水手：垂直類B2B電商年終盤點

一、追本溯源——找鋼網(wǎng)

2015年伴隨“找鋼網(wǎng)”的風(fēng)生水起，一大票“找XX”類型的網(wǎng)站應(yīng)運而生，并且不同程度地獲得了資本的追捧。

看明白了找鋼網(wǎng)，對其他領(lǐng)域的B2B也就都不難理解了。本環(huán)節(jié)匯集網(wǎng)絡(luò)上代表觀點，并從產(chǎn)業(yè)特征、商業(yè)模式和關(guān)鍵成功要素三個維度對“找鋼網(wǎng)”進行一個系統(tǒng)梳理，為不了解這個產(chǎn)業(yè)的人，以及本文后段部分的分析做一下鋪墊。

（一）產(chǎn)業(yè)特征

關(guān)于“找XX”類電商的產(chǎn)業(yè)特征，已經(jīng)有投資人對其做了很充分的總結(jié)，這里就再多絮叨一遍：產(chǎn)能過剩、多SKU、交易環(huán)節(jié)多、價格波動大、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化、客單價適中，以及上下游集中度相對較低、中小微企業(yè)多。

1、產(chǎn)能過剩

只有是買方市場的時候，整個行業(yè)才有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的動力，而在賣方市場的時候，整個行業(yè)的利潤足以撐起臃腫的鏈條，是沒有人會想到產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的，畢竟，大部分人能躺著掙錢的時候，是少有人愿意站起來賺錢的。

隨著2008年全球金融危機，大量資金投向基礎(chǔ)行業(yè)，鋼鐵行業(yè)同樣出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的問題。到2011年，鋼貿(mào)行業(yè)更是頻頻出現(xiàn)危機，大量產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商手里。

行業(yè)專家一般認(rèn)為產(chǎn)能利用率在79%-83%比較合理，低于75%即為嚴(yán)重過剩。鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能利用率2007-2011年保持在80%左右（79.5-81.3%），總體上處于合理水平。但2012年之后產(chǎn)能利用率明顯下降，產(chǎn)能過剩矛盾突出。2012-2014年，我國粗鋼產(chǎn)能分別為10億噸、10.4億噸、超過11億，粗鋼產(chǎn)量分別為7.2億噸、7.79億噸和8.23億噸，產(chǎn)能利用率分別為72%、74.9%和低于74.8%?？紤]到產(chǎn)能統(tǒng)計不完全，近幾年的實際產(chǎn)能利用率可能還要更低一些。

2、多SKU

產(chǎn)業(yè)SKU越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿(mào)易商的優(yōu)勢會顯著提升，畢竟線下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。

國家統(tǒng)計局在《統(tǒng)計用產(chǎn)品分類目錄》中，將黑色金屬冶煉及壓延產(chǎn)品中的鋼材類產(chǎn)品分為鐵道用鋼材、大型型鋼、中小型型鋼...等22類，在實際的工作和研究中，將鋼材產(chǎn)品大概分為建材、熱軋、冷軋、管材、型材、涂鍍板、中厚板等幾大類，每個大類下面根據(jù)品名、規(guī)格和材質(zhì)等的不同又可以分出更多的SKU。

當(dāng)前找鋼網(wǎng)上主要有四種大類：熱卷、建材、中厚板、冷鍍。

3、交易環(huán)節(jié)多

因為企業(yè)與企業(yè)之間的交易決策和C端客戶的交易決策大大不同，企業(yè)間會有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對象往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。

鋼鐵交易鏈條冗長，分為鋼廠—大代理商—中間商—采購商—終端。五年以前，整個鋼鐵貿(mào)易的鏈條不只是五級，最多達到八、九級，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時候需要倒手八次。有人將客戶分為五級：鋼廠（F）、一級代理商（B1，有真實庫存），中間商（Z，靠信息不對稱賺錢），接下來是服務(wù)商（B2，是真實服務(wù)于C端用鋼企業(yè)需求的），最后是終端用鋼企業(yè)（C）。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。鋼廠直供的比例是30%，渠道市場占70%。在鋼鐵8億噸的產(chǎn)量里面，只有30%是鋼廠直供給終端的。這些終端往往是一些比較獨特的客戶，一般以央企，國企，大型外企等用戶為主，他們單筆采購的噸數(shù)非常高，所以鋼廠才樂意直供。

