水手：垂直類(lèi)B2B電商年終盤(pán)點(diǎn)

一、追本溯源——找鋼網(wǎng)

2015年伴隨“找鋼網(wǎng)”的風(fēng)生水起，一大票“找XX”類(lèi)型的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，并且不同程度地獲得了資本的追捧。

看明白了找鋼網(wǎng)，對(duì)其他領(lǐng)域的B2B也就都不難理解了。本環(huán)節(jié)匯集網(wǎng)絡(luò)上代表觀點(diǎn)，并從產(chǎn)業(yè)特征、商業(yè)模式和關(guān)鍵成功要素三個(gè)維度對(duì)“找鋼網(wǎng)”進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)梳理，為不了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人，以及本文后段部分的分析做一下鋪墊。

（一）產(chǎn)業(yè)特征

關(guān)于“找XX”類(lèi)電商的產(chǎn)業(yè)特征，已經(jīng)有投資人對(duì)其做了很充分的總結(jié)，這里就再多絮叨一遍：產(chǎn)能過(guò)剩、多SKU、交易環(huán)節(jié)多、價(jià)格波動(dòng)大、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、客單價(jià)適中，以及上下游集中度相對(duì)較低、中小微企業(yè)多。

1、產(chǎn)能過(guò)剩

只有是買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)才有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的動(dòng)力，而在賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)足以撐起臃腫的鏈條，是沒(méi)有人會(huì)想到產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的，畢竟，大部分人能躺著掙錢(qián)的時(shí)候，是少有人愿意站起來(lái)賺錢(qián)的。

隨著2008年全球金融危機(jī)，大量資金投向基礎(chǔ)行業(yè)，鋼鐵行業(yè)同樣出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。到2011年，鋼貿(mào)行業(yè)更是頻頻出現(xiàn)危機(jī)，大量產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商手里。

行業(yè)專(zhuān)家一般認(rèn)為產(chǎn)能利用率在79%-83%比較合理，低于75%即為嚴(yán)重過(guò)剩。鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能利用率2007-2011年保持在80%左右（79.5-81.3%），總體上處于合理水平。但2012年之后產(chǎn)能利用率明顯下降，產(chǎn)能過(guò)剩矛盾突出。2012-2014年，我國(guó)粗鋼產(chǎn)能分別為10億噸、10.4億噸、超過(guò)11億，粗鋼產(chǎn)量分別為7.2億噸、7.79億噸和8.23億噸，產(chǎn)能利用率分別為72%、74.9%和低于74.8%?？紤]到產(chǎn)能統(tǒng)計(jì)不完全，近幾年的實(shí)際產(chǎn)能利用率可能還要更低一些。

2、多SKU

產(chǎn)業(yè)SKU越多越好，多到一定量級(jí)，比如“萬(wàn)”這個(gè)級(jí)別，B2B平臺(tái)相對(duì)線下貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯著提升，畢竟線下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在《統(tǒng)計(jì)用產(chǎn)品分類(lèi)目錄》中，將黑色金屬冶煉及壓延產(chǎn)品中的鋼材類(lèi)產(chǎn)品分為鐵道用鋼材、大型型鋼、中小型型鋼...等22類(lèi)，在實(shí)際的工作和研究中，將鋼材產(chǎn)品大概分為建材、熱軋、冷軋、管材、型材、涂鍍板、中厚板等幾大類(lèi)，每個(gè)大類(lèi)下面根據(jù)品名、規(guī)格和材質(zhì)等的不同又可以分出更多的SKU。

當(dāng)前找鋼網(wǎng)上主要有四種大類(lèi)：熱卷、建材、中厚板、冷鍍。

3、交易環(huán)節(jié)多

因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的交易決策和C端客戶(hù)的交易決策大大不同，企業(yè)間會(huì)有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對(duì)象往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡(jiǎn)單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。

