B2B老兵的新玩法

王珍 一財(cái)網(wǎng) 2016-03-28 11:08:36

B2B老兵正在嘗試新玩法。

在“2016產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”上,慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅齊齊現(xiàn)身順德,講述B2B電子商務(wù)“老兵”的“新玩法”——從信息服務(wù)向交易、交付服務(wù)轉(zhuǎn)型,并搭建線上線下結(jié)合的O2O模式,進(jìn)入B2B的2.0階段。

郭江認(rèn)為,未來(lái)五年是B2B最好的機(jī)會(huì)。因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)剩,行業(yè)面臨困局,而流通環(huán)節(jié)效率過(guò)低,他希望通過(guò)電子商務(wù),讓工廠直接對(duì)接終端零售商或用戶?;勐斦诜e極布局大宗原材料、3C、服裝等垂直領(lǐng)域的B2B,當(dāng)天開業(yè)的慧聰家電城便是一個(gè)例子。

億邦動(dòng)力的CEO鄭敏在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示,2015年電子商務(wù)新一輪周期開啟,新的機(jī)會(huì)包括B2B,但是以B2B交易的方式重新回歸。

演變:B2B卷土重來(lái)

中國(guó)電子商務(wù)起步于B2B,卻盛放于B2C,如今B2B又以新的姿態(tài)回歸電子商務(wù)的熱點(diǎn)。鄭敏感嘆說(shuō),電子商務(wù)不是孤立的,它以產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r為基礎(chǔ),在國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了幾個(gè)階段的演變。

第一階段,從1995年到2008年,中國(guó)電子商務(wù)以B2B為主,涌現(xiàn)了阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)制造商等一批B2B企業(yè)。鄭敏回憶說(shuō),2006年京東的交易額才8000多萬(wàn)元,2015年超過(guò)4000億元;2008年,淘寶(含天貓的前身淘寶商城)的交易額不到1000億元,2015年則超過(guò)2萬(wàn)億元??梢?jiàn),2008年之前國(guó)內(nèi)B2C是比較弱的,沒(méi)有B2B那么興盛。

為什么中國(guó)電子商務(wù)發(fā)軔于B2B?在鄭敏看來(lái),這段時(shí)期中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口發(fā)展迅速,中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)。而工廠、貿(mào)易商和零售企業(yè)之間的信息渠道太狹窄,單純依靠一年兩屆的“廣交會(huì)”又效率太低,所以阿里巴巴等B2B供求信息平臺(tái)火了起來(lái)。

到了2008年,美國(guó)出現(xiàn)金融危機(jī),更重要的是我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口的結(jié)構(gòu)性紅利逐漸耗盡,中國(guó)制造業(yè)高速發(fā)展期結(jié)束。在市場(chǎng)總量增加不多、信息服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者又很多的情況下,資本開始套現(xiàn)。一些代表性的B2B企業(yè)上市,像中國(guó)化工網(wǎng)、阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等在2007年前后上市或啟動(dòng)上市籌備。

第二階段,從2008年到2014年,服裝、IT數(shù)碼、家電等行業(yè)的內(nèi)貿(mào)B2C蓬勃發(fā)展,直至2014年阿里巴巴、京東分別在海外上市。鄭敏指出,2014年在美國(guó)上市的阿里巴巴,與2007年在香港上市的阿里巴巴業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完全不同,2007年的阿里巴巴以B2B為主,上市主體是B2B公司,而2014年的阿里巴巴集團(tuán)85%的業(yè)務(wù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)。隨著2014年阿里、京東赴海外上市,服裝、IT數(shù)碼、家電為主導(dǎo)的中國(guó)內(nèi)貿(mào)B2C的周期結(jié)束,競(jìng)爭(zhēng)格局基本穩(wěn)定,第二輪電子商務(wù)創(chuàng)新周期再一次以本輪代表性企業(yè)上市而結(jié)束。

第三階段,2015年,電子商務(wù)新一輪周期開始。新的機(jī)會(huì)在于:一是生鮮農(nóng)產(chǎn)品、家居家裝、生活服務(wù)業(yè)等巨型品類重新攪動(dòng)內(nèi)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)零售格局。二是跨境電商,跨境零售或準(zhǔn)零售模式的“世界商店”。三是網(wǎng)絡(luò)社交場(chǎng)景誘發(fā)的新增網(wǎng)絡(luò)消費(fèi);四是B2B重新以交易的方式回歸。

