來(lái)自：新浪博客-PayPal_Allen
盡管早在2004年就開始探索小額外貿(mào)業(yè)務(wù)，但直到2008年底，敦煌網(wǎng)(www.dhgate.com)才真正迎來(lái)了一個(gè)業(yè)務(wù)高潮。然而，這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)不止一雙眼睛盯上了這個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的小趨勢(shì)。
重要的B2B平臺(tái)阿里巴巴迅速推出了Wholesale小批發(fā)平臺(tái)，引發(fā)了企業(yè)對(duì)于這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的興趣，更早一些出現(xiàn)的則有標(biāo)榜“One World，One Price”的蘭亭集勢(shì)（www.Lightinthebox.com），以及號(hào)稱自己“不僅僅是低價(jià)”的 www.Milanoo.com等。
這些專注于做小額外貿(mào)生意的電子商務(wù)平臺(tái)的趁勢(shì)出現(xiàn)，讓深圳欣云興科技有限公司總經(jīng)理曾文明這樣的經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)做生意變得簡(jiǎn)單了，同時(shí)，正在悄然改變的還有他們的經(jīng)營(yíng)思路。
1、零庫(kù)存夢(mèng)想
現(xiàn)在，曾文明每天的工作流程基本上是這樣的：早上到辦公室登錄敦煌網(wǎng)，查看賬戶中已經(jīng)生成的訂單處理進(jìn)度、有沒有需要跟進(jìn)的客戶留言，已發(fā)貨產(chǎn)品的貨款是否已經(jīng)收回，然后安排已有訂單的備貨、發(fā)貨?！斑@整套流程現(xiàn)在已經(jīng)能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了。比如用DHL發(fā)貨之后，我在敦煌網(wǎng)的訂單管理系統(tǒng)中就能看到一個(gè)生成的信息碼，憑借這個(gè)號(hào)碼，我能夠跟蹤我的產(chǎn)品的配送過程，同時(shí)對(duì)方的貨款就會(huì)打到我在敦煌網(wǎng)的賬戶中，一旦買家收貨，我就能收款?，F(xiàn)在賬期在半個(gè)月左右，要是之后能根據(jù)配送情況按比例一次付款就好了?！彼f。
“不過現(xiàn)在工作中的重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)為細(xì)化我們的工作流程?！痹拿鞯墓臼潜容^典型的外貿(mào)出口商，在他們的銷售平臺(tái)背后，是與20多家工廠之間的穩(wěn)定合作。確認(rèn)產(chǎn)品、給工廠發(fā)訂單、確認(rèn)工廠送來(lái)的成品、完成配送手續(xù)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的工作流程看似簡(jiǎn)單，卻是這個(gè)公司重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。
“小單和大單絕不僅僅是商品數(shù)量多少、金額大小的差別。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在我們做大批量的訂單時(shí)，不小的庫(kù)存量會(huì)占用大筆的流動(dòng)資金，像我們這種規(guī)模的企業(yè)，要維系和上游供貨商的關(guān)系，怎么能缺了現(xiàn)金？過去一張10萬(wàn)元的訂單，可能交貨期是3個(gè)月，那我前期給工廠的訂金1萬(wàn)元可能就要押3個(gè)月。而現(xiàn)在，我可能是一個(gè)1000美元的訂單，交貨期就1個(gè)星期，這樣的訂單可能連續(xù)好幾個(gè)星期都有。首先，我要付給工廠的訂金可能就幾千元，其實(shí)，這個(gè)連續(xù)性的訂單滾動(dòng)交貨，我不必追加訂金，而且還有陸續(xù)回籠的貨款做其他項(xiàng)目的支撐。對(duì)工廠，尤其是現(xiàn)在不少開工不足的工廠而言，它能更快收回貨款的同時(shí)還能更靈活安排生產(chǎn)線，因?yàn)椴簧俟S是同時(shí)在為多家企業(yè)加工各種產(chǎn)品。”