交易環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)利潤率大幅下降，據(jù)中鋼協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)鋼500萬噸以上的鋼廠的銷售利潤率僅為0.31%，同期工業(yè)企業(yè)的平均利潤率為5.47%。

4、價格波動大

價格波動頻繁會帶來整體的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，經(jīng)銷商吃大量的庫存會存在價格波動的風(fēng)險，導(dǎo)致大的經(jīng)銷商很難產(chǎn)生。

價格波動要大，這決定了采購商的決策成本?！俺杀咎?，他才會把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個入口公司”。

鋼廠要找人賣貨，買家也有需求，鋼價波動大，一天可能波動2次，他們需要一個平臺幫它買貨。

5、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化

所謂“相對”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品利潤太薄，如大宗商品，非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

鋼鐵類似于書籍，標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，非常適合電商式銷售。

6、客單價適中

客單價過高，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關(guān)；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數(shù)相對to C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

全國鋼貿(mào)領(lǐng)域有30萬個“小B”客戶，這些小買家客單價在8-12萬元之間。

7、上下游集中度相對較低

嚴(yán)格來講，這一條在鋼貿(mào)市場表現(xiàn)得并不突出，雖然鋼貿(mào)商集中度低，但鋼貿(mào)上游的市場集中度還是適中的，呈現(xiàn)逐年走低的趨勢。

鋼材貿(mào)易商集中度低：目前鋼材貿(mào)易商已跌破10萬家，但行業(yè)前100名企業(yè)經(jīng)營總量僅占全國消費總量的15%。中國五礦集團、中國鐵路物資總公司、中儲物資等國有大型鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營量也不過4000萬噸，民營企業(yè)多局限于區(qū)域性，與鋼鐵資源采掘環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)相比，行業(yè)集中度更低。

2014年以來，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度也表現(xiàn)出下降趨勢。其中，粗鋼產(chǎn)量前10名（20名）企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度下降趨勢較為明顯。12月份，前10大鋼鐵企業(yè)粗鋼產(chǎn)量占全國總量份額約為36.59%，與2013年12月的42.36%相比，下降了5.77個百分點；前20大鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量所占的份額從2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——產(chǎn)業(yè)集中度下降了6.58個百分點。

從區(qū)域布局看，華北和華東是鋼鐵主要產(chǎn)地，2014年產(chǎn)量占比合計達65%，而西南和西北地區(qū)產(chǎn)量合計占10%；從單一省份看，2014年產(chǎn)量排名前五的分別為河北省、江蘇省、遼寧省、山東省和山西省，產(chǎn)量占比分別為23%、12%、8%、8%和5%，合計占比達56%。

我國鋼鐵行業(yè)以內(nèi)需為主，2014年出口比重占比為12.1%。從經(jīng)濟體量與經(jīng)濟增速看，華東、中南和華北經(jīng)濟總量位居前三，且GDP增速和固定資產(chǎn)增速處于較高水平；西南、西北地區(qū)經(jīng)濟體量較小，但GDP增速和固定資產(chǎn)投資增速全國領(lǐng)先；而東北地區(qū)經(jīng)濟體量較小，且GDP增速和固定資產(chǎn)增速最低?？傮w看，華東、中南、華北是鋼鐵行業(yè)的主消費地，而西南、西北地區(qū)用鋼需求有望保持增長，而東北地區(qū)用鋼需求或疲弱。

（二）商業(yè)模式

找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式演進大致可以分為四個階段：交易撮合起步、“撮合+自營”模式、導(dǎo)入倉儲加工+物流+金融，啟動投資孵化平臺業(yè)務(wù)。這一路徑也是在被國內(nèi)主流垂直類B2B所效仿的。

1、撮合起步

2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線，早期以提供報價和免費撮合交易為主。撮合業(yè)務(wù)做了一年，積累了大量客戶數(shù)據(jù)。2013年4月，找鋼網(wǎng)的日成交量突破了兩萬噸。

2、撮合+自營

撮合業(yè)務(wù)做了一年，在取得大量客戶數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)的前提下，找鋼網(wǎng)開始做直營業(yè)務(wù)，吸引鋼廠直接在找鋼網(wǎng)平臺進行銷售。在找鋼平臺上，為鋼廠提供貨物銷售、定價、尾貨處理、生產(chǎn)指導(dǎo)等服務(wù)。

