編者按:工業(yè)4.0與SaaS似乎不搭,但是在牛透社與老錢(qián)接觸之后,感覺(jué)有些特別,他將兩者銜接得那么自然。
老錢(qián)是國(guó)內(nèi)著名OA軟件廠商萬(wàn)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人,去年以3.2億的價(jià)格將萬(wàn)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)OA業(yè)務(wù)賣(mài)給華宇軟件,潛心于8年前創(chuàng)辦的名片天下業(yè)務(wù),名片這個(gè)泛眾但是似乎沒(méi)有什么可以深度挖掘價(jià)值的業(yè)務(wù),經(jīng)過(guò)七八年的努力,讓他硬是折騰到全程自動(dòng)化,并且拉出了一張針對(duì)整個(gè)企業(yè)定制產(chǎn)業(yè)的大網(wǎng)。尤其是對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知,確實(shí)超過(guò)了我們對(duì)SaaS的一般理解,雖然SaaS本來(lái)就是“軟件即服務(wù)”。
多年前,有人寫(xiě)了一本書(shū)《IT不再重要》,實(shí)際上不是重要不重要,而是IT還是要回歸到自己的角色使命上去,融入商業(yè)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)鏈條,不再應(yīng)該是以一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)形態(tài)存在,而應(yīng)該成為一種能力,一種支撐產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)差異化的能力,這可能是我們必須統(tǒng)一的認(rèn)知之一。
牛透社:萬(wàn)戶(hù)OA已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)主流OA廠商,為什么你還會(huì)選擇從OA軟件轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)印刷呢?
錢(qián)貴昱:這個(gè)轉(zhuǎn)變其實(shí)源于經(jīng)營(yíng)萬(wàn)戶(hù)OA軟件十幾年來(lái)對(duì)軟件行業(yè)的感悟,我一直有一個(gè)疑問(wèn):為什么一個(gè)軟件為客戶(hù)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值,而客戶(hù)只愿意支付很少的費(fèi)用?
逐漸,我有了這樣的理解:軟件公司輸出的是軟件產(chǎn)品或者服務(wù),但是很少有人愿意輸出結(jié)果,或者說(shuō)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),而客戶(hù)呢,希望得到的是結(jié)果,這種供需之間收益預(yù)期的不對(duì)等,或者說(shuō)差距,就是客戶(hù)和軟件廠商之間來(lái)回博弈的地帶,其實(shí)也是有待挖掘的價(jià)值空間。
其實(shí)有大部分軟件最終什么價(jià)值都沒(méi)有創(chuàng)造,而客戶(hù)卻付出了代價(jià),而這個(gè)結(jié)果是事先無(wú)法預(yù)知的,這對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)就有點(diǎn)像風(fēng)險(xiǎn)投資,成功會(huì)有很大的運(yùn)氣成分,或者說(shuō)付出了超人的努力而精疲力竭,客戶(hù)既然承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn),享受巨大收益那也是理所當(dāng)然!而這些成功的項(xiàng)目,軟件公司其實(shí)也是付出了巨大的努力和成本,所以往往心里也是不平衡的。
那么,有沒(méi)有哪家軟件公司愿意直接出售結(jié)果呢?如果軟件公司有控制業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中成本和風(fēng)險(xiǎn)的能力,軟件公司和客戶(hù)一定會(huì)雙贏,而且軟件公司肯定會(huì)有更多的利潤(rùn)。既然如此,為什么沒(méi)有軟件公司這么做呢,因?yàn)樗麄円魬?zhàn)他們不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),要從做軟件變成用軟件,他們沒(méi)有信心,的確難度和挑戰(zhàn)可想而知。
但是總有技高膽大之人,其實(shí)埃森哲從1990年就已經(jīng)這么做了,他們已經(jīng)不再僅僅交付咨詢(xún)服務(wù)和軟件,他們開(kāi)始交付結(jié)果,并成為其三大業(yè)務(wù)之一,這就是BPO,即商務(wù)流程外包(Business Process Outsourcing)。
回到我們自己的故事,萬(wàn)戶(hù)OA支撐了很多企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)管理,成為了這些企業(yè)離不開(kāi)的管理落地工具,但是所得回報(bào)卻與成果并不對(duì)等,于是我在想,既然不服氣,覺(jué)得自己能耐那么大,為什么不自己試試用軟件能力去顛覆一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),用軟件能力去交付出有價(jià)值的成果,而不是僅僅賣(mài)軟件產(chǎn)品。
2005年,國(guó)外的互聯(lián)網(wǎng)印刷先驅(qū)Vistaprint在納斯達(dá)克上市,互聯(lián)網(wǎng)+印刷的模式進(jìn)入我的視野,基于我對(duì)軟件行業(yè)、印刷行業(yè)的知識(shí)和資源積累,我選擇了再次創(chuàng)業(yè),于是有了名片天下,將印刷從僅僅提供生產(chǎn)外包,提升到企業(yè)客戶(hù)的印刷事務(wù)全流程外包。
我們一直在探索如何應(yīng)對(duì)個(gè)性化定制帶來(lái)的復(fù)雜運(yùn)營(yíng)流程,嘗試用軟件和自動(dòng)化技術(shù)去抵消它的復(fù)雜性。具備這種能力,我們就可以去探索之前還未有人到達(dá)的商業(yè)領(lǐng)域。
牛透社:大家第一次見(jiàn)到名片天下這個(gè)名字的時(shí)候,都會(huì)好奇它是干什么的,甚至?xí)芡跖?名片天下到底是干什么的呢?