曾文明不諱言“零庫(kù)存”是他追求的終極目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的完美前提是企業(yè)在生產(chǎn)之前就知道這個(gè)產(chǎn)品會(huì)被送到哪些消費(fèi)者手中，“戴爾模式”即是典型。在傳統(tǒng)的出口流程中，產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，其中至少要經(jīng)過出口商、進(jìn)口商、國(guó)外批發(fā)商、國(guó)外零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)，即使在阿里巴巴這樣的平臺(tái)出現(xiàn)之后，這個(gè)鏈條也只在一定程度上壓縮了在國(guó)內(nèi)的出口商和進(jìn)口商的生存空間，而做外貿(mào)的人都清楚，在這個(gè)鏈條中真正有話語(yǔ)權(quán)的，往往是那些位于鏈條后端的采購(gòu)商。對(duì)這樣的狀況，朱秋成就總結(jié)：“前端做的是客戶，后端做的才是市場(chǎng)。”
2、從做客戶到做市場(chǎng)
顯然，曾文明的“零庫(kù)存”理想是他出于內(nèi)部資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率上的需要，而這些訂單的來(lái)源是客戶還是市場(chǎng)，則決定了他外部利潤(rùn)多少。
客戶和市場(chǎng)的區(qū)別在哪里？從一條典型的國(guó)際產(chǎn)品線來(lái)看。一個(gè)鑰匙扣在國(guó)內(nèi)1元人民幣，出口到澳大利亞是1澳元，合5元人民幣。假設(shè)它的銷售終端是社區(qū)商場(chǎng)的精品店，那通常毛利率達(dá)到35%。分銷商毛利率20%，進(jìn)口商毛利率15%。一般情況下，如果目標(biāo)價(jià)格是1澳元，那么超市進(jìn)貨價(jià)就是0.65澳元，分銷商進(jìn)貨價(jià)為0.45澳元，進(jìn)口商進(jìn)貨價(jià)為0.35澳元（到岸價(jià)格含物流費(fèi)用），這樣按照國(guó)際正常商務(wù)渠道利潤(rùn)分配，廠家應(yīng)得的價(jià)格應(yīng)該是0.35澳元，合1.75元人民幣（到岸價(jià)格），減去所有的中間費(fèi)用，出廠價(jià)格應(yīng)為1.65元人民幣/個(gè)。
而國(guó)內(nèi)義烏小商品市場(chǎng)的陳先生的出廠價(jià)為0.60元人民幣，因?yàn)橛衅放疲瑥S家會(huì)按照零售價(jià)的8折報(bào)價(jià)，客人還價(jià)會(huì)在7折成交，也就是每個(gè)鑰匙扣出廠價(jià)格0.70元人民幣/個(gè)，國(guó)內(nèi)物流商檢加0.10元，離岸價(jià)格0.80元，加上退稅，加0.09元，廠家實(shí)際出廠價(jià)格人民幣0.89元/個(gè)。
撇開出口退稅的因素，本來(lái)廠家的出廠價(jià)格可以最低是1.65元，可實(shí)際上他的實(shí)際出廠價(jià)格還不到0.90元，中間要差0.95，幾乎是廠家出場(chǎng)價(jià)格的1倍！
“這個(gè)差額產(chǎn)生的原因很明顯，我們要借助進(jìn)口商和分銷商才能進(jìn)入澳洲市場(chǎng)，其實(shí)，我們的生產(chǎn)企業(yè)在這筆生意中只接觸到了國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商，做的是一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶，顯然是沒有底氣按照貨幣購(gòu)買力原理即1澳元，5元人民幣的價(jià)格計(jì)算報(bào)價(jià)，其中的高利潤(rùn)和低風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見的?！?/p>
和曾文明境況差不多的陳先生發(fā)現(xiàn)，如果自己能直接和國(guó)外的分銷商合作，即使讓對(duì)方的毛利率達(dá)到零售價(jià)的35%，那自己的出廠價(jià)也能提升到1.2元以上，這樣雙方的利潤(rùn)都能高出20%以上。