3、導(dǎo)入倉儲加工+物流+供應(yīng)鏈金融

A、找鋼網(wǎng)以整合倉庫為主，自己租賃倉庫、設(shè)計管理軟件（自己開發(fā)符合鋼鐵行業(yè)的后臺系統(tǒng)）；提供簡單的加工服務(wù)，比如拉直、開平、剪切。同時也和一些比較正規(guī)的大型加工廠合作，把訂單引流過去，讓加工廠有更多的訂單，讓他們的加工業(yè)務(wù)更飽和。

B、2014年，找鋼網(wǎng)與金駒物流園合作提供鋼材倉儲、物流配送服務(wù)。2014年10月胖貓物流上線，憑借移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流信息云平臺，以信息化手段實現(xiàn)對訂單流、運輸流、賬單流和第三方物流車輛的集中管理，是一個整合社會車輛的第四方物流平臺（類似滴滴打車的車貨匹配平臺）。

C、2015年6月，胖貓白條上線, 胖貓白條是指找鋼網(wǎng)推出的“先提貨，后付款”的信用賒購服務(wù)。胖貓白條可以用于購買找鋼網(wǎng)上的直營貨物，目前不支持撮合業(yè)務(wù)的貨物購買。

與京東白條、銅板街等合作，推出了類似于“京東白條”的“胖貓白條”服務(wù)，按照萬分之五的利率以日計息，以解決中小企業(yè)的融資難題。

與中瑞財富達成合作，找鋼網(wǎng)基于其交易大數(shù)據(jù)的誠信系統(tǒng)審核“胖貓白條”客戶并形成應(yīng)收賬款；中瑞財富在此基礎(chǔ)上對客戶進行在此篩選，選擇其中優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款在平臺上進行轉(zhuǎn)讓。

4、啟動投資孵化平臺業(yè)務(wù)

找鋼網(wǎng)成立胖貓工場——專業(yè)的只針對 B2B 電商的孵化器，找鋼網(wǎng)借此可以給創(chuàng)業(yè)團隊提供強大的資金支持，同時胖貓工場可將多年積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授給創(chuàng)業(yè)團隊，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)在運營過程中提供戰(zhàn)略、技術(shù)、大數(shù)據(jù)、金融平臺、資本、融資等方面支持，傳授運營策略。2015年，找鋼網(wǎng)投資B2B石油產(chǎn)品智能交易平臺找油網(wǎng)。找油網(wǎng)是胖貓工場投資的第一家企業(yè)，投資金額達500萬元。

（三）關(guān)鍵成功要素

找鋼網(wǎng)的關(guān)鍵成功要素可以概括為以下四點：特定的產(chǎn)業(yè)機遇、有效的市場策略、及時的資本注入，以及重度IT投入。

1、特定的產(chǎn)業(yè)機遇

2011年以來，鋼鐵逐漸進入買方市場，特別是2012年以來，鋼鐵行業(yè)開始進入一個自上而下追求高周轉(zhuǎn)的環(huán)境，在這種環(huán)境下，找鋼網(wǎng)應(yīng)運而生，可謂時勢造英雄。

2、有效的市場策略

市場策略方面有兩個關(guān)鍵點：地推和商業(yè)模式演進

地推

地推團隊組建。找鋼網(wǎng)地推團隊均為有傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易工作經(jīng)驗的人群，加入找鋼網(wǎng)后，能迅速找到當(dāng)?shù)氐姆?wù)商促成交易。另外基于人性的銷售激勵制度——全員持股，向營銷人員傾斜；另外就是與銷售掛鉤的薪資獎勵及崗位晉升制度，找鋼網(wǎng)對于銷售人員的激勵并非銷售額提成，而是晉級制度，一個銷售經(jīng)理的客戶越多，就可以成為越高級別的銷售人員，對應(yīng)的底薪不一樣。而銷售人員到一定級別后，可以轉(zhuǎn)為產(chǎn)品經(jīng)理，或者有資格競爭擔(dān)任分公司經(jīng)理。

區(qū)域布局節(jié)奏，一個區(qū)域一個區(qū)域的征服。以上海為根據(jù)地，找鋼網(wǎng)整個2012年就沒有離開過上海市，一直在上海市。拿到第二筆經(jīng)緯投資之后，才開始進入到南京、無錫等，就是江浙滬。拿到第三筆，紅杉和雄牛的三千多萬美金投資的時候，才開始沿著長江、沿海進行布局。到今年一億美金投資的時候，才開始進行全國化的布局和國際化的試點。

