王志和：慧聰網(wǎng)在線交易總經(jīng)理
時(shí)間：2014年5月27日
王志和：慧聰網(wǎng)在線交易總經(jīng)理
時(shí)間：2014年5月27日
特別感謝。今天還是有不少的80后，我也是一名80后，所以有很多80后的想法和語(yǔ)言，希望和大家的交流更輕松一些。
我想從大家的口中知道你們想聽(tīng)點(diǎn)什么？我在慧聰是負(fù)責(zé)在線交易的，我不知道是不是大家想聽(tīng)的話題？好，或者有什么話題，一會(huì)兒有一些互動(dòng)的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)人有一把錘子以后，看什么都是釘子。我做在線交易，我看什么都有點(diǎn)是在線交易。今天2B哥做的就是在線交易的事，我們這些發(fā)言的人就是他的商品。如果講得好，你們點(diǎn)個(gè)贊，給個(gè)好評(píng)，講得不好，你們直接罵我。
從這個(gè)意義，我和2B哥做的事其實(shí)差不多，不過(guò)我們慧聰平臺(tái)賣(mài)的最多的是商品。
我講幾個(gè)小故事，在幾個(gè)月之前，我們剛做在線交易的時(shí)候，我們平臺(tái)有一個(gè)在線定單，26.2萬(wàn)。這個(gè)定單是怎么產(chǎn)生呢？是新疆阿克蘇的一個(gè)小的養(yǎng)殖場(chǎng)，買(mǎi)了什么呢？買(mǎi)了山西的10幾頭西門(mén)塔爾肉。大家可能不理解，為什么買(mǎi)肉，我問(wèn)他為什么買(mǎi)？他其實(shí)不是新疆人，是一個(gè)80后的小伙子，創(chuàng)業(yè)，在新疆做生意。因?yàn)樗麄兪?0后，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受是比較快的，他們也覺(jué)得B2B還能在線交易，我買(mǎi)他的牛，不滿意還可以退貨，還可以好評(píng)，他非常開(kāi)心。
這個(gè)案例后來(lái)沒(méi)有成功，主要原因有很多方面，不是資金的問(wèn)題，主要是B2B交易錢(qián)和貨當(dāng)中貨的問(wèn)題，他們認(rèn)為買(mǎi)家得去現(xiàn)場(chǎng)看，這個(gè)牛是什么品種，是不是符合要求，牛是不是有疾病，是不是需要打疫苗。這個(gè)案例給我們壓力很大，我們?cè)谒伎?，我們推出的在線交易平臺(tái)，我們希望幫助買(mǎi)家、商家做點(diǎn)事，為什么做不到呢？
好在我們?cè)谄脚_(tái)上有更多的案例，更多的客戶也給我們一些安慰。比如兩個(gè)周以前，我們一個(gè)山東青島買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品，貨車(chē)尾板，不知道大家是不是了解這個(gè)產(chǎn)品，在貨車(chē)上面可以裝卸商品的東西，賣(mài)家是東莞的。這個(gè)貨多少錢(qián)呢？1.5萬(wàn)左右。這個(gè)定單我們問(wèn)他為什么買(mǎi)？他說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品在百度上找不到。另外在國(guó)內(nèi)的其他平臺(tái)找到，但是不能支持在線交易，所以就選擇你們了。一搜貨車(chē)尾板，都出來(lái)了，可以在線交易。后來(lái)這個(gè)單子就做成功了。我們發(fā)現(xiàn)，在某一些品類，某一些類方面，比如工業(yè)配套，企業(yè)非戰(zhàn)略采購(gòu)，在線交易是可以做到的。
在兩天前，我們另外一個(gè)案例，我們平臺(tái)的案例很多的，兩天前，我們深圳的一個(gè)汽車(chē)的維修廠，我沒(méi)有接觸買(mǎi)家，大概有可能就是像我們看到的街邊汽車(chē)修理廠，他買(mǎi)汽修的工具，賣(mài)家是杭州的，他在杭州買(mǎi)的工具，用于汽車(chē)維修，這個(gè)事就做得很成功，幾千塊錢(qián)，單子就做成了，支付、物流都非常快，是很好的事情。
