“為什么把WebEx賣給思科?”第八次造訪灣區(qū)南部庫比蒂諾的新年前夕，全時CEO陳學(xué)軍向年長自己近二十歲的印度裔創(chuàng)業(yè)家蘇布拉·埃亞(Subrah S.Iyar)問出了一個憋在心底已久的問題。
蘇布拉是讓陳學(xué)軍由衷尊重又矢志超越的硅谷前輩。1996年，離開蘋果的蘇布拉加入中國工程師朱敏的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目WebEx(網(wǎng)訊)，將其培育成世界頭號網(wǎng)絡(luò)會議供應(yīng)商。
依循它的路徑，陳學(xué)軍于2000年建立了中國第一家“通過虛擬的方式幫助企業(yè)解決開會問題”的公司全時(北京創(chuàng)想空間商務(wù)通信服務(wù)有限公司)。像WebEx在9·11期間爆發(fā)式增長那樣，全時通過捐贈電話會議服務(wù)，幫助一千多家企業(yè)在2003年SARS期間繼續(xù)工作，打下用戶基礎(chǔ);此后一路成長，甚至吃下大把WebEx的外企訂單，出脫為占據(jù)國內(nèi)主導(dǎo)份額的遠(yuǎn)程會議服務(wù)提供者。
2007年，陳學(xué)軍向WebEx學(xué)習(xí)SaaS模式(Software as a service，軟件即服務(wù))的第二個年頭，這家納斯達(dá)克上市公司被思科(Cisco)以32億美元現(xiàn)金收購。蘇布拉繼續(xù)擔(dān)任CEO，直至2012年與另一位中國工程師黃河聯(lián)合創(chuàng)辦新公司Moxtra，向企業(yè)客戶提供一站式移動協(xié)作軟件服務(wù)。
對于陳學(xué)軍的疑問，蘇布拉提供了兩種解釋：第一，真正有意思的是做產(chǎn)品，上市之后三個月交一次作業(yè)的生活令他疲倦;第二，他并非控股股東，而超出市值20%的現(xiàn)金收購讓董事會無法拒絕。陳學(xué)軍對后一種更為信服。
同時，他也相信，最深層的原因來自蘇布拉沒有點(diǎn)破的第三點(diǎn)：僅作為工具的WebEx無法真正做大，而互聯(lián)網(wǎng)最大的成功必須來自人與數(shù)據(jù)——這既是蘇布拉再度創(chuàng)業(yè)的緣由，也是陳學(xué)軍決定把全時帶出工具泥淖、走向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化長河的起點(diǎn)。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)資市場
很長時間內(nèi)，陳學(xué)軍都把WebEx當(dāng)作全時對標(biāo)的榜樣。
創(chuàng)業(yè)初期，一心求變的陳學(xué)軍赴美取經(jīng)，連續(xù)拜訪WebEx、微軟和Citrix等遠(yuǎn)程會議領(lǐng)域的頂級企業(yè)，結(jié)識了蘇布拉·埃亞、馬克·鄧普頓(Mark Templeton，Citrix首席執(zhí)行官)等眾位業(yè)內(nèi)先驅(qū)。
此行促使陳學(xué)軍將全時的業(yè)務(wù)重心全面轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)程會議SaaS服務(wù)——由全時構(gòu)建遠(yuǎn)程會議平臺，客戶根據(jù)需求訂購會議服務(wù)，按服務(wù)量和時間長短向全時支付費(fèi)用。原先帶來營收的VPN部門被果斷舍棄。
美國同行的技術(shù)驅(qū)動也讓陳學(xué)軍深受觸動。以WebEx為例，每年25%的收入用于技術(shù)研發(fā)，即使在創(chuàng)業(yè)初期，年研發(fā)經(jīng)費(fèi)也高達(dá)一兩千萬美金。
2008年，已擁有5000萬年收入、現(xiàn)金流為正的全時第一次接觸風(fēng)險投資，寄望在資本的助力下，使技術(shù)更臻完善。而當(dāng)時正值中國科技企業(yè)赴美上市的熱浪，陳學(xué)軍本人亦青睞美國資本市場，美元基金無疑成為全時的首選。
艾威基金(Avenue Capital)適時出現(xiàn)。艾威由Mark Lasry和Sonia Gardner于1995年創(chuàng)建，是一家私募股權(quán)和主營承壓債券對沖基金的另類投資公司，截至2013年管理資金115億美元。
A輪融資進(jìn)展得非常順利，從接觸到盡職調(diào)查，再到資金到位，只用了半年時間。艾威的進(jìn)入，促進(jìn)全時向西方管理系統(tǒng)學(xué)習(xí);同時，艾威提醒全時關(guān)注利潤，增設(shè)各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)以確保投資回報。
然而，融資成功的甜蜜卻是全時一場陣痛的開端。手握一千多萬美元現(xiàn)金，躊躇滿志的陳學(xué)軍急于從產(chǎn)品、技術(shù)、銷售規(guī)模等方面迎頭趕上WebEx的水平。陳學(xué)軍把趕超的時間定為兩年，然后，“一切都開始擴(kuò)張”：產(chǎn)品更新的節(jié)奏從兩年一個新產(chǎn)品，到一年四個;通過獵頭從外企找來各路專家;銷售隊伍從50人猛增到300人。
快節(jié)奏的弊病僅在一年后就暴露無遺：新聘來的各路專家和銷售人員不懂全時的業(yè)務(wù)，四個新產(chǎn)品全部失敗——“質(zhì)量不行，設(shè)計也不精美”，“幾大千萬投在技術(shù)領(lǐng)域，沉淀下來的只有百分之三四十”。