義烏的陳先生表示，“很明顯能夠看到，抓住客戶僅僅意味著抓住了一個(gè)環(huán)節(jié)，而抓住市場(chǎng)，則是控制住最有價(jià)值的那個(gè)客戶。小額外貿(mào)或許不會(huì)扭轉(zhuǎn)外貿(mào)出口的主流形式，但是利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)途徑，讓很多的外貿(mào)人看到了消除渠道剪刀差的可能性。觀念上從做客戶逐漸過渡到要做市場(chǎng)?！?/p>
3、流程再造
就在5月底，敦煌網(wǎng)的用戶發(fā)現(xiàn)他們的貨品將有一個(gè)更新更便宜的運(yùn)輸方法：英國(guó)皇家郵政和HKpost運(yùn)輸方式（國(guó)際小包裹掛號(hào)）。貨物以北京為出港口直達(dá)英國(guó)的考文垂，并以此地為歐洲的分撥中心，由英國(guó)皇家郵政系統(tǒng)輻射至其他國(guó)家，在4~6天里就送到歐洲買家手中。而且30公斤以下的物品價(jià)格是EMS的3.5折，還可以通過英國(guó)郵政網(wǎng)站和燕文物流 網(wǎng)站在線追蹤物品。物流是這種小單外貿(mào)的一個(gè)核心環(huán)節(jié)，這種小批量貨物的流轉(zhuǎn)不僅是小額外貿(mào)的特點(diǎn)，更是在催生一次新的流程再造。
“我們對(duì)產(chǎn)品采取的是抽檢方式，現(xiàn)在，我們?cè)诠S檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上還得對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行全檢，原因很簡(jiǎn)單，這類小單的訂戶大多是批發(fā)商或零售商，單個(gè)訂單的絕對(duì)數(shù)額小，所以他們不像大的進(jìn)口商一樣能接受1%~2%貨物損耗，一旦因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量問題發(fā)生退換貨，我們必須負(fù)擔(dān)來(lái)回的郵寄費(fèi)用。為保證時(shí)間，這個(gè)部分就不能用我們慣常的拼箱等方式來(lái)進(jìn)行，這樣小件的物流費(fèi)用能達(dá)到平時(shí)的2~3倍?！憋@然，這種情況下只要有一個(gè)工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)利潤(rùn)的影響就非常直接。“盡管我們?cè)趫?bào)價(jià)中加了2%作為物流的費(fèi)用，可常規(guī)產(chǎn)品的利潤(rùn)也就在10%左右，一單退換貨，可能要幾單的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)。”在溫州經(jīng)營(yíng)小飾品的孫立說。
因?yàn)橘I家成了最接近終端消費(fèi)者的批發(fā)商，而且他們幾乎不可能為了小額的訂單遠(yuǎn)隔重洋來(lái)驗(yàn)廠和查驗(yàn)樣品，所以如何把產(chǎn)品的細(xì)節(jié)完善地體現(xiàn)出來(lái)，是曾文明最近正在研究的問題?！拔覀?yōu)槊總€(gè)樣品都至少準(zhǔn)備中景、近景和特寫3個(gè)景別、多個(gè)角度的照片，為每個(gè)產(chǎn)品撰寫單獨(dú)的說明介紹?！彼硎?，“實(shí)際上這樣的準(zhǔn)備工作幾乎就是照著零售商的標(biāo)準(zhǔn)在做，過去可能是著重?cái)?shù)據(jù)、尺寸這些比較刻板的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在則要考慮怎么能讓客戶一看這個(gè)產(chǎn)品就想買?！?/p>
按需生產(chǎn)的觀念、零庫(kù)存的管理目標(biāo)以及服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)，正在這些普通的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者心中勾勒出一個(gè)越來(lái)越清晰的出口模式。
4、小額外貿(mào)的支付方式
PayPal作為ebay的子公司，是小額外貿(mào)最常用的收款方式。中小賣家可以借助PayPal在全球的影響力來(lái)推廣的自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站；PayPal的及時(shí)到賬更能有效地縮短資金回籠的周期。擁有一個(gè)PayPal賬戶來(lái)收取貨款的商家，已經(jīng)贏在了起跑線上。
