前美團產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)薪人薪事運營總監(jiān)王晨。從美團到薪人薪事，在運營的道路上從未停止過。只是用戶定位從個人轉(zhuǎn)到了企業(yè)，這種跨度給她制造了壁壘。比起個人用戶，企業(yè)級的更難以掌控和駕馭。究竟如何找到種子用戶？如何做好企業(yè)級服務(wù)的推廣？如何真正的留住用戶呢？
一、企業(yè)服務(wù)欣欣向榮，而薪酬是中小企業(yè)的剛需和痛點
1、入行原因：經(jīng)驗和調(diào)查讓我們發(fā)現(xiàn)，薪酬方面是很多中小企業(yè)的痛點
之所以做企業(yè)服務(wù)這個領(lǐng)域，首先能看到這個領(lǐng)域很火，在美國在硅谷都是很欣欣向榮的態(tài)勢。其次，他們之前是做過企業(yè)服務(wù)的，所以創(chuàng)業(yè)開始就決定做企業(yè)服務(wù)這個領(lǐng)域。但是具體要做哪個模塊沒定。我們其中一個合伙人曾經(jīng)在兩家上市公司都做過人力資源總監(jiān)，那我們一定是要依據(jù)創(chuàng)始人背景來定方向。做企業(yè)服務(wù)要有相應(yīng)的經(jīng)驗，所以我們決定做人力資源這一塊。
人力資源這模塊可能有很多，有招聘、有績效、有薪酬等，他們之前跑了全國很多地方調(diào)研，發(fā)現(xiàn)薪酬方面是很多中小企業(yè)的痛點，第一、薪酬是剛需。發(fā)工資這事是每個公司都會做的，而且每個月一次。我們覺得這個頻率，對于個人消費者來說不是很高，但是對于企業(yè)來說這已經(jīng)是高頻。所以覺得薪酬這個東西，剛性、高頻、而且現(xiàn)實的痛點也很明顯，現(xiàn)在這種人力的有效處理是很繁雜的，效率很低下的，所以決定做了。
2、企業(yè)級服務(wù)面臨的難題：使用者和購買者不同，用戶無法精準(zhǔn)定位
現(xiàn)在基本上企業(yè)服務(wù)的市場都會面臨企業(yè)用戶不像個人用戶容易定位。大街上都是個人消費者，但企業(yè)用戶你就沒辦法很好的在線上或者線下精準(zhǔn)的定位。而且很多企業(yè)產(chǎn)品的購買者和使用者不是同一人，比方說我們的產(chǎn)品購買者可能是老板CEO，但他的使用者其實是公司的HR。
所以我運營的時候就不知道該去抓誰？是去抓CEO呢還是HR呢？抓誰都有道理，但是抓誰都會損失一部分轉(zhuǎn)化。這兩個難題我覺得不僅是我們面對的，很多的CRM的,移動OA的，報銷的、財務(wù)的、法律的共同面對的問題。
跨入這個領(lǐng)域，定位無法精準(zhǔn)的情況下，第一批用戶如何而來？大部分的公司的種子用戶都是來源于熟人朋友，我們也是一樣的。我在去美團之前也是創(chuàng)業(yè)者，后來去的美團。我們的創(chuàng)始人也都有很多人脈，身邊都有一些創(chuàng)業(yè)者的資源，其實第一批用戶我們都是靠自己拉來的。后面是有一些推薦了，我們身邊的種子用戶會去推薦這種小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司。
二、如何在定位不精準(zhǔn)的情況下，獲取第一批用戶？
三、在用戶不精準(zhǔn)，品牌不知名時，如何做好推廣？
線上推廣方式：
1、積累小流量，制造大效果
現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)的市場很熱，很多人說這個是繼O2O之后下一個風(fēng)口。所以現(xiàn)在這種媒體，科技類的這種報道，包括投資人對這塊都比較關(guān)注。我們盡可能的多去找一些報道的渠道，不管大型小型的。很多小的媒體你可能覺得關(guān)注量少沒什么人看，但是這種小的媒體累計起來是可以帶來累積的流量，對于品牌曝光是很有益的。剛來的時候，我們的網(wǎng)站是沒有自然流量的。只是在去見客戶的時候發(fā)給他看一看。
后面我們做了一些小的流量的積累以后很多像36氪這樣的媒體都會來報道我們、流量開始迅速遞增。所以這種小的媒體曝光對這種面向企業(yè)用戶的初創(chuàng)公司來說特別重要，因為企業(yè)用戶更看重你的品牌知名度。它不像個人消費者，我裝一個APP不好用我可以卸載，對于企業(yè)用戶首先是要付費的，其次它關(guān)系到公司的信息安全等，如果能有大的媒體、更多的媒體來幫你做品牌傳播，這個其實是對公司的品牌特別好。我們現(xiàn)在也是全力各種各樣的媒體區(qū)接觸，這是品牌媒體這塊。
