衛(wèi)哲：B2B如何重回巔峰

來(lái)源: 億邦動(dòng)力網(wǎng)

【編者按】“過(guò)去埋頭拉車，而今抬頭看路?！?a href=http://m.ylg2400.com/e/tags/?tagname=%E5%8D%AB%E5%93%B2 target=_blank class=infotextkey>衛(wèi)哲說(shuō)，近來(lái)對(duì)電商行業(yè)很多的思考，40%源自阿里巴巴后期，40%是離開阿里巴巴之后形成的。

在離開阿里巴巴的兩年里，衛(wèi)哲投資了農(nóng)產(chǎn)品B2B網(wǎng)站深圳農(nóng)產(chǎn)品交易中心，也投資了91無(wú)線等新興的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。在衛(wèi)哲看來(lái)，相比于網(wǎng)上零售、移動(dòng)電商等表現(xiàn)活躍的商業(yè)模式而言，B2B行業(yè)并非年老色衰的夕陽(yáng)，而是時(shí)機(jī)尚未到來(lái)的黎明。

什么是妨礙B2B轉(zhuǎn)型和前進(jìn)的最大阻力？衛(wèi)哲特別強(qiáng)調(diào)了“信用成本”。這個(gè)敏感的詞匯是B2B平臺(tái)尚未建立商業(yè)價(jià)值觀，曾經(jīng)因它的缺失傷害過(guò)無(wú)數(shù)商家，也讓衛(wèi)哲受到牽連。

那么，究竟B2B何時(shí)可以“重回巔峰”，衛(wèi)哲給出的答案明確而響亮：等到85后當(dāng)權(quán)。

至于為什么？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)就B2B熱點(diǎn)話題與衛(wèi)哲進(jìn)行交流，特此整理正文，以供分享。

對(duì)話雙方：

嘉御基金的董事長(zhǎng)?衛(wèi)哲

億邦動(dòng)力網(wǎng)

嘉御基金的董事長(zhǎng)?衛(wèi)哲

以下是對(duì)話全文：

億邦動(dòng)力網(wǎng)：從您最熟悉的B2B聊起，雖然離開了B2B行業(yè)一段時(shí)間，但聽說(shuō)您的視線并沒(méi)有遠(yuǎn)離它，甚至還投資了一家農(nóng)產(chǎn)品B2B。為什么選擇它？

衛(wèi)哲：在互聯(lián)網(wǎng)上，兩個(gè)極端都容易形成交易，一是非常小額，也可以稱之為類C類交易，一類是大宗交易。

我個(gè)人認(rèn)為，不要把B2B當(dāng)成一種交易模式或交易類別，交易沒(méi)有B和C之分，只有大單、中單和小單之分。我們?cè)诤饬康氖怯唵?，而不是從?jīng)營(yíng)者是用身份證還是營(yíng)業(yè)執(zhí)照來(lái)判斷。

當(dāng)時(shí)我們?cè)诎⒗锇桶偷臅r(shí)候就曾預(yù)測(cè)，它可能會(huì)從最大的（單）和最小的（單）開始做起，也就是類B類交易（大宗交易）和類C類交易（非常小額交易），中間的反而可能是最難的。阿里巴巴的1688平臺(tái)選擇向類C類交易發(fā)展，大宗交易投資了金銀島，當(dāng)時(shí)還有興趣投資我的鋼鐵網(wǎng)、易貿(mào)等。

所以，有機(jī)會(huì)再來(lái)看這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我會(huì)繼續(xù)關(guān)注大宗產(chǎn)品的網(wǎng)上交易。農(nóng)產(chǎn)品具備大宗交易網(wǎng)上交易成功的核心要素，同時(shí)符合互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)特質(zhì)：跨越空間和跨越時(shí)間。

從跨越空間的角度來(lái)講，深圳農(nóng)產(chǎn)品交易中心主要做糖的生意。要知道，中國(guó)蔗糖的產(chǎn)地非常集中，主要分布在廣西和云南，基于此要做的是產(chǎn)地型電子商務(wù)。而買糖的人分散在全國(guó)各地，任何的食品廠、飲料廠、貿(mào)易公司都需要糖。

互聯(lián)網(wǎng)最大的理論依據(jù)之一是長(zhǎng)尾理論。淘寶最為厲害的一點(diǎn)正是因?yàn)槠滟I賣雙方兩頭均是長(zhǎng)尾，所以成為淘寶這樣平臺(tái)的（可復(fù)制的）機(jī)會(huì)不多。但是糖往往一頭（買方）是長(zhǎng)尾，全國(guó)真正的糖廠有限，有規(guī)模的幾十家而已。廣西和昆明兩個(gè)糖網(wǎng)都是在產(chǎn)地，可以幫助糖廠將產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷往長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

