來源： 創(chuàng)事記 ? 作者： 阿里_菲青
供銷，字面意思是供應(yīng)和銷售。這個詞，現(xiàn)在和電商的結(jié)合，成為傳統(tǒng)品牌商進(jìn)入電商的另一種思維——不開店，通過分銷建立電商渠道，實(shí)現(xiàn)渠道管控和貨品管理，我從3個階段和大家分享一下淘寶系供銷體系的發(fā)展歷程。
國內(nèi)最早的供銷體系（2009-2012年底）
2009年淘寶成立了國內(nèi)電商圈里最早的分銷平臺（fenxiao.taobao.com），對于供應(yīng)商和淘寶賣家而言它就是一個自由的貨品采購市場，幫助有貨源需求的淘寶賣家上平臺通過代銷模式（當(dāng)時沒有經(jīng)銷模式）與供應(yīng)商建立合作，使用一件代發(fā)功能將貨品輸送到淘寶，滿足消費(fèi)者的需求。分銷平臺就是現(xiàn)在供銷平臺的前身。
當(dāng)時 “認(rèn)貨不認(rèn)人”的局面，導(dǎo)致前端市場比較混亂，分銷平臺在這樣的背景下誕生。2012年3月，阿里集團(tuán)開始在正品貨源上找出路，提出了“品牌分銷”的概念。第一步開始著手梳理供應(yīng)商體系，推出了供應(yīng)商入駐門檻—必須得有企業(yè)資質(zhì)才能入駐。緊接著又推出了“授”權(quán)標(biāo)服務(wù)，前端商品打上“授”權(quán)標(biāo)的被認(rèn)定為有保障的品牌貨源。
同年6月，阿里引入新角色——品牌商。作為品牌的擁有者、核心資源的掌握者，一旦規(guī)模化參與進(jìn)來，必然會驅(qū)動市場從無序逐步向有序過渡。
品牌商“新身份”的加入和BC貫通，對當(dāng)時20多個人團(tuán)隊(duì)來說，實(shí)屬不易。淘寶和天貓本身就是兩個完全不一樣的市場，他們對產(chǎn)品、對受眾的需求不一致，BC貫通必然會對兩個市場帶來眼前的沖突。最終，供銷平臺采取小規(guī)模小范圍試點(diǎn)，“絲綢之路”項(xiàng)目在提供給品牌商渠道可視化工具上花了很多功力，無疑也成為當(dāng)時品牌商入駐的核心抓手之一。
更名拉開供銷元年（2013.1-6）
2013年伊始，淘寶分銷平臺正式更名為天貓供銷平臺（gongxiao.tmall.com）。分銷到供銷，簡單一字之差，對平臺來說就是一場變革。供銷平臺是一個貫穿B、C兩大市場的電子商務(wù)供應(yīng)鏈協(xié)作平臺，從先前的前端采購市場，退居到實(shí)實(shí)在在的后端支撐平臺；平臺是以品牌商（供應(yīng)商）為核心主體，同時面對分銷商的雙邊市場，協(xié)同品牌商搭建“線上、線下”兩張網(wǎng)。
天貓供銷的成立，意味著品牌商全渠道運(yùn)營之路正式打響。在329供銷平臺的年會上，平臺提出了“從單店到全渠道”的全新電商運(yùn)營概念和“1 N n”全渠道運(yùn)營模式，（即品牌（1）主導(dǎo)下的，天貓多店（N：旗艦店 專賣店 專營店）、淘寶多店（n：分銷賣家））到會的品牌商、供應(yīng)商、分銷商眼前為之一亮，顛覆了他們一直以來上淘寶、天貓開店的看法，迅速被品牌商們所認(rèn)可，對于他們而言這種模式相對更為熟悉。品牌專注于品牌建設(shè)和產(chǎn)品建設(shè)，在保持與消費(fèi)者接觸的同時，讓熟悉互聯(lián)網(wǎng)零售的渠道終端（淘寶賣家-分銷商）去實(shí)現(xiàn)終端零售；品牌通過數(shù)據(jù)化的工具參與到整個市場的建設(shè)和調(diào)控。
329年會后，從傳統(tǒng)企業(yè)中的知名品牌到外貿(mào)工廠，紛紛想爭先擠入這個行列。然而，現(xiàn)實(shí)的問題出現(xiàn)了，入駐平臺的品牌雖然很多但是真正把全渠道業(yè)務(wù)開展起來卻屈指可數(shù)。
