阿里巴巴1688批發(fā)業(yè)務下設的一個項目組從2014年5月開始研發(fā)，歷時兩個多月的時間，上線零售通項目。負責人陳笛告訴《天下網(wǎng)商》記者，在阿里巴巴集團所有產(chǎn)業(yè)下沉的過程中，零售通除了針對沿街店面和中小網(wǎng)店開展小額集采，通過O2O模式將標品產(chǎn)品深入鄉(xiāng)村外，還將對集團的物流、銀行以及通信產(chǎn)業(yè)提供地面支持。
隨著全國農(nóng)村社區(qū)化進程的加速，城鄉(xiāng)接合部雖然都按照城市規(guī)劃組建了社區(qū)等基礎設施，但是農(nóng)轉(zhuǎn)居之后大眾消費品的欠缺成了當?shù)厣钆涮椎蔫Υ谩?/p>
阿里巴巴1688批發(fā)業(yè)務下設的一個項目組從2014年5月開始研發(fā)，歷時兩個多月的時間，上線零售通項目。負責人陳笛告訴《天下網(wǎng)商》記者，在阿里巴巴集團所有產(chǎn)業(yè)下沉的過程中，零售通除了針對沿街店面和中小網(wǎng)店開展小額集采，通過O2O模式將標品產(chǎn)品深入鄉(xiāng)村外，還將對集團的物流、銀行以及通信產(chǎn)業(yè)提供地面支持。
直抵終端
前端是品牌供應商和服務商
從陳笛畫的一張草圖可以看出，零售通的前端是服務商和供應商，而后端是網(wǎng)店和實體店，再后面就是線上消費者通過網(wǎng)店和實體店選購產(chǎn)品，線下消費者從實體店購買商品。
在零售通上，買家大致可以分為買手和采購人員兩類，而產(chǎn)品則分為非標類與標類。非標行業(yè)產(chǎn)品生命周期比較短，但單品供應數(shù)量巨大，更新頻繁，買家在銷售期間的主要工作是選品；而對標品行業(yè)來說，產(chǎn)品生命周期比較長，單品供應數(shù)量小，更新比較慢，買家在零售通上的主要工作是管理供應鏈。
“所有的工作都在后臺完成，全程是清單式采購，買家在后臺可以關注供應商、進價、庫存、在途、到貨、退換貨等信息。”陳笛打開幾個頁面，記者看到，清單中的采購商品以橙白兩色作為標注，其中橙色背景的標注為必須采購的商品，而白色背景的為建議采購的商品，買家可以通過顯示采購籃查看必采和建議采購的產(chǎn)品，也可以將新選的產(chǎn)品通過批量加入采購籃來更新清單。
當然，零售通不僅是要在平臺內(nèi)部的架構和服務上下工夫，更要讓品牌供應商和服務商深入到終端，在挖掘新客戶的同時提升客戶的黏性。
以傳統(tǒng)企業(yè)為例，終端的點直接關系到品牌黏性，從而決定著產(chǎn)品的銷量和企業(yè)利潤。比如海爾1600億元的年銷售額，其主要支撐就在于分布全國的7600多家縣級專賣店、2.6萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店以及19萬個村級聯(lián)絡站。
分銷好景不再
砍掉“分銷商”的鏈條
零售通的目標買家主要是城鄉(xiāng)接合部經(jīng)營生活日用品的便利店、小雜貨店等。之所以選擇這個群體進行供貨，是因為其中的潛力巨大。
根據(jù)高盛和興業(yè)數(shù)據(jù)研究所提供的數(shù)據(jù)顯示，從每百萬人口擁有大賣場的數(shù)量來看，美國平均每百萬人就有25個大賣場，而中國平均每百萬人卻只有2.5個大賣場；中國的零售商平均每千人營業(yè)面積不到20平方米，而美國卻達到了164.5平方米。
除家用電器行業(yè)以外，規(guī)模以下的企業(yè)（含個體戶）在食品、日用品、通訊辦公、化妝品等行業(yè)，體量遠超規(guī)模以上企業(yè)。特別是食品行業(yè)，規(guī)模以上的企業(yè)達到400萬家，而規(guī)模以下（含個體戶）的企業(yè)接近600萬家。
從淘寶人均消費情況來看，縣域消費規(guī)模遠超一、二線城市。傳統(tǒng)分銷從廠商到終端層層疊加，在流通的過程中大大增加了商品的成本。