這些案例給了我們一些安慰，我們認(rèn)為B2B在線交易是值得探討的。所以我想今天給大家探討的問(wèn)題是， B2B在線交易的價(jià)值創(chuàng)造。
為什么討論價(jià)值創(chuàng)造呢？我特別欣賞張有為老師上午講的，核心的問(wèn)題是，做商業(yè)，你賺不賺錢(qián)。在這個(gè)賺錢(qián)的問(wèn)題背后，其實(shí)我想的是，價(jià)值創(chuàng)造。賺錢(qián)這個(gè)詞翻譯一下，就是價(jià)值創(chuàng)造，價(jià)值創(chuàng)造在我們看來(lái)有兩種，第一種價(jià)值創(chuàng)造，就是你創(chuàng)造了一個(gè)完全新的產(chǎn)品，比如說(shuō)喬布斯創(chuàng)造一個(gè)IPHONE的手機(jī)，以前確實(shí)沒(méi)有。第二種創(chuàng)造，是你用更低的成本向需求方提供已知的商品或者是服務(wù)，這也是一種創(chuàng)造。B2B的在線交易屬于哪一種？有很多做平臺(tái)的，我中午都聊過(guò)，其實(shí)是后面，商品還是那些商品，商品買(mǎi)賣(mài)還是張老師說(shuō)的那些，我們用更低的成本向需求方提供了已知的商品和服務(wù)，這是我們的價(jià)值創(chuàng)造。
回過(guò)頭來(lái)我們看在線交易，我不知道大家對(duì)在線交易的理解是什么，是下單？是支付？還是別的什么？什么是在線交易？其實(shí)在線交易不僅僅是傳統(tǒng)的提供一個(gè)信息中介，不僅僅是一個(gè)渠道，它是一個(gè)我們認(rèn)為比較精密的，有成長(zhǎng)力的生態(tài)圈，這才是在線交易，也不僅僅是下單和支付的問(wèn)題，因?yàn)橥耆幌馛類的支付。今天的話題我們討論的是B2B的在線交易，其實(shí)沒(méi)有人在這樣的時(shí)間還在討論C類的在線交易。這兩種在線交易有什么不一樣的地方呢？就在于他實(shí)際上是一個(gè)比較復(fù)雜的東西。
我今年接觸了很多客戶，跟我們的供應(yīng)商交流，賣(mài)家交流的時(shí)候，我們談互聯(lián)網(wǎng)，我們的標(biāo)簽是互聯(lián)網(wǎng)，另外一個(gè)標(biāo)簽是做電子商務(wù)，再加上一個(gè)標(biāo)簽就是B2B。我們?nèi)ズ芏嗥髽I(yè)交流的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)又愛(ài)又恨。愛(ài)是什么？就覺(jué)得這個(gè)事不玩兒好像就有點(diǎn)OUT了，因?yàn)橘嶅X(qián)是他們希望的東西。但是恨的是什么？他發(fā)現(xiàn)被無(wú)數(shù)人洗過(guò)腦，每一個(gè)老師可能跟他講一遍，他的腦袋就被劈開(kāi)一遍。劈開(kāi)以后，他們不知道怎么縫上。我想其實(shí)在現(xiàn)在這樣的社會(huì)，在目前的這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，或者在商業(yè)環(huán)境下，我們?cè)趺醋?？很多答案其?shí)在自己的手中，我也是一個(gè)探索者，剛才2B哥也講到了。
我想講講今天在線交易的三個(gè)詞：
第一個(gè)是低成本的采購(gòu)體驗(yàn)。
我們看一下，低成本的采購(gòu)體驗(yàn)是我們第一能夠給買(mǎi)家提供的。這里面有三個(gè)方面，第一個(gè)是時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)的在線交易可以極大降低時(shí)間成本，我剛才講的案例當(dāng)中，新疆的客戶沒(méi)有必要非要從新疆趕到千里迢迢之外的山西去，因?yàn)樾陆缴轿骰ê荛L(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間成本一降低，實(shí)際上是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造。這個(gè)時(shí)間成本非常高的，B類的傳統(tǒng)采購(gòu)你們看到，去跑一個(gè)展會(huì)采購(gòu)，那個(gè)成本其實(shí)是蠻高的。做生意的人，時(shí)間成本是蠻寶貴的，尤其是做B類的生意。