錢(qián)貴昱:當(dāng)聽(tīng)說(shuō)是提供名片印刷服務(wù)時(shí),很多人會(huì)為我擔(dān)心,懷疑名片能有多大的生意,搞這么大的陣仗,特別是像我,有著快20年軟件互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,帶著幾百名員工,耗費(fèi)8年時(shí)間,很多人就更不能理解我們到底在干什么,想干什么?
我們的戰(zhàn)略定位就是為企業(yè)提供小批量的定制產(chǎn)品,包括印刷品、文具、禮品、服裝的定制,而且做到1件起訂,為什么選擇這個(gè)定位呢?因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域有需求,特別是小微企業(yè),別人不愿意理睬這種需求,就像沒(méi)帶什么肉的骨頭,而我們恰恰有能力滿(mǎn)足,這個(gè)能力就是把軟件技術(shù)跟制造生產(chǎn)結(jié)合的能力,這種能力可以抵消小批量定制帶來(lái)的管理復(fù)雜性,從而把成本控制在用戶(hù)可以接受的范圍。
別人看到的是我們?cè)谟∶?而我們實(shí)際在做的是,通過(guò)名片這類(lèi)小批量低值產(chǎn)品的定制,在積累一種能力,掌握這種能力就可以顛覆很多現(xiàn)有的商業(yè)領(lǐng)域。
它其實(shí)就是最鮮活的工業(yè)4.0應(yīng)用和實(shí)踐,其實(shí)大家不要忘了工業(yè)4.0的最主要應(yīng)用場(chǎng)景就是為了滿(mǎn)足個(gè)性化定制。我們從2007年就在做這個(gè)事情,但是我們從沒(méi)想過(guò)去研究到底是工業(yè)幾點(diǎn)零,我們關(guān)心的是如何滿(mǎn)足客戶(hù)、用戶(hù)的小批量個(gè)性定制需求,以及如何防止因此而帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜性產(chǎn)生高昂成本。工業(yè)4.0的概念去年起不停地被炒作,其實(shí)我們8年前就已經(jīng)在實(shí)踐了。
牛透社:除了幾十萬(wàn)中小企業(yè)外,名片天下還服務(wù)了許多大企業(yè)客戶(hù),您能舉個(gè)案例來(lái)介紹名片定制印刷的的服務(wù)流程嗎?
錢(qián)貴昱:前面我說(shuō)過(guò),我們不是僅僅提供印刷服務(wù),而是提供全流程外包,對(duì)大企業(yè)客戶(hù),我們提供的是員工自助訂購(gòu)、審批流程、訂購(gòu)管理、對(duì)賬、用量成本分析、名片文件自動(dòng)生成、加急訂單處理。
因?yàn)槲覀児饨鉀Q好產(chǎn)品生產(chǎn)交付的問(wèn)題,是不夠的,這類(lèi)定制業(yè)務(wù)的服務(wù)過(guò)程也是很復(fù)雜的,這種復(fù)雜就會(huì)帶來(lái)成本提高,所以也需要用軟件技術(shù)手段去消滅這些復(fù)雜性,幫助用戶(hù)節(jié)約原先在這些流程中的大量人力成本,服務(wù)自動(dòng)化就是一種手段。
這就是我們給大企業(yè)客戶(hù)提供的一個(gè)訂購(gòu)管理系統(tǒng)ezCARD,讓他們?nèi)w員工都可以自助訂購(gòu),讓原先需要大量人力溝通的工作,通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)自助化、自動(dòng)化,我們的整個(gè)生產(chǎn)體系就像一個(gè)軟件功能一樣被集成到企業(yè)辦公軟件里、移動(dòng)辦公軟件里。
用了我們的解決方案,企業(yè)員工定制名片非常簡(jiǎn)單和方便,無(wú)論何時(shí)何地,只需在手機(jī)上點(diǎn)擊確認(rèn),HR系統(tǒng)里的信息就跟預(yù)制好的電子模板融合了。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):京東是我們的客戶(hù)。我們?cè)诰〇|的名片版式預(yù)制初始化完成后,員工就可以發(fā)起申請(qǐng),然后再由他們的行政部門(mén)審批,最后訂單就直接傳遞到生產(chǎn)中心,開(kāi)始生產(chǎn),第二天一早就通過(guò)快遞發(fā)貨了。
為了能將軟件直連印刷生產(chǎn),我們的軟件會(huì)自動(dòng)生成可直接印刷的格式,然后隨著訂單數(shù)據(jù)一起進(jìn)入我們的生產(chǎn)控制系統(tǒng),并通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的拼版處理,并驅(qū)動(dòng)印刷機(jī)自動(dòng)開(kāi)始印刷,整個(gè)過(guò)程完全自動(dòng)化。因?yàn)閭€(gè)性定制行業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是訂單和訂單之間的切換成本,我們通過(guò)軟件和自動(dòng)化技術(shù)實(shí)現(xiàn)了訂單各個(gè)工序切換的自動(dòng)化,幾乎實(shí)現(xiàn)了零成本。
同時(shí),從員工的角度,全自動(dòng)流程也大大改善了員工的用戶(hù)體驗(yàn),員工在申請(qǐng)過(guò)程可以看到自己的名片狀況。比如我們?cè)谖⑿牌髽I(yè)號(hào)套件產(chǎn)品中,任何一個(gè)新員工進(jìn)入這個(gè)企業(yè)號(hào),系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)從通訊錄中將數(shù)據(jù)提取過(guò)來(lái)。如果對(duì)方信息不全,系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)識(shí)別缺少的項(xiàng)目,給出補(bǔ)全提示。
牛透社:最近幾年,馬拉松比賽很熱,名片天下為不少賽事提供了服務(wù),這些有效服務(wù)的背后,有哪些秘籍?
