所有的大宗B2B交易平臺(tái)都是類似的。上游有貨沒地方出，下游貿(mào)易商找不到貨，信息不對(duì)稱一度成為大宗商品電商興起的絕好紅利。從找鋼網(wǎng)到找塑料網(wǎng)到找煤網(wǎng)，無一例外。
事實(shí)也證明，在“找*網(wǎng)”的經(jīng)典模式里，從撮合平臺(tái)先打知名度獲取用戶，然后轉(zhuǎn)自營(yíng)掌握更多的經(jīng)營(yíng)權(quán)，最后基于量進(jìn)行企業(yè)的金融授信，已經(jīng)成為大家心知肚明的邏輯。商業(yè)模式之外，似乎拼的就是團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力。
在談B2B項(xiàng)目能否活下去之前，創(chuàng)業(yè)者必須要對(duì)大宗商品B2B項(xiàng)目的行業(yè)政策有真正的了解。大宗商品交易是基于能源和原材料的強(qiáng)需求，能源的把控涉及國家發(fā)展的命脈，而原材料是與生活息息相關(guān)的基礎(chǔ)商品，所以當(dāng)這些產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)量變動(dòng)反映到現(xiàn)實(shí)生活中，牽一發(fā)而動(dòng)全身，是一環(huán)套一環(huán)的蝴蝶效應(yīng)。對(duì)于政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的關(guān)注，勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展決策。例如，找油網(wǎng)、一桶油、油小二、拉能源等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成立的背景，就是2014年政策開放了對(duì)民營(yíng)煉油廠的原油進(jìn)口配額，之后為適應(yīng)全新變化而出現(xiàn)的項(xiàng)目。
除了這個(gè)方面的決策，政策對(duì)質(zhì)量要求、環(huán)保要求以及產(chǎn)能調(diào)整控制等，都會(huì)影響到行業(yè)的命脈。
如果你自信掌握了政策風(fēng)向，那么接下來初創(chuàng)企業(yè)一定要做好這3個(gè)方面的準(zhǔn)備：
標(biāo)準(zhǔn)化考驗(yàn)專業(yè)功力
不論是鋼材還是化工石油，最清晰明了的就是商品的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告。因?yàn)樯婕肮I(yè)生產(chǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量劃分標(biāo)準(zhǔn)非常清晰，每一件大宗商品都可以說是標(biāo)品。但同樣，對(duì)于商品的多維度質(zhì)量判定也決定了，即使是成分的細(xì)小差別，此產(chǎn)品依舊不是彼產(chǎn)品。所以你要做大宗B2B，首先會(huì)思考的問題就是，該選擇什么品類?
是占了整個(gè)石油消費(fèi)90%以上的柴油，還是占小部分銷售份額但毛利率甚至?xí)哌_(dá)50%的潤(rùn)滑油、汽油?是化工生產(chǎn)中一定會(huì)大量用到的基礎(chǔ)原料，還是只充當(dāng)化學(xué)催化但又必不可少的小品類添加劑、催化劑?
搭建品牌要迅速!
根據(jù)筆者的觀察，作為初創(chuàng)的大宗商品電商平臺(tái)，你的首要任務(wù)絕對(duì)是擴(kuò)大知名度。就跟當(dāng)年O2O跑馬圈地一個(gè)道理，每個(gè)城市的政策、廠商的態(tài)度，甚至語言環(huán)境都會(huì)有地域性差異，誰先培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，或者說先獲得客戶，基于企業(yè)面對(duì)選擇時(shí)一定是更理性的分析以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，這批用戶就不是燒錢能簡(jiǎn)單搶過去的事。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，跑得快值得嘗試。
除此之外，專注一項(xiàng)或幾項(xiàng)會(huì)有大批量需求的產(chǎn)品也是現(xiàn)在市面上大宗產(chǎn)品電商的做法之一。好比找油網(wǎng)從柴油起家，化塑匯從幾樣大需求產(chǎn)品出發(fā)，雖然多產(chǎn)品線會(huì)讓整個(gè)平臺(tái)看起來更豐滿，但專一的打法會(huì)讓用戶迅速樹立起品牌定位，同時(shí)吃透產(chǎn)品線。如果再緊跟一波企業(yè)宣傳，品牌的認(rèn)知度會(huì)很快提高。還是那句話，我們的首要目標(biāo)是要客戶迅速了解企業(yè)定位，從而獲取更多的用戶，而更垂直和多地布點(diǎn)的方式也有其參考價(jià)值。
在線化教育要跟上。
雖然大宗產(chǎn)品電商不斷有融資消息爆出，發(fā)展勢(shì)頭一片大好，但實(shí)際情況是，就算平臺(tái)發(fā)展?fàn)顟B(tài)好，線上交易所占的市場(chǎng)份額也不到十分之一。對(duì)于傳統(tǒng)交易方式的依賴成為現(xiàn)實(shí)中交易的常態(tài)。即使連這些電商平臺(tái)也難以幸免。
根據(jù)報(bào)道，找鋼網(wǎng)的員工數(shù)接近兩千人，找塑料網(wǎng)接近500人，化塑匯也有300人，而這其中大部分是線下交易員。撮合平臺(tái)對(duì)于線下交易員的依賴成為整個(gè)平臺(tái)的立足之本，需要慢慢磨的產(chǎn)業(yè)無法短時(shí)間內(nèi)讓用戶改變使用習(xí)慣。
但互聯(lián)網(wǎng)天然具有輕資產(chǎn)屬性，無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠快速發(fā)展起來正是利用了互聯(lián)網(wǎng)的無線化。所以就算是B2B大宗商品交易，加大在線教育也一定是趨勢(shì)。很多企業(yè)也意識(shí)到了這一點(diǎn)，包括選擇更標(biāo)準(zhǔn)和垂直的產(chǎn)品、開發(fā)移動(dòng)端，以及把撮合平臺(tái)向自營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，自建倉庫等等。滲入到上下游的整個(gè)交易中，把產(chǎn)品線做通透，然后基于此建立供應(yīng)鏈金融，獲取更多的客戶，最終回歸盈利的模式。
所以總結(jié)一下我們對(duì)于B2B大宗商品電商的發(fā)展之路，選一個(gè)相對(duì)垂直的領(lǐng)域，用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量提高用戶數(shù)，然后品牌宣傳擴(kuò)大影響力，同時(shí)鼓勵(lì)在線化。最后，有什么不同意見歡迎反饋。