2、線上活動吸引精準(zhǔn)用戶
線上我們主要做的是兩塊，一塊是活動。你要看我們的網(wǎng)站就會看到我們的注冊送千元大禮的活動。我們的活動有門檻，你必須上傳營業(yè)執(zhí)照。你是真實的企業(yè)用戶我們才把禮品發(fā)給你。加了這些門檻以后，我們從用戶中可以了解到一些需求，真正有五成的用戶會到我們的系統(tǒng)里去使用。
3、HR經(jīng)驗分享和知識庫積累更多種子用戶
線上我們會做一些關(guān)于創(chuàng)業(yè)和HR的經(jīng)驗分享，我們會自己做一些原創(chuàng)內(nèi)容，因為我們也是創(chuàng)業(yè)期，所以這些內(nèi)容都是跟創(chuàng)業(yè)相關(guān)的。比如說創(chuàng)業(yè)的時候大家都覺得招人很難，招技術(shù)特別難，我們團隊里面有很多HR,我們會把這些經(jīng)驗匯總，做一些內(nèi)容分享。這些文章其實在HR這個圈里還是比較受歡迎的。這種都是內(nèi)容上創(chuàng)作，慢慢累積我們也會有用戶。
我們網(wǎng)站有一個知識庫系統(tǒng)，知識庫之中我們會分享一些內(nèi)容進來。這個文章肯定也會同步發(fā)到我們的微信公共號上，我們還有一些新浪博客、知乎、簡書的專欄。
線下推廣方式：
活動分享吸引更多垂直用戶，增強用戶粘性
比較有成效的是做線下的一些活動。我們自己沒有去舉辦，但是我們有去別人的活動作為嘉賓區(qū)分享。因為我們的合伙人不管是在互聯(lián)網(wǎng)還是HR方面都是有背景的，所以他們會到創(chuàng)業(yè)者線下的論壇或者活動區(qū)分享曝光，這種線下活動的效果是非常直接的，做一場線下活動能轉(zhuǎn)化多少個用戶，能給我的公眾號帶來多少個粉絲，這些都是很固定的。
但是可能成本比較高，比較操心，前期要準(zhǔn)備流程、PPT之類的，還要讓主講人反復(fù)的去準(zhǔn)備這些主講的內(nèi)容。這種活動是很直接的，比較容易當(dāng)面去收集用戶的反饋。他們對這個產(chǎn)品怎么看，到底需求強不強，我們有沒有抓住現(xiàn)實的痛點。這些問題可能都是通過面對面的交流更容易獲得。這是線下活動這一塊。
四、通過推廣擁有更多用戶，通過售后服務(wù)來留住用戶
1、線上HR客服解答所有的問題，增加用戶粘性
這個對我們來說特別重要，首先對我們來說這是個線上的產(chǎn)品。我們希望通過線上的產(chǎn)品可以解決他們90%的問題，省他很多時間和煩惱。第二、我們在做的過程中發(fā)現(xiàn)特別是初創(chuàng)型的公司的HR，面臨的問題根本是你想象不到的，比如上次我們?nèi)プ龇窒?，有個公司說我們想吸引一些留學(xué)歸來的人才，想要一些戶口指標(biāo)，這應(yīng)該怎么辦？這其實是99.9%的公司都不會遇到的，但是他就會。
但實際上，這種很個性的問題對于初創(chuàng)型的公司會遇到一個，但是他們所有的問題在這個普市上是得不到解決方案的。所以我們是針對每一個用戶有專門的客戶對接，而這個客服不是簡單的指導(dǎo)一下，我們所有的售后都是在HR工作過的，有很豐富的經(jīng)驗，他們都是可以專門一對一解決問題的。HR對于解決留學(xué)生戶口問題很快給出了解釋，其實北京市是對高新企業(yè)每年有兩個留學(xué)生落戶的指標(biāo)，首先要申請成為高新企業(yè)，第二步你到留學(xué)辦去申請這兩個指標(biāo)。一般都給批下來。
有經(jīng)驗的HR是很容易給你解答的，但是初創(chuàng)公司的HR是不具備這種經(jīng)驗的，所以我們除了讓系統(tǒng)更好用以外，還有這種好的客服進行線下一對一解答他們的這些問題。所以這是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大家沒辦法做的特別細，你想完全用一個線上的系統(tǒng)也不太現(xiàn)實。因為每家企業(yè)有一定的共性，但是也有千遍萬化的個性需求。我們盡量是走技術(shù)型路線，把更多好用的功能整合到系統(tǒng)里面去。因為這樣效率才會高。也會解決種子用戶各種問題，盡心盡力為他們服務(wù)。
2、線下幫助用戶辦理業(yè)務(wù)，營造口碑
其次， 我們會通過用戶的到一些意見和反饋。我們其實和用戶接觸是非常多的。我們經(jīng)常也會幫助用戶跑一些業(yè)務(wù)。你下載美團可能一年不見得打一次客服。而我們通過幫助客戶辦理業(yè)務(wù)的方式跟客戶更好的交流，營造口碑。
