來(lái)自：慧聰電氣網(wǎng)
工業(yè)裝備制造業(yè)，一個(gè)對(duì)于電商來(lái)說(shuō)并不應(yīng)該陌生卻有又如此陌生的概念，不陌生是因?yàn)楫?dāng)下在B2B領(lǐng)域內(nèi)電商企業(yè)的風(fēng)生水起，而陌生有是以為內(nèi)大眾對(duì)于工業(yè)品電商概念的不理解?！肮I(yè)品電商”，這個(gè)名詞被摒棄在時(shí)下流行的互聯(lián)網(wǎng)電商圈，逐漸被泛邊緣化淡出了大眾視野。筆者曾經(jīng)在一次互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議上提問到訪的演講嘉賓如何看待工業(yè)品電商這個(gè)概念時(shí)，嘉賓快速而簡(jiǎn)短的回答到“我們暫時(shí)不會(huì)考慮工業(yè)品電商，近期也沒有在這個(gè)領(lǐng)域做下一步的部署”。這對(duì)于身處在工業(yè)品電商圈的從業(yè)者們來(lái)說(shuō)，真的是一種尷尬的諷刺。
工業(yè)品電商的尷尬境地：區(qū)別于大眾消費(fèi)概念的獨(dú)立生態(tài)圈
雙十一的熱度尚未走遠(yuǎn)，馬上又將有來(lái)電商界年末前的“雙十二”狂歡，就在所有互聯(lián)網(wǎng)人感嘆今年雙11支付寶交易額高達(dá)350.19億交易盛宴的時(shí)候，工業(yè)品電商主們卻只能羞赧一笑，因?yàn)檫@些似乎跟他們沒什么太大關(guān)系。什么是工業(yè)品電商？“工業(yè)品電商，就是網(wǎng)上店鋪唄，就是店鋪產(chǎn)品展示，”“工業(yè)品電商，就是網(wǎng)上展示，沒什么大用?！边@樣的回答和看法，相信在目前工業(yè)品廠家、企業(yè)主中并不少見。沒錯(cuò)，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主對(duì)于工業(yè)品電商概念認(rèn)知良莠不齊，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的理解也存在很大差距，這在很大程度上限制了工業(yè)品電商的縱向發(fā)展。關(guān)于工業(yè)品電商，從目前企業(yè)主反饋的信息來(lái)看，大部分依舊停留在資訊交互及信息渠道企業(yè)官網(wǎng)的層面，盡管已經(jīng)有些企業(yè)、電商網(wǎng)站嘗試做工業(yè)品商城模式，但是由于受到產(chǎn)品特殊性和受眾人群采購(gòu)渠道和習(xí)慣影響收效甚微。
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，當(dāng)京東、淘寶、蘇寧易購(gòu)等電商企業(yè)開始進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)候，工業(yè)品電商的發(fā)展顯得過于沉穩(wěn)、過于緩慢，仿佛脫離了上述電商企業(yè)所處在互聯(lián)網(wǎng)，形成了兩個(gè)獨(dú)立的生態(tài)系統(tǒng)，運(yùn)行著一套完全獨(dú)立的生存體系。
吳伯凡曾經(jīng)說(shuō)過，電子商務(wù)是一場(chǎng)革命，而傳統(tǒng)企業(yè)做電商需要轉(zhuǎn)基因。電商的三大基因是品牌基因、零售基因和互聯(lián)網(wǎng)基因。在當(dāng)今我國(guó)快消電商概念聚焦于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前沿，甚至向著更遙遠(yuǎn)的未來(lái)開始齊步邁進(jìn)的時(shí)候，遍尋蹤跡可能只能在起跑線上恍惚尋找到工業(yè)品電商們悉數(shù)的身影。
?獨(dú)立生態(tài)環(huán)境下的工業(yè)品電商的不同階段
有文章報(bào)道曾將工業(yè)品電商按發(fā)展進(jìn)程劃分了個(gè)版本，如果說(shuō)工業(yè)品電商1.0時(shí)代是指以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)為代表的信息交互平臺(tái)為代表，那么工業(yè)品電商2.0則是以線上支付業(yè)務(wù)為標(biāo)志，買賣雙方通過支付寶、快錢、慧付寶等第三方線上支付平臺(tái)能相對(duì)解決公平、對(duì)等交易問題，并實(shí)現(xiàn)一站式線上采購(gòu)、付款的流程，線上支付可以代表著電商從雛形走向了相對(duì)成熟，但是對(duì)于工業(yè)品電商來(lái)講，似乎卻應(yīng)該有所保留。B2B垂直電商的每個(gè)行業(yè)都有其特殊性，游戲規(guī)則也大不同，并且由于工業(yè)品電商所處在的生態(tài)圈中的買賣雙方、不同區(qū)域的不同價(jià)格、物流問題、采購(gòu)方式等多種條件限制，不僅如此，工業(yè)品和一般消費(fèi)品在售前、售中、售后交易和服務(wù)的過程也同樣差別極大。以工業(yè)品中變頻器為例，變頻器生產(chǎn)廠家在工業(yè)品生態(tài)圈中為賣家又為買家，制造生產(chǎn)變頻器通常需要大批量采購(gòu)不同型號(hào)不同功能的元器件、模塊原材料，但是在傳統(tǒng)的變頻器消費(fèi)鏈中，大都已經(jīng)形成了穩(wěn)定的生態(tài)鏈結(jié)構(gòu)，有固定的進(jìn)出貨渠道和招投標(biāo)方式，只有在企業(yè)拓展新的銷售區(qū)域?qū)ふ倚碌目蛻舻臅r(shí)候才會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方式。