所以它不會(huì)做成一個(gè)兩頭長(zhǎng)尾這樣巨大的在線交易平臺(tái)。當(dāng)然，如果兩頭都是不長(zhǎng)尾，平臺(tái)存在的價(jià)值不大。

另一方面，跨越時(shí)間。農(nóng)產(chǎn)品和鋼鐵等大宗交易不同，具有季節(jié)性、生產(chǎn)周期，所以產(chǎn)能具有不確定性，但對(duì)買方而言是要真實(shí)鎖定價(jià)格和采購(gòu)量的。鋼需求不足時(shí)，提高產(chǎn)能是很容易的，而農(nóng)產(chǎn)品則會(huì)發(fā)生價(jià)格瞬間高漲又瞬間暴跌的現(xiàn)象。所以，如果能以現(xiàn)貨作為依據(jù)做遠(yuǎn)期，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助其跨越時(shí)間。相比之下，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易是無(wú)法用紙面合同來(lái)不斷鎖定遠(yuǎn)期產(chǎn)品價(jià)格的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：您認(rèn)為B2B問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？從2012年中小企業(yè)呼吁“尋找出路”，到2013年召喚“逆襲”，似乎仍沒(méi)有找到一個(gè)可行的解決方案。

衛(wèi)哲：如果說(shuō)B2C的成功是因?yàn)榫€下B2C（傳統(tǒng)零售）商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)價(jià)格被抬高，那么線下B2B在中國(guó)最大的交易成本是什么？是信用的不對(duì)稱。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在全世界只有中國(guó)存在這么大量級(jí)的現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，正是因?yàn)闆](méi)有信用體系的建立。

所以，?B2B在線交易很大的驅(qū)動(dòng)力，來(lái)源于線下交易的信用成本太高。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那么可以理解為，過(guò)去這些年B2B行業(yè)其實(shí)一直在忙著解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，而恰恰忽視了信用不對(duì)稱的問(wèn)題？

衛(wèi)哲：阿里巴巴、搜索引擎的出現(xiàn)，的確已經(jīng)在逐漸解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。

但是，信息成本是很難通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公開平臺(tái)來(lái)完全解決的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在廣交會(huì)上，沒(méi)有一個(gè)出口企業(yè)愿意把自己的價(jià)格放在展臺(tái)上，甚至不愿意把自己的新產(chǎn)品放在展臺(tái)上。那么線上B2B平臺(tái)上，也基本上看不到真實(shí)價(jià)格和新品。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)公共平臺(tái)，我認(rèn)為B2C像微博，B2B更像私信，它必須建立“private?channel”。這是大宗交易的特點(diǎn)，即私密性，非公開性。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如果解決了私密性，是否意味著B2B線上交易就可以解決？

衛(wèi)哲：很多線上B2B交易，首先考慮的是把量放在平臺(tái)上，以解決信用問(wèn)題。只有解決了信用問(wèn)題，你的融資問(wèn)題、賬期問(wèn)題才會(huì)迎刃而解。所以，早先阿里巴巴已經(jīng)在考慮用阿里金融的方式來(lái)帶動(dòng)B2B平臺(tái)的交易。也就是你（供應(yīng)商）要想獲得融資，先把貨搬到阿里巴巴上來(lái)，我不收費(fèi)，但要證明你的量是真實(shí)的。

所以可以看到，有的B2B平臺(tái)，很大的交易量是基于平臺(tái)與銀行合作提供的供應(yīng)鏈融資。銀行需要電子商務(wù)作為風(fēng)險(xiǎn)控制手段。企業(yè)若想解決融資渠道，必須在平臺(tái)上積累足夠的信用，積累信用必須要在平臺(tái)上做交易。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：可是，過(guò)去階段阿里巴巴和建行合作的金融項(xiàng)目以不歡而散告終。它現(xiàn)在選擇去做小貸公司。

衛(wèi)哲：這并不是一個(gè)層面上的問(wèn)題。我認(rèn)為不必糾纏于融資的提供方是銀行還是小貸公司，這個(gè)并不重要。重要的是哪種融資可以成功。從這個(gè)層面上看，銀行和小貸公司都能夠做成功。

我從事金融出身，貸款只有三種：信用、抵押、供應(yīng)鏈。電商金融無(wú)論誰(shuí)來(lái)做，只能從供應(yīng)鏈來(lái)介入，其他跟貿(mào)易平臺(tái)沒(méi)有關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)是可以不依賴銀行的，但銀行必須依賴平臺(tái)。因?yàn)楣?yīng)鏈交易在平臺(tái)發(fā)生，只有平臺(tái)能夠控制風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，誰(shuí)“甩”誰(shuí)就毋需多言了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你覺得B2B如果真的要“逆襲”，除了具備上述條件外，時(shí)間因素上，現(xiàn)在是否恰當(dāng)？

