也許是理想模式尚未完全走通，亦或是擔(dān)心被追趕，目前還鮮有食材 B2B 企業(yè)站出來(lái)將自己的商業(yè)模式剝開來(lái)講清楚。不過(guò)這次我們和選取重模式的優(yōu)配良品聊了聊其目前的運(yùn)營(yíng)方式，以及對(duì)未來(lái)如何掌控整條供應(yīng)鏈的看法。
據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2014年 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成交額達(dá)近 4 萬(wàn)億元，而電商交易只占其中的 2%。該行業(yè)存在的一大問(wèn)題是流通環(huán)節(jié)過(guò)多導(dǎo)致產(chǎn)地價(jià)雖低，但到最終消費(fèi)者手中的價(jià)格卻高出數(shù)倍，其中流通成本最多可以占最終售價(jià)的 60%以上。
政府主導(dǎo)的 “農(nóng)超對(duì)接” 已達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品銷售的 15%，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為打通中間環(huán)節(jié)而生的電商企業(yè)一股腦沖了上來(lái)，僅就食材 B2B 領(lǐng)域而言，一年間就已經(jīng)出現(xiàn)了如美菜、鏈農(nóng)這樣的 “大公司”，它們的壯大似乎使得自營(yíng)模式呈創(chuàng)業(yè)窗口逐漸關(guān)閉之勢(shì)（比如飯店聯(lián)盟已停止運(yùn)營(yíng)、蔬東坡已轉(zhuǎn)型做線上 SaaS），但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)食材供應(yīng)鏈的改善還處于初級(jí)階段，并且還沒(méi)有一個(gè)已被驗(yàn)證的較完美模式。
目前主流的模式基本分為重資產(chǎn)和輕平臺(tái)兩種，前者如在市內(nèi)一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)（也有小部分產(chǎn)地直采）、經(jīng)自建倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)一配送給商戶的美菜、鏈農(nóng)（已于今年10月 轉(zhuǎn)型做平臺(tái)模式），后者如做撮合交易的天平派、撮合交易后引導(dǎo)原有配送商完成配送的菜筐子，以及取中庸之道自營(yíng)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)，將配送外包的小農(nóng)女。
優(yōu)配良品目前主要專注于北京市場(chǎng)，從一開始就希望打通產(chǎn)地到用戶之間的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，走一條較重的區(qū)域食材 B2B 模式。它選擇找到農(nóng)村合作社、大農(nóng)場(chǎng)主以及小部分一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，由他們將產(chǎn)地的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)往優(yōu)配良品在北京建設(shè)的 4 個(gè) RDC（區(qū)域配送中心），且有五分之一的產(chǎn)品在產(chǎn)地就完成了標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)處理。此外，優(yōu)配良品 CEO 史慶東表示其 RDC 從選址到投入運(yùn)營(yíng)只需 10 天，并已在天津建設(shè)新倉(cāng)擴(kuò)展新市場(chǎng)。產(chǎn)地直供的好處是把菜品進(jìn)行了上游標(biāo)準(zhǔn)化，可以將原本不對(duì)等的供需關(guān)系做到合理匹配，同時(shí)降低流通損耗，但為了保證時(shí)效之前只選擇北京周邊地區(qū)供應(yīng)商（目前正和外地供應(yīng)商洽談），而且不能像其他平臺(tái)一樣收集用戶需求之后再統(tǒng)一下單，需要根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確認(rèn)采購(gòu)量。用戶在當(dāng)晚 12 點(diǎn)前下單后，由各 RDC 將其所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的訂單分揀出庫(kù)，交由承運(yùn)商配送給用戶。
