來自：騰訊科技
騰訊科技 迭影 5月23日報道
編者注：當面向普通消費者的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場逐漸擁擠時，創(chuàng)業(yè)者開始將目光投向針對企業(yè)的軟件服務(wù)產(chǎn)品。但是這個領(lǐng)域真的那么容易獲得成就嗎？
Ben Sesser是紐約一名有著多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的從業(yè)人士。他此前花了五年的時間研究針對企業(yè)服務(wù)的戰(zhàn)略和公司發(fā)展。在本文中，他用了詳細的數(shù)據(jù)和案例介紹了打造企業(yè)級業(yè)務(wù)的難度和風險。
正如Ben所說，打造一個企業(yè)軟件產(chǎn)品需要一個大的銷售和營銷團隊，同時又需要在沒有現(xiàn)金流的情況下獲得高速增長。這個業(yè)務(wù)需要持續(xù)不斷地資金供給，但距離真正的成功，至少也需要8年的時間。
最近一段時間，風險投資者和創(chuàng)業(yè)家似乎都在討論從普通消費者軟件向企業(yè)級轉(zhuǎn)型。很多年輕的創(chuàng)始人更愿意把Box視作前進的方向，而不是成為下一個Facebook。
向企業(yè)級的轉(zhuǎn)變，就好像是一種刻意逢迎。為消費者提供軟件的公司，都遭遇了慘淡的首次公開募股（IPO）——Groupon、Facebook的跳水式下跌，讓很多人唏噓不已。而這樣的衰頹之景，恰逢服務(wù)類軟件公司的強勁表現(xiàn)，將LinkedIn、Workday、Splunk的成功映襯得更為鮮明。
IPO一直都是風險投資者獲得流動資金的重要手段，這也讓投資者紛紛轉(zhuǎn)移了自己的注意力。這種情況出現(xiàn)的時候，務(wù)實的創(chuàng)業(yè)者就需要新的熱情。
并不是說企業(yè)級的業(yè)務(wù)，就不偉大不成功。關(guān)于企業(yè)SaaS業(yè)務(wù)，我有三點最喜歡的屬性：1）業(yè)務(wù)模式風險更低。2）更易識別關(guān)鍵點。3）買家往往比普通消費者更為理性——更好的產(chǎn)品往往會能成功。
市場研究機構(gòu)Gartner預(yù)計，到2016年，SaaS（軟件即服務(wù)）市場將增長19.5%，從2011年的135億美元，到2016年的328億美元。這一估值可能略顯保守——去年甲骨文、SAP營收達到585億美元上下，不過兩家公司的業(yè)務(wù)都超過了SaaS。
這就是說，想要打造企業(yè)級業(yè)務(wù)并沒有看上去那么容易。如果你喜歡閱讀創(chuàng)業(yè)博客，這樣的“老生常談”定不會感到陌生：“啟動企業(yè)級業(yè)務(wù)的成本呈下降趨勢，但是真的想要達到一定的規(guī)模，還是需要很大花銷?！彼苑翘?。但是，為了帶來一個更具可行性的建議，我決定分析近期的進行IPO的12個SaaS公司，梳理出打造大型企業(yè)軟件業(yè)務(wù)的關(guān)鍵元素。
不IPO，你也可以打造一個成功的企業(yè)，但是我選擇討論完成IPO的公司有兩個原因：一是數(shù)據(jù)的可用性，二是在投資SaaS企業(yè)時，IPO仍然是人們腦海中的救星。
本篇分析中，筆者使用了一些公司的第一季度財務(wù)報表，根據(jù)大家都會有的第一感覺——公司為一年中的黃金時間下足了功夫。業(yè)務(wù)達到這樣一個程度，可以舒適地與潛在公共投資者分享財務(wù)數(shù)據(jù)。
以下是我關(guān)注的一些公司：
本篇分析中，我使用了每家公司的第一季度的財務(wù)報表——那時大家可能都覺得，公司已經(jīng)準備好走向黃金時期。業(yè)務(wù)逐漸成熟，公司可以與公眾投資者舒適地分享財務(wù)數(shù)據(jù)。
以下是我在實踐中學(xué)到的一些東西。如果開展一項SaaS業(yè)務(wù)，你不會是凱文?斯特羅姆（Kevin Systrom），而是西西弗斯（Sisyphus）。打造一個SaaS業(yè)務(wù)需要大量的時間和金錢。事實上，從成立到IPO的平均時間是9.5年，中間值是8年。可以說，最少也需要用上7年來打造這個業(yè)務(wù)，而花上13年也是可能的。