衛(wèi)哲：B2B，尤其是外貿(mào)B2B，其實(shí)是整個(gè)電子商務(wù)起來(lái)最早的一批。阿里巴巴、慧聰、旺盛生意寶都是最早的上市電商公司。悉數(shù)一下，目前已上市的B2B企業(yè)還是多于上市的B2C企業(yè)的。

什么原因？這與互聯(lián)網(wǎng)的人口結(jié)構(gòu)關(guān)連性很大。中國(guó)真正的互聯(lián)網(wǎng)人口不是80后，是85后！

中國(guó)主要的互聯(lián)網(wǎng)公司，包括阿里、百度、騰訊、新浪等等，都是1999年前后成立的。所以，2000年才是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的元年。2000年的時(shí)候，80后多大呢？20幾歲，大學(xué)都快畢業(yè)了，所以他們不是真正的互聯(lián)網(wǎng)人群。

85后才是真正生活在互聯(lián)網(wǎng)的一代。1985年出生的人，2000年的時(shí)候15歲，他們的決策、思考，生活和工作一切問(wèn)題的解決方案，都深受互聯(lián)網(wǎng)影響。

但問(wèn)題是，85后現(xiàn)在的年齡也只有二十七八歲，還不能進(jìn)入到公司決策層，所以很難影響一個(gè)公司的行為，譬如電子商務(wù)化。

因此，有些時(shí)候不能急，要等，等到85后“當(dāng)權(quán)”，等到85后做了老板，考慮問(wèn)題和現(xiàn)在的“當(dāng)權(quán)者”肯定不一樣。

再回過(guò)頭來(lái)看B2B。為什么外貿(mào)B2B先起來(lái)了呢？那是由于美國(guó)乃至全世界的互聯(lián)網(wǎng)人口結(jié)構(gòu)，和中國(guó)存在很大差異?；蛘哒f(shuō)，外貿(mào)企業(yè)是為了迎合海外互聯(lián)網(wǎng)人群而誕生的。

美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)比中國(guó)快5到8年，所以在2005～2006年，海外互聯(lián)網(wǎng)人口已經(jīng)可以接受網(wǎng)絡(luò)獲取信息?？梢哉f(shuō)，雖然中國(guó)是“世界工廠”，但如果海外不是互聯(lián)網(wǎng)人口，也不會(huì)促成那么多的外貿(mào)電商交易。

當(dāng)然，不用急不代表不作為。但有些事情急也改變不了。你怎么能教會(huì)一個(gè)40歲的人網(wǎng)上購(gòu)物呢？等到85后成長(zhǎng)起來(lái)，他就會(huì)成為網(wǎng)購(gòu)的主流人群。

就像當(dāng)初很多人著急，為什么騰訊游戲賺那么多錢，做電商的為何不能賺錢？馬云說(shuō)，你別急，我在前面挖了個(gè)坑等著他。這些孩子長(zhǎng)大以后，玩完了游戲就等著（在網(wǎng)上）買我東西了。

我覺得國(guó)內(nèi)B2B時(shí)間還沒(méi)到。要等，等到85后當(dāng)權(quán)。2015年以后，這些人30到35歲，成為企業(yè)中上層干部，或者創(chuàng)業(yè)有一定規(guī)模了。比如淘寶上有些賣家，未來(lái)去阿里巴巴進(jìn)行采購(gòu)會(huì)非常順理成章，他早已習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)的方式做交易，這群人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信賴度非常高，不是天生帶著懷疑來(lái)看，他不會(huì)覺得有信用問(wèn)題。

評(píng)論：

@B2B行業(yè)資訊：衛(wèi)哲認(rèn)為小額交易和大宗交易是最好做的，中間反而難做。1688選擇了C類交易，農(nóng)產(chǎn)品電商同時(shí)符合互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)特質(zhì)：跨越空間和跨越時(shí)間，最有希望。強(qiáng)調(diào)85后是互聯(lián)網(wǎng)真正的未來(lái)。如果你是85后，如果你又做農(nóng)產(chǎn)品。。。

@農(nóng)夫老蔡：希望更多資本市場(chǎng)可以關(guān)注宜鮮，關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品B2B貿(mào)易及直銷線下線上平臺(tái)

