來自：商業(yè)價值，作者：韓洋
正谷的目標(biāo)是更好地為家庭提供產(chǎn)品和配送服務(wù)，B2B市場只是其商業(yè)上更有效進(jìn)行B2C服務(wù)的一個階段性的選擇。
正谷是一家基于互聯(lián)網(wǎng)的從事有機(jī)食品生產(chǎn)、銷售和家庭配送服務(wù)的公司。正谷沒有設(shè)立線下門店，也沒有與第三方分銷渠道合作伙伴，完全是在互聯(lián)網(wǎng)上自建渠道，直接面向客戶和終端市場。
自建銷售渠道的好處是，正谷可以直接面對終端消費(fèi)者，了解客戶的需求，對市場變化十分敏感，而且節(jié)省了開實(shí)體店的費(fèi)用。然而在運(yùn)營初級階段，正谷直接服務(wù)于B2C客戶會面臨一些困難：因?yàn)閭€人客戶比較分散，訂單金額通常不大，要直接面對個人客戶市場進(jìn)行推廣和銷售，需要投入更大。另一方面，個人客戶的需求更加個性化，對產(chǎn)品品類和服務(wù)的要求很高，讓每位個人客戶滿意，對于運(yùn)營成本和效率都是很大挑戰(zhàn)。
考慮到B2C市場的種種挑戰(zhàn)，正谷選擇依靠向企業(yè)級客戶售賣配送卡開拓市場，客戶購買配送卡作為禮品使用，幫助正谷打開了市場，但因?yàn)槠髽I(yè)級市場容量有限，并且訂單量直接受節(jié)假日的浮動影響較大?！白鯞2B市場只是從商業(yè)上更有效地進(jìn)行B2C服務(wù)的階段性選擇?！闭裙緢?zhí)行總裁張建偉說，從2007年公司建立之初，公司的目標(biāo)就一直非常清楚——更好地為家庭提供產(chǎn)品和配送服務(wù)。
從2007年成立至今，正谷已經(jīng)為北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳等城市累計20多萬個人及家庭客戶提供產(chǎn)品和配送到家的服務(wù)。這些客戶信息通常在完成配送服務(wù)后，大部分沉淀在IT系統(tǒng)中。如何將這日益龐大的客戶信息管理起來，保證信息的完整與安全的同時，讓這些信息在未來發(fā)揮出巨大的商業(yè)價值？張建偉希望能夠更加了解客戶訂購配送的個性化需求特點(diǎn)、對產(chǎn)品的要求，通過對這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理和識別，為客戶提供更個性化的服務(wù)，也讓各個部門的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)更加高效。對此，IBM專家建議正谷組建以最終消費(fèi)者為中心的生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)體系，根據(jù)客戶及市場需求調(diào)節(jié)生產(chǎn)和倉儲管理。如果能夠更有效地維護(hù)客戶關(guān)系，建設(shè)一套集中管理的CRM系統(tǒng)來監(jiān)管銷售的各個環(huán)節(jié)，就能讓積累多年的個人客戶信息從系統(tǒng)中“醒來”，形成更有價值的指導(dǎo)信息，更從容的應(yīng)對市場變化。同時，IBM也成為正谷CRM系統(tǒng)的實(shí)施伙伴。
據(jù)介紹，正谷“以客戶為中心”的IT系統(tǒng)建設(shè)分3個階段：首要階段是實(shí)施CRM系統(tǒng)，解決客戶管理以及個性化的市場營銷服務(wù)等問題。第二個階段是實(shí)施EBS系統(tǒng)，解決供應(yīng)鏈與倉儲物流管理。最后是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的電商界面，實(shí)現(xiàn)個性化的訂購服務(wù)。
2012年12月，由IBM實(shí)施的Siebel CRM系統(tǒng)正式上線。新的CRM系統(tǒng)，通過Siebel 模塊來管理不同級別的客戶及相關(guān)的銷售活動，包括客戶管理、聯(lián)系人管理、客戶接觸活動管理、審計追蹤、用戶權(quán)限管理、報表管理等。經(jīng)過春節(jié)銷售高峰的檢驗(yàn)，升級后的CRM系統(tǒng)不僅確保了客戶信息更安全，也讓正谷通過對客戶偏好的了解和購買記錄，促成未來的精準(zhǔn)營銷，同時優(yōu)化整個業(yè)務(wù)流程與內(nèi)部管理。正谷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈和倉儲管理，完善內(nèi)部產(chǎn)品追溯質(zhì)量保證體系，使生產(chǎn)能夠匹配市場需求，壓縮運(yùn)營成本與減少庫存，在有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售過程中建立起完整價值鏈。接下來，正谷擬采用ORACLE EBS來優(yōu)化管理整個供應(yīng)鏈，解決生鮮貨架期時間短、進(jìn)口有機(jī)肉類損耗大等供應(yīng)鏈管理中的挑戰(zhàn)。未來，正谷還要針對不同用戶打造個性化電商網(wǎng)站入口，建立更加定制化的電商平臺，提升用戶體驗(yàn)，強(qiáng)化品牌認(rèn)知度和品牌黏性。
評論：
@B2B行業(yè)資訊：批發(fā)零售兼營，多走批發(fā)的路子以節(jié)省最后一公里的運(yùn)營成本，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)對接消費(fèi)者需求尤其重要。農(nóng)業(yè)電商難度不小，尋求多角度切近用戶需求比較關(guān)健。
@網(wǎng)店那些事：難度高，探索性地嘗試B2C風(fēng)險太高了，批發(fā)兼零售的模式提高了創(chuàng)新門檻，突出了自己的定位，值得參考。
@鄭芝麗希望田野生態(tài)農(nóng)業(yè): 從事農(nóng)業(yè)難，農(nóng)業(yè)電商更難，為了改變食品危機(jī)難也值得。
@農(nóng)畜所羅飛：C端客戶體驗(yàn)要求高，客單價低，同時最后一公里配送成本高、損耗大。農(nóng)產(chǎn)品先走B端，有B端帶動C端，然后在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的定制生產(chǎn)和精準(zhǔn)營銷。
@B2B行業(yè)資訊：正是如此。據(jù)說@薛蠻子?的@百姓特供?開始了？
@農(nóng)畜所羅飛：薛的思路很清晰，那么的農(nóng)產(chǎn)品他不是走的橫向的多品種。先做雞蛋，先從若干產(chǎn)品開始做起，如果能成在復(fù)制推廣。并且品牌效益很好，客戶接受度也高。買正宗土雞蛋就上@百姓特供，船小好調(diào)頭。要是雞蛋可以，下一個又會是什么呢？
@冬瓜豬我心非石：就像那種福利卡一樣？賣給企業(yè)，然后企業(yè)再以福利形式發(fā)給員工？
@野地里的辛巴：正谷的系統(tǒng)由IBM打造，張總看到了未來的大數(shù)據(jù)，行業(yè)內(nèi)很超前