商業(yè)模式演進

起步專注撮合，待客戶積累到一定數(shù)量后才適當(dāng)導(dǎo)入“自營”業(yè)務(wù)；而在自營業(yè)務(wù)形成一定氣候后，適時導(dǎo)入物流服務(wù)（倉儲及延伸的加工，胖貓物流），物流發(fā)展到一定階段對貨物路徑有一定控制后，才在自營品類上導(dǎo)入金融服務(wù)（胖貓白條），即便這么穩(wěn)健的推進，找鋼網(wǎng)還是面臨盈利挑戰(zhàn)。

啟動胖貓工場，基于海量客戶，以及自身在行業(yè)的影響力，探索新的盈利路徑，總不賺錢終究不是投資人喜歡看到的。

3、及時的資本注入

找鋼網(wǎng)有四次融資，2012年到現(xiàn)在，每年融資一次，每次都是最頂級的基金投資，每一次融資都解決了一個產(chǎn)業(yè)鏈的痛點，集中力量解決。

其中C輪融資，找鋼網(wǎng)引進擁有京東董事會席位的雄牛資本和紅杉資本，找鋼網(wǎng)在業(yè)務(wù)模式上跟京東很類似，引入雄牛和紅杉，京東以前走過的彎路，找鋼網(wǎng)就不用再走了，同時也會借鑒很多成功經(jīng)驗。

2015年1月；D輪融資1億美元；由IDG資本、華晟資本聯(lián)合領(lǐng)投，雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國跟投。

2013年12月；C輪融資3480 萬美元，估值2 億美元；由雄牛資本和紅杉領(lǐng)投，經(jīng)緯中國和險峰華興跟投。

2013年1月；B輪融資幾千萬人民幣；投資機構(gòu)有險峰華興、經(jīng)緯中國。

2012年1月；A輪融資1000萬元人民幣；投資機構(gòu)有險峰華興、真格基金。

4、重度IT投入

找鋼網(wǎng)IT團隊接近300人，找鋼網(wǎng)累計投資了3000多萬元，先后自主研發(fā)了上游鋼廠B2B系統(tǒng)、資金方管理系統(tǒng)、下游買家的B2B交易系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、ERP進銷存系統(tǒng)、WMS倉庫管理系統(tǒng)、TMS運輸管理系統(tǒng)等。

來自公開數(shù)據(jù)顯示，在2012年時，找鋼網(wǎng)的搜索準(zhǔn)確率只有50%，到2013年的年底，準(zhǔn)確率才達到80%；2015年應(yīng)用了這一自行開發(fā)的新產(chǎn)品后，準(zhǔn)確率及匹配度已經(jīng)達到99%。

實現(xiàn)從人工撮合到系統(tǒng)撮合的轉(zhuǎn)換，在B2B開放平臺推出之前，找鋼網(wǎng)幫助眾多鋼廠代理商進行現(xiàn)貨銷售，完全是通過人工來進行服務(wù)的。通過大量的交易員人工撮合，來完成鋼廠代理商與買家之間的現(xiàn)貨交易。開放平臺推出之后，買家可以在開放平臺上自主下單、在線議價、在線鎖貨、在線上傳打款憑證、在線完成訂單，賣家可以在開放平臺在線溝通、在線議價、在線鎖貨、在線完成訂單，后續(xù)找鋼網(wǎng)將逐步開放買家及賣家的交易數(shù)據(jù)、成交筆數(shù)、飛單記錄、客戶評價等。同時，由于都是在線上進行的，因此這些數(shù)據(jù)都是透明化的，方便買家及賣家進行有針對性的決策，讓平臺更加公開透明、更加開放。

二、共性挑戰(zhàn)——四項共識

2015年有很多“找XX”類型的網(wǎng)站拿到了投資，不過這些平臺還存在一個系統(tǒng)性問題，他們還是以2VC的趨向為主，企業(yè)發(fā)展面臨四項共性挑戰(zhàn)：有效數(shù)據(jù)獲取及轉(zhuǎn)化、非標(biāo)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、利益相關(guān)方的回扣問題、供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控問題。

