一般的理解中，航空公司的機(jī)票直銷價應(yīng)該是最便宜的，但實(shí)際上并非如此，就如同酒店直銷通常不是最便宜一樣。航空公司有直銷與分銷系統(tǒng)，當(dāng)分銷渠道將傭金讓利銷售時（特別是讓利到部分后返時），所售出的機(jī)票很可能比直銷票還便宜，事實(shí)上，目前航司約80%的票仍為分銷票，就反映了這個現(xiàn)況。
一個完整的機(jī)票分銷供應(yīng)鏈，能保證大量的低價票庫存，而庫存的出票流向，是由航空公司→區(qū)域型批發(fā)商→B2B機(jī)票平臺→采購商（商戶）→去哪兒/OTA→消費(fèi)者的方向進(jìn)行。只要航空公司的分銷部門存在，分銷供應(yīng)鏈以及所衍生的生態(tài)就會永遠(yuǎn)存在。
近期航空公司發(fā)起一波降傭潮，四大航將航線傭金從3%砍到2%，甚至1%，西部航空更將傭金直接砍到0。航空公司砍的是前返（即國家規(guī)定的給代理人3個點(diǎn)），沖擊的是不在供應(yīng)鏈中、只拿得到前返的小商戶（票代），而供應(yīng)鏈中前返+后返（后返是根據(jù)代理人的票量而給的相應(yīng)獎勵）的傭金平均還是有6%到7%（傭金依照航線銷售的難易度差別非常大，這里談的是均值）。盡管如此，一葉知秋，這依然推動了生態(tài)變局，供應(yīng)鏈中的各環(huán)節(jié)業(yè)者，不得不加快自身的轉(zhuǎn)型速度。
區(qū)域型批發(fā)商：要活就要刷量拿后返
運(yùn)營模式：中國遍布區(qū)域型批發(fā)商，這些批發(fā)商直接跟航空公司交易取得大量的低價票庫存，重量級如上海的不夜城、上海招商，北京的中航服、博豐，廣州的美亞、縱橫天下，以及專門切特定航線低價票的小批發(fā)商。只要航空公司的分銷系統(tǒng)存在，通過人性化的維護(hù)，區(qū)域型的批發(fā)商就永遠(yuǎn)有能力取得特殊價格的低價機(jī)票。航司砍傭后，機(jī)票的前返雖然趨近于0，但后返仍會有5%左右，因此后返的重要性大幅增加。批發(fā)商的低價機(jī)票，體現(xiàn)在將成本已低的機(jī)票，提前將傭金讓利分銷，價格更有競爭力。后返有階梯式的門坎，批發(fā)商自身渠道有限，因此會將機(jī)票投放B2B平臺分銷，觸及僅可能廣的渠道，以刷量達(dá)到后返的最高標(biāo)準(zhǔn)。
風(fēng)險(xiǎn)：批發(fā)商運(yùn)作會牽涉到資金墊付（因?yàn)橐A(yù)先讓利傭金）以及運(yùn)價分析（預(yù)估運(yùn)量區(qū)別訂價，以最大化盈利），必須兼有資金實(shí)力與分析專業(yè)；此外，由于已將尚未到手的后返提前讓利，一旦最后沒達(dá)到后返門坎，就會有虧損風(fēng)險(xiǎn)，近年中箭落馬的幾間公司（軍利、縱橫天下），都在這個領(lǐng)域。
前景：目前看來，批發(fā)商轉(zhuǎn)型兼B2B平臺（如美亞），或是轉(zhuǎn)向C端的OTA（如不夜城、一起飛），都是主流作法，但無論哪一種，投資成本與同業(yè)競爭壓力都很巨大。
B2B機(jī)票平臺：轉(zhuǎn)型是必然趨勢
運(yùn)營模式：相對于酒店領(lǐng)域B2B批發(fā)商與OTA平臺合而為一的態(tài)勢，機(jī)票領(lǐng)域的B2B批發(fā)商與平臺各自擁有一片天。推估原因在于機(jī)票傭金率過低，酒店B2B平臺一個季度能有50萬間夜就算一方之霸，機(jī)票可能就要500萬張票了，這么龐大的銷售量足以支持一個專業(yè)B2B平臺的存在。
相對于酒店B2B三強(qiáng)，中國機(jī)票B2B平臺也有三強(qiáng)，人稱“51、今通、517”，分別是51book、今日天下通、517NA，它們的優(yōu)勢在于有足夠廣的渠道，能夠?yàn)榕l(fā)商銷售大量機(jī)票（如果價格有競爭力）；同時，也有足夠的技術(shù)專業(yè)，可以整合航線復(fù)雜的運(yùn)算邏輯，匹配各種乘客類型（成人/兒童/嬰兒）、艙位（光經(jīng)濟(jì)艙就有十種以上不同艙位）、不同提前預(yù)售期的定價。
風(fēng)險(xiǎn)：B2B平臺存在價值在于信息不對稱與技術(shù)壁壘，由于上游批發(fā)商與下游商戶（采購商）存在信息不對稱，因此才需要平臺，一旦采購商的單一采購量大，B2B很容易被繞過，如果被第三方取得批發(fā)商信息接口，一樣是風(fēng)險(xiǎn)。一旦被繞過，積累的運(yùn)價處理技術(shù)就是最后一道技術(shù)防線，但是技術(shù)壁壘可以用足夠的金錢投入換取，只是需要開發(fā)時間。長遠(yuǎn)來看，徹底的0傭金時代則是最大的風(fēng)險(xiǎn)。
前景：三強(qiáng)的積累應(yīng)該至少能為轉(zhuǎn)型換取以年為單位的時間，三強(qiáng)彼此的不同基因則引導(dǎo)了不同轉(zhuǎn)型方向與難度。目前轉(zhuǎn)型主要在于兩個方向，一是通過運(yùn)用高額的流水，轉(zhuǎn)向金融服務(wù)公司；一是順應(yīng)休閑游的趨勢，將B2B業(yè)務(wù)延伸到酒店或自由行，這兩者是轉(zhuǎn)型門坎比較低的方向。
商戶：無資源商戶持續(xù)退場
運(yùn)營模式：批發(fā)商與B2B機(jī)票平臺本來就屬于規(guī)模運(yùn)作的微利行業(yè)，以B2B平臺來說，一年賣小千萬量級的票數(shù)，凈利一樣只有小千萬量級，很難降低利潤共體時艱，因此隨著航司砍傭，受到最大沖擊的就在于這里面沒有真正低價資源的小商戶。
這些過去票源從航司直采的商戶，降傭后票量刷不到后返門坎的已經(jīng)逐漸退場，剩下的多是從B2B平臺取得低價票。因?yàn)榍纴碓搭愃疲˙2B平臺），采購商的成本大體上都差不多，部分商戶的盈利模式就從運(yùn)用客戶的信息落差著手，比如退改簽對賭，價格可以比B2B平臺更低，雖然這樣的作法不盡合規(guī)，但是短期內(nèi)難以避免。
風(fēng)險(xiǎn)：商戶的風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢都是直接面對C（Customer）端客戶（消費(fèi)者）。消費(fèi)者可能對生態(tài)及退改規(guī)定不了解，因此可以賺些機(jī)會財(cái)；但是這類消費(fèi)者也會慢慢因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)消弭信息不對稱，更懂得爭取自己的權(quán)益，導(dǎo)至必須付出更多的服務(wù)成本，而降傭潮的加巨，就變成壓死駱駝的最后一根稻草。