談及B2B重新回歸的原因,鄭敏認(rèn)為,一方面是網(wǎng)上下單的用戶習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,不少用戶本身也在商用領(lǐng)域工作;另一方面原有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中,存在大量貿(mào)易中間商,且效率不高,壓力之下利潤(rùn)漸薄,這給電子商務(wù)提供了“可乘之機(jī)”,B2B讓上游工廠直接對(duì)接終端用戶,中間貿(mào)易環(huán)節(jié)逐步被高效的B2B電子商務(wù)平臺(tái)替代。

事實(shí)上,B2B企業(yè)也急需在變革中“重生”。郭江直言,“我們做B2B十多年,去年上海鋼聯(lián)開始虧損”。其實(shí),慧聰?shù)娜兆右膊缓眠^(guò),2015年預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)大幅下滑,因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩,付費(fèi)會(huì)員減少而導(dǎo)致收入下滑,以及對(duì)交易、互聯(lián)網(wǎng)金融等B2B2.0投入增加。

窮則變。上海鋼聯(lián)開始發(fā)力B2B電商,去年完成200億元的線上交易額。據(jù)郭江“劇透”,今年前三個(gè)月,上海鋼聯(lián)的B2B電商,每天交易量在10萬(wàn)噸、交易額在2億元以上,今年預(yù)計(jì)能做500億元。朱軍紅也透露,上海鋼聯(lián)的B2B正走向線上線下融合的O2O模式。

慧聰去年以15億元收購(gòu)中關(guān)村在線,推動(dòng)這一IT信息垂直網(wǎng)站,向B2B電商交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型。坐落在中國(guó)家電之都順德的慧聰家電城也是O2O模式,通過(guò)線上信息交流,與線下實(shí)地看板結(jié)合,推動(dòng)家電流通的B2B電子商務(wù)發(fā)展?!拔磥?lái)五年是B2B最好的機(jī)會(huì)?!惫f(shuō)。

新模式:靠生態(tài)賺錢

新一輪的B2B,與十年前的B2B相比,模式完全不同。從信息服務(wù),轉(zhuǎn)變到交易、交付服務(wù);從廣告服務(wù)收入,到以供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)來(lái)賺錢。

在鄭敏看來(lái),新型的B2B網(wǎng)站,經(jīng)營(yíng)的模式也不盡相同。如上海鋼聯(lián)旗下的“鋼銀電商”,是寄售模式;慧聰孵化的“買化塑”,是“供應(yīng)鏈服務(wù)+撮合平臺(tái)”模式;“快塑網(wǎng)”則是“SAAS協(xié)作平臺(tái)+電子商務(wù)”的B2B社交電子商務(wù)模式,讓大家先在平臺(tái)上協(xié)同工作,形成社交關(guān)系,然后引導(dǎo)交易。

上海鋼銀電商的CEO白睿介紹說(shuō),國(guó)內(nèi)鋼鐵現(xiàn)貨交易是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng),但是卻面臨著產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩、效率低下、成本過(guò)高的困境。8億噸的年產(chǎn)能,4億噸的年交易量,以15萬(wàn)家鋼貿(mào)企業(yè)、百萬(wàn)從業(yè)人員算,平均每年每人交易量不足5000噸。而上海鋼銀電商,平均每人一年的交易量是20萬(wàn)噸,這是傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做不到的。而且傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式還要面對(duì)人工、房租、資金、運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)等過(guò)高的成本,毛利除去運(yùn)輸費(fèi)只有1%,甚至是負(fù)數(shù)。

鋼銀提供“平臺(tái)+服務(wù)”。電商平臺(tái)交易,降低買賣雙方多項(xiàng)成本,還解決了交易雙方信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)。服務(wù)體系涵蓋支付、金融、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、數(shù)據(jù)多個(gè)環(huán)節(jié),并不斷迭代。白睿透露,“2016年,我們正在給買家和鋼廠做一些大數(shù)據(jù)產(chǎn)品?!?/p>

