謠言1：B2B的80.90后員工并不掌握商務(wù)決策權(quán)
真相1：近半數(shù)B2B采購(gòu)員為80.90后員工
回溯至2012年，在各個(gè)年齡層的B2B采購(gòu)員分布非常平均，但是在2014年，18至34歲的采購(gòu)員已經(jīng)占據(jù)業(yè)界總?cè)藬?shù)的半壁江山，增長(zhǎng)幅度高達(dá)70%。這些80后甚至90后的年輕人，成長(zhǎng)在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)科技充斥的生活里，使用搜索引擎已成為日常生活的一部分——他們是真正的“數(shù)字時(shí)代人”。因此，在制定B2B的營(yíng)銷策略時(shí)，也更需考慮到這些對(duì)新生代采購(gòu)員所使用的媒體渠道及內(nèi)容類別的影響。
謠言2：B2B營(yíng)銷需針對(duì)高層管理者
真相2：那些不在管理層的B2B采購(gòu)員們同時(shí)影響著采購(gòu)決策
盡管64%的管理層擁有最終決定權(quán)，但是也有近四分之一（24%）的非管理層在行使著這項(xiàng)權(quán)利。除此之外，多達(dá)81%的B2B非管理層也在影響著公司的采購(gòu)決定。所以如果只關(guān)注對(duì)管理層進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，你顯然忽視了那些你真正值得注意的決策者們。
謠言3：品牌搜索應(yīng)是你搜索營(yíng)銷的重點(diǎn)
真相3：71%的B2B采購(gòu)員會(huì)以產(chǎn)品大類搜索作為探索的第一步
我們都知道，采購(gòu)前期調(diào)查的首選工具便是檢索，而90%的B2B采購(gòu)員會(huì)重點(diǎn)使用線上搜索引擎進(jìn)行商業(yè)采購(gòu)決策的前期研究。調(diào)查表明，B2B采購(gòu)員在進(jìn)入一個(gè)特定品牌網(wǎng)站前，平均會(huì)進(jìn)行12次搜索。這12次搜索行為占了整個(gè)購(gòu)買決策過(guò)程的一半以上（57%），也很大程度上影響著購(gòu)買決策的產(chǎn)生所以，尋找可以更早介入搜索過(guò)程的時(shí)機(jī)顯得尤為重要。
謠言4：B2B采購(gòu)員對(duì)移動(dòng)端的利用率并不高
真相4：移動(dòng)使用率不斷增高——并貫穿B2B采購(gòu)員檢索的完整過(guò)程
據(jù)研究表明，42%的采購(gòu)員在整個(gè)B2B采購(gòu)過(guò)程中使用了移動(dòng)設(shè)備，而這一數(shù)字比兩年前增長(zhǎng)了91%。并且與我們普遍認(rèn)知不同的是，即便在工作地點(diǎn)，49%的B2B采購(gòu)員仍然會(huì)使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品檢索。這其中包括比價(jià)，查閱產(chǎn)品，對(duì)比特性，聯(lián)系零售商，甚至包括采購(gòu)行為——在移動(dòng)端的購(gòu)買率較過(guò)去兩年提高了22%。同時(shí)考慮到他們?cè)谝苿?dòng)端所花費(fèi)的時(shí)間，也許你是時(shí)候提高自己的移動(dòng)端客戶體驗(yàn)了。
謠言5：觀看視頻僅僅能提高品牌知名度
真相5：觀看視頻的行為貫穿整個(gè)采購(gòu)決策過(guò)程
七成B2B采購(gòu)者在進(jìn)行采購(gòu)的整個(gè)過(guò)程中有觀看視頻，這一比例在兩年內(nèi)增長(zhǎng)了52%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年僅僅在美國(guó)YouTube排名靠前的B2B相關(guān)視頻就被觀看了超過(guò)89萬(wàn)5千個(gè)小時(shí)。48％參與調(diào)查的采購(gòu)員表示，他們?cè)谶M(jìn)行采購(gòu)的前期工作中觀看了至少半個(gè)小時(shí)的B2B相關(guān)視頻，而20％的人觀看時(shí)長(zhǎng)在一小時(shí)以上。這些視頻所涉及的品牌特性、操作方式與專業(yè)評(píng)價(jià)，引導(dǎo)采購(gòu)員們尋找更多信息、訪問(wèn)品牌網(wǎng)站及商店、或者將視頻分享給其他人。所以你的視頻內(nèi)容也應(yīng)幫助他們?cè)诓少?gòu)決策中的學(xué)習(xí)、對(duì)比和研究過(guò)程。
谷歌廣告專業(yè)建議：
1.他們和你的印象不同——B2B決策影響者們比我們想象得要更加年輕，更頻繁使用網(wǎng)絡(luò)
2.在正確的渠道遇見(jiàn)你——加大你在搜索、移動(dòng)端和視頻上的投入力度
3.讓他們最先看到你——巧妙利用Google搜索引擎和YouTube出現(xiàn)在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
4.讓他們主動(dòng)了解你——提供對(duì)他們采購(gòu)決策過(guò)程有幫助的產(chǎn)品、品牌內(nèi)容
