今年號(hào)稱(chēng)是“企業(yè)服務(wù)”風(fēng)口年，作為一名企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域(簡(jiǎn)稱(chēng) 2B)的創(chuàng)業(yè)者，我覺(jué)得對(duì)比美國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)領(lǐng)域機(jī)會(huì)雖然多，但“坑”也非常之多。2015 快結(jié)束時(shí)，我想努力抽象一下，試著描述一些我們 2B 創(chuàng)業(yè)者們普遍遇到過(guò)的“坑”。前車(chē)之鑒，后事之師，希望能引起部分小伙伴的共鳴。
提升效率是否足夠?
這第一個(gè)問(wèn)題涉及核心產(chǎn)品價(jià)值問(wèn)題，很多企業(yè)應(yīng)用都是以 SaaS 或 ISV 模式來(lái)幫企業(yè)客戶(hù)提高若干領(lǐng)域的管理效率，例如：市場(chǎng)、銷(xiāo)售、客服、人力資源、采購(gòu)等領(lǐng)域。
這其中不乏很多成功企業(yè)，像人力資源領(lǐng)域的北森、銷(xiāo)售 CRM 領(lǐng)域的銷(xiāo)售易、紛享銷(xiāo)客等。另外，我想說(shuō)個(gè)大家肯定都非常熟悉的“企業(yè) QQ”和“企業(yè) QQ郵箱”，這 2 個(gè)其實(shí)也都是很牛逼的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儩M(mǎn)足了很多企業(yè)管理者的內(nèi)心需求，包括對(duì)企業(yè)的控制欲。
例如，管理者希望員工上班不要玩自己 QQ，全部是公司企業(yè) QQ 后可以做一些監(jiān)督和管理，客服在用企業(yè) QQ 和客戶(hù)聊天時(shí)，所有對(duì)話(huà)都會(huì)被老板看到等等;價(jià)格也不算貴，加上若干代理商的瘋狂電話(huà)，無(wú)數(shù)企業(yè)老板都去花錢(qián)了，不然的話(huà)，至少會(huì)被 3 個(gè)代理商分別騷擾 30 次以上。100 次呼出成本，是 300~350 元之間，但客單價(jià)，會(huì)是 6,000-15,000 不等，甚至更高。
然而，不是每個(gè)企業(yè)應(yīng)用都能那么好命：有個(gè)騰訊那樣的爸，并能吸引無(wú)數(shù)牛逼經(jīng)銷(xiāo)商搶著代理。那么，我們這些屌絲創(chuàng)業(yè)者真正值得去思考的是什么呢?
這些目標(biāo)企業(yè)是否真在意那個(gè)效率提升?這幫公司是否真會(huì)為這個(gè)效率問(wèn)題買(mǎi)單?
我親身經(jīng)歷過(guò)一個(gè)客戶(hù)，規(guī)模 200 多人一個(gè)公司，一年有大概幾十場(chǎng)會(huì)議。 見(jiàn)到對(duì)方副總裁，我先表明：我們可以提供一個(gè)專(zhuān)業(yè)會(huì)議預(yù)訂系統(tǒng)，可以幫他們類(lèi)似“滴滴”打車(chē)一樣，快速高效搜索和預(yù)訂全國(guó) 300 多個(gè)地方的會(huì)議室和客房。 但他聽(tīng)后只有一句話(huà)：“這個(gè)系統(tǒng)收費(fèi)嗎?我們是民營(yíng)企業(yè)，收費(fèi)的話(huà)不需要。實(shí)際上，我比較關(guān)心你們到底能幫我們省多少錢(qián)?”