白睿說(shuō),鋼鐵的生產(chǎn)端集中度會(huì)越來(lái)越高,他們實(shí)行的是“創(chuàng)新融資+寄售”模式。鋼廠與鋼銀簽訂融資寄售合同,鋼銀按合同比例預(yù)付款;然后,鋼廠發(fā)貨到云庫(kù)存,鋼銀在現(xiàn)貨交易平臺(tái)上進(jìn)行鋼鐵掛牌;之后,平臺(tái)用戶下訂單并付款,并憑鋼銀的提貨單提貨。

目前,鋼銀的交易用戶數(shù)已超過(guò)5.2萬(wàn)家,單日寄售交易量14.6萬(wàn)噸,一年交易量2500萬(wàn)噸。白睿說(shuō):“我們不盲目追求規(guī)模,更關(guān)注線下的服務(wù)能力如何進(jìn)一步提升?!?/p>

買化塑的CEO郭喜鴻說(shuō),國(guó)內(nèi)化工塑料貿(mào)易也是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng),同樣面臨困難:上下游企業(yè)分散,多級(jí)流通;價(jià)格波動(dòng)大,信息不透明;供大于求,產(chǎn)能過(guò)剩,目前生產(chǎn)設(shè)備開工率只有50%~80%;剛需高頻采購(gòu),資金密集。所以,未來(lái)三五年化工塑料電商有機(jī)會(huì)。

2015年10月,在慧聰做了10多年化工塑料行業(yè)資訊服務(wù)的郭喜鴻,和管理團(tuán)隊(duì)一起做了MBO(管理層持股),開拓化工塑料電商的新藍(lán)海。當(dāng)年12月,實(shí)現(xiàn)交易2000萬(wàn)元。買化塑提供“行業(yè)+平臺(tái)”服務(wù),包括在線上線下撮合交易,并提供金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。

郭喜鴻說(shuō),買化塑是多頭盈利模式,撮合交易、供應(yīng)鏈金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等都可以帶來(lái)收益。但倉(cāng)儲(chǔ)、物流并不是自建,而是整合社會(huì)資源。與地頭服務(wù)商合作,雙方都有利潤(rùn)。目前買化塑每個(gè)月已有10億~15億元的交易額,著力做涂料、家電用塑料等細(xì)分市場(chǎng)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值,如果不圍繞尋源、降本、增效這三點(diǎn)做,都是泡沫?!惫缠櫳钣畜w會(huì)地說(shuō)。

影響:貿(mào)易中間商受沖擊

B2B2.0的興起,必然會(huì)重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配,貿(mào)易中間商受到的沖擊最大。

3月18日在順德落成的慧聰家電城就是一個(gè)例子。郭江告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者,它的模式是這樣的:第一步,工廠與終端零售商先在網(wǎng)上洽談、看信息;第二步,由于批量退貨成本太高,所以還是需要零售商到慧聰家電城看樣板,現(xiàn)場(chǎng)訂貨,線上支付,用慧聰?shù)牡谌街Ц豆ぞ摺盎鄹秾殹蓖瓿芍Ц丁?/p>

“以前,產(chǎn)品從生產(chǎn)工廠出貨,先到省級(jí)代理商,再到市級(jí)代理商,然后才到終端零售商,我希望終端零售商直接從我這里采購(gòu)。”郭江說(shuō),像上海鋼聯(lián)做鋼貿(mào)B2B,就是把“省代”、“市代”給“干沒(méi)了”,讓鋼鐵從鋼廠直接到零售商,減少許多無(wú)效的物流。今后,家電流通也一樣。

為了培育這種線上、線下結(jié)合的B2B新模式,慧聰家電城暫時(shí)不向進(jìn)駐的客戶收房租,客戶只需交物業(yè)管理、水電的費(fèi)用。郭江也坦言,臨街商鋪、附近酒店的物業(yè)銷售,成本也基本收回,加上順德當(dāng)?shù)卣步o予一定的稅收優(yōu)惠。關(guān)鍵要把規(guī)模做大,到2020年,慧聰家電城規(guī)劃將實(shí)現(xiàn)1000億元的線上交易額。