第二個(gè)低成本是更低的商品成本。我們?yōu)槭裁凑劦氖浅杀?，我們做B類的生意，這個(gè)有的大部分不是用來(lái)自己消費(fèi)的，要么你是用來(lái)流通領(lǐng)域，賺取一些利潤(rùn)。要么是讓企業(yè)再生產(chǎn)，或者維修，保證企業(yè)的利益。商品成本怎么降低呢？互聯(lián)網(wǎng)的展示成本降低，他可以有很好的交易的場(chǎng)所，互聯(lián)網(wǎng)大家知道很多是免費(fèi)的，線下租一個(gè)房子，比如我們要租一個(gè)店鋪賣(mài)商品，這個(gè)成本很高，這是一種成本。第二種，我們認(rèn)為它能夠價(jià)值創(chuàng)造在什么地方呢？就是企業(yè)的官網(wǎng)，張老師講了很多，包括張利老師也講了很多。我們有個(gè)企業(yè)，其實(shí)還是蠻有錢(qián)的企業(yè)，有自己的官網(wǎng)，一年有十個(gè)億的采購(gòu)，老板來(lái)找我們說(shuō)，我一年有十個(gè)億的采購(gòu)，在線官網(wǎng)花了一千多萬(wàn)，效率卻非常低，希望跟你們合作，把這些采購(gòu)放到慧聰網(wǎng)，你們有供應(yīng)商，有評(píng)價(jià)，像這樣的企業(yè)，他建立一個(gè)交易系統(tǒng)，很難成功，何況我們很多企業(yè)，還是處于草根階段，所以接入平臺(tái)，無(wú)論是垂直的還是水平的，接入在線交易系統(tǒng)，會(huì)使我在交易鏈條中商品成本降低。
第三和大數(shù)據(jù)相關(guān)，就是可以集中長(zhǎng)尾的采購(gòu)。這個(gè)很多做工業(yè)品的就有經(jīng)驗(yàn)，可能開(kāi)一個(gè)模具，這個(gè)產(chǎn)品做一千個(gè)產(chǎn)品我可能賠錢(qián)，做五千個(gè)的話可以賺錢(qián)。互聯(lián)網(wǎng)可以給你提供這樣長(zhǎng)尾采購(gòu)的機(jī)會(huì)，把這些零散的采購(gòu)需求集中起來(lái)，這就是低成本，低成本的采購(gòu)體驗(yàn)。這是我們談的低成本。
第二個(gè)關(guān)鍵詞，安全。安全的交易環(huán)境。安全怎么解釋？現(xiàn)在我們談到商人有一個(gè)詞，無(wú)奸不商？對(duì)吧？商人好像都是奸詐的，好像帶有一些欺騙的，這就是我們目前的信用環(huán)境。但是大家了解到，為什么我們古代的時(shí)候，一個(gè)交易場(chǎng)景比如一個(gè)市集，那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁捶炊鴽](méi)有那么多的欺詐？大家思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？就是在一個(gè)農(nóng)耕社會(huì)里面，市井上面有很多交易，為什么沒(méi)有欺詐？因?yàn)槿ψ犹 ８呃蠋熤v的對(duì)，我們從經(jīng)濟(jì)角度分析，那時(shí)候有一個(gè)詞，叫逃得了和尚逃不了廟，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候所有的房地產(chǎn)財(cái)富是不能折現(xiàn)的，你欺騙了，我知道你住在什么地方，你跑不掉。交易欺詐會(huì)大大降低。在目前這個(gè)社會(huì)上，還存在這種情況嗎？已經(jīng)不存在了啊。你的房子、交易場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所可以折成一張卡，帶著這個(gè)卡可以去任何一個(gè)國(guó)家，其實(shí)是欺詐的成本降低了。所以在這種情況下，我們呼喚的還是交易上的安全。