鋼鐵交易鏈條冗長(zhǎng)，分為鋼廠—大代理商—中間商—采購(gòu)商—終端。五年以前，整個(gè)鋼鐵貿(mào)易的鏈條不只是五級(jí)，最多達(dá)到八、九級(jí)，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時(shí)候需要倒手八次。有人將客戶(hù)分為五級(jí)：鋼廠（F）、一級(jí)代理商（B1，有真實(shí)庫(kù)存），中間商（Z，靠信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)），接下來(lái)是服務(wù)商（B2，是真實(shí)服務(wù)于C端用鋼企業(yè)需求的），最后是終端用鋼企業(yè)（C）。鋼廠的銷(xiāo)售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。鋼廠直供的比例是30%，渠道市場(chǎng)占70%。在鋼鐵8億噸的產(chǎn)量里面，只有30%是鋼廠直供給終端的。這些終端往往是一些比較獨(dú)特的客戶(hù)，一般以央企，國(guó)企，大型外企等用戶(hù)為主，他們單筆采購(gòu)的噸數(shù)非常高，所以鋼廠才樂(lè)意直供。

交易環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率大幅下降，據(jù)中鋼協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)鋼500萬(wàn)噸以上的鋼廠的銷(xiāo)售利潤(rùn)率僅為0.31%，同期工業(yè)企業(yè)的平均利潤(rùn)率為5.47%。

4、價(jià)格波動(dòng)大

價(jià)格波動(dòng)頻繁會(huì)帶來(lái)整體的經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商吃大量的庫(kù)存會(huì)存在價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致大的經(jīng)銷(xiāo)商很難產(chǎn)生。

價(jià)格波動(dòng)要大，這決定了采購(gòu)商的決策成本?！俺杀咎撸艜?huì)把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個(gè)入口公司”。

鋼廠要找人賣(mài)貨，買(mǎi)家也有需求，鋼價(jià)波動(dòng)大，一天可能波動(dòng)2次，他們需要一個(gè)平臺(tái)幫它買(mǎi)貨。

5、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化

所謂“相對(duì)”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品利潤(rùn)太薄，如大宗商品，非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣(mài)家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過(guò)程中平衡篩選。

鋼鐵類(lèi)似于書(shū)籍，標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，非常適合電商式銷(xiāo)售。

6、客單價(jià)適中

客單價(jià)過(guò)高，超過(guò)100萬(wàn)，十有八九是通過(guò)線下交易，和平臺(tái)無(wú)關(guān)；客單價(jià)太低，B2B平臺(tái)覆蓋的客戶(hù)數(shù)相對(duì)to C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會(huì)起得慢，勢(shì)能就起得慢。

全國(guó)鋼貿(mào)領(lǐng)域有30萬(wàn)個(gè)“小B”客戶(hù)，這些小買(mǎi)家客單價(jià)在8-12萬(wàn)元之間。

7、上下游集中度相對(duì)較低

嚴(yán)格來(lái)講，這一條在鋼貿(mào)市場(chǎng)表現(xiàn)得并不突出，雖然鋼貿(mào)商集中度低，但鋼貿(mào)上游的市場(chǎng)集中度還是適中的，呈現(xiàn)逐年走低的趨勢(shì)。

鋼材貿(mào)易商集中度低：目前鋼材貿(mào)易商已跌破10萬(wàn)家，但行業(yè)前100名企業(yè)經(jīng)營(yíng)總量?jī)H占全國(guó)消費(fèi)總量的15%。中國(guó)五礦集團(tuán)、中國(guó)鐵路物資總公司、中儲(chǔ)物資等國(guó)有大型鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)量也不過(guò)4000萬(wàn)噸，民營(yíng)企業(yè)多局限于區(qū)域性，與鋼鐵資源采掘環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)相比，行業(yè)集中度更低。