在文章中描述的工業(yè)品電商3.0版本是自營(yíng)電商時(shí)代，筆者對(duì)這種觀點(diǎn)不做評(píng)價(jià)，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)大部分工業(yè)品電商的發(fā)展程度仍停留在1.0向2.0的過渡，當(dāng)然這個(gè)過渡也是僅針對(duì)目前大部分的民營(yíng)企業(yè)而言，國(guó)內(nèi)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)從大到中小型再到微型，企業(yè)體積規(guī)模、資金數(shù)量懸殊差異太大，所以企業(yè)主對(duì)于工業(yè)品電商2.0甚至是3.0的承受能力也各有不同。
有人說(shuō)工業(yè)品電商產(chǎn)品信息的魚龍混雜和缺乏專業(yè)生產(chǎn)方案無(wú)法滿足所有工業(yè)品企業(yè)和下游買家的需求，這為他們口中的3.0版本的必然出現(xiàn)埋下了伏線，但是卻忽略了所謂的工業(yè)品3.0時(shí)代是否真的適用于所有工業(yè)品行業(yè)和工業(yè)品企業(yè)。
工業(yè)品與日常消費(fèi)品最大的不同之處就在于，工業(yè)品往往不是孤立應(yīng)用的，而是需要與其他設(shè)備配套才能完成實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能。而要達(dá)成一項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)或工程，又需要不同的功能再次組合在一起。這是環(huán)環(huán)相扣，緊密相連的。不同商品即使是在同一個(gè)配套組合方案里面，所產(chǎn)生的作用和適用的工況環(huán)境也是不盡相同的。因此這里涉及到諸多繁雜的商品對(duì)比和配套工作。這也導(dǎo)致了部分采購(gòu)部門與使用部門的需求脫離，而依靠對(duì)商品參數(shù)的簡(jiǎn)單選擇對(duì)比是很難能找出同類產(chǎn)品的差別和特征，從而決定購(gòu)買的，這樣的困境在工業(yè)品電商而言，即使有技術(shù)幫助和買家支撐的時(shí)候，也會(huì)顯得無(wú)助。
劉強(qiáng)東說(shuō)未來(lái)電商決勝用戶綜合體驗(yàn)
對(duì)于電商有些人可能會(huì)以為“低價(jià)”便是電商用戶體驗(yàn)的全部，但根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，只有48%的網(wǎng)民會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低才選擇在線購(gòu)物的，并且這一比例額還在不斷下降。京東大佬劉強(qiáng)東在一篇文章中提到了“未來(lái)電商決勝用戶綜合體驗(yàn)”這一概念，我們可以看到，整體電商的興起和發(fā)展離不開技術(shù)進(jìn)步等方面的因素，離不開企業(yè)主的認(rèn)知和理念，但更為根本的是，無(wú)論是2C的快消電商，還是2B的工業(yè)品電商企業(yè)，都應(yīng)始終致力于改變和提升用戶體驗(yàn)。撇開劉大佬對(duì)于電商概念是否涵蓋工業(yè)品電商的概念而論，他的這一觀點(diǎn)其實(shí)可以擴(kuò)大到不僅僅局限于電商而言，在今年走訪企業(yè)的過程中，接觸的很多電氣制造企業(yè)不約而同的提出的口號(hào)便是優(yōu)化用戶體驗(yàn)，優(yōu)化服務(wù)模式。
前不久有幸聽了一個(gè)京東產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)于用戶體驗(yàn)的分享演講，仔細(xì)想想其實(shí)對(duì)于我們工業(yè)品電商主來(lái)說(shuō)也是應(yīng)有所借鑒和思考的，在這里并不是吹捧京東的用戶體驗(yàn)有多好，只是通過他們的分享讓我們知道了京東關(guān)于用戶體驗(yàn)方面做的有多努力，而工業(yè)品電商主們，無(wú)論是從電商平臺(tái)的角度還是從店鋪企業(yè)主的角度來(lái)講，你們?yōu)樽约旱挠脩趔w驗(yàn)做了那些調(diào)整呢？如果用戶瀏覽著網(wǎng)上五花八門帶著各種水印的不清不楚模糊的小圖，點(diǎn)擊著各種虛擬的報(bào)價(jià)的同時(shí)，你還在追求成交；如果在經(jīng)歷各種后臺(tái)操作不便，各種麻煩的時(shí)候你還在追求銷售量，我想也是應(yīng)該停下來(lái)思索一些。