關(guān)于無(wú)奸不商，大家知道這個(gè)無(wú)奸不商原來(lái)的本意是什么呢？無(wú)奸不商那個(gè)奸其實(shí)不是這個(gè)奸，是尖叫的尖。在過(guò)去的交易場(chǎng)所里面，那時(shí)候主要是農(nóng)產(chǎn)品的交易，我作為一個(gè)商家，我用升斗量賣(mài)給你的時(shí)候，賣(mài)到最后，因?yàn)槟莻€(gè)工具，我希望把米，把賣(mài)的谷物加到不能再加了，那才是商人做的事情，那才叫無(wú)尖不商，現(xiàn)在為什么成了無(wú)奸不商呢？我們覺(jué)得還是遇到了一些信用危機(jī)，這是一個(gè)時(shí)代發(fā)展遇到的。在這種時(shí)代發(fā)展遇到的情況，我們特別需要一個(gè)安全的交易環(huán)境。在線交易有可能在這方面做到一些。我們C類做到，B類還沒(méi)完全做到，也許這個(gè)路還很長(zhǎng)。
安全的第二個(gè)，我們認(rèn)為是買(mǎi)家的評(píng)價(jià)，過(guò)去在買(mǎi)東西，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前，買(mǎi)完?yáng)|西這個(gè)評(píng)價(jià)，這種口碑是沒(méi)有被記錄的。有了在線交易以后，你購(gòu)物的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)評(píng)價(jià)是非常重要的。我大概4月份的時(shí)候拜訪了幾家做房地產(chǎn)的公司，我就問(wèn)，你采購(gòu)的時(shí)候最重要看什么？他說(shuō)我看兩點(diǎn)：第一，網(wǎng)上對(duì)這個(gè)商品的評(píng)價(jià)是好還是壞。我說(shuō)如果沒(méi)有呢？因?yàn)锽類這個(gè)比較少。如果沒(méi)有他說(shuō)我看第二個(gè)，這個(gè)商品有沒(méi)有給其他的同行企業(yè)供過(guò)貨。在這背后缺少一些信用的積累。在線交易的每一筆交易都有一些評(píng)價(jià)，這種買(mǎi)家評(píng)價(jià)沉淀起來(lái)是非常好的信任。我們看到C類做出一些表率，但是B類可能會(huì)更復(fù)雜，但是基本上是一樣的，我用完產(chǎn)品還是有這種評(píng)價(jià)的權(quán)力，這是平臺(tái)設(shè)計(jì)上特別有意思的一個(gè)功能。
安全的第三個(gè)，是存貸匯。用喬玉分析的，就是在線交易上面，供應(yīng)鏈金融，存貸匯。存，比如現(xiàn)在有一個(gè)大的在線交易，存在B類理財(cái)寶、余額寶，其實(shí)交易的時(shí)候B類的余額已經(jīng)產(chǎn)生了，我是有一些收益的，這些平臺(tái)，我們買(mǎi)或者賣(mài)我們有了分成，這個(gè)可以做到。第二個(gè)是貸，貸款是當(dāng)今企業(yè)特別需要的，大家對(duì)資金的占有是比較在意的，但是過(guò)去這個(gè)貸款主要是靠銀行，現(xiàn)在如果互聯(lián)網(wǎng)在線交易你可以接到在線定單，有了在線訂單，貸款就變得更容易。這件事，我們知道的阿里會(huì)做得不錯(cuò)，慧聰也在嘗試去做。除了我們自己小貸公司，很多銀行業(yè)也在做，有很多愿意和我們合作，因?yàn)槲覀兂恋砹酥袊?guó)最活躍的交易數(shù)據(jù)。
但是在整個(gè)安全交易當(dāng)中，最重要的還是匯。大概是在一兩個(gè)月以前，我們線上有個(gè)大宗交易，賣(mài)鈦白粉，一筆交易了多少？300萬(wàn)，通過(guò)慧付寶匯過(guò)去，后來(lái)我們跟買(mǎi)家交流，你們最擔(dān)心的是什么？其實(shí)擔(dān)心的是這300萬(wàn)有沒(méi)有成功，錢(qián)去哪兒了，最擔(dān)心的是匯的安全。在線交易存貸匯我們說(shuō)供應(yīng)鏈金融是非常重要的未來(lái)，但是匯，是當(dāng)下最重要的，匯的安全決定了在線平臺(tái)的成長(zhǎng)，如果安全做不到保障，就談不上做生意了。尤其是張老師這樣精明的上海人，300萬(wàn)匯走了，不安全，什么都不跟你談。匯款是買(mǎi)家認(rèn)為安全最重要的一方面。安全的交易環(huán)境是我們通過(guò)在線交易流程的設(shè)計(jì)，對(duì)平臺(tái)的打造而創(chuàng)建的新商業(yè)秩序。
