在零售市場深耕10年的京東開始涉足B2B。不過，京東布局B2B與傳統(tǒng)意義上的B2B大不相同。京東布局B2B的抓手是政企采購。
8月12日，京東大客戶部總經(jīng)理宋春正首次與媒體見面。宋春正解讀了京東構(gòu)建的政企采購電商化模式。
基于自身自營電商成熟運營經(jīng)驗，針對國內(nèi)政府及企業(yè)采購市場，京東扮演的是“政企采購全面解決方案供應(yīng)商”的角色，為政企采購提供“一站式”電商解決方案，全面推動政企采購電商化模式革新，加快陽光采購發(fā)展步伐。
京東也亮出了進軍政企采購市場的四大法寶：電商技術(shù)平臺和服務(wù)，自營正品品質(zhì)保障，完善的自建物流體系和專業(yè)大客戶服務(wù)團隊。
政企采購“大蛋糕”
根據(jù)艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年電子商務(wù)市場細分行業(yè)結(jié)構(gòu)中，B2B電子商務(wù)合計占77.9%市場份額；艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國電子[-0.59%]商務(wù)市場細分領(lǐng)域中，中小企業(yè)B2B電子商務(wù)仍然是規(guī)模最大領(lǐng)域，預(yù)計2017年規(guī)模達到12.4萬億元，復(fù)合增長率25%。
雖然京東長項是在線零售。但面對B2B市場，京東卻早有“預(yù)謀”。與其他B2B企業(yè)和平臺不同的是，京東進入B2B的切口是政企采購。其中政府采購是京東瞄準的重要發(fā)力點。
據(jù)宋春正介紹，中國政府采購市場的規(guī)模很大，截止到2013年整個政府采購規(guī)模是1.6萬億元，占整個GDP的2.9%。 “政府采購的品類，在內(nèi)部分為貨物類、服務(wù)類和工程類，其中貨物類這塊是未來京東可以參與的范疇，這塊占到整個政府采購的31%，在2013年大概整個規(guī)模是4900億元。除了一些特殊產(chǎn)品和京東目前短期內(nèi)無法涉足的領(lǐng)域以外，在整個貨物類采購中，京東都在積極參與。”宋春正表示。
政府采購規(guī)模不斷擴大的同時，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運行的需求，歐美日等發(fā)達國家的經(jīng)驗也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。同時，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。
順應(yīng)這樣的趨勢，在京東內(nèi)部，針對政府和企業(yè)采購，京東專門設(shè)立了大客戶部，即為B類客戶提供服務(wù)的部門。客戶包括政府類、企業(yè)類。大客戶部會幫助各級客戶和政府的協(xié)議供貨、大型集團的員工福利、集中采購和生產(chǎn)型企業(yè)的禮品采購、銷售型企業(yè)渠道獎勵方案、中小企業(yè)的行政辦公用品采購以及員工福利采購等等提供解決方案。
定位為解決方案提供商
“我們與傳統(tǒng)做政企采購業(yè)務(wù)的團隊最大的不同是我們是方案型團隊，不是關(guān)系型團隊。”宋春正表示，京東要做的是國內(nèi)最專業(yè)的政企采購綜合解決方案提供商，京東對外輸出的不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是采購方案中的一個環(huán)節(jié)。
所謂解決方案就是不僅僅賣產(chǎn)品給客戶，而是給客戶量身定做適合該客戶的采購方案，目前針對企業(yè)推出的集中采購就是最成熟的解決方案。
宋春正舉了一個例子，一個企業(yè)有總部和各地分公司，都在采購電腦這個產(chǎn)品，原先是總部和分公司單獨采購，這就會出現(xiàn)價格不一樣、預(yù)算不可控、產(chǎn)品品質(zhì)沒保證。這樣一來，該企業(yè)在全國預(yù)算控制及透明度方面都不好管理。京東推出的集中采購的模式就可以使全國分公司統(tǒng)一到一個網(wǎng)絡(luò)上去，所有的采購都是同樣的價格，統(tǒng)一的效率，統(tǒng)一的結(jié)算方式，總部可以實現(xiàn)全國的管控。
除了集中采購，還有專門針對員工福利發(fā)放的專業(yè)方案。原來的很多企業(yè)發(fā)福利都是很傳統(tǒng)的發(fā)放方式。京東提供的解決方案依托了京東4000多萬SKU以及全國物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，甚至可以做到，一個企業(yè)全國的每一個員工過生日送禮物，都可以由“定時送”來解決。原先，企業(yè)人力資源部需要手動解決的問題，在京東后臺只需要將員工信息做處理，就可以自動解決福利發(fā)放的問題，這使得企業(yè)人力資源部工作效率大幅提升。
針對生產(chǎn)型企業(yè)和銷售型企業(yè)推出的銷售激勵解決方案也是宋春正重點提及的。那些全國有多家門店的企業(yè)，原先經(jīng)常對渠道進行獎勵，一般是發(fā)放一些促銷品。傳統(tǒng)的方式是總部自己去訂購，然后通過傳統(tǒng)的若干的供應(yīng)商向全國發(fā)貨，效率非常慢，而且過程不可控，運作的環(huán)節(jié)非常復(fù)雜。
京東推出的銷售激勵解決方案可以細化到全國各個門店，比如有的門店完不成銷售任務(wù)就沒有獎勵，完成了任務(wù)就可以享受獎勵?？偛康那啦块T只需要定一個方向、規(guī)劃、策略就可以了。京東可以根據(jù)門店的數(shù)據(jù)算出其是否完成了銷售任務(wù)，然后按照規(guī)劃去發(fā)放獎勵的促銷品。京東的物流可以直接將促銷品送到每個門店，而且京東每一次送貨之后都會給企業(yè)一個反饋，告訴該企業(yè)哪個門店享受到了對應(yīng)的獎勵。
“現(xiàn)在有很多的生產(chǎn)型企業(yè)和大型銷售型企業(yè)這一塊的業(yè)務(wù)在逐步交給京東。我們針對這一塊的解決方案會做得越來越成熟，我們有專門的解決方案人員在研究各種類型企業(yè)的需求，他們會更有針對性地去滿足更多客戶的想法和需求。”宋春正表示。
在政企采購方面，能夠提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)式的解決方案是基于京東在在線零售領(lǐng)域10年的積累。從產(chǎn)品上，京東商城目前擁有13大品類超過4000萬SKU的商品。高品質(zhì)及充足的貨源以及支持貨到付款及增值稅發(fā)票，對政企一站式采購需求能夠給予強力的支撐。
