8月6日，化塑匯正式把總部搬到了上海中山化工市場的新辦公樓里，以容納其不斷增長的員工。正式運(yùn)營11個(gè)月后，這家化工電商在上月底的累計(jì)成交額達(dá)到100億元，排名行業(yè)第一。
化塑匯的創(chuàng)始人智建鵬自稱是學(xué)化工的互聯(lián)網(wǎng)人，他在慧聰網(wǎng)有著八年的高管經(jīng)歷，負(fù)責(zé)化工板塊。2008年離開B2B電商巨頭后，智建鵬花了五年時(shí)間運(yùn)營一款名為新娘街的婚慶類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不過，這款失敗的產(chǎn)品現(xiàn)在已停止更新。2013年底，他又回到了化工行業(yè)，開始著手新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——化塑匯。
當(dāng)時(shí)的鋼鐵行業(yè)，電商模式正方興未艾。找鋼網(wǎng)是其中的領(lǐng)頭羊，智建鵬也曾參觀過這家同在上海的鋼鐵電商公司，并認(rèn)為帶給他不少啟發(fā)，比如：在產(chǎn)品供大于求的行業(yè)，B2B的專業(yè)電商被證明會(huì)擁有其市場。和鋼鐵行業(yè)類似，2011年前后，國內(nèi)的化工市場也開始由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，下游的貿(mào)易商不再央求著成為化工廠的代理商，而是為自己所囤積的化工品銷路而發(fā)愁。
智建鵬打算辦一家電商網(wǎng)站，幫助化工廠和貿(mào)易商完成銷售目標(biāo)，其采用的方式并無多少高明之處。在行業(yè)內(nèi)，這被稱為“互聯(lián)網(wǎng) 人工”，說得直白一些，就是電話地推。
這借鑒了鋼鐵電商的成熟經(jīng)驗(yàn)：不用在意客戶一開始是否通過在線的方式下單，而是先用人工的方法撮合買賣雙方，吸引并留住客戶，再逐漸將其引導(dǎo)到線上交易。要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，免費(fèi)服務(wù)必不可少，而這也是鋼鐵電商仍在使用的殺手锏。
用這一方式，孫淑玲為化塑匯完成了第一單撮合交易，她是這家公司早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員之一，現(xiàn)為塑料部的銷售主管。此前曾任職于貿(mào)易公司的她，原先就在化工領(lǐng)域有著相當(dāng)?shù)目蛻艋A(chǔ)。
去年，化塑匯正式上線后，智建鵬開始要求銷售團(tuán)隊(duì)招攬客戶。孫淑玲先是向其熟悉的上游化工品賣家索取一種名為HDPE原料的報(bào)價(jià)，這是制作塑料時(shí)最常見的基礎(chǔ)材料，她從中選擇了一些較有競爭力的報(bào)價(jià)，給到相熟的工廠，詢問對(duì)方是否有意購買。打了一整天的電話，孫淑玲終于匹配成了一單總價(jià)為100萬元的生意，買家是位于山東的工廠。而在交易完成前，她還讓買賣雙方登錄化塑匯的網(wǎng)站進(jìn)行注冊，并提交了各自的供需。
孫淑玲此前所在的貿(mào)易公司，也有這類撮合上下家完成交易的業(yè)務(wù)，不過需要收取服務(wù)費(fèi)，化塑匯的免費(fèi)模式，自然能讓她更有效地打動(dòng)客戶。孫淑玲所聯(lián)系的下游買家，多是四、五十歲的工廠老板。此前，他們會(huì)花大量時(shí)間用于采購化工原材料，而現(xiàn)在則開始依賴起化塑匯的免費(fèi)撮合，如果有采購需求，就會(huì)第一時(shí)間打電話咨詢。
依靠著團(tuán)隊(duì)原先積累的客戶關(guān)系以及免費(fèi)模式，化塑匯很快聚集起總量達(dá)數(shù)百家的第一批種子用戶。而要擴(kuò)大用戶規(guī)模，不斷增加交易員的數(shù)量是不二之選。在公司現(xiàn)有250名員工中，有近七成屬于該工種。徐美年也是其中之一，今年3月，她加入化塑匯，現(xiàn)在是化工品部的五位銷售主管之一。除了塑料，化工品是化塑匯的另一主打產(chǎn)品。
二甘醇是徐美年負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品之一，它可用于制作服裝紐扣。徐美年所在的小組，共有9名交易員專職銷售二甘醇，每個(gè)交易員平均聯(lián)系著20多位買家或賣家。他們每天最重要的工作之一，就是詢問買賣雙方的信息，并在組內(nèi)尋覓否有相互匹配的供需。如果有，則聯(lián)系雙方進(jìn)行撮合，并實(shí)現(xiàn)貨物交割。現(xiàn)在全國二甘醇的交易總量中，約八成是經(jīng)由化塑匯撮合完成的。
在運(yùn)營近一年后，化塑匯已經(jīng)積累了約1萬家注冊用戶，其中1/3為活躍用戶。讓智建鵬頗為滿意的是，最新的用戶月重復(fù)購買率達(dá)到了52%，意味著上個(gè)月交易的100人中，這個(gè)月仍然有52人會(huì)再次購買。他認(rèn)為，考慮到化工品的采購周期并不固定，這一數(shù)字在50%-60%間就算不錯(cuò)了。
用戶數(shù)量攀升的同時(shí)，線下撮合仍然是這家化工電商交易的主流方式。而理想中的模式，是像京東、淘寶那樣，完全通過在線方式下單，但是讓買賣雙方養(yǎng)成網(wǎng)上交易的習(xí)慣并不容易?，F(xiàn)在，也會(huì)有客戶在華塑匯網(wǎng)站瀏覽到中意的貨源后，主動(dòng)打電話咨詢交易員，但這只占極少的比例。而這種交易模式距離最終的目標(biāo)也相去甚遠(yuǎn)。
盡管化塑匯已經(jīng)完成了100億元的總銷售額，但這并沒有為網(wǎng)站帶來多少實(shí)際收益，因?yàn)榇楹辖灰纂p方的這項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)的，而貨款也基本不由電商平臺(tái)經(jīng)手?；軈R僅有的收入來自于向物流公司收取的中介費(fèi)，在完成化工品的撮合后，交易員會(huì)向有物流需求的買賣方推薦第三方公司提供該服務(wù)。
收入微薄的局面，不會(huì)在短期內(nèi)得到改變。好在，除了天使輪的100萬美元融資外，化塑匯今年又完成了總計(jì)900萬美元的兩輪融資，而新一輪融資正在進(jìn)行中。智建鵬透露，截至目前，這家化工電商只花去了其中的200萬美元。
與此同時(shí)，化塑匯也在尋找可持續(xù)的盈利點(diǎn)，而其瞄上的金融服務(wù)，仍然與鋼鐵電商的選擇類似。
界面新聞?dòng)浾攉@悉，化塑匯正在與一家商業(yè)銀行進(jìn)行接洽，并期望獲得來自該銀行的授信，向網(wǎng)站的買賣雙方提供金融服務(wù)。而放貸的依據(jù)是其過往交易行為所積累的信用數(shù)據(jù)?；軈R運(yùn)營以來，已經(jīng)掌握了大量來自用戶的交易信息，比如交易貨物、價(jià)格及規(guī)模等，而這正是它愿意免費(fèi)為買賣雙方提供撮合服務(wù)的原因。