我們看看第三個(gè)，有溫度。今天的會(huì)場(chǎng)就很有溫度啊。溫度這個(gè)詞怎么解釋呢？我們想做的是有溫度的生態(tài)圈。大家知道我們做B2B的產(chǎn)品都是什么類型的產(chǎn)品？原來(lái)我記得有人說(shuō)的傻大黑粗，差不多。今天有一個(gè)做礦山設(shè)備的兄弟我們?cè)诹?，說(shuō)產(chǎn)品就是傻大黑粗，其實(shí)這是產(chǎn)品的特點(diǎn)。我們研究這些產(chǎn)品特色的背后，買(mǎi)家的需求是什么呢？我有四個(gè)字，叫多少大久。多意味著什么？一個(gè)B類的采購(gòu)，對(duì)你的需求是比較多的，不像賣(mài)機(jī)票這么便宜，或者這么容易。他可能有附屬的要求，買(mǎi)機(jī)票，只要從上海帶到北京，價(jià)格談好了，就OK了，B類的，可能對(duì)需求比較多，適不適合我的生產(chǎn)線，你的物流、服務(wù)、品牌等等，這是多。
第二個(gè)是少，什么少？這個(gè)目標(biāo)客戶，目標(biāo)買(mǎi)家是比較少的。所以張老師敢說(shuō)，環(huán)保設(shè)備我網(wǎng)上沒(méi)有什么流量，但是一年做兩單就可以了。其實(shí)很多B類的買(mǎi)家不是非要做大流量的平臺(tái)，可能買(mǎi)家是少的。第三就是大，這一類采購(gòu)平均的金額比較大的。我們慧聰網(wǎng)目前的在線訂單，平均金額是6000塊錢(qián)以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于C類。我們最大的訂單有300萬(wàn)，這樣金額的商品在線交易也可以做到，前提是有很多的保障。最后一個(gè)是久，這個(gè)是我想說(shuō)的，所有B類的商業(yè)交易是希望長(zhǎng)久的，不是一次性消費(fèi)，我買(mǎi)完機(jī)票就再也不管了，但是買(mǎi)完B類的商品以后，我希望跟商家保持比較久的合作關(guān)系。因?yàn)檫@個(gè)久，我們提出我們的商品應(yīng)該是有溫度的，所以第一個(gè)詞，就是有溫度的商品，因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)，目前的形勢(shì)下，消費(fèi)形勢(shì)變了， 80后、90后的消費(fèi)習(xí)慣變了，很多買(mǎi)的不是東西本身。
以前有人說(shuō)，消費(fèi)者買(mǎi)別墅買(mǎi)的不是你的別墅，買(mǎi)的是別墅庭院當(dāng)中那棵飄香的桂花樹(shù)。前兩年網(wǎng)上賣(mài)的特別火的褚橙，有很多故事，賣(mài)的是勵(lì)志，當(dāng)時(shí)的情況下很多類似這樣的需求。去年四月份我去一個(gè)B類的賣(mài)家，叫螺絲哥，在慧聰、阿里巴巴的論壇是非?；钴S的。他其實(shí)賣(mài)的不是螺絲，賣(mài)的是什么呢？賣(mài)的是他的企業(yè)文化。我一進(jìn)他公司的廠房，廠房不太大，到處都是橫幅，雞蛋由內(nèi)打破是生命，雞蛋由外打破是壓力。生命的精彩在于不斷突破自己等等，類似這樣的文化，企業(yè)文化做得非常好。在互聯(lián)網(wǎng)上大幅度的傳播，他告訴我，他大部分的生意都是靠這個(gè)做成的。