2014年以來(lái)，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度也表現(xiàn)出下降趨勢(shì)。其中，粗鋼產(chǎn)量前10名（20名）企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度下降趨勢(shì)較為明顯。12月份，前10大鋼鐵企業(yè)粗鋼產(chǎn)量占全國(guó)總量份額約為36.59%，與2013年12月的42.36%相比，下降了5.77個(gè)百分點(diǎn)；前20大鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量所占的份額從2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——產(chǎn)業(yè)集中度下降了6.58個(gè)百分點(diǎn)。

從區(qū)域布局看，華北和華東是鋼鐵主要產(chǎn)地，2014年產(chǎn)量占比合計(jì)達(dá)65%，而西南和西北地區(qū)產(chǎn)量合計(jì)占10%；從單一省份看，2014年產(chǎn)量排名前五的分別為河北省、江蘇省、遼寧省、山東省和山西省，產(chǎn)量占比分別為23%、12%、8%、8%和5%，合計(jì)占比達(dá)56%。

我國(guó)鋼鐵行業(yè)以?xún)?nèi)需為主，2014年出口比重占比為12.1%。從經(jīng)濟(jì)體量與經(jīng)濟(jì)增速看，華東、中南和華北經(jīng)濟(jì)總量位居前三，且GDP增速和固定資產(chǎn)增速處于較高水平；西南、西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)體量較小，但GDP增速和固定資產(chǎn)投資增速全國(guó)領(lǐng)先；而東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)體量較小，且GDP增速和固定資產(chǎn)增速最低?？傮w看，華東、中南、華北是鋼鐵行業(yè)的主消費(fèi)地，而西南、西北地區(qū)用鋼需求有望保持增長(zhǎng)，而東北地區(qū)用鋼需求或疲弱。

（二）商業(yè)模式

找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式演進(jìn)大致可以分為四個(gè)階段：交易撮合起步、“撮合+自營(yíng)”模式、導(dǎo)入倉(cāng)儲(chǔ)加工+物流+金融，啟動(dòng)投資孵化平臺(tái)業(yè)務(wù)。這一路徑也是在被國(guó)內(nèi)主流垂直類(lèi)B2B所效仿的。

1、撮合起步

2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線，早期以提供報(bào)價(jià)和免費(fèi)撮合交易為主。撮合業(yè)務(wù)做了一年，積累了大量客戶(hù)數(shù)據(jù)。2013年4月，找鋼網(wǎng)的日成交量突破了兩萬(wàn)噸。

2、撮合+自營(yíng)

撮合業(yè)務(wù)做了一年，在取得大量客戶(hù)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)的前提下，找鋼網(wǎng)開(kāi)始做直營(yíng)業(yè)務(wù)，吸引鋼廠直接在找鋼網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。在找鋼平臺(tái)上，為鋼廠提供貨物銷(xiāo)售、定價(jià)、尾貨處理、生產(chǎn)指導(dǎo)等服務(wù)。

3、導(dǎo)入倉(cāng)儲(chǔ)加工+物流+供應(yīng)鏈金融

A、找鋼網(wǎng)以整合倉(cāng)庫(kù)為主，自己租賃倉(cāng)庫(kù)、設(shè)計(jì)管理軟件（自己開(kāi)發(fā)符合鋼鐵行業(yè)的后臺(tái)系統(tǒng)）；提供簡(jiǎn)單的加工服務(wù)，比如拉直、開(kāi)平、剪切。同時(shí)也和一些比較正規(guī)的大型加工廠合作，把訂單引流過(guò)去，讓加工廠有更多的訂單，讓他們的加工業(yè)務(wù)更飽和。

B、2014年，找鋼網(wǎng)與金駒物流園合作提供鋼材倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送服務(wù)。2014年10月胖貓物流上線，憑借移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流信息云平臺(tái)，以信息化手段實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單流、運(yùn)輸流、賬單流和第三方物流車(chē)輛的集中管理，是一個(gè)整合社會(huì)車(chē)輛的第四方物流平臺(tái)（類(lèi)似滴滴打車(chē)的車(chē)貨匹配平臺(tái)）。