錢(qián)貴昱:實(shí)際上,我們現(xiàn)在給全國(guó)各地馬拉松提供的是后勤解決方案。一場(chǎng)馬拉松比賽,可能有數(shù)萬(wàn)人報(bào)名,每個(gè)人所對(duì)應(yīng)的號(hào)碼不同,每件T恤衫想印制的內(nèi)容也不一樣,這就意味著大量的物料是不同的。
此前,主辦方是用很原始的辦法在解決印制服務(wù)問(wèn)題,對(duì)于號(hào)碼、名字等信息對(duì)應(yīng)錄入都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。而現(xiàn)在,他們?cè)谖业钠脚_(tái)上就很容易解決問(wèn)題。這些數(shù)據(jù)信息能從報(bào)名系統(tǒng)中自動(dòng)提取出來(lái),對(duì)應(yīng)的,也就很容易做定制化。
此前,他們的組織運(yùn)營(yíng)也是很復(fù)雜的一件事情,幾萬(wàn)人來(lái)領(lǐng)取衣服等物料,非常麻煩,效率很低,也很難保證跑友體驗(yàn)。而我們通過(guò)系統(tǒng)就能很輕易地解決問(wèn)題,在我們的生產(chǎn)中心,事先將衣服、號(hào)碼布、帶有各種定制信息的物料事先通過(guò)我們的分揀體系組合成套,在比賽現(xiàn)場(chǎng)就能夠讓跑友以最便捷的方式拿到物料,此外通過(guò)與報(bào)名系統(tǒng)的集成也讓跑友可以輕松定制自己的號(hào)碼布和各種參賽物料。
這個(gè)背后其實(shí)是比較復(fù)雜的運(yùn)籌,以及設(shè)計(jì)、加工與物流的充分協(xié)同。
牛透社:您認(rèn)為,就您目前所做的業(yè)務(wù),能不能類(lèi)比到其它SaaS公司,給他們一些借鑒呢?
錢(qián)貴昱:我做了十幾年OA軟件,OA還是屬于基礎(chǔ)管理軟件,萬(wàn)戶(hù)OA定位在大企業(yè)和政府客戶(hù),優(yōu)勢(shì)在于底層技術(shù)平臺(tái),能夠不寫(xiě)代碼、只用配置就可以實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的很多個(gè)性化需求,但是由于系統(tǒng)的復(fù)雜性導(dǎo)致銷(xiāo)售難度增加,需要教育用戶(hù)、說(shuō)服用戶(hù),從而導(dǎo)致萬(wàn)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度不可能太快。
而我再次創(chuàng)業(yè),做名片天下的時(shí)候,其實(shí)我設(shè)計(jì)的模式,是希望從一個(gè)企業(yè)通用的需求痛點(diǎn)入手,先是定位在名片定制服務(wù)全流程外包這項(xiàng)業(yè)務(wù),這本身就不是管理軟件,而是一項(xiàng)服務(wù),所以很容易被用戶(hù)接受,然后再交叉銷(xiāo)售各種企業(yè)定制產(chǎn)品,比如各類(lèi)印刷品、定制文具、定制禮品、定制制服,而這些產(chǎn)品既共享客戶(hù),又共享后端生產(chǎn)交付能力。
因此,SaaS軟件產(chǎn)品不能太復(fù)雜,不要輕易涉及模式問(wèn)題,而應(yīng)該真正做好一個(gè)服務(wù),解決一個(gè)痛點(diǎn),盡量簡(jiǎn)單,但體驗(yàn)一定要極致,其實(shí)可以看到現(xiàn)在與我們同一理念的SaaS軟件越來(lái)越多,易企秀、易訂貨、易快報(bào)等等都是這樣單點(diǎn)突破的產(chǎn)品,這些SaaS軟件也給我們很多啟發(fā)。
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