2B哥轉(zhuǎn)了一個(gè)微博，老羅最近出了一個(gè)錘子手機(jī)，他賣(mài)這個(gè)手機(jī)，他說(shuō)我這個(gè)人不在乎輸贏，我只是認(rèn)真。方舟子回了一下，我不在乎輸贏，我只是有病?？墒悄惆l(fā)現(xiàn)沒(méi)有，在目前這個(gè)社會(huì)上，就是變了，有些人就是有病，我樂(lè)意，就愿意買(mǎi)他。在商業(yè)里面，這個(gè)社會(huì)就是這樣，80、90后的消費(fèi)習(xí)慣變了，變成什么？自我投射型消費(fèi)，我愿意，你講的故事跟我想的東西有點(diǎn)類似，我愿意買(mǎi)。喜歡你的人會(huì)喜歡你，不喜歡你的人不可能喜歡你，不用做那么多。我們?cè)谧鲞@個(gè)B2B的商品的背后，其實(shí)商品是有故事的，我們希望在平臺(tái)呈現(xiàn)的東西也是這樣的，如果都是礦山機(jī)械，我們都不懂，如果沒(méi)有故事我是不知道選擇的。
第二是參與體驗(yàn)，這個(gè)是什么意思呢？我們?cè)诰€交易的整個(gè)環(huán)境還不是特別的完善，我不能說(shuō)我們100分，如果100分，我們今天不會(huì)在這兒討論。但是參與體驗(yàn)為什么覺(jué)得很重要呢？我們?cè)O(shè)立在線交易這樣一個(gè)流程的時(shí)候，這個(gè)流程的一開(kāi)始，我們就邀請(qǐng)所有客戶跟我們一起來(lái)玩兒，制定我們的玩法，在線交易該怎么玩兒，我們一起制定，一起制定我們的規(guī)則，這個(gè)規(guī)則是沒(méi)有一個(gè)人特別聰明，像鄧小平一樣，我設(shè)計(jì)一個(gè)政策，所有都適用，不是這樣的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是這樣的。我們發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，跟每個(gè)企業(yè)去交流。我今年見(jiàn)了100多個(gè)企業(yè)，我就是聽(tīng)他們想的什么，賣(mài)家怎么想，賣(mài)家怎么樣想。我剛才講無(wú)奸不商，你如果做不到讓你的用戶尖叫就不要做商人，做平臺(tái)也是商人，如果你的平臺(tái)不能讓你的買(mǎi)家尖叫，就不要做平臺(tái)。其實(shí)你得聽(tīng)聽(tīng)用戶想要什么，你讓他參與進(jìn)來(lái)制定玩法，如果一起玩兒，這個(gè)事情就變得有趣了。我們整個(gè)在線交易是讓大家參與體驗(yàn)的。
第三個(gè)字，我們叫交易+。其實(shí)交易不僅僅是慧聰在做，有很多大平臺(tái)在做，交易是一個(gè)蠻開(kāi)放的東西。我們都說(shuō)做B2B，我們說(shuō)這種產(chǎn)品，我們說(shuō)這個(gè)企業(yè)，其實(shí)我們忽視了這個(gè)企業(yè)背后人的需求，我們都把它當(dāng)企業(yè)看，當(dāng)B類的企業(yè)看，沒(méi)有把我們的客戶當(dāng)成人看。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做企業(yè)的，尤其做工業(yè)品，做B2B的工業(yè)品，人是特別孤獨(dú)的，需要一種交流，需要一個(gè)圈子。我們做B2B今天的聚會(huì)就是蠻好的，體現(xiàn)在線交易里面，其實(shí)要加進(jìn)很多東西，加入很多客戶，相關(guān)的服務(wù)商，等等，這些東西都進(jìn)來(lái)以后，才有可能加入一個(gè)新的商業(yè)秩序。所以做一個(gè)有溫度的生態(tài)圈是我們做在線交易一個(gè)追求。
講完這三個(gè)詞，我就講完了?，F(xiàn)在請(qǐng)回想一下，如果當(dāng)我們有更多的新疆創(chuàng)業(yè)的小伙子去買(mǎi)肉牛一樣，當(dāng)有更多像我們?cè)跂|莞汽修廠買(mǎi)氣動(dòng)工具一樣，有更多的80后、90后買(mǎi)貨車(chē)尾板一樣，B2B未來(lái)的在線交易一定是可以引爆的，我也相信，有了更多平臺(tái)的一起努力，我們發(fā)現(xiàn)我們可以去打造一個(gè)低成本的、安全的、有溫度的生態(tài)圈，我們最終也會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于我們B2B從業(yè)者的這些努力，我們把這個(gè)事業(yè)變得更好，我們一起努力。我希望在未來(lái)的一年、二年、三年，2B哥這么熱情繼續(xù)組織這個(gè)聚會(huì)，我們?cè)賮?lái)一起探討。謝謝大家。