資料來源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源整理

1、有效數(shù)據(jù)獲取及轉(zhuǎn)化

“找XX”類B2B平臺是很容易起量的，動輒5億、10億，但是大家心里都知道這個數(shù)據(jù)是很虛的，做B2B電商的人心里清楚，在B2B領(lǐng)域投資的部分機構(gòu)心里也已是明鏡似的，只是當(dāng)前階段大家還都不想把這層“刷單”的遮羞布扯開，不過這也是時間問題，希望在這之前有企業(yè)能夠僥幸登錄資本市場，至少掛個新三板也算挺過去了，不然一旦后續(xù)資金出了問題，這類平臺會死得很慘。撮合型交易平臺是個不進則退的業(yè)務(wù)，一旦數(shù)據(jù)量下來了，客戶流失會非?？?。

雖然“刷單”造出來的數(shù)據(jù)是假的，但是“撮合”需求確實是實打?qū)嵉?，因此在匹配的?xì)分行業(yè)一定會有人勝出，就看誰能最先解決有效用戶的獲取和轉(zhuǎn)化了。

在有效數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化方面，西域機電的做法算是暫時領(lǐng)先一步，其自主研發(fā)基于OCI（開放目錄接口）協(xié)議的Punch-Out數(shù)據(jù)對接項目，將供應(yīng)商的電子商務(wù)網(wǎng)站和客戶的ERP系統(tǒng)進行無縫對接，針對工廠審批流程不同需求進行定制服務(wù)，完全實現(xiàn)工廠采購工業(yè)品的自動化交易。

2、非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

當(dāng)然這里的“非標(biāo)”指的已經(jīng)是通用大宗商品中相對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中的“非標(biāo)”項了。當(dāng)前B2B企業(yè)解決這一問題的主要方式是“標(biāo)簽化”，其中做得比較好的企業(yè)有豬八戒網(wǎng)和宜花科技網(wǎng)。以宜花科技為例，鮮花從田間被“鮮切”下來后，會根據(jù)一本300多頁的品控手冊進行標(biāo)簽化，比如之前提到的花莖長度、顏色、病害、開放度等等，這些都將被打成標(biāo)簽和鮮花一起進入供應(yīng)鏈。中間的操作工人并不懂花，只要知道去幾號倉庫的什么區(qū)域拿多少帶著什么標(biāo)簽的花，打進箱子里。這就是高度的標(biāo)準(zhǔn)化。

3、利益相關(guān)方的回扣問題

這項可以算是這個產(chǎn)業(yè)里面的一些“潛規(guī)則”了，這個問題解決不好，平臺開展業(yè)務(wù)時會遇到很大的阻力。

當(dāng)前這個問題的一個比較有特色的解決辦法是宜花科技的“三權(quán)分立”——為了避免回扣現(xiàn)象，宜花的采購端構(gòu)建了一個三權(quán)分立的模型，將采購?fù)卣箼?quán)（種植者關(guān)系拓展，入駐農(nóng)戶，不碰錢）、定價定量權(quán)（根據(jù)流速）和質(zhì)量權(quán)（品控部門）分開，能夠很好解決采購人員拿回扣的問題。

當(dāng)然這個不具有普適性，有些行業(yè)，該給的回扣還是得給，關(guān)鍵是怎么給可以規(guī)避掉平臺的風(fēng)險，往往在這個時候“黃?！钡淖饔镁屯癸@出來了。

4、供應(yīng)鏈金融風(fēng)控挑戰(zhàn)

幾乎所有的“找XX”類B2B平臺都把供應(yīng)鏈金融作為最終的盈利點，保理、賬期、倉單質(zhì)押，想想挺美好的。不過現(xiàn)實卻是即使是找鋼網(wǎng)這樣的標(biāo)桿，金融業(yè)務(wù)也是沒有太大起色，更別提其他了。

做供應(yīng)鏈金融有一個很大的問題是風(fēng)險怎么把控，如何分?jǐn)?，終極的問題是誰兜底？

在這上面Molbase的案例可以參考下， Molbase基于化合物供應(yīng)鏈中普遍存在的資金周轉(zhuǎn)短缺、銀行貸款難、民間融資成本高的問題，為客戶提供了無擔(dān)保、無抵押的短期供應(yīng)鏈金融服務(wù)。之所以敢這么做是其號稱擁有四道嚴(yán)密的防控措施（常規(guī)的套路，實際執(zhí)行效果本人無法評判）