C、2015年6月，胖貓白條上線, 胖貓白條是指找鋼網(wǎng)推出的“先提貨，后付款”的信用賒購(gòu)服務(wù)。胖貓白條可以用于購(gòu)買(mǎi)找鋼網(wǎng)上的直營(yíng)貨物，目前不支持撮合業(yè)務(wù)的貨物購(gòu)買(mǎi)。

與京東白條、銅板街等合作，推出了類(lèi)似于“京東白條”的“胖貓白條”服務(wù)，按照萬(wàn)分之五的利率以日計(jì)息，以解決中小企業(yè)的融資難題。

與中瑞財(cái)富達(dá)成合作，找鋼網(wǎng)基于其交易大數(shù)據(jù)的誠(chéng)信系統(tǒng)審核“胖貓白條”客戶(hù)并形成應(yīng)收賬款；中瑞財(cái)富在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行在此篩選，選擇其中優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款在平臺(tái)上進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

4、啟動(dòng)投資孵化平臺(tái)業(yè)務(wù)

找鋼網(wǎng)成立胖貓工場(chǎng)——專(zhuān)業(yè)的只針對(duì) B2B 電商的孵化器，找鋼網(wǎng)借此可以給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)大的資金支持，同時(shí)胖貓工場(chǎng)可將多年積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中提供戰(zhàn)略、技術(shù)、大數(shù)據(jù)、金融平臺(tái)、資本、融資等方面支持，傳授運(yùn)營(yíng)策略。2015年，找鋼網(wǎng)投資B2B石油產(chǎn)品智能交易平臺(tái)找油網(wǎng)。找油網(wǎng)是胖貓工場(chǎng)投資的第一家企業(yè)，投資金額達(dá)500萬(wàn)元。

（三）關(guān)鍵成功要素

找鋼網(wǎng)的關(guān)鍵成功要素可以概括為以下四點(diǎn)：特定的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇、有效的市場(chǎng)策略、及時(shí)的資本注入，以及重度IT投入。

1、特定的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇

2011年以來(lái)，鋼鐵逐漸進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，特別是2012年以來(lái)，鋼鐵行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)自上而下追求高周轉(zhuǎn)的環(huán)境，在這種環(huán)境下，找鋼網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生，可謂時(shí)勢(shì)造英雄。

2、有效的市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略方面有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：地推和商業(yè)模式演進(jìn)

地推

地推團(tuán)隊(duì)組建。找鋼網(wǎng)地推團(tuán)隊(duì)均為有傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易工作經(jīng)驗(yàn)的人群，加入找鋼網(wǎng)后，能迅速找到當(dāng)?shù)氐姆?wù)商促成交易。另外基于人性的銷(xiāo)售激勵(lì)制度——全員持股，向營(yíng)銷(xiāo)人員傾斜；另外就是與銷(xiāo)售掛鉤的薪資獎(jiǎng)勵(lì)及崗位晉升制度，找鋼網(wǎng)對(duì)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)并非銷(xiāo)售額提成，而是晉級(jí)制度，一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的客戶(hù)越多，就可以成為越高級(jí)別的銷(xiāo)售人員，對(duì)應(yīng)的底薪不一樣。而銷(xiāo)售人員到一定級(jí)別后，可以轉(zhuǎn)為產(chǎn)品經(jīng)理，或者有資格競(jìng)爭(zhēng)擔(dān)任分公司經(jīng)理。

區(qū)域布局節(jié)奏，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的征服。以上海為根據(jù)地，找鋼網(wǎng)整個(gè)2012年就沒(méi)有離開(kāi)過(guò)上海市，一直在上海市。拿到第二筆經(jīng)緯投資之后，才開(kāi)始進(jìn)入到南京、無(wú)錫等，就是江浙滬。拿到第三筆，紅杉和雄牛的三千多萬(wàn)美金投資的時(shí)候，才開(kāi)始沿著長(zhǎng)江、沿海進(jìn)行布局。到今年一億美金投資的時(shí)候，才開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)化的布局和國(guó)際化的試點(diǎn)。