主持人：我們下面誰(shuí)有問(wèn)題沒(méi)有？
提問(wèn)：您剛才講到說(shuō)網(wǎng)絡(luò)是低成本的交易的方式，我想，就這個(gè)問(wèn)題問(wèn)你一下，因?yàn)閾?jù)我了解，慧聰雖然是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但是它把網(wǎng)上和線下的結(jié)合做得比較好的。你怎么考慮線上跟線下的結(jié)合呢？你認(rèn)為線下真使得是成本高，線上真使得是成本低嗎？為什么要這樣結(jié)合呢？
王志和：您說(shuō)的是目前的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)張利老師講的，目前的情況是并存的，我處在這樣的環(huán)境下，不同的品類有的對(duì)線下的需求高一點(diǎn)，有的完全不需要線下了，有很多消費(fèi)品線下面的東西在逐漸消失，互聯(lián)網(wǎng)替代了很多東西，比如說(shuō)做書(shū)的，賣(mài)書(shū)的在電商。B類的產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，如果是B類的分類，我們會(huì)做類的區(qū)分。第一個(gè)是MRO產(chǎn)品，是幫助企業(yè)維修、保養(yǎng)的。第二，是做工業(yè)配套，我剛才講的案例，汽車(chē)的尾板，還有一類是做原材料的，還有做傳統(tǒng)消費(fèi)品的，比如賣(mài)服裝的。還有一個(gè)品類是什么？就是做農(nóng)業(yè)。這個(gè)不一樣，我們認(rèn)為線上、線下要結(jié)合，我們還在做這個(gè)事情，我們有一些線下的合作，這是我們的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)是很自然的。其實(shí)我剛才講的，我們這些B2B的從業(yè)者們，在線上交流很好，也聚在一起了。像我們今天這種聚會(huì)成本不低的，但這是一個(gè)恰好的需要，不是一個(gè)常態(tài)。
提問(wèn)：供應(yīng)商對(duì)價(jià)格非常敏感，他愿意把最低的低價(jià)展現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)樗凶约旱那?，這個(gè)渠道如果沒(méi)有價(jià)值優(yōu)勢(shì)的話，會(huì)把原來(lái)有關(guān)的渠道擠了。慧聰在線交易的傭金是多少？能透露一下嗎？我是做程序的。
王志和：先回答你第一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是這樣的，供應(yīng)商的價(jià)格，我舉一個(gè)例子。我們有一個(gè)工具，在網(wǎng)上開(kāi)了一個(gè)店，這個(gè)店的工具是京東價(jià)格的8.5折。為什么可以做到這個(gè)？第一，他線上的產(chǎn)品和線下產(chǎn)品不沖突，一大部分企業(yè)會(huì)這么做。我限定渠道該怎么做怎么做，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，一部分產(chǎn)品這么做。還有一部分企業(yè)特別聰明，我一開(kāi)始就沒(méi)有線下，其實(shí)在淘寶，如果在淘寶看的，像裂帛等這樣的品牌，一開(kāi)始就在網(wǎng)上成長(zhǎng)，其實(shí)我現(xiàn)在需要新的交易平臺(tái)，可以把低價(jià)成本做到。當(dāng)然線上線下的產(chǎn)品有些人討論過(guò)，價(jià)格分析怎么做。
