來自:新金融觀察
由于外資企業(yè)對于易拓必盛的產(chǎn)品認可度高,因此這家公司在外企圈內(nèi)占有自己的市場。對于當(dāng)前主攻國企市場的易拓必盛來說,外企與國企的差異也在考驗著易拓必盛產(chǎn)品的本土適應(yīng)能力。
調(diào)整戰(zhàn)略
易拓必盛所開發(fā)的軟件比較難解讀,簡單來說,將跨國公司在B2B交易時所產(chǎn)生的“不對等”信息整合,讓交易變得簡單——就是他們的工作。
看起來很簡單,但在任何一宗企業(yè)間跨國交易中,供應(yīng)商、客戶、第三方倉庫、第三方物流等不同的角色,都可能在供應(yīng)鏈上對交易產(chǎn)生制約。而易拓必盛所提供的平臺,則試圖讓一切變得清晰——在這個平臺上,供應(yīng)鏈上不同的角色,都可以將自己數(shù)據(jù)和信息定向分享給需要的供應(yīng)鏈伙伴。
“A公司與B公司交易之間的物價比對、匯率兌換,還有生產(chǎn)以及物料的規(guī)劃管理、庫存情況等,都可以在易拓必盛這家公司提供的管理軟件平臺上看得見?!币淄乇厥?zhí)行總裁丁怡說。
實際上,由于B2B早已不是朝陽產(chǎn)業(yè),因而由此衍生出的供應(yīng)鏈管理軟件及平臺多如牛毛。易拓必盛想要生存,就必須在其中一點上做足功夫,他們的做法是——定制。
比如解決企業(yè)交易時的物料管理問題,易拓必盛會自己去調(diào)查該企業(yè)乃至整個行業(yè)的物料管理情況,然后根據(jù)結(jié)果給委托企業(yè)做出定制的管理軟件。
通常,其他同類型軟件公司僅僅是做寬泛的企業(yè)管理系統(tǒng),而不會專精于其中的一個環(huán)節(jié)——雖然看起來很繁瑣,但卻使得易拓必盛能在眾多企業(yè)B2B管理平臺中脫穎而出,這也是大多跨國企業(yè)選擇它的原因。
這還不是全部。在B2B交易全球化的今天,一家美國的公司若想在中國投資企業(yè)或進行大宗交易,使用本土的管理軟件顯然會水土不服。很多外資企業(yè)急于對接本土的B2B管理軟件,這也就是易拓必盛的藍海市場——讓看起來不對等的公司與公司之間信息得以交互與共享。
對于這家公司來說,從外資企業(yè)到國有企業(yè)再到中小企業(yè),它的市場主攻方向很明確。但是在2007年以前,這樣的市場占領(lǐng)方式是易拓必盛所不曾想象的。
2007年之前,這家公司的前身只是一家技術(shù)軟件公司,主要是根據(jù)客戶需求來完成軟件項目。
而在這一年之后,它的戰(zhàn)略方向進行了調(diào)整。那時,易拓必盛發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)想要拓展品牌和順利完成商品交易,則必須夯實供應(yīng)鏈中的管理環(huán)節(jié)。這讓易拓必盛成為今天這樣的平臺定制解決商,而非簡單的軟件外包商。
“從2007年到現(xiàn)在,公司80%以上的客戶都是外企,因為只有外企才能接受和滿足這樣的管理條件?!倍♀f到此時很平靜,不過這平靜的背后卻是市場蛋糕的誘惑。
現(xiàn)在,這家公司的發(fā)力點就在于向小眾化運作——由于其軟件的可定制性和專精性。在B2B行業(yè)不斷發(fā)展的今天,類似于易拓必盛這樣小眾軟件公司,不僅天津屈指可數(shù),在全球范圍內(nèi)也尚未形成行業(yè)氣候。
在易拓必盛不斷深耕B2B時,2008-2009年的經(jīng)濟危機也讓這家剛剛起步的公司面臨客戶資源縮水的困境。不過,這樣的發(fā)展瓶頸卻使這家公司的品牌有了一次升級的機會。
“2009年年底,金佰利中國有限公司經(jīng)過多方打聽找到了我們。在它之前,我們基本上主要是做機械和電子企業(yè)多一些。應(yīng)該說從2009年開始就有企業(yè)主動上門來聯(lián)系業(yè)務(wù)了。”丁怡說。
易拓必盛的發(fā)展在于力求將供應(yīng)鏈做實做精,不過一家軟件公司遠遠不是只依靠客戶完成盈利就可以生存的,這家公司在發(fā)展中也面臨著諸多問題。