商業(yè)模式演進(jìn)

起步專(zhuān)注撮合，待客戶(hù)積累到一定數(shù)量后才適當(dāng)導(dǎo)入“自營(yíng)”業(yè)務(wù)；而在自營(yíng)業(yè)務(wù)形成一定氣候后，適時(shí)導(dǎo)入物流服務(wù)（倉(cāng)儲(chǔ)及延伸的加工，胖貓物流），物流發(fā)展到一定階段對(duì)貨物路徑有一定控制后，才在自營(yíng)品類(lèi)上導(dǎo)入金融服務(wù)（胖貓白條），即便這么穩(wěn)健的推進(jìn)，找鋼網(wǎng)還是面臨盈利挑戰(zhàn)。

啟動(dòng)胖貓工場(chǎng)，基于海量客戶(hù)，以及自身在行業(yè)的影響力，探索新的盈利路徑，總不賺錢(qián)終究不是投資人喜歡看到的。

3、及時(shí)的資本注入

找鋼網(wǎng)有四次融資，2012年到現(xiàn)在，每年融資一次，每次都是最頂級(jí)的基金投資，每一次融資都解決了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)，集中力量解決。

其中C輪融資，找鋼網(wǎng)引進(jìn)擁有京東董事會(huì)席位的雄牛資本和紅杉資本，找鋼網(wǎng)在業(yè)務(wù)模式上跟京東很類(lèi)似，引入雄牛和紅杉，京東以前走過(guò)的彎路，找鋼網(wǎng)就不用再走了，同時(shí)也會(huì)借鑒很多成功經(jīng)驗(yàn)。

2015年1月；D輪融資1億美元；由IDG資本、華晟資本聯(lián)合領(lǐng)投，雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)跟投。

2013年12月；C輪融資3480 萬(wàn)美元，估值2 億美元；由雄牛資本和紅杉領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)和險(xiǎn)峰華興跟投。

2013年1月；B輪融資幾千萬(wàn)人民幣；投資機(jī)構(gòu)有險(xiǎn)峰華興、經(jīng)緯中國(guó)。

2012年1月；A輪融資1000萬(wàn)元人民幣；投資機(jī)構(gòu)有險(xiǎn)峰華興、真格基金。

4、重度IT投入

找鋼網(wǎng)IT團(tuán)隊(duì)接近300人，找鋼網(wǎng)累計(jì)投資了3000多萬(wàn)元，先后自主研發(fā)了上游鋼廠B2B系統(tǒng)、資金方管理系統(tǒng)、下游買(mǎi)家的B2B交易系統(tǒng)、CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、ERP進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)、WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)等。

來(lái)自公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在2012年時(shí)，找鋼網(wǎng)的搜索準(zhǔn)確率只有50%，到2013年的年底，準(zhǔn)確率才達(dá)到80%；2015年應(yīng)用了這一自行開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品后，準(zhǔn)確率及匹配度已經(jīng)達(dá)到99%。

實(shí)現(xiàn)從人工撮合到系統(tǒng)撮合的轉(zhuǎn)換，在B2B開(kāi)放平臺(tái)推出之前，找鋼網(wǎng)幫助眾多鋼廠代理商進(jìn)行現(xiàn)貨銷(xiāo)售，完全是通過(guò)人工來(lái)進(jìn)行服務(wù)的。通過(guò)大量的交易員人工撮合，來(lái)完成鋼廠代理商與買(mǎi)家之間的現(xiàn)貨交易。開(kāi)放平臺(tái)推出之后，買(mǎi)家可以在開(kāi)放平臺(tái)上自主下單、在線議價(jià)、在線鎖貨、在線上傳打款憑證、在線完成訂單，賣(mài)家可以在開(kāi)放平臺(tái)在線溝通、在線議價(jià)、在線鎖貨、在線完成訂單，后續(xù)找鋼網(wǎng)將逐步開(kāi)放買(mǎi)家及賣(mài)家的交易數(shù)據(jù)、成交筆數(shù)、飛單記錄、客戶(hù)評(píng)價(jià)等。同時(shí)，由于都是在線上進(jìn)行的，因此這些數(shù)據(jù)都是透明化的，方便買(mǎi)家及賣(mài)家進(jìn)行有針對(duì)性的決策，讓平臺(tái)更加公開(kāi)透明、更加開(kāi)放。