第二個(gè)問(wèn)題，這是一個(gè)業(yè)內(nèi)普通標(biāo)準(zhǔn)，就是差不多業(yè)內(nèi)的傭金標(biāo)準(zhǔn)，跟銀行合作的標(biāo)準(zhǔn)，是差不多業(yè)內(nèi)通用的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我跟大家說(shuō)的是，慧聰目前交易都是免費(fèi)的。
提問(wèn)：我接著剛才的先生說(shuō)，你線下的價(jià)格跟線上的價(jià)格有什么區(qū)別，線上線下價(jià)格區(qū)別，你回答一個(gè)是屬于賣(mài)家的話，把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有些問(wèn)題拿到線上賣(mài)，有些拿到其他地方賣(mài)，有些不在線上賣(mài)。但是有一些傳統(tǒng)產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，里面就涉及到不存在線上，你說(shuō)拿到線上線下賣(mài)的東西是不是一樣的？這個(gè)沖突怎么辦？實(shí)際上都屬于線上線下都有的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格怎么讓顧客、賣(mài)家心理有一個(gè)平衡？
王志和：其實(shí)賣(mài)的人不愿意把價(jià)格公布出來(lái)。我是從買(mǎi)家的角度來(lái)看，你愿不愿意把你的商品公布出來(lái)，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品對(duì)價(jià)格心里是有數(shù)的，你問(wèn)的問(wèn)題取決你是供應(yīng)商、平臺(tái)還是買(mǎi)家？如果我是買(mǎi)家，或者是未來(lái)的買(mǎi)家，我更愿意價(jià)格是透明的。但是作為賣(mài)家，像一個(gè)企鵝效應(yīng)。南極的企鵝，當(dāng)冰融化的時(shí)候，誰(shuí)也不會(huì)第一個(gè)跳到海里面，因?yàn)槟莻€(gè)死得快。但跳下去多了，大家都跳進(jìn)去了。像張有為這樣的上海人不會(huì)第一個(gè)跳下去，但是如果買(mǎi)家都希望看到透明的價(jià)格，一定會(huì)倒逼張有為先生把價(jià)格公布出來(lái)。
提問(wèn)：你剛剛在講PPT的時(shí)候，我是做農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)的，你剛才講了一個(gè)案例，新疆買(mǎi)肉牛的案例沒(méi)有成功，這里面有很核心的問(wèn)題，農(nóng)產(chǎn)品交易的時(shí)候很多都是買(mǎi)方要去看貨，開(kāi)價(jià)，你們慧聰網(wǎng)準(zhǔn)備怎么解決這個(gè)問(wèn)題？會(huì)不會(huì)有什么思路？
王志和：您是不是提供雞蛋的？謝謝你的雞蛋。其實(shí)在農(nóng)產(chǎn)品上，B2B的交易鏈條是比較長(zhǎng)的，在線交易有兩個(gè)：一個(gè)是錢(qián)，一個(gè)是貨。資金的問(wèn)題比較好控，但是貨的流程不太好控。尤其是活禽，有很多的因素，這個(gè)事我認(rèn)為未來(lái)我們希望有更多專業(yè)的人進(jìn)來(lái)，提供這種保障，不至于讓我的客戶從新疆飛過(guò)去。后來(lái)我的案例，告訴你客戶五個(gè)人從新疆飛到山西去，這個(gè)成本很高的。但是這是我們的痛點(diǎn)，因?yàn)榻鉀Q不了這個(gè)，還是得花一萬(wàn)多塊錢(qián)，是不是可以有專業(yè)的人，標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、專業(yè)化，希望第三方更公正的平臺(tái)，這個(gè)就可以了。B2B不要自己跟自己玩兒，應(yīng)該是一個(gè)非常開(kāi)放的生態(tài)，讓更多的生態(tài)進(jìn)來(lái)就可以了。很多都是這樣，有別人跟他做這個(gè)保障，這個(gè)是可以保障完成的。