拿售價3元的500毫升可口可樂的成本結構來看，飲料本身的成本僅為0.3元，只占售價的10%，零售商和經(jīng)銷商的成本0.61元，占到20.33%，物流成本0.25元，占了8.33%，僅僅中間商和物流成本就幾乎占了整個售價的1/3。隨著信息的扁平化和交通物流的逐漸便捷，分銷商這種“搬運工”在商業(yè)鏈條上的空間變得越來越小。如果將中間的環(huán)節(jié)直接砍掉，讓經(jīng)銷商成為商業(yè)鏈中的服務商，廠家的收入和零售商的毛利將有較大的提升。
深度O2O
終端店鋪的價值
其實零售通的服務模式，在家電市場已經(jīng)有人嘗試了。2010年成立的江蘇匯通達供應鏈管理有限公司，做的就是城鄉(xiāng)之間的家電供應鏈平臺。
匯達通供應鏈服務平臺是一個通過對家電廠商的品牌代理架構的B2B交易系統(tǒng)，該系統(tǒng)擁有信息管理系統(tǒng)、區(qū)域服務平臺、供應鏈金融服務、統(tǒng)一售后以及倉儲物流配送系統(tǒng)，通過訂單形式配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端零售商，承載了中間商的大部分功能，并整合了鏈條上的優(yōu)質(zhì)資源。到2014年6月20日，匯通達擁有1200名員工，全國網(wǎng)點達到7000多家。
這樣的平臺好處顯而易見，一方面為上游合作的品牌商節(jié)約了渠道成本，另一方面為下游的銷售商管理品類，合理管控庫存，還在一定程度上降低了采購價格。同時對所有商品進行統(tǒng)一的售后服務，解決了終端銷售店的后顧之憂。
零售通所走的是從客戶核心需求出發(fā)的另一條淘寶路線，通過運營工具引入流量，在線上進行支付和結算，然后通過后端1688以及供銷平臺的供應，物流送達終端店面。
考慮到在零售通這一運營工具上采購的網(wǎng)店和實體店的需求是不一樣的，零售通項目組在架構零售通的時候，選擇的產(chǎn)品都是標品，并且進行了一系列的規(guī)劃和篩選。
陳笛告訴《天下網(wǎng)商》記者，在招募區(qū)域運營方面，他們是以地級市為節(jié)點尋找區(qū)域運營商，通過區(qū)域運營商來尋找下面的店鋪。運營商盈利的方式有兩種，網(wǎng)站發(fā)展獎勵和銷售獎勵。只有通過審核的零售商。才能成為零售通的采購商。
這些都只是基礎的架構，零售通真正的優(yōu)勢在哪里呢？陳笛表示，零售通通過產(chǎn)品廠家直供充分壓縮鏈條，通過全國范圍的運營和多品類實現(xiàn)規(guī)模效應，大大降低了供應鏈成本，提升區(qū)域服務深度。
零售通由阿里巴巴的團隊運營，通過招募多位供應商以及審核零售商店來確保產(chǎn)品在線上信息的真實性和質(zhì)量保障。同時通過營銷活動推廣品牌，用集采的形式進行價格談判，讓終端的零售店除了有采購更多商品的機會外，更有一定的議價權和定價權，實現(xiàn)終端店鋪的價值。
何為“終端店鋪的價值”？陳笛表示有四個大方面：第一是店鋪自營的需求，除了商品采購之外，阿里還提供金融服務以及倉儲配送的服務；第二是數(shù)據(jù)方面，單個店鋪的數(shù)據(jù)可能無法體現(xiàn)其價值，但將所有店鋪銷售的真實數(shù)據(jù)匯集起來，效果必然是巨大的；第三是C類店鋪可以成為基于位置服務的網(wǎng)店形態(tài)，也就是未來的LBS型網(wǎng)店；第四就是真實的網(wǎng)點，也就是阿里巴巴產(chǎn)業(yè)下沉的出口，可以作為一個小郵局的形態(tài)中轉(zhuǎn)貨物，也可以作為全國店鋪的廣告聯(lián)盟成員分享廣告分成，成熟的區(qū)域還可以成為社區(qū)銀行的一個網(wǎng)點或是公共服務的站點，比如設立阿里通信營業(yè)廳等。不過陳笛表示，這些只是一個初步設想，他也希望能用最短的時間盡快實現(xiàn)這愿景。