中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)彭寶泉很認(rèn)同這種新興模式,認(rèn)為這是“加快家電流通行業(yè)供給側(cè)改革”。他3月19日在“第二屆中國(guó)家電六方論壇暨全國(guó)(家電)渠道千人大會(huì)”上演講時(shí)說(shuō),2015年我國(guó)彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等主要家電產(chǎn)品產(chǎn)量分別為逾1.44億臺(tái)、逾1.42億臺(tái)、7992.8萬(wàn)臺(tái)、7274.5萬(wàn)臺(tái),同比分別增長(zhǎng)2.5%、下降1.8%、下降9.1%、增長(zhǎng)0.7%,整體處于增速大幅放緩甚至連續(xù)下降的態(tài)勢(shì)。

從市場(chǎng)銷售方面,中華商業(yè)信息中心權(quán)威數(shù)據(jù)顯示,2015年全國(guó)50家和100家重點(diǎn)零售企業(yè)家電類商品零售額分別同比下降3.9%和3.8%,連續(xù)4年呈現(xiàn)增速放緩和下降態(tài)勢(shì)。

從今年春節(jié)黃金周和2月份最近一段時(shí)間的市場(chǎng)表現(xiàn)看,據(jù)中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)億元以上規(guī)模會(huì)員單位摸底調(diào)查,春節(jié)黃金周期間家電零售額同比下滑18%左右,2月份全月下滑25%左右,1~2月份下滑15%左右。開局極不理想,壓力急劇加大。

彭寶泉認(rèn)為,傳統(tǒng)經(jīng)銷商雖然曾主導(dǎo)市場(chǎng),當(dāng)然也需要大資金去拿貨。而如今已經(jīng)被慢慢淘汰。必須通過(guò)橫向聯(lián)合、縱向滲透等共享方式,聯(lián)合做大做強(qiáng)。慧聰家電城通過(guò)O2O模式,打通上下游,掌握用戶端,搭建未來(lái)家電新的交易系統(tǒng)平臺(tái),給三四級(jí)家電賣場(chǎng)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

“中國(guó)家電行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)‘新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)’時(shí)代,即:所有的生產(chǎn)都會(huì)按照消費(fèi)需求進(jìn)行,未來(lái)的每一件產(chǎn)品,在生產(chǎn)之前都知道它的消費(fèi)者是誰(shuí),并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的。而生產(chǎn)商之間比拼的不再是價(jià)格,而是誰(shuí)能最先對(duì)接到消費(fèi)者的需求,并且完成消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)程度。此時(shí),不會(huì)有庫(kù)存,也不會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng),行業(yè)更進(jìn)一步細(xì)分化,新的供應(yīng)關(guān)系正在形成。”彭寶泉展望未來(lái)說(shuō)。

挑戰(zhàn):BAT的介入

慧聰家電城,是慧聰發(fā)展線上線下融合B2B的第一個(gè)試點(diǎn),一旦成功,可以在其他行業(yè)復(fù)制。郭江坦言,他看好大宗原材料(鋼鐵、塑料)、服裝(從棉花、紗線、布料、成衣、批發(fā)到零售)、3C、汽車配件、建材和工程裝修等垂直領(lǐng)域的B2B電商機(jī)會(huì),慧聰正在積極布局,進(jìn)行相關(guān)投資來(lái)“堵賽道”。

郭江認(rèn)為,B2B2.0不是對(duì)B2B1.0的完全拋棄。因?yàn)锽2B有幾個(gè)環(huán)節(jié),第一個(gè)環(huán)節(jié)仍然是信息服務(wù),首先讓人找到東西,了解規(guī)格、好評(píng)、差評(píng)。目前,慧聰、鋼聯(lián)的信息服務(wù),還在收廣告費(fèi);第二個(gè)環(huán)節(jié)是交易服務(wù),因?yàn)樯碳乙I貨,工廠要生產(chǎn),所以會(huì)出現(xiàn)借錢,由交易引來(lái)金融服務(wù),目前慧聰及其大股東已經(jīng)有三張金融牌照;第三個(gè)環(huán)節(jié)是交付服務(wù),通過(guò)整合社會(huì)資源,提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)的服務(wù)。

“下一步,基于這三個(gè)環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)服務(wù),也可以提供增值服務(wù)。因?yàn)槟阌行畔?、貿(mào)易、物流、倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)據(jù),所以可以根據(jù)數(shù)據(jù),進(jìn)行客戶畫像,提供金融產(chǎn)品發(fā)放?!惫f(shuō)。