在品牌商（供應(yīng)商）認(rèn)知此事復(fù)雜性的同時，平臺也在思考，對策在哪里？1）基礎(chǔ)建設(shè)薄弱，工具建設(shè)勢在必行。品牌渠道中心的上線，對平臺和商家來說無疑是一劑強(qiáng)行針，渠道關(guān)系的盤點(diǎn)、全景數(shù)據(jù)的透視，為品牌商們做業(yè)務(wù)決策起到至關(guān)重要的影響。2）內(nèi)部開始梳理原有客戶體系，與核心客戶相互分享，業(yè)務(wù)共創(chuàng)。小熊、韓都衣舍、蘇泊爾、361°、九牧紛紛脫穎而出。3）平臺“開放”戰(zhàn)略，搭建全渠道運(yùn)營生態(tài)圈，通過外部服務(wù)商的力量來培養(yǎng)更多的品牌客戶開展業(yè)務(wù)。渠道托管服務(wù)商被全新提出，“又一城”“富潤”“維富友”“寶尊”等都成為了首批渠道托管淘拍檔。
供銷攻堅(jiān)戰(zhàn)，百億悄然而至（2013.6-至今）
2013過半，隨著阿里集團(tuán)組織架構(gòu)的調(diào)整，天貓供銷平臺也歸屬到集團(tuán)，對平臺規(guī)則、平臺接待流程、自助操作后臺系統(tǒng)及運(yùn)營工具提出了更高的要求。到這個點(diǎn)上，集團(tuán)內(nèi)部尋求合作的部門也越來越多，農(nóng)業(yè)、圖書、汽車甚至社會責(zé)任的壹基金都主動上門“求親”。內(nèi)、外需求的膨脹，平臺下一步該如何走扎實(shí)？這次平臺不僅僅只是聚焦核心客戶，而是希望通過客戶沉淀來服務(wù)大多數(shù)的品牌商（供應(yīng)商）。
舉措之一，平臺運(yùn)營團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)，獨(dú)立出分銷商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和渠道營銷團(tuán)隊(duì)；新增產(chǎn)品運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，做好產(chǎn)品與客戶的連結(jié)與互動；產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)清晰規(guī)劃，產(chǎn)品經(jīng)理與業(yè)務(wù)捆綁更緊密。變陣后的供銷團(tuán)隊(duì)緊緊圍繞“突破、聚焦、成效”三個關(guān)鍵詞。
舉措之二，520新規(guī)上線保證金的推出，加強(qiáng)了對供應(yīng)商資質(zhì)的管控，堅(jiān)定要的就是有資質(zhì)、有能力、真正投入做渠道的品牌商（供應(yīng)商）。
舉措之三，渠道“供”創(chuàng)100，將全渠道運(yùn)營的核心環(huán)節(jié)——“渠道規(guī)劃、渠道建設(shè)、渠道營銷”一一剖析，過程中建立的PK機(jī)制進(jìn)一步激發(fā)客戶的要性，產(chǎn)生供銷百強(qiáng)。報名階段，吸引了將近5000商家的參與，海爾、小熊、七匹狼、新百倫、歐珀萊、十月媽咪等各個領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)軍品牌都在其中。
在埋頭應(yīng)對，有條不紊的推進(jìn)各項(xiàng)工作時，一份靜悄悄的報表帶來了驚喜——今年供銷支付寶成交金額已接近200億。這是個里程碑，對小二來說是感動和欣慰，但也說明了供銷的潛力。接下去平臺還有更多事情要做，平臺基礎(chǔ)建設(shè)和服務(wù)保障繼續(xù)深化，優(yōu)化供應(yīng)商和分銷商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)彰顯客戶價值，授權(quán)體系商品與消費(fèi)者打通，深入以品牌為維度的數(shù)據(jù)開放，貨品流通效率的進(jìn)一步探索。。。。。
我們會記住這一天，也相信明天會有更多的奇跡由我們和商家共同創(chuàng)造。