第一道：以訂單為核心，建立記錄買賣家完整的貿(mào)易信息的數(shù)據(jù)平臺。記錄的信息包含采購雙方的自身實力、商業(yè)信用、針對的訂單交易、物流、資金情況等。將買賣家訂單的全場操作管理、物流供應(yīng)鏈管理以及資金管理整合在一起、保證所有信息的可追溯性和真實性。核實交易的真實性的措施為：采購商在收到貨后需簽訂收貨確認(rèn)函，確認(rèn)所收貨品質(zhì)量數(shù)量等均無任何問題。供應(yīng)商需提供給MOLBASE收貨確認(rèn)函或發(fā)票憑證后方才安排付款，保證雙方交易真實性。 在實際訂單執(zhí)行中，客戶的貨物需要通過物流操作中心統(tǒng)一操作，外貿(mào)出口操作、收結(jié)匯也必須在指定的molbase服務(wù)商處完成，保證對三流的實際可控。通過molbase平臺統(tǒng)一操作實物流，保證貨物和交易的真實性。所有出口手續(xù)由平臺統(tǒng)一完成，貸款和其他費用必須進入平臺指定的通道。

第二道：從新的視角評估企業(yè)的信用風(fēng)險，從專注于對企業(yè)本身的風(fēng)險評估轉(zhuǎn)變?yōu)閷φ麄€供應(yīng)鏈其交易的評估，即對產(chǎn)品所在產(chǎn)業(yè)鏈的前景評估。采購商和供應(yīng)商雙方都要簽訂金融服務(wù)協(xié)議，不過如果對方不愿做金融服務(wù)的話只要需求方簽訂金融服務(wù)協(xié)議，對應(yīng)一方對于每筆訂單簽署收款確認(rèn)函即可。

第三道：引入增信措施，與國內(nèi)三家保險公司合作出具承保額度。

第四道：MOLBASE定期（三筆賬期業(yè)務(wù)結(jié)束且簽訂金融服務(wù)協(xié)議半年時間以上）會對用戶進行二輪風(fēng)控評分，主要針對用戶之前匯款和操作，二輪通過后可以降低賬期利率。

三、未來發(fā)展——回歸本質(zhì)

2015年市場見證了B2B電商的火爆，2016年這個市場會逐漸回歸理性，一堆找不到感覺、找不到錢的企業(yè)會倒下，不過那些務(wù)實的企業(yè)也會“?！背?。

對于接下來B2B市場的發(fā)展走勢，主流趨勢應(yīng)該還是沿著找鋼網(wǎng)的路徑前赴后繼，但市場也會表現(xiàn)出以下幾種特征：

1、線上模式走到盡頭

那些用“補貼”攬客，但客戶量積累并未達到一定量級，新的商業(yè)模式?jīng)]有衍生出來的企業(yè)將不斷倒下。

而那些已經(jīng)綁架了資本的2VC模式接下來的路就看后面的資金補充，以及登錄資本市場的速度了，如果資金充足，還有“剩”出的機會。

當(dāng)然，線上平臺對接線下門店的案例也會不斷涌現(xiàn)。

2、B2B市場整合出現(xiàn)

當(dāng)然這里的整合不是大吃小類型的，而是產(chǎn)業(yè)鏈互補類型的，把多個領(lǐng)域整合到一起形成交叉火力，比如說找鋼網(wǎng)和找塑網(wǎng)被資本擰到一起。

再有就是B2B企業(yè)與物流企業(yè)的整合也會初見端倪，尤其是車貨匹配類物流。

3、部分傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)獲得一席之地

傳統(tǒng)企業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”的腳步不會停，并且2016年將會見證一些創(chuàng)新的模式出來，部分領(lǐng)先傳統(tǒng)企業(yè)的電商平臺也將獲得一席之地。

作者簡介：

水手，中科樂創(chuàng)高級投資總監(jiān)，關(guān)注B2B電商、物流和車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資，微信號lechuang004，歡迎勾搭

楊娟妮，中科樂創(chuàng)投資經(jīng)理，關(guān)注B2B電商領(lǐng)域投資

黃鐵奇，中科樂創(chuàng)實習(xí)生，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院研究生