于是，我沒(méi)辦法再去介紹這個(gè)系統(tǒng)的高效不高效問(wèn)題，只能去跟對(duì)方重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們平臺(tái)因?yàn)榉?wù)過(guò) 10 多萬(wàn)場(chǎng)會(huì)議預(yù)訂，熟悉所有酒店價(jià)格體系，可以幫客戶(hù)拿到靠譜的好價(jià)格等等。
這個(gè)經(jīng)歷，其實(shí)很典型告訴我們一件事，光提升效率，其實(shí)不一定可以打開(kāi)市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，反正人都要招的，那些人的工資如果并不因?yàn)槭褂昧四氵@個(gè)軟件而減少，那好像沒(méi)什么必要付費(fèi)來(lái)使用。
這個(gè)例子可能舉得不夠恰當(dāng)，因?yàn)椤笆″X(qián)”這個(gè)事比較微妙。換個(gè)給客戶(hù)賺錢(qián)角度的案例，還是拿我熟悉的酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)。
一開(kāi)始，我們有個(gè)同行公司給酒店做了個(gè)信息化軟件，去打市場(chǎng)時(shí)屢屢碰壁，因?yàn)榫频甑娜艘痪湓?huà)就堵死了他：“這個(gè)軟件，我們無(wú)所謂的，現(xiàn)在的方式管理起來(lái)大家都熟悉，沒(méi)啥特別不好的?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是，你能不能給我?guī)?lái)客戶(hù)和生意?！?/p>
對(duì)這類(lèi)商戶(hù)型企業(yè)，包括飯店、電影院，我覺(jué)得核心痛點(diǎn)不是做個(gè)系統(tǒng)賣(mài)個(gè)軟件，核心在于：引流幫他們做銷(xiāo)售，在這個(gè)過(guò)程里讓他們賺到錢(qián)，然后再談軟件來(lái)提升效率。 在這個(gè)角度，其實(shí) 2C 公司也是這么干的，例如淘寶、天貓、美團(tuán)、餓了么等等。
初期伺候大客戶(hù)還是小客戶(hù)?
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)飽受爭(zhēng)議，可能沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但我想說(shuō)以下兩點(diǎn)，也許是共通的事實(shí)：
第一，創(chuàng)業(yè)公司剛成立不久，產(chǎn)品也剛研發(fā)完畢，能不碰大客就別碰大客。
我認(rèn)為，公司之間的合作其本質(zhì)就是利益交換，很多時(shí)候也需要門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，不然往往就變成一種不愉快關(guān)系，貌似和戀愛(ài)很像。大公司因?yàn)橹雷约菏谴蠊?，所以他們采?gòu)人員往往都很老練，知道如何敬重成熟的供應(yīng)商，也知道如何欺凌剛起步的供應(yīng)商。所以當(dāng) 2B 產(chǎn)品還在自己不穩(wěn)定狀態(tài)，去找大企業(yè)客戶(hù)受虐，其實(shí)是劃不來(lái)的一件事：
第一，因?yàn)榇蠊緵Q策慢，所以從 Pitch 客戶(hù)到簽約使用往往周期很長(zhǎng)，而且基本不可能有什么利潤(rùn)，甚至很多時(shí)候，都是在免費(fèi)翻你的牌，而你卻忍痛含淚，強(qiáng)作歡顏，但結(jié)局 90% 都是不愉快的。
為啥?因?yàn)槟惝a(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，人員團(tuán)隊(duì)不整齊，無(wú)法有效應(yīng)對(duì)大企業(yè)客戶(hù)紛繁復(fù)雜的各種定制化需求。最后往往不歡而散，壞了自己口碑，還浪費(fèi)自己的生命周期時(shí)間，您說(shuō)這又是何必呢?