@B2B行業(yè)資訊：農(nóng)產(chǎn)品可能是最難啃的一塊骨頭，衛(wèi)哲看好且真金白銀的投資，2B哥稍有點(diǎn)意外

@領(lǐng)先冷鏈物流及供應(yīng)鏈管理運(yùn)營(yíng)商: 農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)，農(nóng)業(yè)大戶非常聚有投資價(jià)值，一個(gè)市場(chǎng)流通，一個(gè)擁有一壁江山的糖業(yè)，搞搞期貨就賺發(fā)了

@HANK–Alex: 一想到中國(guó)各地不斷爆出的”農(nóng)產(chǎn)品/食品”的安全問(wèn)題，就不寒而栗。”食品”是個(gè)良心產(chǎn)業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品是”食品”最基礎(chǔ)的原料。但愿做”農(nóng)產(chǎn)品”的朋友們能夠?yàn)榇蟊娞峁?#8221;良心”產(chǎn)品

@B2B行業(yè)資訊：有問(wèn)題，才需要解決。不知道電商的透明化能在這方面做一些什么樣的工作，這恐怕也是農(nóng)產(chǎn)品電商存活的首要問(wèn)題

@HANK–Alex: 還是要解決的是”信任問(wèn)題”！”假羊肉”，”毒生姜”。。。都可以在電商平臺(tái)上銷售。三聚氰胺問(wèn)題已經(jīng)搞垮了乳業(yè)，食品的電商應(yīng)該嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制，不是付錢就能上的，不能跟”某寶”一樣。

@張定昊：農(nóng)產(chǎn)品肯定是個(gè)有金的前途，但是現(xiàn)在如何破解信任難題是最關(guān)鍵的了

@HANK–Alex: 三聚氰胺問(wèn)題已經(jīng)搞垮了乳業(yè)，食品的電商應(yīng)該嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制，不是付錢就能上的，不能跟”某寶”一樣。

@星科吉祥: 雖然@星科五金網(wǎng)?前幾年走的很難，軸承客戶我們一律拒絕，原因：五金圈子都懂。

@趙紹輝-電商物流: 他投資的深圳農(nóng)產(chǎn)品電子交易平臺(tái)也是我們開發(fā)的，我們比他還有信心

@kolo2006：這句很重要：信用成本阻礙了行業(yè)發(fā)展

@趙紹輝-電商物流: 深圳農(nóng)產(chǎn)品是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域唯一一家上市公司，旗下幾十家實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)。我們的交易平臺(tái)集成了線上交易、物流交收、在線融資、信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈集成服務(wù)和模式創(chuàng)新

@一達(dá)通肖鋒: 我想衛(wèi)總說(shuō)的淡化B與C，以交易量大小來(lái)區(qū)分，其實(shí)是指＂由量變到質(zhì)變＂的轉(zhuǎn)換，買一雙鞋與買一萬(wàn)雙鞋都是采購(gòu)只是量不同，但你是買家采購(gòu)的方式和思路會(huì)一樣嗎？有那些不同呢？想清楚了就把零售與批發(fā)、2C與2B的區(qū)別琢磨的7788了。再看B2B你該做什么？

@B2B行業(yè)資訊：量變引起質(zhì)變

@B2B行業(yè)資訊: 農(nóng)產(chǎn)品可能是最難啃的一塊骨頭，衛(wèi)哲看好且真金白銀的投資，2B哥稍有點(diǎn)意外

@流火_億邦: 嘉御基金投的都是成熟平臺(tái)，側(cè)重消費(fèi)品和實(shí)體產(chǎn)業(yè)。衛(wèi)哲：我不擅長(zhǎng)從0到1，但從1到100還是有些經(jīng)驗(yàn)的。

@B2B行業(yè)資訊：B2B只投了農(nóng)產(chǎn)品這家？還投了其他B2B嗎？如果沒(méi)有，證明他本人并不看好

@流火_億邦: B2B只投了這家。我感覺：衛(wèi)哲是看好B2B的，但不看好現(xiàn)有的B2B平臺(tái)。

@同徽公司：農(nóng)產(chǎn)品電商市場(chǎng)廣闊，大家都在放水養(yǎng)魚。 國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)B2B很多是我們參與建設(shè)，中農(nóng)網(wǎng)也是我們客戶。

@一達(dá)通肖鋒:我想衛(wèi)總說(shuō)的淡化B與C，以交易量大小來(lái)區(qū)分，其實(shí)是指＂由量變到質(zhì)變＂的轉(zhuǎn)換，買一雙鞋與買一萬(wàn)雙鞋都是采購(gòu)只是量不同，但你是買家采購(gòu)的方式和思路會(huì)一樣嗎？有那些不同呢？想清楚了就把零售與批發(fā)、2C與2B

@魏國(guó)強(qiáng)David: 提一條差別，c采購(gòu)看產(chǎn)品本身價(jià)值；b看價(jià)差，關(guān)注能賺多少