來(lái)源：i黑馬
“B2B”在中國(guó)旅游業(yè)中近來(lái)成了熱門詞，大大小小的研討會(huì)，各種專業(yè)媒體，都對(duì)B2B投入了極大的關(guān)注。而我們以往旅游市場(chǎng)上有B2B嗎?為什么市場(chǎng)現(xiàn)在對(duì)B2B的需求日漸強(qiáng)烈?我們到底需要怎樣的B2B?
一、旅游B2B市場(chǎng)的追溯
旅游市場(chǎng)B2B在早幾年就已經(jīng)開(kāi)始，只是規(guī)模不夠，而且運(yùn)作模式比較初級(jí)。所謂B2B模式就是同業(yè)間交易平臺(tái)(系統(tǒng))，其基本功能是通過(guò)信息化手段，聚合供應(yīng)商和經(jīng)銷商，打通雙方的信息不對(duì)稱，便于進(jìn)行交易。B2B模式在中國(guó)旅游市場(chǎng)大量中小旅行社各自為陣、分散經(jīng)營(yíng)的背景下，聚集供應(yīng)商和經(jīng)銷商，集中進(jìn)行信息發(fā)布和采購(gòu)，確實(shí)能夠大大的促進(jìn)雙方的交易。
從2007年開(kāi)始，就陸續(xù)出現(xiàn)了以下幾種B2B模式：
渠道運(yùn)營(yíng)商模式。如旅游百事通、寶中、易游天下等。他們通過(guò)開(kāi)加盟門市，引進(jìn)供應(yīng)商聚集兩端，并采用一套分銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)布交易和結(jié)算。這種模式使得加入了渠道的供應(yīng)商和門店在交易和結(jié)算上的效能比采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交易要提高很多。但是這種模式存在一些問(wèn)題：一是開(kāi)放度不夠，只有加盟者可以進(jìn)入;二是中立度不夠，平臺(tái)提供者仍然是交易的參與者。
供應(yīng)商自建模式。如杭州的歡途網(wǎng)、博客網(wǎng)。這類B2B由供應(yīng)商發(fā)起，通過(guò)自建的分銷系統(tǒng)，吸引那些與他們有交易的經(jīng)銷商在系統(tǒng)上查詢、下單。這種模式雖然解決了部分的問(wèn)題，但參與面不夠，地域性也過(guò)于強(qiáng)。
開(kāi)放平臺(tái)模式。2009年，逸游網(wǎng)ETS上線，希望打造成一個(gè)開(kāi)放的同業(yè)交易平臺(tái)，這也是行業(yè)中首批純粹的平臺(tái)模式的B2B。但在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，他們?cè)诰奂?yīng)商和經(jīng)銷商、提升雙方粘稠度上遇到了一些困難。
二、旅游市場(chǎng)B2B的興起
從去年開(kāi)始，B2B在旅游業(yè)中受關(guān)注度明顯高于往年，也有越來(lái)越多的人參與進(jìn)來(lái)，如旅游圈、欣旅通、馳譽(yù)旅游網(wǎng)、旅景同業(yè)交易系統(tǒng)、樂(lè)游旅游產(chǎn)品分銷平臺(tái)等等。究其原因，除了“八爪魚(yú)旅游在線”得到嘉御基金1.5億巨額投資，從而引起跟風(fēng)效應(yīng)外，市場(chǎng)本身對(duì)B2B需求的提高也是很重要的因素。
從去年國(guó)家出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”，嚴(yán)格限制公款出游以來(lái)，旅游市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)從單位團(tuán)隊(duì)旅游為主到散客旅游為主的轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變使得經(jīng)銷商不得不從習(xí)慣的關(guān)系營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)變?yōu)樯⒖蜖I(yíng)銷方式。而散客在產(chǎn)品的選擇上比單位團(tuán)隊(duì)更加要求個(gè)性化、差異化。因此，經(jīng)銷商對(duì)豐富多樣的產(chǎn)品的需求就變得比以往任何時(shí)候都要強(qiáng)烈。要找到豐富多樣的產(chǎn)品，就要解決獲取產(chǎn)品的渠道和半徑問(wèn)題，于是，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品成為經(jīng)銷商的共同愿望。
另一個(gè)市場(chǎng)變化來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)旅行社的沖擊，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)游客選購(gòu)產(chǎn)品的方式和標(biāo)準(zhǔn)都產(chǎn)生了改變。越來(lái)越多符合散客需求的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，于是線下旅行社希望得到這些線上的產(chǎn)品，而線上的企業(yè)也希望把他們的產(chǎn)品導(dǎo)入線下同時(shí)銷售，這種O2O的愿望也釋放出對(duì)同業(yè)B2B 的需求。
三、市場(chǎng)需要怎樣的B2B
有人把B2B平臺(tái)(系統(tǒng))比喻為高速公路，經(jīng)營(yíng)B2B的企業(yè)就如同高速公路的運(yùn)營(yíng)商。這個(gè)比喻很貼切。這其中涵蓋了這么幾個(gè)經(jīng)營(yíng)理念：1、高速，能快速傳遞供應(yīng)商的產(chǎn)品信息、經(jīng)銷商的需求信息，并實(shí)現(xiàn)快速交易結(jié)算。2、互通，全國(guó)性的高速路聯(lián)網(wǎng)才能發(fā)揮出最高的效益，各省自己建互不相連的高速路，其功效就大打折扣。3、開(kāi)放，只要符合安全標(biāo)準(zhǔn)的汽車都可以上路。4、中立，公路運(yùn)營(yíng)者不會(huì)參與到運(yùn)輸企業(yè)或車?yán)习宓臉I(yè)務(wù)中去。
把這4個(gè)經(jīng)營(yíng)理念放到旅游B2B中也特別適合，這就反映出了市場(chǎng)需要什么樣的B2B平臺(tái)(系統(tǒng))。
正是散客化時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)才會(huì)比以往任何時(shí)候都更需要B2B平臺(tái)，也還會(huì)有更多的機(jī)構(gòu)參與到B2B的行列中來(lái)。面對(duì)的市場(chǎng)需求，他們有著各自的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)市場(chǎng)的選擇，這些模式最終也可以促進(jìn)中國(guó)旅游B2B市場(chǎng)的發(fā)展。中國(guó)旅游市場(chǎng)足夠大，各種商業(yè)模式在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)后都能夠擁有其發(fā)揮的空間。B2B的發(fā)展，也將有利于中國(guó)旅行社行業(yè)在信息化建設(shè)和交易水平上的進(jìn)一步提升。
環(huán)球旅訊特約評(píng)論員 張力