成長門檻
2007年,易拓必盛脫離了之前傳統(tǒng)軟件公司的發(fā)展軌跡,逐步走向了管理軟件定制的方向,重要的是它的產(chǎn)品規(guī)劃的落點是在供應(yīng)鏈管理中,因此,也更希望熟悉這一領(lǐng)域的人才加入,但是,人才的更新卻始終跟不上新想法的變化節(jié)奏。
“這是我們面臨的最大的瓶頸,我們也試圖去招聘人才,但是到頭來卻發(fā)現(xiàn)無人可用。這是人才更新機制的問題。所以我們的工作團隊在經(jīng)歷過五六年的時間后,仍然只有十幾人?!倍♀鶡o奈地說。
當(dāng)前這家公司致力于完成公司“小眾化”的作業(yè)構(gòu)想,這與它最初團隊的人才質(zhì)量有很大關(guān)系。
“因為我們企業(yè)規(guī)模比較小,我們對員工的水平要求就高一些,這也導(dǎo)致了我們對于人才的要求會苛刻?!?丁怡既欣慰又無奈。
不過,“我們現(xiàn)在正在擴大開發(fā)團隊和設(shè)計人員,這一過程希望招聘來好的胚子,然后我們自己去打磨和培養(yǎng),相對于我們的需求來說,人才還是很缺乏的?!?/p>
反觀B2B的行業(yè)情況,在2012年第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會上,證監(jiān)會創(chuàng)業(yè)板專家咨詢委員會成員柴躍廷表示,B2B行業(yè)人才相對比較匱乏,風(fēng)投對B2B也相對冷淡,這是目前B2B這個行當(dāng)比較B2C(企業(yè)與消費者間的營銷關(guān)系)來說遇到的困境。
在易拓必盛的接待處,擺放著一摞招易拓必盛軟件有限公司(下稱:易拓必盛)是一家十幾人的微型公司,年產(chǎn)值只有400多萬元,主要客戶群面向外資企業(yè)。德國西門子、丹麥維斯塔斯、美國威世集團是它的長期合作伙伴。這家公司研發(fā)針對B2B電子商務(wù)中采購、生產(chǎn)及物料、庫存管理等環(huán)節(jié)的軟件,雖然小,卻足以在天津,乃至全國的科技產(chǎn)業(yè)中立足。不過,在軟件制造的科技之路上,小眾化的它仍磕絆前行——這也為天津的眾多小軟件公司提供了好樣本和生意經(jīng)。
聘表格,在只有不到百平米的公司內(nèi)部,這樣的表格與十幾人的緊張忙碌形成了對比。
好在易拓必盛仍在執(zhí)行它的人才戰(zhàn)略,只是何時走出人才短缺的困局,目前尚無標(biāo)準(zhǔn)答案。
2008年,易拓必盛開啟了自己的人才戰(zhàn)略,為了防止產(chǎn)能過剩,當(dāng)時著重于軟件設(shè)計方面,但是經(jīng)歷設(shè)計受阻、產(chǎn)品外包不順的情況,這家公司便將發(fā)展戰(zhàn)略著手于開發(fā)團隊建設(shè),將人才的利用專注于軟件設(shè)計和產(chǎn)品制造。于是這樣的高要求使得人才準(zhǔn)入的門檻無形中提高了。
相比人才短板,政府對企業(yè)成長氛圍的營造則顯得更為重要。這家小眾化作業(yè)的B2B公司能夠感受到的是政府對于微型企業(yè)的重視,但是,政府關(guān)注的層面有時會低于一家企業(yè)的期望值,對B2B行業(yè)來說,政府的提攜對于企業(yè)的深入發(fā)展有著巨大的影響。
“在2008年經(jīng)濟危機的時候,倒閉了一大批軟件企業(yè),其中有的企業(yè)不乏很新的創(chuàng)意,如果政府的關(guān)照在這個時候再細致一些,相信也會有很多的軟件企業(yè)度過嚴冬?!倍♀z憾地說。
在海泰產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi),像易拓必盛這樣經(jīng)歷過5年產(chǎn)業(yè)孵化的企業(yè)不在少數(shù),只是“孵化器”內(nèi)的政策幫扶與企業(yè)自己獨闖世界之后,在幫扶力度上發(fā)生了變化。能否讓企業(yè)在孵化之后順利成長,這其中的政策過渡恐還需考量。