二、共性挑戰(zhàn)——四項(xiàng)共識(shí)

2015年有很多“找XX”類(lèi)型的網(wǎng)站拿到了投資，不過(guò)這些平臺(tái)還存在一個(gè)系統(tǒng)性問(wèn)題，他們還是以2VC的趨向?yàn)橹鳎髽I(yè)發(fā)展面臨四項(xiàng)共性挑戰(zhàn)：有效數(shù)據(jù)獲取及轉(zhuǎn)化、非標(biāo)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、利益相關(guān)方的回扣問(wèn)題、供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控問(wèn)題。

資料來(lái)源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源整理

1、有效數(shù)據(jù)獲取及轉(zhuǎn)化

“找XX”類(lèi)B2B平臺(tái)是很容易起量的，動(dòng)輒5億、10億，但是大家心里都知道這個(gè)數(shù)據(jù)是很虛的，做B2B電商的人心里清楚，在B2B領(lǐng)域投資的部分機(jī)構(gòu)心里也已是明鏡似的，只是當(dāng)前階段大家還都不想把這層“刷單”的遮羞布扯開(kāi)，不過(guò)這也是時(shí)間問(wèn)題，希望在這之前有企業(yè)能夠僥幸登錄資本市場(chǎng)，至少掛個(gè)新三板也算挺過(guò)去了，不然一旦后續(xù)資金出了問(wèn)題，這類(lèi)平臺(tái)會(huì)死得很慘。撮合型交易平臺(tái)是個(gè)不進(jìn)則退的業(yè)務(wù)，一旦數(shù)據(jù)量下來(lái)了，客戶(hù)流失會(huì)非?？?。

雖然“刷單”造出來(lái)的數(shù)據(jù)是假的，但是“撮合”需求確實(shí)是實(shí)打?qū)嵉?，因此在匹配的?xì)分行業(yè)一定會(huì)有人勝出，就看誰(shuí)能最先解決有效用戶(hù)的獲取和轉(zhuǎn)化了。

在有效數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化方面，西域機(jī)電的做法算是暫時(shí)領(lǐng)先一步，其自主研發(fā)基于OCI（開(kāi)放目錄接口）協(xié)議的Punch-Out數(shù)據(jù)對(duì)接項(xiàng)目，將供應(yīng)商的電子商務(wù)網(wǎng)站和客戶(hù)的ERP系統(tǒng)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，針對(duì)工廠審批流程不同需求進(jìn)行定制服務(wù)，完全實(shí)現(xiàn)工廠采購(gòu)工業(yè)品的自動(dòng)化交易。

2、非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

當(dāng)然這里的“非標(biāo)”指的已經(jīng)是通用大宗商品中相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中的“非標(biāo)”項(xiàng)了。當(dāng)前B2B企業(yè)解決這一問(wèn)題的主要方式是“標(biāo)簽化”，其中做得比較好的企業(yè)有豬八戒網(wǎng)和宜花科技網(wǎng)。以宜花科技為例，鮮花從田間被“鮮切”下來(lái)后，會(huì)根據(jù)一本300多頁(yè)的品控手冊(cè)進(jìn)行標(biāo)簽化，比如之前提到的花莖長(zhǎng)度、顏色、病害、開(kāi)放度等等，這些都將被打成標(biāo)簽和鮮花一起進(jìn)入供應(yīng)鏈。中間的操作工人并不懂花，只要知道去幾號(hào)倉(cāng)庫(kù)的什么區(qū)域拿多少帶著什么標(biāo)簽的花，打進(jìn)箱子里。這就是高度的標(biāo)準(zhǔn)化。

