013年以來，跨境電商突然成了當(dāng)紅炸子雞。不僅外貿(mào)、電商圈子內(nèi)的人在談，辦工廠、做物流、甚至是政界學(xué)界的人也在談，大有不談跨境電商不好意思跟人打招呼之勢。
08年以來，傳統(tǒng)外貿(mào)形勢漸趨艱難，很多外貿(mào)工廠老板都在想出路。有些轉(zhuǎn)行炒地皮炒房子，借著救市大行情，賺了不少錢；也有一些轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，抓住了機會?，F(xiàn)在，大家似乎都把目光盯在跨境電商這個原先的外貿(mào)“邊角料”上。
跨境電商的確有其誘人之處——跨過中間商，直接面向終端消費者，價格高利潤好。但它單量小品類多流程繁雜的特點，讓許多習(xí)慣了做大單的外貿(mào)工廠望而卻步或是不屑一顧。現(xiàn)在跨境電商這么熱，似乎不攙和一把就要被淘汰了。那么問題就變成，傳統(tǒng)外貿(mào)人應(yīng)該怎么做跨境電商？
普遍的做法是外貿(mào)工廠搭起一個“跨境電商部”，招幾個會外語的大學(xué)生，開eBay、亞馬遜賬號就開干。但據(jù)筆者所知，這種模式成功者寥寥。往往是人工花了不少，沒出幾單，幾個月效果不佳就偃旗息鼓。
這其實是外貿(mào)企業(yè)不了解跨境電商行業(yè)特點，聽人忽悠這行好做就一頭扎進去，典型的病急亂投醫(yī)。實際上，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商各有各的商業(yè)邏輯，貿(mào)然跨界往往是舍本逐末。我們不如好好分析一下兩者的特點和優(yōu)劣勢，這樣才能做到知己知彼。
外貿(mào)工廠接單，就是B2B。工廠的優(yōu)勢在于規(guī)?；?、大批量生產(chǎn)。雖然說中國的用工成本在快速上升，但除了一些對產(chǎn)業(yè)鏈配套要求較低的產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)移到東南亞、非洲等地，中國作為”世界工廠“的地位，以其體量之大，配套之完備，在可預(yù)見的一段時間內(nèi)仍然無可撼動。在這一背景下，外貿(mào)工廠也應(yīng)堅持自己大規(guī)模制造的定位。從這一方面看，外貿(mào)工廠與跨境電商單量小品類多的走貨特點是有所沖突的。
第二方面是訂單渠道。這是外貿(mào)工廠迫切求解的關(guān)鍵點。很多廠家選擇跨境電商，就是試圖尋求這一渠道以代替?zhèn)鹘y(tǒng)的外貿(mào)接單渠道。
誠然，過去通過阿里巴巴、環(huán)球資源等外貿(mào)平臺獲得詢盤，從而接單的黃金時代已經(jīng)過去。但比如像環(huán)球資源這樣有著40多年悠久歷史的大平臺，積累的聲譽和全球優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，都是不可小覷的。很多時候，是我們的不重視，導(dǎo)致了這些渠道被冷落。比如我們和旺的一款藍牙音響，在海外倉幾個月都沒有在跨境電商平臺賣出去。反倒是環(huán)球資源的一個客戶詢盤，就走了2萬臺的量，而且價格很好。
所以說，傳統(tǒng)B2B平臺的價值仍在，關(guān)鍵要更用心去經(jīng)營。一些企業(yè)由于前兩年業(yè)績下滑，走了一些經(jīng)驗老道的業(yè)務(wù)員，新員工業(yè)務(wù)不熟，不熟悉平臺特點，業(yè)績更加惡化，導(dǎo)致惡性循環(huán)。
除了B2B平臺，外貿(mào)展會同樣是重要渠道。一些外貿(mào)企業(yè)覺得展會貴，在業(yè)績下滑的時候首先把這個預(yù)算砍掉。但實際上，展會是B2B渠道中非常直接有效的形式。與很多國外客戶的信任都是在面對面的交流中建立起來的。
對外貿(mào)工廠來說，B2B渠道是生存之本，衣食父母。在外貿(mào)大環(huán)境不好的時候，更要用心耕耘，而非舍本逐末，因為只有B2B走大貨的渠道暢通，才能支撐你工廠的規(guī)?；a(chǎn)運營，否則你作為工廠的價值也就不存在了。這是非常關(guān)鍵的。
當(dāng)然，B2B渠道非抱殘守缺，我們也要創(chuàng)新。比如Google關(guān)鍵詞營銷、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒體營銷等。這些新興渠道都可能為我們找到潛在的大客戶。
那堅守B2B的同時，怎么跟跨境電商聯(lián)系起來？筆者認為最好的方式是以B2B2C的方式。即以跨境電商賣家（小批發(fā)商、小B）為你的目標客戶，而非終端消費者。除了少部分的超級大賣家，大部分的跨境電商賣家都是”小批發(fā)商“，這些賣家就應(yīng)該是你通向跨境電商的媒介。因為他們更懂運營、客服，他們有更多的品類、更小的庫存，更適合跨境電商的特點。與這些賣家建立聯(lián)系，把你的產(chǎn)品廣泛地分銷給這些賣家們，讓他們在各大平臺廣泛鋪貨，這才是一個外貿(mào)工廠應(yīng)該走的跨境電商之路。
具體怎么走，則需要一個分銷的平臺（或者說渠道）。這個平臺（或者說分銷渠道）既可以自己搭建，也可以委托給專業(yè)的平臺商。一些公司已經(jīng)開始在搭建這一平臺，但仍然處于初級階段。而我們和旺則在大力推動將海外倉納入到這一分銷平臺，實現(xiàn)”工廠-海外倉-跨境電商買家“的無縫對接。這一分銷平臺具體的模式和運作，我們會在接下來的文章中繼續(xù)闡述。
總之，對外貿(mào)工廠來說，B2B是根本，任何的轉(zhuǎn)型都要以此為出發(fā)點，在此基礎(chǔ)上做微創(chuàng)新?？缇畴娚檀_實是藍海一片，但盲目跳進去仍然會淹死。真正有效的方法，是以跨境電商賣家這個”小B“為橋梁，仍然發(fā)揮自身規(guī)模效應(yīng)，間接但有效地介入這一市場。