“有很多企業(yè)找到我們后會說,你們專做這一點,這挺難找的。同時,因為我們把產(chǎn)品做深之后,企業(yè)可以免去很多顧慮,所以只要把你的需求告訴我就可以了。我們可以去對方公司了解對方的需求,然后給對方確認。企業(yè)可以省很多心?!倍♀莱隽诉@一領(lǐng)域的市場前景。
面對B2B第三方平臺競爭的日趨激烈,除企業(yè)自身深耕產(chǎn)品之外,更多具備發(fā)展?jié)摿Φ墓緞t還需政府的呵護。
迎接挑戰(zhàn)
“目前做B2B的企業(yè)越來越多,但是小眾化進行作業(yè)的卻很少。外資企業(yè)除非由于總部指定使用相關(guān)管理軟件,易拓必盛的定制軟件運作空間很大。在國外這樣的公司也主要是以小型團隊為主?!倍♀鶎τ谖磥淼淖兓瘽M懷期許。
但是這樣的小眾化作業(yè)公司,在國內(nèi)外尚未形成巨大的行業(yè)氣候,開發(fā)管理都只能靠企業(yè)自己的摸索。
“我以前想去找與我們同類型的公司,因為我們公司太小,產(chǎn)能不太夠,所以我們尋求這樣的合作伙伴。說實話不好找,有的是技術(shù)能力挺強,但是管理跟不上,還有就是管理跟得上,但是業(yè)務(wù)做得不夠深。其實有很多的咨詢公司在找我們這樣的公司。”丁怡解釋。
由于外資企業(yè)對于易拓必盛的產(chǎn)品認可度高,因此這家公司在外企圈內(nèi)占有自己的市場。對于當(dāng)前主攻國企市場的易拓必盛來說,外企與國企的差異也在考驗著易拓必盛產(chǎn)品的本土適應(yīng)能力。
“目前,我們已經(jīng)開始接洽國有企業(yè),有的企業(yè)已經(jīng)開始合作。國企的人才資源很強大,我們在進行外企與國企的相關(guān)比較之后,找到適合國企的方式,并進行改進。這樣同時也把外企的管理理念帶了進來?!倍♀f。
易拓必盛的發(fā)展腳步在向前邁進,在今年4月份召開的第八屆中小企業(yè)電商大會上提出B2B逆襲的方式其中就有專業(yè)服務(wù)商群體的壯大。
如若根據(jù)這次大會達成的共識,易拓必盛的發(fā)展顯然趕上了好時候。
目前針對B2B企業(yè)的服務(wù)集中在資訊類服務(wù)和前端的營銷服務(wù),更廣闊、更深層次的商業(yè)應(yīng)用尚未得到很好的開發(fā)。B2B服務(wù)除目前的營銷外,將更加細化,涉及交易結(jié)算、物流、金融等各個方面,僅跨境交易就涉及通關(guān)、海運、國際結(jié)算、各國法規(guī)等復(fù)雜的專業(yè)問題。
有分析人士認為,從2013年開始,提供專業(yè)的、細分小領(lǐng)域的服務(wù)商群體將會大量涌現(xiàn),它們擁有廣闊的市場空間。
因此,易拓必盛的市場同時也在擴大。
丁怡說:“我們現(xiàn)在做的跟傳統(tǒng)的電商是不太一樣的,比如像京東商城、淘寶網(wǎng)、亞馬遜等等它們都屬于B2C,但是我們做的是B2B,我們的客戶主要還在于企業(yè),在更新產(chǎn)品的過程中,整個公司的受眾面也會慢慢拓寬。”
不過,雖然市場拓寬了,但是行業(yè)的變化與B2B的變化也尤為緊密,管理軟件與市場的聯(lián)動效應(yīng)便顯現(xiàn)了出來。
“服務(wù)任何一個行業(yè),這個行業(yè)在變化,我們也必須做出調(diào)整。如果是一個行業(yè)成趨勢的變化,易拓必盛必須迎戰(zhàn)?!倍♀艿?。
在B2B不斷衍生發(fā)展的今天,市場、網(wǎng)絡(luò)和人的關(guān)系已經(jīng)走向了另外的一面,但是市場的發(fā)展卻始終左右著整個行業(yè)以及獨立企業(yè)的發(fā)展布局。
易拓必盛瞄準(zhǔn)的是整個B2B系統(tǒng)中的一個點,于是它也便摸準(zhǔn)了自身發(fā)展的路數(shù)。這樣的發(fā)展讓天津也看到了在B2B領(lǐng)域的新的發(fā)展方向——當(dāng)這樣的企業(yè)形成行業(yè)效應(yīng)時,恐怕加分的就不僅僅只有企業(yè)自己了。