對(duì)于工業(yè)品電商的革命，并不能簡(jiǎn)單的歸結(jié)為某種渠道和銷售模式對(duì)其他銷售模式的徹底瓦解和顛覆，更應(yīng)該的是理性的去看待企業(yè)主在選擇電商模式的時(shí)候出于對(duì)自身問題的綜合考慮的結(jié)果。
劉強(qiáng)東說(shuō)，京東一直以“讓生活變得簡(jiǎn)單快樂”的宗旨，以“客戶為中心”的價(jià)值觀來(lái)不斷警醒自己，當(dāng)把這些做到完美，一切都順利成章。我們暫且不論劉老大是否真的做到了，還是做到的看上去很美，至少我們能看到京東的態(tài)度和努力，而作為工業(yè)品電商的我們，又能做到哪些呢？
對(duì)于用戶體驗(yàn)的極致追求，不僅對(duì)電商要求如此，對(duì)于企業(yè)，對(duì)于行業(yè)，莫不如此。（作者：言溦）
評(píng)論：
@B2B行業(yè)資訊：讀完，是不是對(duì)工業(yè)品B2B玩電商比較悲觀？
@B2B行業(yè)煩惱: 這個(gè)我必須轉(zhuǎn)，急需解決的問題
@東湖-胡柳波：先轉(zhuǎn)后閱
@B2B行業(yè)資訊：對(duì)工業(yè)品與消費(fèi)品形態(tài)上的分析比較到位。結(jié)論沒啥內(nèi)容。
@崔牛之父：電子商務(wù),本身是一個(gè)跨界問題,但不是簡(jiǎn)單地把商品羅列到網(wǎng)上就ok了。每種商品,都有自己的渠道或配套服務(wù)組織。要想在電商交易或服務(wù)中獲利,必須要與過程中的服務(wù)者形成敏捷的隨需而應(yīng)的合作且有良好的粘性的利益分配機(jī)制…搞技術(shù)的電商人缺少商務(wù)基因…先天不足,沒辦法。戰(zhàn)略性商務(wù),結(jié)合技術(shù),可彌補(bǔ)…
@瑞友ll: 工業(yè)品飄過，一直在琢磨怎么觸網(wǎng)，一直不得其法..
@炮兵連廖家昌：早就和一達(dá)通爭(zhēng)論時(shí)說(shuō)過：作為一個(gè)平臺(tái)如果不了解企業(yè)，就完全無(wú)法做好電商，靠吹是沒有用的，就算很多企業(yè)忽悠過來(lái)了，結(jié)果依然是曇花一現(xiàn)而已。京東商城也在向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，而京東商城的口啤還是不錯(cuò)的。
@B2B行業(yè)資訊: 他們做通用服務(wù)。不進(jìn)入企業(yè)核心。模式?jīng)]問題。巨量收入也證明了。
@炮兵連廖家昌：不過，吹噓的水分比較多，模式可能會(huì)沒有問題，但是，一達(dá)通說(shuō)白了就是阿里通而已，被阿里收購(gòu)的東東還成天一達(dá)通的掛在口上，死了不服進(jìn)棺材，不過，此舉可能另有用心。
@中認(rèn)老Q：1、不同意所有電商都要具備零售基因和品牌基因，B2B和零售差距很大。2、不懂工業(yè)品營(yíng)銷的確實(shí)不太好玩工業(yè)品電商。3、在一線做工業(yè)品營(yíng)銷的往往垂直入戲太深，較難站在行業(yè)的角度去發(fā)現(xiàn)工業(yè)品B2B鏈條上的增值點(diǎn)，并結(jié)合信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)打造商業(yè)模式（或者說(shuō)，利用工業(yè)品B2B專業(yè)講一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的故事）。
@晉城網(wǎng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)中心：工業(yè)品通過“電商”來(lái)做品牌宣傳，為線下交易建立更為廣闊的通道，建立更有效的供應(yīng)鏈管理；至于說(shuō)在線交易，先說(shuō)上百萬(wàn)的交易額，會(huì)有多少人選擇在網(wǎng)上交易？是一次性付款還是？還有一些工業(yè)品有試用的過程，分期付款怎么算？
@jim3C：從各行業(yè)企業(yè)自身的供應(yīng)鏈和需求鏈角度看待也許無(wú)需那么糾結(jié)
@一達(dá)通肖鋒：回復(fù)@B2B行業(yè)資訊:交易配套服務(wù)是個(gè)專業(yè)活，比如，做外貿(mào)流通服務(wù)不懂進(jìn)出口專業(yè)規(guī)則根本無(wú)法玩，但進(jìn)出口服務(wù)與做商品買賣或與商品屬性本身關(guān)系不大，就像搞運(yùn)輸?shù)目梢圆还艹休d的貨是什么或怎么賣，把車開好送到站就是你的任務(wù)。