3、利益相關(guān)方的回扣問(wèn)題

這項(xiàng)可以算是這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面的一些“潛規(guī)則”了，這個(gè)問(wèn)題解決不好，平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)遇到很大的阻力。

當(dāng)前這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)比較有特色的解決辦法是宜花科技的“三權(quán)分立”——為了避免回扣現(xiàn)象，宜花的采購(gòu)端構(gòu)建了一個(gè)三權(quán)分立的模型，將采購(gòu)?fù)卣箼?quán)（種植者關(guān)系拓展，入駐農(nóng)戶(hù)，不碰錢(qián)）、定價(jià)定量權(quán)（根據(jù)流速）和質(zhì)量權(quán)（品控部門(mén)）分開(kāi)，能夠很好解決采購(gòu)人員拿回扣的問(wèn)題。

當(dāng)然這個(gè)不具有普適性，有些行業(yè)，該給的回扣還是得給，關(guān)鍵是怎么給可以規(guī)避掉平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，往往在這個(gè)時(shí)候“黃?！钡淖饔镁屯癸@出來(lái)了。

4、供應(yīng)鏈金融風(fēng)控挑戰(zhàn)

幾乎所有的“找XX”類(lèi)B2B平臺(tái)都把供應(yīng)鏈金融作為最終的盈利點(diǎn)，保理、賬期、倉(cāng)單質(zhì)押，想想挺美好的。不過(guò)現(xiàn)實(shí)卻是即使是找鋼網(wǎng)這樣的標(biāo)桿，金融業(yè)務(wù)也是沒(méi)有太大起色，更別提其他了。

做供應(yīng)鏈金融有一個(gè)很大的問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)怎么把控，如何分?jǐn)偅K極的問(wèn)題是誰(shuí)兜底？

在這上面Molbase的案例可以參考下， Molbase基于化合物供應(yīng)鏈中普遍存在的資金周轉(zhuǎn)短缺、銀行貸款難、民間融資成本高的問(wèn)題，為客戶(hù)提供了無(wú)擔(dān)保、無(wú)抵押的短期供應(yīng)鏈金融服務(wù)。之所以敢這么做是其號(hào)稱(chēng)擁有四道嚴(yán)密的防控措施（常規(guī)的套路，實(shí)際執(zhí)行效果本人無(wú)法評(píng)判）

第一道：以訂單為核心，建立記錄買(mǎi)賣(mài)家完整的貿(mào)易信息的數(shù)據(jù)平臺(tái)。記錄的信息包含采購(gòu)雙方的自身實(shí)力、商業(yè)信用、針對(duì)的訂單交易、物流、資金情況等。將買(mǎi)賣(mài)家訂單的全場(chǎng)操作管理、物流供應(yīng)鏈管理以及資金管理整合在一起、保證所有信息的可追溯性和真實(shí)性。核實(shí)交易的真實(shí)性的措施為：采購(gòu)商在收到貨后需簽訂收貨確認(rèn)函，確認(rèn)所收貨品質(zhì)量數(shù)量等均無(wú)任何問(wèn)題。供應(yīng)商需提供給MOLBASE收貨確認(rèn)函或發(fā)票憑證后方才安排付款，保證雙方交易真實(shí)性。 在實(shí)際訂單執(zhí)行中，客戶(hù)的貨物需要通過(guò)物流操作中心統(tǒng)一操作，外貿(mào)出口操作、收結(jié)匯也必須在指定的molbase服務(wù)商處完成，保證對(duì)三流的實(shí)際可控。通過(guò)molbase平臺(tái)統(tǒng)一操作實(shí)物流，保證貨物和交易的真實(shí)性。所有出口手續(xù)由平臺(tái)統(tǒng)一完成，貸款和其他費(fèi)用必須進(jìn)入平臺(tái)指定的通道。

