雖然同屬電子商務(wù)，可與B2C相比，B2B似乎是一個沉悶的老大哥，平時少有人關(guān)注，例如1688，與它的兄弟淘寶、天貓相比，遠(yuǎn)沒那么風(fēng)光。然而今年第一季度電子商務(wù)市場細(xì)分結(jié)構(gòu)中，B2B電子商務(wù)仍占據(jù)絕對優(yōu)勢，市場占比83.5%。
在義烏，從事B2B貿(mào)易的電商群體也不在少數(shù)，當(dāng)“去中間化”論調(diào)叫囂塵上的時候，他們過得怎么樣？昨天，我們采訪了義烏市本色電子商務(wù)商行的負(fù)責(zé)人鄭往勝。
有誠信保障的小而美
成了他電商之路的敲門磚
鄭往勝的電商之路起于B2C，大學(xué)剛畢業(yè)的他想到了在淘寶網(wǎng)上賣家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品———楊梅。因為仙居楊梅的吸引力，加上當(dāng)時極少有電商涉足農(nóng)副產(chǎn)品，競爭小，鄭往勝很快就賺足了人生的第一桶金。然而，因為農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)，非采摘期就沒生意可做，于是他把目光轉(zhuǎn)向了工藝品。2010年底，鄭往勝來到了義烏，第二年，他就注冊了公司，在1688開起了店鋪。
為什么放棄曾經(jīng)的戰(zhàn)場淘寶轉(zhuǎn)而選擇1688，鄭往勝也是經(jīng)過一番考量的?！澳菚r候公司剛起步，沒有成熟的團(tuán)隊，也就沒有專業(yè)的攝影、美工和打包人員。做B2C單子小而雜，對發(fā)貨的要求太高了。所以決定還是先做批發(fā)?！彼f。
2011年，大部分工藝品商家都還沒有重視電商領(lǐng)域的開發(fā)，還是以線下交易為主。因為工藝品易模仿，所以很多商家都不愿將一些新款圖片放在網(wǎng)上。鄭往勝卻專揀好圖片放。“那時候沒有專業(yè)的攝影團(tuán)隊，只能去美麗說、蘑菇街等一些平臺找好圖片，只要是我們有的，都放上去。另外一些沒有現(xiàn)貨的，款式新穎好看、關(guān)注度高的，我們也放上去，把價格標(biāo)高一些就行，至少先把流量引進(jìn)來。”他的做法很快起了效果，隨著店鋪流量的加大，曝光度上去了，一些線下店鋪也找上門來。加上線上交易，售后有保障，鄭往勝的1688店鋪開始風(fēng)生水起，如今，“本色家飾”在1688平臺工藝品類目已成功入圍TOP3。
為了拿到好貨源
他玩起“攻心計”
解決了“客從何來”的問題，貨源成為了壓在鄭往勝心中的一塊大石頭。“剛起步的時候因為訂單不夠，資金壓力大，沒有實力大批量囤貨，所以只能找一些小廠家拼貨，比如一款產(chǎn)品，別人要了5件，我就再加2~3件。對廠家來說，反正已經(jīng)要生產(chǎn)了，多賣幾件也是好的。”鄭往勝說，一般這類愿意拼貨的小廠家都是和義烏的檔口點對點合作，有協(xié)議規(guī)定，極少把一些新款賣給其他商家。對此，心思活絡(luò)的他玩起了商場上的“攻心計”。
“我找上門的時候告訴對方自己是外貿(mào)公司的，產(chǎn)品是出口到國外市場的，對國內(nèi)市場沒有影響。這樣對方才會把新款或者一些樣品給我。當(dāng)然，我賣了一段時候后，肯定會被發(fā)現(xiàn)，但因為我拿貨量逐步增加，返單又快，所以廠家也就睜一只眼閉一只眼了?！编嵧鶆俳榻B，2011~2013年是工藝品、家飾類商品的快速增長期，他正好趕上了這一波大潮，成了第一批吃螃蟹的人。不過隨著市場的逐漸成熟、廠家源頭貨和小商家的加入，競爭越來越大，市場的份額也被逐步瓜分。去年年底，感受到業(yè)績正在疲軟的鄭往勝開始謀求自己B2B道路上的轉(zhuǎn)型升級。
通過眾籌試銷新品
走差異化、品牌化道路
鄭往勝對客戶維護(hù)十分用心，曾經(jīng)因為發(fā)貨延遲問題，一位老客戶給出了差評。了解情況后，鄭往勝第一時間電話聯(lián)系了這位54歲的退休阿姨并和她聊家常。在聊天的過程中，他沒有立刻讓阿姨修改評價，而是把自己電商創(chuàng)業(yè)中的點點滴滴說給對方聽。很快，了解電商創(chuàng)業(yè)艱辛的阿姨爽快承諾修改評價。讓鄭往勝更意想不到的是，此后，一旦有客戶在QQ群里提出問題或者質(zhì)疑，這位阿姨都會立馬站出來幫他解釋，化解矛盾。因為真誠溝通，群里的400多“忠粉”也成為鄭往勝轉(zhuǎn)型路上堅實的后盾。
“以前我們的做法是什么好賣賣什么，人家賣什么我們也賣什么。如今，源頭貨的進(jìn)入，讓價格更透明，同質(zhì)化競爭毫無優(yōu)勢?！彼脏嵧鶆匍_始砍掉手中一些市場并不理想的商品，開始設(shè)計獨家的產(chǎn)品?！懊扛粢欢螘r間，我們都會設(shè)計一款新品。但不急著生產(chǎn)，先放到QQ、微信群里給老客戶看，征求大家的意見。通過點贊，眾籌的方式，確定首批樣品生產(chǎn)數(shù)量。然后將樣品發(fā)給忠實客戶進(jìn)行試銷，一旦市場反應(yīng)良好，則申請專利大批量定制，反之就果斷放棄。”
因為新款是鄭往勝根據(jù)淘寶、阿里后臺搜索指數(shù)分析出來的，又經(jīng)過老客戶的試銷檢驗，一般投放市場后，效果都還比較理想。據(jù)介紹，目前，“本色家飾內(nèi)”的商品已有40%以上為自主設(shè)計的定制款。
在逐步實現(xiàn)差異化的同時，品牌也是鄭往勝轉(zhuǎn)型的一個重要方面?！叭缃?，不管是淘寶還是1688，平臺都希望引進(jìn)品牌商品，促銷報名等活動也在往品牌商傾斜。這成為了渠道商發(fā)展的瓶頸。目前，我們在做減法的同時，也在走差異化、品牌化的道路。雖然有人說電商的發(fā)展方向是去中間化，但是對于中小賣家來說，在電商創(chuàng)業(yè)的初期，渠道商仍是不二選擇。只要市場有需求，我們還是能夠走得下去?！彼f。