在單個(gè)城市建設(shè) 4 個(gè)分布式倉(cāng)儲(chǔ)是優(yōu)配良品的最大特點(diǎn)，相比于美菜的單倉(cāng)模式，可以保證離用戶更近，減少配送時(shí)間并降低配送成本。另外物流負(fù)責(zé)人尚志剛告訴 36 氪，由于倉(cāng)庫(kù)總面積不變，只是拆分成了 4 個(gè)區(qū)域小倉(cāng)，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上成本不會(huì)增加，對(duì)供應(yīng)商而言亦然。
下面再來(lái)梳理下優(yōu)配良品在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上的運(yùn)作方式：
但以上的方式仍然不足以使企業(yè)掌控整條供應(yīng)鏈，尤其是產(chǎn)業(yè)上游，很難讓保證產(chǎn)地的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。優(yōu)配良品的希望使用的辦法是，把倉(cāng)庫(kù)建到產(chǎn)地，在上游直接完成產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。
史慶東希望未來(lái)在產(chǎn)地建設(shè)幾萬(wàn)平米的生產(chǎn)基地 TC（產(chǎn)地中心生產(chǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)），并引導(dǎo)農(nóng)閑期的農(nóng)民參與到倉(cāng)儲(chǔ)工作（勞務(wù)費(fèi)用低于城市員工），提升其收入。TC 可以處理覆蓋的周邊 6-8 個(gè)城市、20-30 個(gè) RDC 的所有生鮮食材的標(biāo)準(zhǔn)化加工，并且集中操作的效率要比單個(gè) RDC 高。如此一來(lái)，商品運(yùn)輸至北京的 RDC 后只需再做一次分發(fā)即可，可以省去大量人力成本。此事相當(dāng)于手持著下游用戶需求向上游延伸，將整條供應(yīng)鏈掌握在自己手中。好處自不必多講，農(nóng)村勞務(wù)成本只有城市的 3 分之 1，且在產(chǎn)地作業(yè)可以有效地做好品控，避免發(fā)出次品又被退回造成的物流成本浪費(fèi)。如果作為食材 B2B 企業(yè)能夠做到前端快速響應(yīng)用戶需求，后端可以自己保證供應(yīng)質(zhì)量，的確是可以形成壁壘的。
不過(guò) TC 模式有一必要條件，那就是必須要有足夠量的訂單形成規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模越大對(duì)供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)就越高，對(duì)于他們而言你只是一個(gè)新的銷售渠道，本質(zhì)上與經(jīng)紀(jì)人并無(wú)不同，唯有以量說(shuō)話才是王道。也只有單量夠多才能支撐起倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮轉(zhuǎn)運(yùn)中心的最大作用，目前優(yōu)配良品的日單量接近一萬(wàn)，日銷售額 100 萬(wàn)元左右，而根據(jù)史慶東的核算，北京日單量超 2 萬(wàn)、天津日單量超 6000 時(shí)才能覆蓋掉 TC 的運(yùn)營(yíng)成本。實(shí)際上史慶東的思路是通過(guò)不斷擴(kuò)大的規(guī)模效應(yīng)，首先保證單 RDC 處理單量達(dá)到收支平衡（最早的通州臺(tái)湖 RDC 已基本實(shí)現(xiàn)），然后在單個(gè)城市的分布式 RDC 全面實(shí)現(xiàn)收支平衡（目前正處于這一步），當(dāng)多個(gè)城市、區(qū)域?qū)崿F(xiàn)收支平衡后，再建設(shè) TC 打通整條供應(yīng)鏈，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)降低成本、提升效率。
另外，如此重的模式勢(shì)必要在前期投入大量時(shí)間、管理成本，還要在試錯(cuò)中不斷改善運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，最終還是會(huì)歸結(jié)于背后資本力量是否雄厚。最后，對(duì)于在自己家門口建倉(cāng)、還要自己去幫忙工作這件事，農(nóng)民是否真能買賬？想必最初還是要和那些帶有合作社、經(jīng)紀(jì)人屬性的大農(nóng)場(chǎng)合作。
如果 B2B 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能精簡(jiǎn)供應(yīng)鏈中不必要的環(huán)節(jié)，其意義必然是重大的。但畢竟鏈條中角色眾多，到底哪些環(huán)節(jié)提供的服務(wù)可以去掉，哪些不可以，互聯(lián)網(wǎng)公司到了田間地頭是否會(huì)水土不服？往往一時(shí)間難以給出答案的問(wèn)題，才是最值得討論的。