“躍進(jìn)”的舉措在董事會也引發(fā)震蕩。來自艾威的董事再次提醒陳學(xué)軍：“請按照商人的思維來行事”。
也是在這段歧路上，美元基金的魅力隨客觀因素消退：為全時網(wǎng)絡(luò)會議支付訂單的外企數(shù)量逐漸走向飽和，國內(nèi)客戶是更需挖掘的對象;中概股在一陣風(fēng)光后接連受阻?？紤]到與資本市場的溝通成本和未來的主戰(zhàn)場，陳學(xué)軍決定改變VIE結(jié)構(gòu)，啟動B輪融資，引入人民幣基金，回購艾威股份，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)資本市場。
中信產(chǎn)業(yè)基金、寬帶資本入局
能夠?yàn)槿珪r鋪路的，不再是美元投資人，而是國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)投資者。
2012年下半年起，中信產(chǎn)業(yè)基金開始就投資與全時進(jìn)行接洽。
同一時段，陳學(xué)軍與寬帶資本董事長田溯寧第一次見面。田溯寧告訴《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》，“通過虛擬的方式幫助企業(yè)解決開會問題”，恰好是自己執(zhí)掌網(wǎng)通七年間，情有獨(dú)鐘卻無果而終的一樁心愿。
而此前兩三年間，田溯寧的云產(chǎn)業(yè)投資偏向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從2012年末開始向應(yīng)用方向布局。2013年年底之前，寬帶產(chǎn)業(yè)資本已經(jīng)投下做云翻譯軟件的“做到”、運(yùn)用云技術(shù)解決廣告問題的品友互動和秒針科技，做云會議的全時正處在這一應(yīng)用鏈條上。
從盡職調(diào)查啟動到簽下term sheet花費(fèi)三個月時間。陳學(xué)軍不無自信地表示，半數(shù)以上活躍在中國市場上的PE/VC機(jī)構(gòu)都使用全時的服務(wù)，典型用戶如鼎暉、紅杉、弘毅，“他們每年都在花錢買這個服務(wù)，你跟他講所有的故事都不如他是你的客戶強(qiáng)。”
據(jù)全時披露，B輪投資中兩家機(jī)構(gòu)占比逾30%，員工持股約10%，其中部分資金用于回購艾威資本所持股份。投資完成后，陳學(xué)軍仍為全時控股股東。
中信產(chǎn)業(yè)基金董事總經(jīng)理張迎昊向記者表示，兩家機(jī)構(gòu)在投后管理中各司其職。寬帶擅長通信技術(shù)，對電話會議理解更深，與供應(yīng)商關(guān)系更為密切;而中信在公司的人力、銷售管理等方面給予全時更多支持。
事實(shí)上，正是在中信的建議下，全時將客戶重點(diǎn)確定為國內(nèi)大中型客戶。2013年新的資本力量介入前，全時的營收由外資企業(yè)貢獻(xiàn)的份額超過70%。顯然，做外企的生意相對輕松，它們的教育早已被WebEx們先行完成，但在不到二十億人民幣的網(wǎng)絡(luò)會議市場上，它們不再具備增長空間。
張迎昊指出，全時網(wǎng)絡(luò)會議業(yè)務(wù)的增長得益于中國企業(yè)近兩年的壯大，隨著一批企業(yè)的連鎖化、跨區(qū)域發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)會議的需求不斷增高。盡管全時曾經(jīng)嘗試吸引長尾中小企業(yè)用戶，但畢竟單位產(chǎn)出較低、流失率高、自身存活時間不長，無法與大客戶對網(wǎng)絡(luò)會議的依賴和品質(zhì)追求相提并論。
為占據(jù)更多的客戶資源、擴(kuò)大市場，中信和寬帶帶來的資本將主要投向并購。張迎昊表示，本階段的并購標(biāo)的集中于電話會議和網(wǎng)絡(luò)會議的IT服務(wù)商，通過并購實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。“全時的現(xiàn)金流很好，企業(yè)自身業(yè)務(wù)增長不需要太多的外部現(xiàn)金。我們的重要任務(wù)是幫助全時進(jìn)行戰(zhàn)略方向的選擇。”
走出會議，走向人群
陳學(xué)軍向蘇布拉提出的問題背后有一句潛臺詞：他不愿意重蹈出售的覆轍。在董事會投票權(quán)上，陳學(xué)軍對全時的決策有足夠的掌握;但他知道，最大的風(fēng)險不在于這里。
“那是什么?”“開會只是一個工具，工具的軟件服務(wù)不會出偉大的公司，總有一天，工具是會被干掉的”，第三次見到記者時，仍然保持了慣有的直率口吻，“工具沒有粘性，雖然很多人在全時上開會，但我們并不是一個擁有他們的平臺化公司。”
在田溯寧眼中，危機(jī)更為清晰。他告訴記者，全時未來的路途上還面臨多重壓力。第一仍舊是技術(shù)，隨著統(tǒng)一通信要求的提高，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)面對的技術(shù)變化挑戰(zhàn)也將更大;第二，這個行業(yè)正在經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮，“企業(yè)級的通信如何與互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的新型通信相結(jié)合?企業(yè)的消費(fèi)者化是一個大趨勢，界限怎么打通?”