第二道：從新的視角評(píng)估企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，從專(zhuān)注于對(duì)企業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整個(gè)供應(yīng)鏈其交易的評(píng)估，即對(duì)產(chǎn)品所在產(chǎn)業(yè)鏈的前景評(píng)估。采購(gòu)商和供應(yīng)商雙方都要簽訂金融服務(wù)協(xié)議，不過(guò)如果對(duì)方不愿做金融服務(wù)的話只要需求方簽訂金融服務(wù)協(xié)議，對(duì)應(yīng)一方對(duì)于每筆訂單簽署收款確認(rèn)函即可。

第三道：引入增信措施，與國(guó)內(nèi)三家保險(xiǎn)公司合作出具承保額度。

第四道：MOLBASE定期（三筆賬期業(yè)務(wù)結(jié)束且簽訂金融服務(wù)協(xié)議半年時(shí)間以上）會(huì)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行二輪風(fēng)控評(píng)分，主要針對(duì)用戶(hù)之前匯款和操作，二輪通過(guò)后可以降低賬期利率。

三、未來(lái)發(fā)展——回歸本質(zhì)

2015年市場(chǎng)見(jiàn)證了B2B電商的火爆，2016年這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐漸回歸理性，一堆找不到感覺(jué)、找不到錢(qián)的企業(yè)會(huì)倒下，不過(guò)那些務(wù)實(shí)的企業(yè)也會(huì)“?！背觥?/p>

對(duì)于接下來(lái)B2B市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì)，主流趨勢(shì)應(yīng)該還是沿著找鋼網(wǎng)的路徑前赴后繼，但市場(chǎng)也會(huì)表現(xiàn)出以下幾種特征：

1、線上模式走到盡頭

那些用“補(bǔ)貼”攬客，但客戶(hù)量積累并未達(dá)到一定量級(jí)，新的商業(yè)模式?jīng)]有衍生出來(lái)的企業(yè)將不斷倒下。

而那些已經(jīng)綁架了資本的2VC模式接下來(lái)的路就看后面的資金補(bǔ)充，以及登錄資本市場(chǎng)的速度了，如果資金充足，還有“?！背龅臋C(jī)會(huì)。

當(dāng)然，線上平臺(tái)對(duì)接線下門(mén)店的案例也會(huì)不斷涌現(xiàn)。

2、B2B市場(chǎng)整合出現(xiàn)

當(dāng)然這里的整合不是大吃小類(lèi)型的，而是產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)類(lèi)型的，把多個(gè)領(lǐng)域整合到一起形成交叉火力，比如說(shuō)找鋼網(wǎng)和找塑網(wǎng)被資本擰到一起。

再有就是B2B企業(yè)與物流企業(yè)的整合也會(huì)初見(jiàn)端倪，尤其是車(chē)貨匹配類(lèi)物流。

3、部分傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)獲得一席之地

傳統(tǒng)企業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”的腳步不會(huì)停，并且2016年將會(huì)見(jiàn)證一些創(chuàng)新的模式出來(lái)，部分領(lǐng)先傳統(tǒng)企業(yè)的電商平臺(tái)也將獲得一席之地。

作者簡(jiǎn)介：

水手，中科樂(lè)創(chuàng)高級(jí)投資總監(jiān)，關(guān)注B2B電商、物流和車(chē)聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資，微信號(hào)lechuang004，歡迎勾搭

楊娟妮，中科樂(lè)創(chuàng)投資經(jīng)理，關(guān)注B2B電商領(lǐng)域投資

黃鐵奇，中科樂(lè)創(chuàng)實(shí)習(xí)生，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院研究生