么我們這么貴?中間環(huán)節(jié)非常多。他們希望通過一些方式方法能夠直接到源頭采購一些面料,但是小批量中國企業(yè)不愿意接單,小批量出口成本太高,中間成本增加,這個時候一個平臺做承載,集中處理,就會形成非常有效的規(guī)模效益,把整體的成本降低,真正實現(xiàn)終端采購端和原產地的對接。現(xiàn)在上海很多的貿易公司滿意開始轉型,變成貿易服務公司,采購方和供應方雙方透明,只提供中間的服務。

第三,中小成交如果能夠成型會非常自然的衍生出很多金融產品,中國服裝企業(yè)買中小批量的面料,他們議價能力非常差,他們處理國際貿易能力也是非常差,他們對產品質量、交貨期控制力比較弱,而且非常依賴平臺做這個事情??缇迟Q易安全問題也是很多中小企業(yè)擔心的,他們沒有能力處理這個事情,所以延伸出來的風控需求非常大。

這些背景延伸出這些機會,我們可以做這些事情,現(xiàn)在制約的本質就是三個:

第一,信息交互。土耳其每年做很多出口,但是整個市場上可以看到面料品類不人柯橋的五分之一,因為進口商的本質決定了做利潤高的、批量大的,邊緣類產品基本上不會涉足,整個伊斯坦設計非常厲害,他們設計和歐洲接軌,但是我看到他們基于版型的設計,因為沒有很多素材,面料很少,所以你會看到整個伊斯坦款式設計非常好,但是面料素材非常少。

我們在那邊建立一個展廳,很多面料提供給他們,他們可以實現(xiàn)設計。

第二,便捷流通,歐洲、美國、日本、韓國,他們留下的品牌基本上都是中高端品牌,其實很多企業(yè)不在乎多多少價格,但是如果形成便捷流通,他們愿意從你這里做采購。

第三,安全交易,不要讓你的錢和貨出現(xiàn)問題。

以上三個是跨境貿易主要的制約因素。

布碼頭接下來要做一些事情,針對解決前面的幾個問題:

第一,我們會搭建全球連鎖展廳,在全球比較主要的面料市場都會在他們面料市場建立獨立展廳,第一個展廳在土耳其,租了1000多平方的一棟樓,展出很多面料產品,接下來在土耳其推廣我們的網絡,我們還會上一下溝通軟件,讓他們簡單的交流可以完成。

第二,電子商務平臺,在當?shù)夭少徍戏?,開通跨境離岸賬號。

第三,做一個采購服務的中心,原來我們一直害怕有一個事情,我在展廳當中把所有客戶信息公開了,土耳其的人看到這個信息以后直接和中國工廠聯(lián)系把訂單做掉,就沒有我們什么事情了,但是我發(fā)現(xiàn)實際情況不是這樣,還是有很多東西遇到我,他買一批貨,他說鞥不能找一個人幫助我看貨,我說這個我不太熟,他說一定要去,如果我買6000多米,我要自己去花2000多美金,代價太高。還有發(fā)貨之前要驗貨,其實還是有很多地方需要我們做服務的。

我們發(fā)現(xiàn)單獨一個平臺去推進所有的事情其實是非常困難的,我們現(xiàn)在的優(yōu)勢是什么,我們的投資方很厲害,在紹興那邊算是比較厲害的企業(yè)家有很強的商會背景,我們拉了很多人,基本上都是各大商會的骨干企業(yè),這些骨干企業(yè)進來會提供一部分資金作支撐,另外一部分他們給我們提供大量的產品做支撐,我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)很多人很有錢,這些錢基本上都在產品力。

我們帶著一批人往海外的方向去做,讓他們入股進來做股東,布碼頭這個平臺不是單獨一家公司,有可能是50家、100家公司,大型紡織面料公司大家一起做這個事情。很多人沖著最后一個戰(zhàn)略投資方向來看的,現(xiàn)在賣一些布、賺一些錢,但是這個平臺搞好了能夠上市,賺的錢就多了。因為現(xiàn)在做紡織面料不賺錢,大家干的都是苦哈哈的。

互聯(lián)網、展館、現(xiàn)貨銷售、配套的增值服務,這是大家做平臺都能夠想到的?,F(xiàn)貨銷售的概念是什么?我們發(fā)現(xiàn)單純從平臺角度出發(fā)做服務、做信息非常難讓他們真正有很高的切合度,把這個交易真正完成,我們現(xiàn)在在考慮有一些方向我們能不能攝入一些交易,我不是完全的互聯(lián)網的人,我從傳統(tǒng)行業(yè)出來的,國際貿易我做了很多年,我們現(xiàn)有一個目前的流程用互聯(lián)網進行改造,提高一些效率。從互聯(lián)網角度出發(fā)可能說燒錢燒出結果,但是我更傾向做實質性的東西,我們做一些比較有價值的東西,從開始的時候少少燒一點錢,我們價值出來了,用戶愿意為我們提供的服務買單。

產品信息的標準化非常難做,我們希望發(fā)力的點是貿易流程相對標準化、服務架構相對標準化、支付體系相對標準化。

這是我們自己規(guī)劃的發(fā)展情況,2015年我們建成一個母館,2016年建立5家分館,土耳其建立一家,越南一家,接下來是印度、巴西、南非,基本上都是紡織比較大的集散地,我們會落地自己的實地展廳。2017年建設一些英語平臺,從自己平臺發(fā)展的角度,互聯(lián)網配合這個平臺做發(fā)展。后面規(guī)劃就是上市。

我們目前所提供的服務能力相對優(yōu)先,全球的聯(lián)展我們希望能夠提供,紡織企業(yè)也可以對接,相對中高端的對接,比如說外面的圈子都是土耳其中高端的服裝,我們這邊也是中高端的面料,我們會帶一批相對不錯的企業(yè)到土耳其,和他們中高端企業(yè)對接。還有區(qū)域性的商業(yè)服務,一些人經常跑到市場做一些事情,還有展會及廣告服務,貿易流程服務、支付結算。我們會做簡單的外觀檢測、驗貨的事,但是大宗的不太敢做,因為風險比較大。

柯橋有3萬平旗艦館,海外有2000平方的展館,在線平臺預計上這些東西,但是我們沒有技術團隊,這塊比較拖。信息流、物流、資金流在土耳其可以打通。

這里是我們公司的微信公眾號。我從行業(yè)的角度出發(fā),切入去看待這個互聯(lián)網,我首先想到互聯(lián)網能夠幫助我做什么東西,后來我覺得互聯(lián)網平臺可以幫助我們做很多東西,但是我們做了這些東西以后怎么賺錢。從支付的角度去看,在線交易是必學要走的路,再延伸下去我在想,如果做在線支付我們應該從哪種場景切入。如果跨境方向如果有可能介入,我們應該怎么介入,我們從成熟的市場做還是新興市場做,怎么進入,接下來找客戶調研,慢慢做下來。在座的很多都是平臺的,我覺得這些問題可能都是我們自己做平臺的人所需要思考的。

我今天大概講的就是這些,謝謝大家!


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