能對全時構(gòu)成威脅的不會是傳統(tǒng)運(yùn)營商，中國移動的類Skype應(yīng)用Jego上線20天即宣告猝死，可見一斑。真正讓田溯寧擔(dān)心的，是互聯(lián)網(wǎng)公司向企業(yè)應(yīng)用端的滲入，“這輪浪潮中，必然會有新的公司出現(xiàn)”，田溯寧說，IT基因上生長起來的全時，在互聯(lián)網(wǎng)屬性方面還有待提升。
陳學(xué)軍不用另起爐灶，創(chuàng)辦一家類似Moxtra的新公司。他要從全時內(nèi)部做出一款企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品。“傳統(tǒng)企業(yè)的組織形式已經(jīng)走到了頭，原有的組織優(yōu)勢成了壁壘和障礙，比如等級制度、官僚、部門的界限，這一切讓他們離客戶越來越遠(yuǎn)”，陳學(xué)軍說，“服務(wù)于我們生活各方面的應(yīng)用都出現(xiàn)了，但工作還沒有，所有人都在抱怨工作。未來的企業(yè)一定要被互聯(lián)網(wǎng)改變。”
這位力求完美的創(chuàng)始人用了三年時間打磨出一個企業(yè)的生態(tài)社區(qū)“云企”。在他展示的內(nèi)部Demo上，記者看到，這款軟件集成了IM通信、網(wǎng)絡(luò)電話、云端存儲、文檔管理、知乎問答等一系列的功能。陳學(xué)軍認(rèn)為，這是一個把所有人鏈接在內(nèi)卻并不復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)，旨在解決企業(yè)協(xié)作中的幾大痛點(diǎn)：推卸責(zé)任逃避工作的email、流失的項(xiàng)目會議記錄和企業(yè)最重要的信息資產(chǎn)。
在企業(yè)云服務(wù)的市場上，已經(jīng)不止一家創(chuàng)業(yè)型公司推出了企業(yè)協(xié)作應(yīng)用。而張迎昊認(rèn)為，全時的優(yōu)勢在于原本有電話會議的基礎(chǔ)溝通平臺，而新增文檔分享、相關(guān)業(yè)務(wù)流程對接等功能更為全面。不過，兩三年的研發(fā)，既有夯實(shí)技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，也讓陳學(xué)軍的步伐顯得過于謹(jǐn)慎。
陳學(xué)軍表示，全時會在下半年開展中國商業(yè)軟件中最大的一次公測，兩百多個大型企業(yè)將參與其中。這款號稱連接人、流程和知識的軟件究竟如何，不日可見分曉。
此外，在線教育和醫(yī)療行業(yè)中，全時充當(dāng)了連接網(wǎng)絡(luò)兩端人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提供者。“如同電商推動物流，而自建物流成本讓很多電商公司無法承受，大多數(shù)教育公司也難以自投通信，因此我們想做教育行業(yè)中的物流，通過開放的通信平臺，幫助線下教育機(jī)構(gòu)上線”，陳學(xué)軍表示。目前，學(xué)大教育、好大夫在線等公司已是全時的重要垂直客戶。
“七八年前，中國的投資人根本不會投我們?，F(xiàn)在，個人生活的互聯(lián)網(wǎng)投資已經(jīng)很擁擠了，而在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化和垂直領(lǐng)域，越來越多的B2B商業(yè)服務(wù)公司正在受到風(fēng)投的關(guān)注”，陳學(xué)軍說。
