來源：環(huán)球旅訊特約評(píng)論員 張力
【環(huán)球旅訊】（特約評(píng)論員 張力）隨著近來國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)B2B 的不斷興起，行業(yè)討論也十分熱烈。但具體到每一個(gè)業(yè)務(wù)參與者，我們還是可以發(fā)現(xiàn)有許多人對(duì)于B2B與渠道之間的關(guān)系不是十分清楚，有必要做一個(gè)較為詳細(xì)的梳理。
第一、B2B與渠道不是一個(gè)商業(yè)模式
目前市場(chǎng)上的旅游百事通、寶中等采用的是渠道運(yùn)營(yíng)模式，是B2B2C。這種商業(yè)模式的內(nèi)涵是渠道主動(dòng)采購及組織產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售推廣，通過門店把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手上。
而現(xiàn)在市場(chǎng)出現(xiàn)的欣旅通、旅景、旅游圈等采用的是平臺(tái)模式，是B2B。這種商業(yè)模式的內(nèi)涵是聚合供應(yīng)端和銷售端，打破信息不對(duì)稱，通過建立生態(tài)圈促進(jìn)和便利雙方的交易。
第二、渠道著力C端，平臺(tái)著力同行
渠道模式是否成功關(guān)鍵看你能否把供應(yīng)商的產(chǎn)品賣出去，而能否賣出去則是要看消費(fèi)者對(duì)渠道品牌有多高的認(rèn)可度。在散客化的今天，渠道商不能再簡(jiǎn)單依賴門店靠關(guān)系來營(yíng)銷單位客戶，而是要通過對(duì)散客的需求了解，找到適合他們的產(chǎn)品，并用有效的手段銷售到客戶手上。因此，針對(duì)客人的營(yíng)銷，提升品牌在C端的粘稠度，是渠道應(yīng)該著力的地方。
平臺(tái)模式則不同，平臺(tái)模式考驗(yàn)的是對(duì)同行買賣雙方的聚合力。能否聚集交易人氣，提高活躍度，這是平臺(tái)成功的關(guān)鍵。因此，平臺(tái)的著力點(diǎn)就在于系統(tǒng)的技術(shù)打造、各種規(guī)則制定、以及生態(tài)圈建設(shè)上。
第三、渠道商、平臺(tái)在對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值提供上是完全不同的
渠道商給供應(yīng)商提供的價(jià)值在于把供應(yīng)商的產(chǎn)品通過門店銷售出去，這是一個(gè)主動(dòng)推廣的過程，包含有產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品包裝、廣告營(yíng)銷推廣等。同時(shí)，渠道商還為供應(yīng)商在收款、售后方面提供服務(wù)。這一系統(tǒng)的動(dòng)作包含兩層內(nèi)容：一是主動(dòng)的營(yíng)銷行為，二是雙方的交易契約關(guān)系。
平臺(tái)帶給供應(yīng)商的價(jià)值則主要體現(xiàn)在如何讓他的產(chǎn)品被更多同行買家知曉，以及平臺(tái)系統(tǒng)工具對(duì)他在銷售管理效能提升上。供應(yīng)商與平臺(tái)之間不存在上下游交易關(guān)系。
第四、供應(yīng)商進(jìn)入平臺(tái)不等于進(jìn)入了渠道
平臺(tái)與渠道是處于兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)層面。平臺(tái)在渠道之上，渠道可以在平臺(tái)上選擇供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)入渠道銷售，但是前提是供應(yīng)商必須遵守渠道的交易規(guī)則，因?yàn)檎缥仪懊嬷v到的，供應(yīng)商與渠道之間有交易契約關(guān)系。不同的渠道可以從同一個(gè)平臺(tái)選擇產(chǎn)品，但是都會(huì)有自己相應(yīng)的契約來約束供應(yīng)商和渠道。因此，不是在平臺(tái)上放產(chǎn)品，就一定能夠進(jìn)入渠道。
第五、B2B平臺(tái)發(fā)展可以促進(jìn)渠道的自我完善
目前國(guó)內(nèi)B2B發(fā)展迅速，這會(huì)給行業(yè)提供更加高效便捷的交易手段，信息不對(duì)稱的時(shí)代結(jié)束了。以往渠道運(yùn)營(yíng)商在日常經(jīng)營(yíng)中，往往自覺不自覺的扮演著平臺(tái)商的角色，眼睛總只盯著供應(yīng)商和門店（有些連這兩端都盯得不仔細(xì)）。忽略了市場(chǎng)、客人對(duì)渠道品牌的認(rèn)同度，忽略了客人需要什么樣的產(chǎn)品，忽略了客戶關(guān)懷。而B2B平臺(tái)的廣泛興起，促使我們反思渠道本來的商業(yè)模式，反思我們應(yīng)該更加看重什么，反思什么是渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這將會(huì)促進(jìn)渠道的自我完善，使渠道得以在平臺(tái)的推動(dòng)下發(fā)展到一個(gè)新的階段。
總之，正是因?yàn)閮烧叩纳虡I(yè)模式不同，才造就了渠道應(yīng)該更看重對(duì)C端的品牌影響力，而平臺(tái)更看重對(duì)業(yè)內(nèi)的聚合力，從而最終形成消費(fèi)者想旅游找渠道，同行想做旅游找平臺(tái)的格局。