不只是慧聰看到其中的巨大機(jī)會(huì),阿里巴巴、騰訊等BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在介入。

快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅(jiān)暉已經(jīng)感受到。他說(shuō),B2B電商平臺(tái)的核心,未來(lái)是企業(yè)級(jí)服務(wù)。“早期的B2B網(wǎng)站像B2C網(wǎng)頁(yè),隨著B2B展,突現(xiàn)的是這個(gè)網(wǎng)站能做什么功能。其實(shí),B2B是在做開放的ERP,使金融、物流資源結(jié)合進(jìn)來(lái),協(xié)作的效率提高。大量交易產(chǎn)生,最終沉淀大數(shù)據(jù),提供企業(yè)級(jí)服務(wù)?!?/p>

所以,溝通、交易的信息數(shù)據(jù),可以放到B2B的云上。郭堅(jiān)暉說(shuō),為了搶占B2B的機(jī)會(huì),阿里巴巴推出了“釘釘”,可能會(huì)把“1688”(阿里旗下的B2B業(yè)務(wù))包涵進(jìn)去;騰訊的微信,也說(shuō)要推出企業(yè)服務(wù)號(hào),從C(消費(fèi)者)端擴(kuò)展到B(商家)端。

快塑網(wǎng)將來(lái)可能會(huì)基于阿里“釘釘”或者微信企業(yè)服務(wù)號(hào),切入企業(yè)級(jí)服務(wù)。郭堅(jiān)暉說(shuō):“B2B做到最后是虛擬生態(tài)系統(tǒng),核心是企業(yè)級(jí)服務(wù),包括金融、物流、信息、大數(shù)據(jù)等線下服務(wù)??赡蹷2B網(wǎng)站都差不多,但大家走到最后,最終沉淀開放內(nèi)核的SAAS企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)?!?/p>

如何面對(duì)BAT的潛在競(jìng)爭(zhēng)?

朱軍紅向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示,“B2B的洗牌期才剛剛開始”。因?yàn)闆](méi)看到一家做得很大,而且賺很多錢?!癇2B很難一統(tǒng)天下”。阿里巴巴最早做B2B,但是一個(gè)平臺(tái)要想通吃所有品種很難,因?yàn)锽2B是垂直領(lǐng)域,可能每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有機(jī)會(huì)。

事實(shí)上,上海鋼聯(lián)2012年、2013年前后上市,2012年感到增長(zhǎng)乏力,因?yàn)橐苿?dòng)智能手機(jī)普及,一有信息,全世界都知道,傳統(tǒng)資訊公司出現(xiàn)停滯、倒退。所以,2014年上海鋼聯(lián)把精力移到交易端,2015年開始加大投入,來(lái)?yè)屨间撹FB2B電商交易的市場(chǎng)。今年春節(jié)前,上海鋼聯(lián)旗下的“鋼銀電商”在新三板掛牌,融資了6.5億元?!拔覀?cè)谶@個(gè)行業(yè)混得太熟了。做B2B,要有人脈,還要有錢?!敝燔娂t自信地說(shuō)。

目前,國(guó)內(nèi)做鋼鐵B2B的有一兩百家企業(yè),但模式還在摸索之中。朱軍紅相信,B2B就看未來(lái)五年,這兩年風(fēng)投擲的錢很多,錢會(huì)把模式擲出來(lái)的。只要一家殺出重圍,就會(huì)有示范效應(yīng)。而未來(lái),B2B會(huì)帶來(lái)行業(yè)效率提升,推進(jìn)以銷定產(chǎn)、柔性生產(chǎn)。

為了推動(dòng)B2B2.0業(yè)務(wù)的迅速成長(zhǎng),慧聰在內(nèi)部多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域推進(jìn)MBO改革,如化塑、家電行業(yè)。像買化塑、慧聰家電電商控股集團(tuán),都是由各自的管理團(tuán)隊(duì)持股40%、慧聰控股60%,一旦這些細(xì)分行業(yè)的B2B業(yè)務(wù)成熟,將可以分拆上市。郭江透露,慧聰家電電商業(yè)務(wù)在為獨(dú)立上市做準(zhǔn)備,但至少還需要兩三年的時(shí)間培育。

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