第二，先免費(fèi)從行業(yè)中等企業(yè)客戶(hù)著手，快速迭代改善產(chǎn)品和梳理自己完整解決方案。
很多企業(yè)應(yīng)用都是先免費(fèi)去推廣，獲得企業(yè)客戶(hù)嘗試機(jī)會(huì)，然后，在這些互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)里發(fā)現(xiàn) BUG，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，然后自己不斷完善，直至有一天，這類(lèi)中等企業(yè)客戶(hù)大部分都很滿(mǎn)意了，那我覺(jué)得此時(shí)此刻，可以去不吭不卑服務(wù)大企業(yè)客戶(hù)了。
因?yàn)槟憔邆淞藘?yōu)秀產(chǎn)品和真正的服務(wù)能力，而且公司團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性各方面都也很 OK 了，出門(mén)銷(xiāo)售時(shí)候也更自信了。因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)和自信，以及已經(jīng)在市場(chǎng)上存在的知名度，大企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)會(huì)是另一種態(tài)度，相敬如賓、舉案齊眉談不上，但是至少往往會(huì)有比較愉快的合作。
江湖雖熱鬧，內(nèi)心卻須冷靜
前陣子在北京參加崔牛會(huì)組織的中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用大會(huì)，感覺(jué)特別好，因?yàn)槟莻€(gè)活動(dòng)聚集了 360 多家優(yōu)秀 2B 創(chuàng)業(yè)公司，覆蓋中國(guó) 100% 企業(yè)應(yīng)用和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，據(jù)說(shuō)，也覆蓋了 80% 以上成長(zhǎng)快、質(zhì)量?jī)?yōu)的 2B 創(chuàng)業(yè)公司，盡管 54% 還在 A 輪早期階段。
會(huì)上還有來(lái)自 IDG、啟明創(chuàng)投、東方富海、復(fù)星昆仲等專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)的代表，他們和臺(tái)下創(chuàng)始人頻繁互動(dòng)，絕大多數(shù)都在表達(dá)：“市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)很多，我們很好”這三個(gè)觀點(diǎn)。
面對(duì)資本的關(guān)注，創(chuàng)業(yè)者們 100% 地臉上露出笑容，仿佛納斯達(dá)克和新三板正在召喚我們。信心固然很重要，但是回歸到大家創(chuàng)業(yè)原點(diǎn)，萬(wàn)萬(wàn)不能被熱鬧的江湖迷惑初心，還是需要深刻思考：我們到底要解決什么問(wèn)題?要?jiǎng)?chuàng)造什么價(jià)值?要成為什么樣的企業(yè)?
其實(shí)，也就是古人經(jīng)常說(shuō)的：做一件事之前，需要“謀定而后動(dòng)，三思而后行”，否則邊開(kāi)車(chē)邊找路會(huì)很麻煩。
企業(yè)服務(wù)不像賣(mài)盒飯和賣(mài)電腦，首先要在企業(yè)群里面找到自己目標(biāo)客戶(hù)，然后，再想他們需要什么服務(wù)，再去想這個(gè)服務(wù)現(xiàn)在是怎么解決的，我可以怎么更好解決，那我更好解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，產(chǎn)生的成本對(duì)方肯不肯買(mǎi)單，諸如此類(lèi)問(wèn)題，林林總總不一一舉例了，因?yàn)榻裉祀m然貌似有 380 家 2B 公司在參加這個(gè)活動(dòng)，但我相信：一定有 3,800家 以上的 2B 公司，在為了解決一個(gè)自己想象出來(lái)的需求而苦苦加班。
資本寒冬下怎么強(qiáng)身健體?
其實(shí)除了企業(yè)愿景定位、產(chǎn)品核心價(jià)值和客戶(hù)拓展優(yōu)先級(jí)三個(gè)問(wèn)題，當(dāng)下 2B 創(chuàng)業(yè)者更要面對(duì)的是：在資本寒冬下，怎么強(qiáng)身健體的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)和保持健康現(xiàn)金流，是最重要的一件事。
另外，就是怎么帶上兄弟們過(guò)上好日子的問(wèn)題了。這個(gè)，對(duì)廣大非連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可能挑戰(zhàn)也是最大的，因?yàn)檫@屬于一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題，需要每個(gè)人快速自我成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，基本上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的 CEO/老板們永遠(yuǎn)是這個(gè)企業(yè)最大瓶頸。如果你能夠想好了路再開(kāi)車(chē)，開(kāi)得又快又穩(wěn)，核心隊(duì)伍很穩(wěn)定，那么恭喜你具備了成功的跡象。