與此同時，籌集資金的過程也異常艱辛，但是如果你參與了一項SaaS業(yè)務(wù)，你應(yīng)該學(xué)會熱愛它，因為你將為它付出很多心血。平均而言，這些公司進行4.45輪籌資，這其中不包括種子期，中位數(shù)為4。這些公司中，最少進行了3次籌資，最多進行了6次。
平均籌得資金1.09億美元，中位數(shù)為7420萬美元。目前為止，籌集資金最少的是Bazaarvoice，得到了1990萬美元。
最多的？超過3億美元。
那么，為什么啟動一項SaaS業(yè)務(wù)要如此多的花銷？。
企業(yè)軟件市場極具競爭力，因此需要聰慧、敏捷的的銷售代表，面對面地為潛在買家提供建議，這是必須的。沒有點擊購買那么簡單的事情。你需要的是活的，會喘氣的活人。因此，這些公司中，35%的員工都在銷售和營銷部門，中位數(shù)為37.6%。按照總營收計算，銷售和營銷花費平均占45%，而研發(fā)占20%，行政管理為15%。
以下是另一份收入花銷圖表：
在銷售和營銷中所有的投資，都是為了加速擴張規(guī)模。但是什么是規(guī)模？或者至少想上市需要怎樣的規(guī)模。我所研究的這些公司中，第一季度報表中，最近財年的平均營收是7300萬美元，中間數(shù)為6100萬美元。最低為3600萬美元，最高的公司是1.36億美元。
員工數(shù)量方面，平均為532，中位值為363.
產(chǎn)生營收需要形成規(guī)模，但這不僅僅是點擊鼠標部署SaaS業(yè)務(wù)軟件這么簡單?？偁I收中，專業(yè)服務(wù)占很大比例。
有些公司將營收分為“訂閱”和“專業(yè)服務(wù)”，而專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生的營收占到總營收的20%，中位值為17%。大公司需要高端服務(wù)，特別是來自規(guī)模較小的供應(yīng)商的。
你們當中有些人也許沒有讀過《Valuation: Measuring and Managing the Value of Companies between Pacificos in Aruba》，該書的核心課程，在任何一本公司財務(wù)讀本都會提到：價值被現(xiàn)金流驅(qū)動，以資本回報率（ROIC）和增長獲得回報。
將這些整合到一個公式中，這其中蘊含著公司財務(wù)之道：Value =（NOPLAT + (1 – [growth / ROIC ])）/(WACC – G）
為什么這很重要？那是因為大多數(shù)SaaS企業(yè)在規(guī)模擴張的同時，僅有少量或幾乎沒有營業(yè)利潤，因此，他們需要增加“G”來得到一個好的估值。
對被分析的公司而言，第一季度報表中，年均營收復(fù)合增長率（CAGR）為59%，第2年為75%。（第一年中位值是55%，第二年中位值是85%。）
也許這些增長值并不是很夸張，但是一般情況下，損失的錢越多，就能成長的越快。
當然，這里是有一些因果關(guān)系在起作用。正如筆者前文所提，SaaS業(yè)務(wù)需要大量資金來擴張，而擴張需要一個大的銷售和營銷團隊，需要在沒有現(xiàn)金流的情況下獲得高速的增長，這很大程度上取決于銷售和營銷成本。所以，在打造超酷的的產(chǎn)品之外，這些公司一直處在一個籌集資金、擴充銷售團隊的延續(xù)狀態(tài)。
這個循環(huán)看起來像是這樣：
這個方法由兩大事實驅(qū)動。這些公司尋求廣闊的市場，機遇隨處可見，同時，他們的對手像個龐然大物，不能拿小刀和火炮火拼。
那么，為什么要努力呢？因為SaaS業(yè)務(wù)貴在其長期性。他們產(chǎn)生巨額利潤和循環(huán)營收。這些公司的平均毛利率為66%，平均凈利潤為65%。
言下之意是，一旦這些業(yè)務(wù)形成規(guī)模，將從續(xù)約中獲得更多營收。占總營收45%的銷售和營銷的花費也會相應(yīng)削減?？梢灶A(yù)見，這將來帶一個高利潤業(yè)務(wù)。
如果你花9年半時間，通過5輪募集收集到1.1億美元，雇傭530名員工，這其中包括160人的銷售和營銷團隊，同時打造了一個足以在競爭激烈的軟件產(chǎn)業(yè)中叱咤風云的世界級產(chǎn)品，創(chuàng)造了7千萬美元的年收入，那么你同樣也能打造一個高收入業(yè)務(wù)。
看了這么多，現(xiàn)在的你是不是又要開始考慮開發(fā)一款約會應(yīng)用了？
